Post on 22-Jan-2018
La tecnología ha recorrido un largo camino en los últimos años y está evolucionando más rápido que nunca.
Ahora contamos con herramientas que pueden impactar todos los aspectos de la gestión comercial, desde el reclutamiento de recursos hasta su desarrollo personal y transversalmente entre la gestión administrativa y la gestión operativa del equipo comercial.
Sin embargo, aunque las organizaciones están construyendo sus equipos y persiguiendo objetivos de ventas más agresivos, no necesariamente escalan sus procesos, mejores prácticas y herramientas de de manera efectiva. Esto puede resultar abrumador y en consecuencia crear en una caída en la productividad.
Aquí es donde la tecnología de Sales Enablement entra en juego y cuyo objetivos es apoderar a todos los involucrados y facilitar la adopción de cambios frecuentes de manera más eficaz!
La productividad de ventas es un d e s a f í o p a r a c a s i t o d a s l a s organizaciones B2B y la presión para cumplir o superar los objetivos sólo está aumentando.
Más del 50% de los equipos de ventas esperan alcanzar metas de ingresos de al menos un 20% mayor al año anterior. Forbes
¿SALES ENABLEMENT?
“Es una disciplina estratégica y mult i funcional d iseñada para incrementar los resultados de ventas y la productividad, proporcionando servicios integrales de contenido y entrenamiento para vendedores y gerentes de ventas a lo largo de todo el recorrido de compra del cliente, impulsado por la tecnología.” CSO Insights
“Consiste en alinear los procesos y objetivos de mercadeo y luego
armar los equipos de ventas con herramientas para mejorar su
ejecución e impulsar los ingresos"
The Pedowitz Group
“Conseguir la información correcta en manos de los vendedores correctos en el momento y lugar adecuado, y en el formato correcto, para mover
una oportunidad de ventas adelante." IDC
OBJETIVOS
En este proceso lo que se busca es garantizar que las personas correctas ocupen los puestos adecuados en el momento oportuno.
Sales enablement provee herramientas y define canales de reclutamiento, perfiles, evaluación de habilidades y procesos efectivos de contratación.
RECLUTAMIENTO Y CONTRATACIÓN
Una vez que los vendedores correctos estén a bordo, un gran esfuerzo se centra en la mejora de sus habilidades y conocimientos con el objetivo de mejorar sus niveles de ejecución.
Sales enablement provee contenido de entrenamientos, herramientas de aprendizaje efectivo (gamification), programas de coaching y planes de mejora de desempeño.
ENTRENAMIENTO Y COACHING
Ya sea una empresa de vanguardia o “Old School”, equipar a la fuerza de ventas con las herramientas y armas para mejorar sus niveles de ejecución es la función fundamental del “Sales Enablement”
Sales Enablement provee Librerías de Contenido, “Battle Cards”, Material de Apoyo, CRM y otras herramientas que equipen a sus vendedores para recopilar, estructurar, procesar e informarse de manera más efectiva.
EQUIPAMIENTO : HERRAMIENTAS
DE APOYO
Las actividades de evaluación miden cuán bien la fuerza de ventas está ejecutando a través de una gama de criterios y herramientas de rendimiento.
Sales Enablement provee las métricas, procesos, documentos y herramientas para medir el desempeño individual y colectivo del equipo. Desde las métricas del CRM hasta las evaluaciones de desempeño.
EVALUACIÓN
Sólo un 33% de los representantes de ventas
cumplen o exceden la cuota, y sólo el 10% de ellos lo
hacen de manera consistente.
7 Indicadores de Necesidad para Sales
Enablement
1) SU TIEMPO DE ONBOARDING PARA LOS NUEVOS REPRESENTANTES ES MÁS LARGO DE LA CUENTA
El programa de Onboarding busca acelerar la curva de aprendizaje sin sacrificar la calidad del proceso. Por lo regular se toma unos 7 meses para reclutar un nuevo vendedor y prepararlo plenamente para su función. Sin embargo, el 87% de esa formación se olvida en cuestión de semanas.
Solución:
Con las herramientas adecuadas en su lugar, una organización puede disminuir el tiempo de ramp-up en por lo menos 30-40% mientras aumenta la productividad y reduce errores. Las herramientas de “Sales Enablement” potencian aún más su equipo de ventas con contenido y guía de ventas just-in-time, permitiéndoles aprender sobre productos y servicios complejos rápidamente y con un nivel de conocimiento lo suficientemente profundo para cerrar la venta.
2) FALTA DE PRODUCTIVIDAD EN EL EQUIPO DE VENTAS
La productividad de ventas es el desafío # 1 para el 65% de organizaciones B2B, The Bridge Group. La productividad del equipo de ventas tiene un impacto directo y significativo sobre los ingresos.
Solución:
Menos de un 33% del tiempo de un representante se enfoca en el proceso directo de ventas. El tiempo dedicado a tareas improductivas, repetitivas o no prácticas es el tiempo dedicado a no vender. Cualquier herramienta que ayude a automatizar sus procesos le suma tiempo de ventas a sus representantes.
Por ejemplo, un CRM puede simplificar los procesos de ventas y automatizar los flujos de trabajo, aumentando la productividad en un 32%
3) PROCESO DE VENTAS NO SE ENFOCA EN EL CLIENTE
En las ventas de hoy día no basta con ofrecer buenos productos y precios. Los compradores están más informados que nunca y esperan un proceso de compra individualizado y una solución que tenga en cuenta sus desafíos y prioridades individuales. Es importante entender a su cliente y enfocar el proceso de ventas en la relevancia y el valor de su propuesta de valor. Más del 40% de los representantes de ventas son incapaces de manejar un proceso de ventas 1:1 de manera efectiva.
Solución:
Ofrecer programas de entrenamiento basado en metodologías de ventas más enfocadas en el cliente y menos enfocadas en modelos tácticos de convencimiento. Además, es importante medir la adherencia a su metodología de ventas a través del CRM y auditorías esporádicas de procesos y propuestas. Finalmente, debe tener una librería de contenido basada en necesidades por industria, aplicaciones, etc. para facilitar la gestión del vendedor.
4) LAS OPORTUNIDADES NO AVANZAN
Cuanto más tiempo una oportunidad esté atrapada en una etapa del pipeline, menor su probabilidad de cierre. Los representantes de ventas deben ofrecer razonamientos relevantes e impactantes para avanzar el proceso de ventas y resaltar el impacto de no tomar acción. Es decir, el costo de NO COMPRAR.
Solución:
Contar con las herramientas para identificar con prontitud las oportunidades inactivas o estancadas y desarrollar planes de cierre inteligentes. Con el coaching just-in-time, puede asegurar que los representantes tengan la guía que necesitan para agilizar el proceso.
En este caso, también ayuda tener una librería de casos de éxito con el impacto que sus productos o servicios pueden tener en el éxito del cliente.
5) UN ALTO PORCENTAJE DE OPORTUNIDADES SE CIERRAN COMO PERDIDAS POR FALTA DE DECISIÓN
Los estudios revelan que del 25 al 50% de las ofertas previstas no terminan en ninguna decisión. El Índice de Referencia de Ventas muestra que el 58% de transacciones estancadas se pierden al status-quo, es decir, que para el cliente es más fácil no hacer nada.
Solución:
Una de las mejores maneras de superar el status-quo es ofrecer valor. Los compradores B2B buscan proveedores que entienden sus objetivos de negocio y ”pain points” y el efecto que pueden tener en sus empresas.
Los equipos de ventas que desafían el status-quo de manera efectiva son dos veces más propensos a alcanzar la cuota.
6) NO SE UTILIZA EL CONTENIDO DE MARKETING
Una encuesta de IDC encontró que el 90% del contenido y los recursos de marketing nunca se utilizan, y el 88% de las oportunidades perdidas se debieron a que los vendedores no pudieron encontrar los recursos internos adecuados. Además, los representantes de ventas pasan hasta el 30% de su día buscando o creando contenido para compartir con sus prospectos.
Solución:
Cuando el 95% de los negocios B2B están influenciados por el contenido, los representantes deben saber qué contenido usar y cuándo. Utilizar datos en tiempo real para determinar qué contenido es más efectivo para avanzar las oportunidades se ha convertido en un factor esencial del proceso de ventas. Para esto hay que contar con las herramientas adecuadas.
Esto permite que los representantes de ventas puedan entregar el mensaje correcto en el momento adecuado (dentro del proceso de ventas) lo que contribuye a un proceso de ventas más fluido y una tasa de cierre más alta.
7) VISIÓN NUBLADA DE LO QUE FUNCIONA Y NO FUNCIONA
Los estudios de CIO Insights han encontrado que tomar decisiones sin datos reduce las ventas. 40% de los encuestados indican que la visibilidad limitada de los datos afecta adversamente el rendimiento de las ventas. Una estrategia de ventas impulsada por datos ayuda a disminuir los costos, aumentar la productividad, optimizar la eficacia e impulsar los ingresos.
Solución:
Las organizaciones que toman decisiones ”data-driven” logran sus cuotas 4x más rápido que las que no usan el análisis de datos para la toma de decisiones. Un buen programa de Sales Enablement crea análisis predictivos para determinar acciones específicas, y luego replica las mejores prácticas en toda la organización. Con IA, esto será aún más fácil, autonomo y poderoso.
Estos conocimientos permiten que todo el equipo de ventas aumente su productividad y ayuda a los representantes a entender qué factores influyen en su éxito, cómo y cuando entregar contenido relevante y qué cambios específicos mejorarán su rendimiento individual.
RECAPITULANDO
¿CÓMO SALES ENABLEMENT CONTRIBUYE A LOS EQUIPOS DE VENTAS?
ENTREGANDO LAS HERRAMIENTAS DE
PERFILAMIENTO, RECLUTAMIENTO Y
ABORDAJE MAS EFECTIVAS
CONECTANDO LOS EQUIPOS DE VENTAS CON EL CONTENIDO MÁS RELEVANTE PARA CADA OPORTUNIDAD DURANTE EL CICLO
DE COMPRA
OFRECIENDO LA CAPACITACIÓN QUE
NECESITAN Y MIDIENDO SU
IMPACTO EN LOS RESULTADOS FINALES
ACTUALIZANDO OPORTUNAMENTE A
LA FUERZA DE VENTAS (ALERTAS DE CONTENIDO,
OFERTAS, NOTICIAS PRODUCTOS, ETC.)
PREPARANDO A LA GERENCIA CON DATOS Y HERRAMIENTAS PARA UNA MEJOR GESTIÓN
DE COACHING Y DESEMPEÑO
APLICANDO ANÁLISIS DE DATOS
PARA OPTIMIZAR CONTINUAMENTE
LOS PROCESOS CLAVES DE VENTAS
PREGUNTAS
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p r o c e s o s y e q u i p o s p a r a e l é x i t o . E n t r e g a m o s n u e s t r o s s e r v i c i o s a t r a v é s d e
p r o g r a m a s p e r s o n a l i z a d o s d e c o n s u l t o r í a , e n t r e n a m i e n t o s y c o a c h i n g c o m b i n a d o s
c o n l a t e c n o l o g í a d e C R M y e n l a n u b e N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .