… Y TÚ, ¿POR QUÉ NO

EXPORTAS?

CASO DE ITK INGENIERÍA, S.A.

Club Asturiano de Calidad – Llanera 13 de diciembre de 2013

Luis Ángel Machín Gutiérrez – Director General

La empresa

“De micropyme a pyme”

Fundada en 1994, su primera sede se localizó en el Centro de

Empresas de Gijón (Edificio Cristasa), con cuatro empleados. En

2003 se traslada al Parque Científico Tecnológico de Gijón, con

un edificio propio de 1000 m2. Actualmente nuestra plantilla

media es de 30 personas

“La evolución del producto”

Centrada en sus inicios en el desarrollo de soluciones para

centrales de generación de energía eléctrica hoy trabaja en dos

líneas de negocio, desarrollando proyectos y productos “llave en

mano” para los sectores industrial y ferroviario

“Las cifras”

La empresa está dimensionada para una plantilla de 40

empleados, con un volumen de venta anual de 6 millones de

euros, y tiene actualmente presencia en el ámbito nacional e

internacional en cuatro continentes. Su fondo de comercio y

activo intangible tienen un gran valor, estando homologados sus

productos y referencias por las principales administraciones

ferroviarias

Los productos

División Industrial

Proyectos “llave en mano” para

instalaciones energéticas

(especialización en hidráulica),

siderúrgicas (acero, aluminio,

zinc y cobre) y petroquímicas

(piping y almacenamiento de

fluidos)

División Ferrocarril

Vehículos para mantenimiento

de infraestructuras ferroviarias

y para aplicaciones especiales

(dresinas, vehículos biviales,

arrastradores, vagones

especiales) e instalaciones

para talleres de mantenimiento

y fabricación de trenes

(complejos de pintura

robotizados, equipos de

movimiento de cargas

específicos, instalaciones de

inspección) e incluso talleres

completos

El inicio del proceso

de

internacionalización

“La etapa vocacional” – LA AVENTURA

Desorganizada: participación en numerosas misiones

comerciales, organizadas por Cámaras de Comercio,

Exportastur, IDEPA

Cualitativa y sin objetivos: el mercado nacional cubría

nuestras necesidades y expectativas de facturación (llegó a

superarlas), y pensábamos en el negocio internacional como

fuente de ingresos extraordinarios

“El Programa PIPE y el ICEX” – EL APRENDIZAJE

Racionalización y objetivación: ITK se convirtió en empresa

PIPE en el año 2005.

El programa PIPE aportó varias cosas muy importantes:

Implicación real de la Dirección de la empresa (el

presupuesto de gasto era obligatorio y de obligado

cumplimiento)

Primer estudio de mercado y de posicionamiento de

nuestro producto para la exportación. Contratación de

personal con tareas específicas para el Comercio Exterior

Proceso cuantitativo y con objetivos. Dinero comprometido,

nuevo personal exigencia de la Dirección y objetivos “claros”

A lo mejor

tengo

excedente y

me conviene

exportar…

¡Eso

está

hecho!

A lo mejor te

conviene

parar,

reflexionar y

estructurarte.

Yo te ayudo

Implicar a la

Dirección

Distribuir tareas

y definir

objetivos

Medir y

cuantificar

La continuación del

proceso de

internacionalización “La etapa estructurada” – LA INTERNACIONALIZACIÓN

COMO OBJETIVO EMPRESARIAL

ITK creó un Área de Comercio Exterior, con tareas y objetivos

específicos dentro del Departamento Comercial (en un origen, y

hasta su implantación definitiva, constituyó un departamento más y

dependió jerárquicamente de la Dirección General)

ITK invirtió (y sigue invirtiendo) en formación, no sólo para el Área

de Comercio Exterior, sino para el resto de Departamentos

(INCOTERMS ®, métodos de pago internacional, financiación,

seguros de crédito…) y sobre todo, ¡idiomas!

ITK ha tenido que invertir en la adaptación del producto para que

sea viable en el mercado internacional. Primero hay que tener

producto. Si no, no podemos exportar

Nuestra oficina es el mundo. Hemos aprendido a someternos a

otras reglas culturales, a entender maneras de hacer diferentes, a

estar lejos de casa… al sacrificio personal y familiar, a vivir y trabajar

en un aeropuerto…

ITK es socio fundador de la Asociación Española de Exportadores de

Material Ferroviario (MAFEX)

ITK está presente y tiene negocio continuado en Sudamérica,

Turquía, India y Taiwán, países y zonas objetivo 2013, con una

facturación en el exterior de entre el 50 y el 70% dependiendo de los

ejercicios

Nuestra

empresa ya es

“internacional”

Red de promotores

Misiones comerciales para prospección de

mercados

Estudios de mercado

Promoción de la empresa asturiana

Aseguramiento del

crédito

Estudio de clientes

Estudio de riesgo

país

Red de Oficinas Comerciales en el Exterior

Programas de apoyo a la internacionalización

y a la inversión

Estudios de mercado e información sectorial

Apoyo en misiones y ferias (a través de

asociaciones sectoriales)

Financiación

Líneas de avales

Estudio conjunto de

operaciones y

asesoramiento en

los métodos de pago

El momento actual

“La ¿coyuntura?” – LA INTERNACIONALIZACIÓN COMO

NECESIDAD

Desde el año 2008 la situación ¿coyuntural? a la que se enfrentan las

pymes españolas implica la desaparición temporal del mercado interno

para casi todas ellas.

Desde el ámbito gubernamental, en un doble afán de equilibrar nuestra

balanza de pagos (datos macro) y de dar viabilidad a las pymes se exhorta

a la exportación.

Pero la pyme (e ITK) se enfrenta , entre otros, a estos problemas:

-Exportar implica aumentar el gasto a corto plazo. Viajes, prospección de

mercados, acciones comerciales, etc. se contabilizan en el balance como

gastos del ejercicio, no como inversión. A una maltrecha cuenta de

resultados, se suma más saldo negativo…

-La rentabilidad de los proyectos en el exterior es más baja. La

competencia aumenta, ¡es mundial! Y los gastos generales asociados a los

proyectos mayores…

-La capacidad financiera necesaria es mayor que para el mercado

nacional; sin embargo, el crédito no fluye… Son necesarios avales, pero

las líneas de riesgo, de pymes (y bancos), no dan más de sí…

-Los costes de adaptación del producto (de fabricación de prototipos bajo

pedido en muchos casos) generan activo intangible, pero sin embargo,

este no se puede contabilizar aún cuando se demuestran resultados

pasados varios años. A una maltrecha cuenta de resultados, se suma más

saldo negativo…

Crisis

financiera

¿coyuntura o

nuevo

paradigma?

¡EXPORTA! Es

la solución

Mi rentabilidad

baja

Mis gastos se

incrementan

Tengo que adaptar

mi producto

¿Quién me financia?

¿ ?

Pero…

Conclusiones

Luces

Exportar es posible para una pyme. Y en todo el mundo. ITK lo ha hecho y cuenta

con una red comercial activa en Sudamérica, Turquía, India y Taiwán, que utiliza

además como “hub” para el resto de países del entorno

Es un proceso que requiere planificación y orden, además de una adecuada

planificación financiera

La implicación de la Dirección General de la empresa en el proceso de

internacionalización de la pyme es fundamental

Existen diversos organismos que proporcionan ayuda profesional y especializada,

sobre todo en las fases iniciales, aunque nunca se debe perder de vista que son una

ayuda, no la herramienta para ejecutar el proceso que debe estar en la propia

empresa. Hay que usarlos, ¡al máximo!

Es necesario concentrar el esfuerzo y los mercados (“no ser avaricioso”) y adaptar

el producto a los mismos (“no ser prepotente”)

Sombras

En la coyuntura actual, con un mercado interior que no soporta los gastos

corrientes de la empresa, es difícil sostener una actividad que, en las fases iniciales

(3 a 5 años de media) soporte el gasto necesario para conseguir exportar

Exportar exige formar al personal, viajar, y convivir con riesgos e inseguridades

jurídicas, políticas y de cobro. Además la rentabilidad de los proyectos es menor

(mayor competencia)

Actualmente, los mecanismos financieros del mercado español, así como los

instrumentos de ayuda de los gobiernos muestran un claro desacoplamiento entre

voluntad y realidad. Existen muy buenos instrumentos de ayuda, pero de gran

escala y para grandes proyectos, alejados de la realidad de la pyme

La exportación no asegura la supervivencia de la empresa, pero sí que parece que

en la coyuntura actual no exportar supondrá la desaparición casi segura

Liderazgo e

implicación

de la Alta

Dirección

Planificación y

estrategia. Objetivos

claros y definidos

Formación

Organismos

facilitadores

Ilusión… ¡hay

que viajar!

Rentabilidad Financiación

Retorno de la

inversión y cuenta

de resultados

(desacople)

Adaptar el

producto

MUCHAS GRACIAS