• La Ciencia de la Venta:•Comunicación•Estrategia•Técnica

• La Psicología de la Venta:•Maestría Emocional•Arquetipos•6 Necesidades

•El Arte de la Venta:•Aplicación•Visualización•Inercia

•Comprender los procesos que dirigen la Motivación•Entender la Venta como una Ciencia•Desarrollar la habilidad de Gerenciar su Estado•Desarrollar la capacidad de conectarse con otros•Enfocarse a un resultado final•Comprender los 4 Arquetipos de Cliente•Guiar el Diálogo hacia una solución lógica•Cerrar más ventas

• Alinearse con los objetivos estratégicos del cliente• Escuchar más allá de las necesidades• Gerenciar su Estado Emocional• Comprender el impacto financiero de las decisiones• Utilizar los recursos disponibles de la organización• Resolver consultivamente los problemas • Establecer una visión de relación a largo plazo• Aprendizaje continuo• Planificación de Ventas• Habilidades Básicas de Venta

Alinearse con la visión estratégica del cliente

Escuchar más allá de las necesidades

Establecer una visión de relaciones

Autogestión y aprendizaje continuo

Importancia Vs. Frecuencia de Uso

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Qué hacen aquellos vendedoresque constantemente logran éxitosen sus números?

proceso

John PattersonTom Watson

NCRIBM

XEROX

EL VERDADERO VIAJE AL DESCUBRIMIENTONO CONSISTE EN BUSCAR NUEVOS HORIZONTES

SINO EN ENCONTRAR OJOS NUEVOS

MARCEL PROUST

12 3 4 5

6

ciencia

arte

visióncertezarapport

acción responsable(accountability)

atracción

áreas críticas del profesional de ventas

características de vendedores A1

ACTITUD – GERENCIA EMOCIONAL

VALORES

DEFINEN ESTRATEGIAS

DESARROLLAN HABILIDADES

SIGUEN PROCESOS

ANALIZAN

el cambioEl ser humano ha habitado el planeta Tierra durante los últimos 50,000 años. Si asumimos ciclos generacionales promedio de 62 años, se obtienen aproximadamente 800 ciclos generacionales en los que . . .

Durante 650 ciclos el hombre ha vivido en las cavernas.

Sólo durante los últimos 70 ciclos ha existido la palabra hablada.

Solamente en el transcurso de los últimos 6 ciclos haexistido la palabra impresa.

Sólo durante los últimos 2 ciclos, ha existido el motoreléctrico.

¡La mayor parte de la tecnología que conocemos ha sido desarrollada durante nuestra propia generación!

ALBERT EINSTEIN

La definición de locura es:hacer lo mismo una y otra vez, tratando de lograr resultados diferentes.

Pasión por lo que se hace

Actitud Positiva

Sencillamente, lo sencillo

Innovación

Organización

Necesidades del cliente

SOCRATES

CONOCETE A TI MISMO

1visión

ABRAHAM MASLOW

TIENES DOS CAMINOS, O AVANZAS HACIA EL CRECIEMIENTO O RETROCEDES DE NUEVO A LA BURBUJA DE SEGURIDAD

“es una lástima que WALT no está aquí para ver toda esta maravilla…”

ROY DISNEY

WALT LO VIO

PRIMEROY POR ESO TU LO ESTAS VIENDO HOY.

2certeza

Pregunta:Cuando las personas no logran sumeta… Cuál es la razón que dan?

•Creatividad•Determinación•Cariño•Curiosidad•Pasión

•Recursos•Tiempo•Tecnología•Experiencia•Gente

ENFOQUE PENSAMIENTO

CORPORALIDAD

potencial

acción

resultados

actitudmental

PATRON DE FISIOLOGIAPATRON DE PENSAMIENTO

PATRON DE ENFOQUE

PATRON DE FISIOLOGIAPATRON DE PENSAMIENTO

PATRON DE ENFOQUE

1.REPLICAR EL ESTADO DE CERTEZA

2.AFIANZAR EL ESTADO EMOCIONAL

3.DISPARAR LAS ANCLAS

4.CALIBRAR Y REPETIR

3rapportcomunicación en armonía

rapportcomunicación

en armonía

En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de comportamiento basados

en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente

el guerrero

el magoel amante

el sabio rey

COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS

RIT

MO

LE

NT

O -

PR

EG

UN

TA

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HA

BL

A

RIT

MO

AC

EL

ER

AD

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HA

BL

A M

AS

QU

E P

RE

GU

NT

A

Estudioso Metódico Poco Expresivo Trabaja solo Preciso

Práctico Resultados

Poder por mando Control

Líder

Fiel a compromisos Trabaja en grupo Sencillo Servicial Empatía

Rápido Brillar

Entusiasta Le gusta

destacarse Aventura

Soñador

TENERCONTROL

TENERRAZON

SERRECONOCIDO

EVITARCONFLICTO

GUERRERO Directo Efoque hacia resultados y logro de metas. Ofrezca opciones

MAGO Creativo y Extrovertido Enfoque hacia establecer relaciones y lograr reconocimiento

SABIO REY Preciso y Predecible Enfoque hacia hechos Estadísticas y referencias

AMANTE Amigable y Sencillo Enfoque hacia la relación

CARL JUNG

EL ENCUENTRO DE DOS ARQUETIPOS ES COMO EL CONTACTO DE DOS SUSTANCIAS QUIMICAS, AL OCURRIR UNA REACCION AMBAS SON TRANSFORMADAS

4acción responsable

TOMANDO ACCION CONTINUAMEJORANDO CONSTANTEMENTE

ACCOUNTABILITYDANDO Y RECIBIENDO FEEDBACK

Todo se basa en Desempeño

TOMANDO ACCION CONTINUAMEJORANDO CONSTANTEMENTE

ACCOUNTABILITYDANDO Y RECIBIENDO FEEDBACK

Todo se basa en Desempeño

atiendes necesidades

controlLa necesidad de evitar dolory acercarse al placer.

variedadLa necesidad de tener Experiencias nuevas,

tomar riesgos. Pasión.

amor-conexiónSentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado.

importanciaSer único, especial, diferente

a los demás. Orgullo

Control

Amor-conexión

Contribución

Variedad

Importancia

Crecimiento

EL DALAI LAMA

SEA AMABLE SIEMPRE QUESEA POSIBLE…

Y SIEMPRE ES POSIBLE

responsabilidadresponsabilidadDescubrir tu máximo potencial para

CREAR una realidad bajo tus términosDescubrir tu máximo potencial para

CREAR una realidad bajo tus términos

100%responsable

VV

5atracción

lo que sélo que sé

lo que sé que no sélo que sé que no sé

incómodo

cómodo

5%

95%

Define

Enfócate en el Resultado

Visualiza

Siente

Despega

Define

Enfócate en el Resultado

Visualiza

Siente

Despega