+ V

ENTA

S

+ V

ENTA

S

TÉCNICAS DE VENTA

Proponer (el precio)

+ V

ENTA

S

+ V

ENTA

S

El precio como objeción

El precio nunca fue la objeción

El precio es indicador del VALOR REAL de mercado.

El secreto: previamente haber trabajado el VALOR DEL PRODUCTO durante la argumentación y reformulación.

+ V

ENTA

S

+ V

ENTA

S

Zona de acuerdo y excedentes

Zona de acuerdo

Excedente del vendedor

Precio de reserva del vendedor (el vendedor desea s o más) El vendedor desea situar x a la derecha

s

Precio de reserva del comprador (el comprador desea b o menos) El comprador desea situar x a la izquierda

b x ACUERDO FINAL

Euros

Excedente del comprador

+ V

ENTA

S

+ V

ENTA

S

Intención de compra

valor

precio

+ V

ENTA

S

+ V

ENTA

S

Los ingredientes de la propuesta

Verbal

Escrita

Atención

Interés

Deseo

Acción

Corta

Sencilla

Expone necesidades

Refleja los beneficios

Expone el precio

Equipara a su valor

Que se va a obtener

Como se va a proceder

+ V

ENTA

S

+ V

ENTA

S

Técnicas de presentación del precio

Método del volumen Cuotas

Comparaciones de valor individual

Precio razonado

Valor psicológico