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TÉCNICAS DE VENTA

Reformular: cómo detectar la objeción

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El tratamiento de una objeción

¿Qué hay detrás de una objeción?

Una intención positiva para el propio cliente (sentirse reconocido)

Información que no ha sido tenida en cuenta

Conseguir mejores condiciones económicas

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Objeción sincera vs pretexto

Reformular la objeción

Descubrir la objeción

verdadera

Precio

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Niveles lógicos de pensamiento

Valores

Creencias

Capacidades

Conducta

Entorno

Identidad

Sistema (social)

Si analizamos detenidamente la objeción de un cliente, hallaremos el nivel de pensamiento de donde procede esta objeción.

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TÉCNICAS DE VENTA

Reformular: como tratar la objeción

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Reformular objeciones

Escuchar

Anticipar proactivamente

Siembra de ideas

(beneficio) Aceptar y integrar

Aclarar

Post poner

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Objeción-apoyo Conformidad y contra-ataque Negación cordial de la objeción Descubrimiento de la verdadera objeción Previsión de la objeción Retraso de la respuesta

Negociación para reformular

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Métodos para responder a las objeciones

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• Para responder a las objeciones sin importancia El silencio

• Obliga a profundizar en la base de la objeción El ¿por qué?

• “Precisamente de eso quería hablarle...” El precisamente

• Reformular o hacer repetir para atenuar el alcance El debilitamiento

• Ayudarse con testimonios expertos La referencia

• Obtener un “sí condicionado a...” La concesión

• Compare las ventajas (aportadas por los dos) con los inconvenientes (aportados por él sólo) La balanza