Post on 17-Nov-2015
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Incrementando las ventas
Reduccin de los costos de ventasRentabilidad
en la droguera
MATRIZ DE ANSOFF
Mismo producto a nuevos clientes
Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
Ms de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
Nuevos productos a nuevos clientesVENTAS
Cmo aumentar rentabilidad?
Muchos negocios no hacen
nada para hacer venta
cruzada o venta repetida con
sus clientes actuales
Ms clientes
Que compren ms
Que compren ms seguido
La mayora de los negocios gastan mucho dinero en
atraer clientes nuevos.
VENTAS
Cmo aumentar rentabilidad?
1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE
GESTIN PARA DROGUERIAS
as sabr si en su familia hay clientes potenciales para su droguera.
Si no tiene un software anote en una libreta.
CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO
a. Geogrficos
b. Demogrficos
c. Sociogrficos
2. CONSTRUYA LA BASE DE DATOS
3. POR QU SEGMENTAR?
Realizar asociaciones
Disear mejor tus ofertas
Descubrir oportunidades
Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
Artculos
Mdicos
Histrico de ventas a clientes
Elaborar una ficha para cada cliente
Productos que puedan complementar sus necesidades. La droguera debera ser ms ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y serviciosEl material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta
Analiza lo que compran y establece posibles combinaciones
La venta cruzada (CROSS SELLING)
REGLA Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y despus se le recomiendan los productos.
PRINCIPIOS
BSICOS:
Cuesta ms hacer un cliente que mantenerlo
Es mejor ofrecer que no ofrecer
Si no se dice nada, no pasa nada
Hacer un cliente, no una venta
No forzarlo a comprar mas de lo que necesita
Tcnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al
buscado por el cliente que consigue:
Ampliar la
facturacinAmpliacin del
consejo
farmacutico
En la mayora
de los casos la
fidelizacin del
cliente
1 2 3
ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES
No
rmas
y P
roce
dim
ien
tos
LA VENTA CRUZADA
1. Conocimiento de los clientes
2. Conocimiento de los productos
3. Preguntas inteligentes, ver y
escuchar activamente
1 2 3 4 5
(CROSS SELLING)
PILARES FUNDAMENTALES
4. Asesoramiento al cliente
5. Tratamiento de la venta como una
sugerencia
La venta cruzada (CROSS SELLING)
Rec
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Lay
ou
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Indicadores de desempeo
Archivo de conocimientos
Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.
Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener
una connotacin negativa.
SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AADIDO AL CLIENTE
PUNTOS A TENER EN CUENTA
1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la
calidad solicitada por el cliente (si no superarlo).
2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el
solicitado por el cliente.
3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando
el cliente todava no ha decidido si va a comprar o no el producto.
4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusin y
rechazo del mismo.
La venta cruzada (CROSS SELLING)
1. Converse con tu cliente
2. Robustezca su conocimiento del producto
3. Observe lo que el cliente toca, toma, discute y selo como trampoln para
sugerirle otros productos.
4. No decida si un cliente puede comprar. Deje que el cliente decida.
5. Pngale accesorios
6. Sea especfico
7. Ponga los productos en las manos del cliente. No simplemente lo seale.
8. Cierre el trato.
9. Asegrele al cliente que ha hecho una excelente eleccin.
Cuando le muestre algo al cliente, entrguele dos artculos similares, pero
muestre preferencia por uno. Trate de intuir cul es el que el
cliente hubiera preferido y luego mustrele los puntos favorables sobre ste.
CONSEJO
Cmo lograr ventas cruzadas?
Un cliente compra un medicamento para el malestar general, rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.
1.Secrecin nasal
2.Obstruccin nasal
3.Estornudo
4.Irritacin o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre
Preguntas para derivar o no al mdico
Recordar medidas higinicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pauelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay nios en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritada
Venta cruzada N1
El cliente compra un anti fngico para tratamiento de los hongos en los pies.
Recomendacin: gel antisptico, que evita la proliferacin de hongos y prevenga de nuevas infecciones
Venta cruzada N2
El cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico.Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de antibiticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal.Adems podra alterar la flora vaginal.Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas.
Venta cruzada N3
La cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico para cistitis.Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los ltimos meses (recurrencias) y se le explica la razn de las recidivas.
SIN LOS EFECTOS 2 DE LOS ANTIBITICOS
Venta cruzada N4
Caso 1: Un cliente compra medicamentos para los clicos menstruales.Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?
Entablamos conversacin para indagar si est utilizando productos
para la higiene ntima?
Entablamos conversacin si las toallas sanitarias
le producen prurito?
Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierro
Venta cruzada N5
Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento para una infeccin vulvo-vaginal por:
1.Bacterias
2.Hongos
3.Protozoos
Indagamos si manifiesta prurito.
Venta cruzada N6
El cliente pregunta en la droguera por una mquina de afeitar o por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.
Iniciamos conversacin sobre el tema?
Sugerencias:Crema, gel y espuma pre afeitado. Crema hidratante para el afeitadoAfter shave DOPOBARBA
Venta cruzada N7