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0. ¿Por qué lo hago?

Misión/Visión/Valores

1. ¿Qué hago? 2. ¿Dónde lo hago? 3. ¿Cómo lo hago?


Concepto

Propuesta de Valor



Cadena de Valor



Modelo de

Negocios

Tener en cuenta …

Modelo de Negocios

Describe la lógica de cómo una Organización

Genera, Entrega y Captura VALOR

Tener en cuenta… Generar Valor: Nos referimos al problema que deberemos solucionar, es decir, darle al cliente lo que necesita y está buscando.

• Innovación

• Ventajas

• Calidad

• Contexto

• Modelo Negocio

• Impacto Social

Recordamos … Capturar Valor:

Generar Ingresos, ser RENTABLE y VIABLE

en el tiempo.

Tener en cuenta …

Entregar Valor:

• Para perdurar en el tiempo se debe entregar valor a los clientes, la actitud emprendedora es fundamental.

Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial

Activo: Todo lo que tiene la empresa

• En dinero (caja) • En el banco ( cta. cte. o caja de ahorro) , • A cobrar (créditos), • En inversiones, • En bienes de cambio: mercaderías, materias primas productos en proceso de elaboración, productos terminados), • En bienes de uso,(rodados, maquinarias, herramientas, muebles y útiles, instalaciones, inmuebles), • En bienes inmateriales, ( patentes, diseños, marcas, llave de negocio)

Se lo denomina corriente si corresponde dentro de los 12 meses y no corriente si pasa ese lapso de tiempo


Pasivo: Deudas y Obligaciones a cargo de la empresa, frente a

terceros. • Deudas comerciales, ( proveedores), • Deudas bancarias, (descubierto en el banco, créditos pedidos), • Deudas sociales, ( sueldos y cargas sociales), • Deudas fiscales, ( IVA, ingresos brutos, etc.), • Deudas financieras, ( intereses) • Otras deudas Se lo denomina corriente si corresponde dentro de los 12 meses y no corriente si pasa ese lapso de tiempo


Patrimonio Neto:

Capital perteneciente al propietario, dueño, socio, accionista de la empresa.

Recursos propios para el financiamiento de la empresa. Incluyendo el beneficio o utilidades a obtener. • Capital • Reserva • Resultados del Ejercicio económico • Resultados Acumulados de Ejercicios Económicos Anteriores


Ecuación Contable

Activo = Pasivo + Patrimonio Neto


• Saber que Capital de Trabajo necesito

• Conocer los Costos de la empresa

• Presupuestar económica y financieramente


Es cuanta plata necesita la empresa para llevar a cabo su gestión económica y financiera a corto plazo,

Entendiendo por corto plazo períodos de tiempo no mayores de un año.

CAPITAL DE TRABAJO


El capital de trabajo lo necesitamos para cubrir:

• Compras de materia prima / materiales • Alquileres • Seguros • Servicios • Compra de insumos - Gastos • Mantenimiento • Impuestos • Sueldos- Cargas Sociales

Costos …

• Costo es el sacrificio, o esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un objetivo es fundamentalmente un concepto económico, que influye en el resultado de la empresa. Rentabilidad

• El desembolso es un concepto de tipo financiero, que forma parte del manejo de dinero. Su incidencia está relacionada con los movimientos (ingresos y egresos) de caja o tesorería.

Costos …

Costos Fijos:

No varían con la cantidad producida. Son los Costos de estructura. Mantienen abierta la empresa. (mensualmente)

Costos variables: Varían con la cant. producida (unid u hora vendida)

Ejemplos de costos fijos

» Alquiler

» Viáticos - Fletes

» Servicios (luz – teléfono etc.)

» Refrigerio - Seguros

» Papelería – Librería

» Publicidad

» Monotributo

» Gastos generales- Gastos de representación

» Reserva

» Sueldos de las gente que trabaja conmigo

» Sueldos propios

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Costos variables

»Mano de obra directa, a destajo, por producción o por tanto o tercerizado.

»Materias Primas directas. »Materiales e Insumos directos. » Impuestos específicos. »Envases, Embalajes, Etiquetas, Papelería. »Promoción y Publicidad para determinados

eventos puntuales »Exposición o exhibición en tiendas de ferias »Comisiones sobre ventas.

22

$

volumen

Costo fijo

$

volumen

Costo variable

Costos variables

Costos Fijos

Unidades (Q)

$

Costos variables

Costos Fijos

COSTOS TOTALES

GRAFICO COSTOS TOTALES

24

Unidades = Q

$

Ingresos totales

INGRESO : PRECIO POR CANTIDAD O UNIDADES

P * Q

GRAFICO INGRESOS TOTALES

$

Unidades

Costos

totales

Costos

fijos Zona de

Pérdida

Zona de

Ganancia

Ingreso total

Punto de

Equilibrio

…que sirve para decidir

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PUNTO DE EQUILIBRIO

Es aquel en donde yo no pierdo ni gano.

Estoy hecho

Donde los ingresos son iguales a los costos

Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.

CONTRIBUCIÓN MARGINAL o MARGEN BRUTO

Es la diferencia entre el precio de venta unitario y el costo variable unitario.

Es lo que me queda por producto o servicio para hacerle frente a los costos fijos mas la rentabilidad.

Costos Fijos Pto. de Equilibrio Mult. = (MC producto o servicio1 * % Participación de ventas producto/servicio 1) + (M.C. producto o servicio 2 * % Participación de ventas producto /servicio 2) + (M.C. producto/servicio n * % P.V. producto /servicio N)…

Definimos primero los porcentajes de participación de cada producto / servicio

Contribución Marginal

Precio de Venta – Costo Variable Unitario

La camisería elegante

Empresa situada en Buenos Aires, dedicada a la producción de camisas para la sociedad capitalina.

Doña Oro Bella de Escasez , su propietaria, desea establecer el punto de equilibrio como sistema de control gerencial para su empresa.

• Cuenta con la siguiente información


MP. REQUERIDA

Cantidad requerida

Valor unitario

Valor total

Tela 1.5 metros 40 $ el metro

60 $

Botones 6 unidades 3.6 $ la docena

1.8 $

Hilo 0.50 unidades

3 $ 1.5 $

Packaging 1 unidad 0.5$ la unidad

0.5 $


• De acuerdo al Dpto. de producción se estima que se necesita dos horas hombre por camisa.

• El salario para la producción se estima en $ 4000 mas 50 % de cargas sociales. Se trabaja 192 hs al mes.

• Los costos fijos son de $ 35.000

• El precio por camisa $ 180


• Resolución


• Valor de M. Prima por camisa….. $ 63,8

• Valor de M. de O directa ……….. $62,5

Salario $ 4000.- Cargas Soc. $ 2000 = $ 6000

N de horas 192 …$ 31,25

Necesitamos dos horas .$ 62,50

Costo variable unitario es de $ 126,3


Pto. de equilibrio

PE = Costos fijos / (P Vta. – Costo V unit.)

35000 / 180 – 126,3

35000 / 53,70 = 652 camisas

• Doña Oro Bella de Escasez, pregunta ahora… cuanto tengo que producir y vender si quiero una rentabilidad de $ 3000

Utilidad = Precio total – Costos variables totales – Costos Fijos


• Doña Oro Bella de Escasez, pregunta ahora… cuanto tengo que producir y vender si quiero una rentabilidad de $ 3000

Utilidad = Precio total – Costos variables totales – Costos Fijos

Utilidad = PT – CVT-CF

3000 = 180*Q – 126.3* Q- 35000

38000= Q ( 180-126.3)

38000 = Q *

38000 / 53.7 = 708

Una vez definido nuestro Modelo de Negocio, surgen los distintos Planes

Plan de Negocio

Plan de Marketing

Plan de ventas

Distintos niveles de Planificación

¿ Qué es el

PLAN DE NEGOCIOS ?

El Plan de Negocios es la hoja de ruta que su empresa planifica recorrer en un rango de tiempo determinado.

En el Plan de Negocios incluimos quiénes somos, cuáles son nuestros objetivos generales y qué resultados esperamos obtener.

El Plan de Negocios tiene que estar escrito, para que todas las personas de la empresa "remen" hacia el mismo lugar y con la fuerza adecuada para no cambiar el rumbo del negocio. Y en caso de que el resultado no sea el que teníamos pensado, poder ajustarlo para lograr nuestros objetivos.

¿ Qué es el Plan de Negocios ?

¿ Qué es el

PLAN DE MARKETING ?

El Plan de Marketing es donde planificamos cómo y de qué manera llevaremos la IMAGEN CORPORATIVA a nuestros consumidores.

En el Plan de Marketing están analizados los productos que ofrecemos, el público al que están dirigidos y qué vamos a ofrecerles.

El Plan de Marketing es muy útil para analizar el producto final más allá del envoltorio y la relación valor-percepción-precio. En síntesis, el Plan de Marketing es un resumen de productos con sus análisis y las estrategias que se harán para que el producto sea consumido por sus clientes.

¿ Qué es el Plan de Marketing ?

¿ Qué es el PLAN DE VENTAS ?

• Es un documento sencillo, surgido de analizar los datos históricos y la reflexión sobre el futuro.

• Explica los objetivos y qué tengo que hacer para conseguirlos.

• Se inicia con una PREVISION DE VENTAS, pasa al PROGRAMA y concreta un PLAN DE ACCIÓN


Es la herramienta de planificación que contiene:

Los objetivos de ventas (¿ CUÁNTO ESPERO VENDER ?)

La forma en la cual voy a realizar esas ventas (¿ CON QUÉ MEDIOS ?),

Genera información fundamental para toda la Organización


Responde a los siguientes interrogantes:

• ¿ En qué acciones concretas se va a materializar nuestro esfuerzo comercial ?

• ¿ Cuál debe ser nuestra capacidad de producción ?

• ¿ Cuáles serán nuestros gastos fijos mensuales ?

• ¿ El costo promedio de nuestros productos y su precio medio de venta ?

• ¿ Cuáles son nuestras necesidades financieras ?

PLAN DE VENTAS

¿ Cómo se relaciona

con otros planes ?

Plan de Producción

¿ qué tengo que COMPRAR ?

Plan de Ventas

¿ qué tengo que PRODUCIR

?

Ingresos por VENTAS

PRESUPUESTO FINANCIERO

Gastos Relacionados con las ventas COSTOS y

GASTOS

Objetivos VENDEDORES

Premisas

Precio de venta

Costos

Presupuesto total (Anual para toda la empresa)

Presupuesto por períodos y distribuidos por zonas, tipos de clientes,

canales, etc.

Gastos de los esfuerzos de ventas (según la naturaleza de los procesos de venta)

Otras consideraciones

Premisas

Precio de venta

Es importante tener en cuenta que no se trata del precio de lista (bruto), si no el INGRESO REAL que se generará con el total de las ventas.

¿ Qué pasa cuando tengo varios productos ?

Tenemos que establecer el INGRESO NETO PROMEDIO TOTAL (conocer el peso de cada producto en la facturación total).-

Precio de Venta

Precio de lista

Descuento por cantidades

Descuento por Plazo / Medio de pago

Descuento por Introducción

Otros Descuentos….

Descuentos

• Costos de compra.

• Costo de transformación.

• Costos de marketing.

• Gastos generales.

• Gastos financieros.

Costos

Capacidad de fabricación

Fuentes de abastecimiento de materia prima y suministros generales.

Disponibilidad de la fuerza laboral.

Disponibilidad de capital para financiar la producción.

Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas.

Otras consideraciones

EL CICLO DE VENTA

El ciclo de venta es el periodo de tiempo que transcurre desde que una empresa recibe o se pone en contacto con una oportunidad de nuevo negocio hasta el momento en que se cierra la venta.

Está compuesto por todas las actividades que hay que realizar desde el primer contacto con el PROSPECTO, hasta que se convierte en CLIENTE

Cada empresa, tiene su propio CICLO DE VENTA.

Conocerlo es fundamental para la construcción del PLAN DE VENTAS

¿ Qué es el CICLO DE VENTA ?

El ciclo de ventas

Buscar clientes

Iniciar la relación

Calificar al cliente

Presentar oferta

Cerrar la venta

Dar servicio

El PLAN DE VENTAS como ORGANIZADOR de

las actividades de mi empresa

Un PLAN DE VENTAS nos permitirá

Determinar la cantidad de actividades/tareas que debemos hacer cada día/semana/mes para poder alcanzar un objetivo de ventas para un determinado período de tiempo.

A continuación desarrollaremos un ejemplo, que podemos aplicar a distintos niveles de la empresa.

Tomamos como punto de partida el objetivo de ingresos para el período (un año para nuestro ejemplo).

¿Cuál es el precio promedio de una venta de los productos/servicios?. (“Proyectos”)

¿ Todos los “proyectos” son iguales ?

Si los precios de los "proyectos" pueden variar mucho, podrías crear CATEGORÍAS DE PROYECTOS, por ejemplo: grandes, medios y pequeños.

Y luego responder a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la proporción de ventas entre las distintas categorías?“

¿Cuál es el precio medio de los proyectos en cada categoría?".

Supongamos que: El 60% de los proyectos son pequeños que

tienen un valor de $ 1.000, el 30% son medios con un valor de $

5.000 y el 10% son grandes con un valor de $ 20.000.

Ahora calcularemos una MEDIA PONDERADA y obtendremos el

precio mix.

La forma de calcular esta media ponderada es la siguiente:

60% x $ 1000 + 30% x $ 5000 + 10% x $ 20000 = 600 + 1500 +

2000 = $ 4.100.

Esto quiere decir que la venta mix de un proyecto es de $ 4.100.

El siguiente paso es determinar la cantidad de ventas

para alcanzar el objetivo:

Si el objetivo es de $ 100.000, entonces dividimos ese

objetivo entre el precio mix, es decir $ 100.000 / $ 4.100

= 24,39. En otras palabras, durante el año es necesario

realizar 25 ventas para alcanzar el objetivo.

Si las estadísticas se cumplen, se deben realizar unas

15 (60% de 25) ventas pequeñas, 7.5 (30%) ventas

medias y 2.5 (10%) ventas grandes.

Si hacemos un cálculo sencillo, sin tomar en cuenta la

estacionalidad, obtenemos que habría que hacer un

poco mas de 2 ventas mensuales, o un poco más de 6

ventas trimestrales.

Ahora vamos a tratar de identificar la cantidad de tareas

que tienes que hacer para llegar a esa cantidad de

ventas.

Para eso necesitamos identificar las actividades que

componen el CICLO DE VENTA:

Ejemplo de CICLO DE VENTA

Paso Condición

éxito Prob. éxito Comentario

Llamada fría Fijar

reunión 25%

Una de cada 4 llamadas

tienes éxito

Reunión

Nos

solicita

oferta

50% En una de cada 2 visitas te

piden oferta

Presentar

Oferta

Acepta la

oferta 80%

Cuatro de cada 5 ofertas son

aceptadas.

Venta

realizada

El siguiente paso es calcular, partiendo desde el último paso, la cantidad de actividades a realizar para alcanzar el objetivo, es decir, las 25 ventas.

El razonamiento es el siguiente:

Si tengo que presentar 5 ofertas para lograr 4 ventas (80%), cuántas tengo que hacer para conseguir 25 ventas?, el resultado es 31,25.

Este resultado se redondea hacia arriba, lo que da 32 . En otras palabras, si quiero hacer 25 ventas a final de año, es necesario que presente 32 ofertas.

Utilizando el mismo razonamiento para las demás actividades, se puede obtener el siguiente cuadro:


Paso Condición

éxito Prob. éxito Comentario

Llamada fría Fijar

reunión 25%

Una de cada 4 llamadas

tienes éxito

Reunión

Nos

solicita

oferta

50% En una de cada 2 visitas te

piden oferta

Presentar

Oferta

Acepta la

oferta 80%

Cuatro de cada 5 ofertas son

aceptadas.

Venta

realizada

Ahora hay que llevar esas cantidades a una escala de tiempo. Para simplificarlo, suponemos que no existen factores estacionales, que se trabajan los 12 meses del año y que cada mes tiene 4 semanas.

Y que el proceso completo de venta, en promedio, toma 2 meses, de los que se requiere:

◦1 semana para lograr un reunión,

◦3 semanas para la solicitud de la oferta y

◦4 semanas para “cerrar” la venta.

Esto significa que de los 12 meses del año, debemos realizar las

214 llamadas en 10 meses, ya que los procesos que se inicien a

partir de ese momento no podrán ser cerrados en el presente año

(teniendo en cuenta que el proceso de venta requiere 2 meses).

Entonces, cada mes debemos hacer 22 (21,4) llamadas.

De forma similar seguimos con las demás actividades: el plazo

para realizar las 64 reuniones es de 10 meses + una semana, y

para presentar las 32 ofertas en 11 meses. El resultado es el

siguiente:


Paso Condición

éxito

Prob.

éxito Cant.

Dur.

(Sem)

Fecha

Tope Cant. mes

Llamada

fría

Fijar

reunión 25% 214 1

10

meses 22 (21,4)

Reunión

Nos

solicita

oferta

50% 64 3 10m+1s 7 (6,2)

Presentar

Oferta

Acepta la

oferta 60% 32 4 11m 3 (2,9)

Venta

realizada 25 8 12m

Este cuadro muestra el esfuerzo a realizar para alcanzar el

objetivo:

Para nuestro ejemplo: Se deben realizar 22 llamadas al mes (una

diaria) y lograr 7 reuniones al mes (más o menos 2 a la semana)

y cerrar 3 ofertas al mes.

El PROGRAMA de VENTA

El programa de ventas

El PLAN DE VENTAS es el resultado de un cálculo que

parte de un conjunto de hipótesis.

El PROGRAMA DE VENTAS, es una decisión.

PRONÓSTICOS de VENTA

• Potencial del mercado: Posibles ventas de un bien o un servicio para toda la industria del mercado (grupo de clientes dentro de una zona específica)

• Potencial de las ventas: ¿ Qué parte del potencial del mercado mi empresa tiene esperanzas razonables de poder alcanzar ?

• Pronóstico de ventas: Es una estimación de las ventas que pueden realizarse en $ o en unidades para un período futuro determinado

• Cuotas de ventas: Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing. Una unidad de marketing puede ser un vendedor, una zona, una sucursal, un canal de contactos, etc.-

Pronósticos de ventas

• ¿ Cuál es el volumen de ventas para obtener la

rentabilidad esperada ?

• Experiencia en productos o servicios similares para

ratificar si los volúmenes son factibles.

• Estudios de mercado

Previsión sin historia

Evaluar el marco

económico

Estimar mercado y

el potencial de ventas

Pronóstico

de ventas

Comparar pronóstico

vs objetivos

¿ Concuerdan ?

Rediseño

del plan de marketing

Establecer

cuotas de ventas

• ¿ Qué me propongo ?

• Conseguir nuevos clientes

• Vender más a los clientes actuales

• Recuperar clientes

Previsión con historia

Métodos para la previsión de las ventas

• Métodos subjetivos

• Métodos estadísticos

• Investigación de mercado

• Combinación en base a la experiencia.

Conclusiones

El PLAN DE VENTAS no vende, Es un mapa que me

indica el rumbo de la empresa.

Es la base de los demás planes de la empresa.

No existe un único modelo, debe responder a las

necesidades de cada empresa.

Oportunidades

Empresas de todos los tamaños pueden llegar a tener

muchos clientes en distintas geografías.

Las redes sociales pueden utilizarse a favor de la

empresa para atraer clientes.

Podemos obtener fácilmente un cúmulo de información

para conocer mejor a nuestros prospectos y clientes.

Amenazas

El cliente nos puede comparar instantáneamente con

otras ofertas (¿ realiza la comparación adecuada ?).

Dificultades para dimensionar los volúmenes de

actividad (contactos, preguntas, ventas, etc).

Rápida divulgación de información negativa puede

destruir nuestra imagen.

Mejora de procesos

Cualquier cosa desde cualquier lugar.

Información

Pedidos

Gestiones en General

Controles

¿ Qué tan eficiente puedo hacer a mi empresa ?

El cliente ya no elige un producto o

servicio sólo por la ecuación costo-

beneficio, sino por la vivencia que

ofrece antes de la compra y durante

su consumo”

Bernd Scmitt

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