“La Negociación”

Prof. Abog. Mediadora Nora Lezcano

Es dar y recibir asuntos comunes, es una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable .

Es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta.

Es una forma de entendernos con los demás (…).

Es una manera de obtener de la vida lo que se quiere.

Donde el mundo es una gran mesa de negociaciones.

Es un proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes.

Una negociación no puede violar un derecho humano.

Ninguna negociación es igual a otra.

Toda negociación es impredecible, sin embargo necesita de la preparación debida tanto del proceso como del profesionalismo con la que se lleva a cabo.

Aprender a negociar significa contar con los recursos para simplificar su vida.

Estemos o no concientes de ello, es una actividad de todos los días: se obtiene lo que se negocia (los niños negocian calificaciones a cambio de juguetes, los adolescentes quehaceres a cambio de permisos, los políticos promesas a cambio de votos, los trabajadores negocian productividad a cambio de salarios, las empresas negocian bienes a cambio de beneficios).

Interacción entre dos o más personas que desean o necesitan algo recíprocamente.

Mecanismos en el que dos o más partes, previo reconocimiento de sus divergencias, dialogan directamente y deciden intentar llega aun acuerdo sobre dicho asunto o disputa.

Proceso por el cual las partes interesadas coordinan un intercambio.

Tipos de negociaciones: Negociaciones asistidas:

Mediación, Conciliación. Negociaciones inasistidas:

Negociación directa.

Los Modelos de las negociaciones:

Negociaciones Competitivas. Negociaciones Cooperativas.

No es solo lograr un acuerdo, sino crear un espíritu duradero en cumplirlo.

Negociar es sinónimo de paz, para alcanzarla se requieren de dos personas, sin embargo para la guerra solo de la voluntad de una de ellas.

La negociación colaborativa vs la negociación

competitiva Negociación competitiva:

Se busca ganar a toda costa. Una parte gana y la otra pierde. Ganar-perder.

Negociación colaborativa:

Se busca el beneficio o la satisfacción mutua.

Todos ganan. Ganar-ganar. Para garantizar el logro se debe

considerar: lograr la confianza mutua, el compromiso de la otra parte, controlar al adversario.

Prejuicios a ser desterrados durante el proceso de la

negociación Los intereses de las partes siempre

son opuestos.

Debemos ganarle a la otra parte.

Para ganar, hay que hacerlo a costa del otro.

La batalla es inevitable.

Todo lo que importa es el resultado final.

Todo vale con tal de lograr el objetivo.

Piensa mal y acertarás.

Prejuicios a ser desterrados durante el proceso de la negociación Cedieron más que

nosotros.

¡Le ganamos a la otra parte!

Obtuvimos lo que queríamos, no importa las consecuencias.

No logré mis objetivos …. pero ellos tampoco.

El proceso de la Negociación requieren de información y

preparación = Poder “Conoce al enemigo (la otra parte) y conócete a

ti mismo y, en cien batallas (negociaciones),

no estarás jamás en peligro. Cuando conozcas al enemigo (otra parte)

Pero te conozcas a ti mismo, las probabilidades de victoria o de derrota son

similares. Si a la vez ignoras todo del enemigo y de ti

mismo, es seguro que estás en peligro en cada batalla

(negociación)”. El arte de la guerra. Sun Tzu.

La Negociación como un baile??

La negociación es como bailar, donde el propósito principal es lograr con la participación del otro un mejor resultado que si no hubiese hecho trato alguno.

Imagínese que está bailando en una fiesta y al finalizar la pieza regresa a la mesa y un amigo le hace la siguiente pregunta con relación al baile: ¿Quién ganó?

Por qué la metáfora del baile?: Criterios para evaluar si valió

la pena el baile:

Lo que cada uno obtuvo.

El trato que recibió cada uno, y

El impacto en la relación hacia el futuro.

La claridad de las intenciones de la pareja.

El buen bailarín trata de no pisar a su pareja.

El buen bailarín trata de no estrujar a su pareja.

Criterios para evaluar si valió la pena la negociación:

Lo que cada uno obtuvo.

El trato recibido por cada uno, y

El impacto en la relación hacia el futuro.

La claridad y extensión del proceso.

El buen negociador trata de no hacerle daño a la otra parte.

El buen negociador trata de no acosar a la otra parte.

Siguiendo la melodía El buen bailarín trata de entender quién es su

pareja y qué quiere lograr con el baile.

El buen bailarín trata de bailar en conjunto con su pareja tendiendo en cuenta lo que la pareja está haciendo.

El buen bailarín trata de mostrar interés por lo que la pareja quiere lograr.

El buen bailarín trata de entender la forma en que la pareja baila.

El buen bailarín evita presumir que él es el único que sabe bailar.

El buen negociador trata de entender quién es la otra parte y qué quiere logar con la negociación.

El buen negociador trata de negociar con la otra parte, teniendo en cuenta lo que la otra persona está haciendo.

El buen negociador trata de mostrar interés por lo que la otra parte quiere lograr.

El buen negociador trata de entender la forma en que la otra parte negocia.

El buen negociador evita presumir que él es el único que sabe negociar.

Siguiendo la danza

El buen bailarín no trata de demostrarle al otro que él es superior.

El buen bailarín evita ridiculizar a la pareja por sus fallas durante el baile.

No maltrate a la pareja en el baile ni se deje maltratar.

Dele a su pareja el trato que él quiere recibir.

Hágase dar el trato que usted quiere recibir.

El buen negociador no trata de demostrarle al otro que él es superior.

El buen negociador evita ridiculizar a la otra parte por sus fallas durante la negociación.

No maltrate a la otra parte en la negociación ni se deje maltratar.

Dele a la otra parte el trato que usted quiere recibir.

Hágase dar el trato que usted quiere recibir.

Características de la Negociación basada en Principios: Los participantes están solucionando un

problema. Separan a las personas del problema. Se concentra en los intereses, no en las

posiciones. Inventa opciones de mutuo beneficios. Insiste en criterios objetivos. El objetivo es lograr un acuerdo sensato en

forma eficiente y amistosa. Es suave con las personas y duro con el

problema. Evita tener una última posición (es flexible). Desarrolla múltiples opciones entre las cuales

puede escoger, decide más tarde. Trata de lograr un resultado basado en

criterios independientes de las voluntades. Razona y permanece abierto ante las

razones, cede ante los principios y no antes las presiones.

El Perfil Ideal del Negociador Le gusta negociar. Sencillo. Optimista. Entusiasta. Gran comunicador. Persuasivo. Sociable. Respetuoso. Profesional. Preparado. Paciente. Acepta riesgos razonables.

Deseoso de una solución pacífica del conflicto. Prudente. Conocedor de las personas. Creativo. Empático. Realista. Honesto. Flexible. Creativo. Claridad en las ideas. Buen observador. Constructivo. Pregunta, escucha, consulta. Planifica.

Asertivo.

Tiene autocontrol y autocrítica.

Tolera la frustración.

Persistente.

Duro con el problema y suave con las personas.

Tiene la capacidad para decir No, cuando es necesario.