Visión del agente al 2020 y BUESEG...

Reflexiones sobre inspiración emprendedoraVisión del agente al 2020 y BUESEG 2010

QUALITAS Oficinas Sureste Marzo 2011

Psic. Miguel Angel Arcique C.

Agente y Empresario

miércoles 16 de marzo de 2011

Miguel Angel para SERVIRTE

PSICÓLOGOAgente de Seguros

Empresario PERSONA

Inspirar a que las personas SEAN FELICES EN LO QUE TRABAJAN

Leer un libro enseña más que hablar con su autor, porque el autor, en el libro, sólo ha puesto sus mejores pensamientos.

René Descartes (1596-1650) Filósofo y matemático francés.

PANORAMICA DELSECTOR/AGENTES

EL AGENTE COMOEMPRENDEDOR Y

EMPRESARIO

10 PUNTOS DE INSPIRACION

EMPRESARIAL

PANORAMICA DELSECTOR/AGENTES

Al 31 de Octubre del 2010 fuente cnsf.gob.mx

Edad Promedio46 años

Problemáticas comunes a los agentes a nivel Iberoamérica

-FALTA DE ENFOQUE PERSONAL/EMPRESARIAL-NO PONER SUS SERVICIOS POR ESCRITO/DIFERENCIAR SERVICIOS-FALTA DE ORGANIZACIÓN PRESUPUESTAL-FALTA DE HABILIDADES DE DELEGACIÓN-FALTA DE GOBIERNO CORPORATIVO: SISTEMAS/PROCESOS/ESQUEMAS DE SUCESIÓN

Nombre de la Empresa: __________________________________________________________________

Nombre del Dueño: _____________________________________________________________________

1.- Régimen y Estructura Administrativa Autoempleado Nombre Comercial S.C. o S.A. Agente de Seguros (Cartera Individual) (Cartera con imagen de (Despacho ó Promotoria) Persona Moral Despacho)

Número de empleados________________

Cuenta con organigrama y funciones SI NO

OFICINA

En casa Renta Propia

ACTIVOS

(Muebles, inmuebles y computadoras)Valor actual (incluir depreciación) $._______________

CARTERA

Número de clientes___________

Número de pólizas en vigor ___________________

Primas pagadas al cierre del 31 de diciembre del año anterior $.-‐______________________

Ingreso total anual durante el año anterior (comisiones, bonos, ayudas de oficina y otros) $.__________________

OBSERVACIONES: ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

HOJA DE VALUACION DE SU

CARTERA/ EMPRESA

FASE 1

Agente de Seguros

Un serio reto de roles

ROL= Papel que uno asume en la vida como propio, con sus retos y sus recompensas

Reto= Asumir roles consume TIEMPO

Agente de Seguros

Administración y Finanzas Operaciones Ventas

Consejo de Administración

Director General

Director Ventas

1.Prospectar2.Contactar3.Entrevistar4.Cierre/Servicio

1.Revisar2.Entregar3.Recibir4.Revisar/Entregar

1.Cobrar2.Pagar3.Presupuestar4.Contabilizar

1.Capacitar2.Entrenar3.Desarrollar4.Formar

1.Contratar2.Supervisar/Coordinar3.Motivar/Corregir4.Despedir

1.Recibir Informe de la Dirección General2.Revisar y en su caso aprobar Estados Financieros3.Voz y voto en estrategias4.Cobro y decisión sobre DIVIDENDOS

1.Estrategias2.Canales de Ventas3.Rentabilidad4.Planes de negocio

1.Plan de negocio2.Recursos Físicos3.Aspectos Legales4.Aspectos Fiscales

1.Estrategia (Misión/Visión/Valores)2.PLANEACION (FODAS)3.GENERACION DE RIQUEZA (ISO/ESR)4.Esquema de sucesión (TRASCENDER)

Empresario

Metas deVentas

Metas deVentas1+1=3

8 ROLES

32 RESPONSABILIDADES

POR FAVOR SUMAR ESTO A SUS ROLES COMO:

*Ser humano*Padre/Madre

*Esposo/Esposa (pareja)*Familiar (hermano, hijo, compadre)

*Social (religión, club, asociación, fundaciones)*Gustos (deporte, afición, vicios, mascotas)

*Entretenimientos (música, películas, tecnología)

¿Cómo afrontar el reto?

• Manejo del TIEMPO (enfoque+delegación)

• Formación de TALENTO (educación+capacitación+formación+entrenamiento+arte)

• Desarrollo EMOCIONAL (relaciones públicas+inteligencia emocional+habilidades espirituales+cuidado físico)

Primero: con TRABAJO Y TALENTO

hacer DINERO

Segundo: Con dinerohacer EMPRESA

Tercero: Con el fruto del Negocio

hacer INVERSIONES

NO TODOS S

ERÁN EM

PRESARIOS, P

ERO SI

EMPRENDEDORES

Algunos autores que te recomiendo...

¿Dónde estamos parados?: Nivel de Aseguramiento

(1) Num. de pólizas casa habitación (SESA incendio) / num. de casas habitación (CONAPO)(2) Num. de asegurados vida individual (Anuario CNSF) / población total Swiss Re; 35.1% vs población ocupada (INEGI).(3) Num. de vehículos asegurados (SESA automóviles) / parque vehicular esNmado AMIS(4) Num. de asegurados (Anuario CNSF) / población total Swiss Re

CASA HABITACIÓN (1) 4.9%

VIDA INDIVIDUAL Y GRUPO (2) 14.0%

AUTOMÓVILES (3) 48.0%

GASTOS MÉDICOS MAYORES (INDIVIDUAL, GRUPO Y COLECTIVO) (4) 7.2%

Tenemos grandes retos por delante

Nuevos canales de comercialización

Banca - Seguros

Enrollers

Convenios de Distribución

Uso de Instalaciones “UDI”

Internet

Número de Empresas en México (comercio formal)Fuente: COPARMEX/IMCO 2009

Formalizar la operación de los agentes actuales

Asegurar la trascendencia de sus unidades de negocio (participación de hijos, familiares o empleados)

Llamar mas “sangre nueva” al grupo de agentes, haciendo de la actividad de AGENTE DE SEGUROS/

FIANZAS, algo que ¡BRILLE! (atraiga)

Un PROMISORIO futuro para los próximos 30 años en México

LA MAS BAJA PENETRACIÓN DE MERCADO DE LOS PAÍSES LATINOAMERICANOS DESARROLLADOS

LA BAJA ESPECIALIZACIÓN Y ENFOQUE DE LOS AGENTES ACTUALES

LA CASI NULA PERCEPCIÓN Y DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS DE UN AGENTE

EL AGENTE COMOEMPRENDEDOR Y

EMPRESARIO

Agente de Seguros

ReclutamientoEjercicio

Profesional

“el agente de seguros NO vende seguros, vende ASESORÍA”

Modelo: “selección de personal”

VS.Modelo:

“reorientación vocacional”

El agente de seguros por definición es un “emprendedor” y puede constituirse

como “empresario”

INSTITUCIONES

SEGUROS PROMOTOR AGENTE CLIENTE

% comisión ú

Honorarios 150

% comisión ú

Honorarios 50

? X= 1000

X= 1000

X= 1200

Construir relaciones Con clientes que superen La importancia del precio

De las pólizas que le vendes

Cadena de Valor del INTERMEDIARIO

Dejar claro ante el cliente SUS servicios o sea... ¿por qué NO ES LO MISMO,

comprar directo?miércoles 16 de marzo de 2011

CARACTERISTICAS SEGURO

SERVICIOS DEL AGENTE

(NO es un valor agregado)

EL DILEMA DEL PRECIO

UN VENDEDOR PROFESIONAL VENDE:

1.- A SI MISMO

2.- SU SERVICIO

3.- SU PRODUCTO/EMPRESA

4.- EL PRECIO

INGLATERRA AGENTES = NO COMISIONES

SEGUROPóliza

Imagen Institucional

Pago de siniestro

Personal administrativo

Call centers

Otros canales de comercialización

AGENTEServicios por escrito

Administración de riesgos

Oficinas

Personal (delegar)

Sistemas

CAPACITACION

ESTRATEGIAS COMERCIALES

Poner servicios por escrito

Servicios INCLUIDOS en su póliza de seguro contratada por mi conducto (TANGIBLE):

PROTEJA A SU FAMILIASEGUROS DE VIDA

Por fallecimiento prematuro en edades productivascon los beneficios adicionales:

DI (DOBLE INDEMNIZACION) BPAI (beneficio por incapacidad permanente total) Dotales Temporales Vida Entera Educación Asegurada Vida Familiar Últimos Gastos Enfermedades Graves Seguro Individual y Colectivo

SEGUROS DE SALUD

Seguro de Gastos Médicos Mayores ndividual, Familiar y Colectivo Seguro para la Salud

PERSONAS MORALESPRODUCTOS FINANCIEROS

Crédito Hipotecario Auto Express Tarjetas de Crédito Cuentas CT Financiamientos Préstamos Hipotecarios para personas Físicas y Morales.

Garantizar la seguridad, mediante el cumplimiento de obligaciones contraidas.

FIANZAS

AnticipoCumplimientoCalidadFidelidadPenalesImportaciónOperaciones eImportaciones

Alta de HaciendaR.F.C. Identificación OficialActa ConstitutivaPoderes, Curriculum, GarantíasComprobante de Domicilio

REQUISITOSFIANZAS POR:DOCUMENTACIÓN FINANCIERA

Última Declaración AnualEstados Financieros al

cierre del año anteriorEstados Actualizados

SERVICIOS DE ASESORIA

Trámites para autorizar su línea de afianzamiento.

Seguimiento de Endosos y Ajuste de precios de su fianza.

Información de sus Estados Actualizados de sus líneas de manera oportuna.

20 Años de experiencia en la atenciónpersonalizada a clientes

CONTRATACIÓN

Servicio en oficinas propias

Asesoría y trámites de pólizasde seguros y fianzas con

diversas compañías

Revisión de coberturas contratadasy datos personales para usted

y sus beneficiarios

SERVICIOS COMO ASESORDE SEGUROS Y FIANZAS

Cotización Oportuna

Gestión para entregaoportuna de pólizas

Asesoría en la elecciónde Empresas de Seguros y Fianzas

AVISOS

ACTUALIZACIÓN

COBRANZAS

SERVICIO PERMANENTE

SINIESTROS

VERIFICACION

SEGUIMIENTOS

Oportunamente de los Vencimientos y Renovacionesde sus Pólizas tanto, así como modificaciones enla misma, si asílo requiere ante las compañías.

De sumas aseguradas y ofrecimientos de nuevos planes.

Oportuna para la conservaciónde sus beneficios.

Aclaración de dudas sobre los beneficios contratados al adquirir la póliza.

Asesoría para el Trámite yPago Oportuno de Siniestors.(Adicionalmente al Serviciode Ajustes de la Compañía).

Sobre la Calidad del Servicio Recibido por Ajustadores, Proveedores, Funcionariosde Empresas de Seguros.

A la reparación de Bienes asegurados y en caso de ser necesarios, asesorías adicionales para una solución a tiempo.

SERVICIOS COMO ASESOR DE SEGUROS Y FIANZAS

Modelo de Tarifas por asesoría

- Análisis de riesgos (personal/familiar) $ 1,500

- Revisión y asesoría de póliza $ 500

- Asesoría en siniestro auto (horas hábiles) $ 500

- Asesoría en siniestros (no hábiles) $ 1,500

- Apoyo para pago de siniestro según el caso

- Calendarización de pagos y visitas de asesoría (2 anuales) $ 5,000

Tres elementos básicos PARA FORMACIÓN del agente hacia el año 2030

Comunicación Verbal Efectiva

Uso de la Tecnología

Administración de Riesgos(personal/familiar/

microempresa)

Aprender a vender

ASESORÍA

¿QUE ELEMENTOSSON COMUNES

A LOS EMPRESARIOSEN SEGUROS

ACTUALMENTE?

11 PUNTOS DEINSPIRACION

EMPRESARIAL

1.- Visión de Futuro y Conciencia de Largo Plazo

EL FUTURO NO ES

LO QUE VA A

SUCEDER, ES LO

QUE VAMOS A

HACERUN POLITICO PIENSA EN

LAS PRÓXIMAS ELECCIONES... UN

ESTADISTA PIENSA EN LAS PRÓXIMAS GENERACIONES

Churchill

2.- Riesgo

3.- Invertir

4.- Delegar EFECTIVAMENTE

5.- Trabajar en equipo (personal y alianzas)

El talento gana juegos... pero el trabajo en equipo y la

inteligencia... ganan campeonatos.

Michael Jordan

6.- Pasión/Enfoque

7.- IntuiciónCapacidad para tomar decisiones con POCA

INFORMACIÓN

8.- Flexibilidad (paradojas)

9.- Auto - Disciplina

Gandhi

10.- Valores

11.- Responsabilidad Social

¿RIQUEZA o PROSPERIDAD?

La mayor ventaja del

EMPRENDEDOR...

T I E M P O

Para finalizar...

una metáfora

Cuentan —pero Alá sabe más— que hace algún tiempo cierto sultán cabalgaba hacia la mecacon su séquito, y en el trayecto se encontró a un decrépito asceta que plantaba una palmera a laorilla del Camino.

El sultán desmontó y se dirigió a éste en estos términos:

—¡Pero viejo! ¡Usted ya es un anciano! Ya no alcanzará a ver crecer este joven árbol, menos a saborear sus dulces frutos.

A lo que el viejo, impasible, le respondió:

—Plantaron y comimos. Plantemos, para que coman.

El sultán se admiró de tan grande generosidad y le entregó cien monedas de plata, que el anciano tomó haciendo una zalema, y luego dijo:

—¿Has visto, ¡oh, rey!, cuán pronto ha dado fruto la palmera?

El que siembra... cosecha...

Gracias por su atención...miguel.arcique@capacitacionespecializada.com

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