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    Qu es un plan de ventas? Es la planificacin realizada en trminos de los

    recursos que cuenta la empresa para generar eincrementar las ventas de un bien o servicio, deforma que puedan controlarse los esfuerzos entrminos de crecimiento y objetivos corporativos.

    A groso modo: PLANIFICAR Y CONTROLAR LASVENTAS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOSEMPRESARIALES A CORTO, MEDIANO Y LARGOPLAZO

    PENSEMOS

    Quin me compra? Quin me debera comprar? Dnde vendo mi producto? Dnde ms debo vender mi producto?

    Quin y cmo se ofrece mi producto en los distintoscanales? Cmo compito? Cunto y cuando me compran? Cmo soy innovador?

    Cmo puedo vender ms ?

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    CON MIRAS A

    CRECER ORDENADAMENTE DE FORMA QUE LA EMPRESA PUEDA:

    PLANIFICAR EL CRECIMIENTO: PRODUCCION, RECURSOHUMANO, MATERIAS PRIMAS, DISTRIBUCIN.

    ATENDER NUEVOS MERCADOS

    CONTROLAR E INVERTIR INTELIGENTEMENTE LAS UTILIDADES IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES

    IMPORTANCIA DE UN PLAN DEVENTAS DENTRO DE UNA PYME

    Recursos ms limitados.

    Maximizacin de las funciones (poca gente haciendomucho)

    Competencia ms estructurada y especializada en

    rea de ventas. Liquidez: hacer frente a la inversin. Flujos de

    efectivo.

    Generar fidelidad e identificar mejoras en la mezclade mercadeo (4 Ps).

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    Minimizar el efecto de la competencia,aumentar mis fortalezas , identificaroportunidades.

    Salud financiera a largo plazo.

    Manejo ptimo de inventarios, minimizarprdidas.

    Reducido presupuesto en el plan de mercadeoy publicidad.

    IMPORTANCIA DE UN PLAN DEVENTAS DENTRO DE UNA PYME

    4 ps: Mezcla de mercadeo

    PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

    Qu

    producto es?Caractersticas

    Marca

    Presentaciones

    Tamaos

    Atributos

    Valores

    agregados

    Cunto

    debe costar?

    Debe ser

    rentable.

    Competi tivodentro de su

    categora.

    Dnde se

    distribuye?

    Canales

    Dnde lo

    compra elusuario final?

    Cmo se

    promociona?

    Publicidad

    Promocin

    Estrategias

    CIM

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    PLAN DE VENTAS.FACE 1

    ANALISIS DE ELEMENTOS INTERNOS YEXTERNOS

    FACTORES EXTERNOS(entorno)

    DEMOGRAFA

    ECONOMIA

    COMPETENCIA

    TECNOLOGIA FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES

    ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES

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    DEMOGRAFA Caractersticas de la poblacin. Tamao

    Distribucin

    Crecimiento

    Comportamiento socioeconmico.

    Encuesta de hogares, INEC.

    ECONOMIA Situacin del sector econmico y productivo. Inflacin.

    Tasas de inters

    Crecimiento de PIB

    Aumento de las industrias

    Actividades econmicas importantes.

    Hay gente con dinero en la calle?

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    ASPECTOS POLITICOS YLEGALES

    Polticas fiscales y monetarias,

    Legislaciones especiales del mercadeo.

    Relacin del gobierno los sectores y apoyo.

    Leyes especficas de sectores

    Ambiente.

    Legislacin social y regulaciones

    TECNOLOGIA Estilos de vida.

    Tecnologas para mercadear

    Estimulacin de los mercados.

    Tendencias de consumo

    Conocer mejor y ms rpido a mis

    consumidores. Informacin tiempo real

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    FUERZAS SOCIALES YCULTURALES

    Identidad

    Patrones socioculturales de los segmentospoblacionales

    Costumbres, usos y actitudes,

    Valores

    Creencias

    Estilos de vida.

    Salud, ambiente, tiempo.

    Aspectos de gnero.

    COMPETENCIA Productos en el mercado

    Marcas

    Productos sustitutos

    Caractersticas, cantidad de empresas en

    el sector, etc.

    Ventajas competitivas. Grado de posicionamiento de las

    distintas categoras: oportunidad.

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    FACTORES INTERNOS(organizacionales)

    METAS, OBJETIVOS, CULTURA EMPRESARIAL.

    TALENTO HUMANO.

    RECURSOS FINANCIEROS.

    CAPACIDAD DE PRODUCCION Y CADENAS DESUMINISTRO.

    CAPACIDAD DE SERVICIO

    CAPACIDD DE INVESTIGACION Y DESARROLLO YTECNOLOGIA.

    Metas, objetivos

    y cultura

    Misin y objetivos de la empresa claramentedefinidos.

    Organizacin centrada al cliente.

    Cultura corporativa: actitudes y actos delequipo.

    tica laboral.

    Cultura de estar siempre cerca del cliente:Sociedades de negocio ms all de proveer.

    Todos en una misma direccin.

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    Talento humano Organigrama: aplicado a talentos reales ymetas.

    Funciones especficas: todos tras los

    mismos resultados.

    Fuerza de ventas : desafos ms all del

    rea de confort.

    Capacitacin-profesionalismo.

    Importancia dentro de la cadena de

    relaciones: mayoristas, minoristas,distribuidores.

    Recursos

    financieros

    Definicin de un presupuesto para apoyo

    a ventas y mercadeo (% de las ventas

    anuales).

    Planificar los recursos para invertir en

    mejoras. Hay que reinventarse!

    Pensar en el largo plazo.

    Visin de inversin, no de gasto.

    Lo barato sale caro

    Camine y compare.

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    Capacidad de

    produccin y

    cadenas de

    suministro

    Capacidad productiva.

    Gente, equipo y materia prima disponible

    para enfrentar la demanda.

    Expectativas de mis clientes: orientacin

    de servicio.

    Anlisis constante de proveedores:

    mejoras en abastecimiento de materia

    prima.

    Minimizar problemas de inventarios:

    aprender en el camino y planificar.

    Capacidad de

    servicio

    Un plus muy valorado en nuestro pasy poco

    desarrollado.

    Formalidad.

    Ventaja competitiva.

    El efecto precio en muchas categoras para a un

    segundo plano.

    Echar mano a la tecnologa para estar siempre

    cerca y disponible.

    Apoyo al cliente: buenas intencin ycooperacin.

    Minimizar burocracia: Clientes felices.

    Yo le resuelvo!

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    Capacidad de

    investigacin y

    desarrollo y

    tecnologa

    Desarrollo de productos a nuevos nichos.

    Mejoras de producto.

    Crearle nuevos valores a mis productos o

    servicios.

    Innovacin.

    Produccin de otros productos con los

    mismos recursos: nuevos mercados.

    FACE 2ESTRUCTURE UN PLAN DE VENTAS

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    -Establezca objetivos. Cuantificables en plazos definidos(6 meses, 1 ao). Puede hacer distintos escenarios.Pesimistas, ms realistas u optimistas. Proyecte las utilidades.

    -Defina claramente su grupo objetivo , decisor decompra. Analice sus expectativas. Estdielo!

    -Haga un clculo de la demanda estimada de su

    producto o servicio? (en unidades y en dinero). (INEC-Estudios de mercado para analizar frecuencia de compra -Precios)

    Pasos:

    -Organice las ventas por zona, por canales, por tipo decliente. Capacite a los vendedores. Deles herramientas.

    -Estructure un plan de mercadeo y publicidad que leayude a hablarle a su grupo objetivo. Invierta en ladivulgacin de informacin rica en la toma dedecisiones, dese a conocer, cuide los detalles . Busquelos mejores canales y acrquese a su consumidor meta.Rompa con lo establecido y sea creativo para lograrposicionarse poco a poco.

    Pasos:

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    -Defina un plan de promociones y ofertas que lepermitan ser ms competitivo y mover inventarios.Plantee polticas de precios atractivas, descuentos porvolumen, descuentos por pronto pago. Ordene susfinanzas y no pierda de vista la reinversin.

    -No pierda de vista el anlisis frecuente de la mezcla de

    mercadeo (4 ps) y haga los cambios que deba hacer enel camino.

    Pasos:

    Tips para unPLAN DE VENTAS

    exitoso

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    Crea en su producto o servicio , pero no seaciego.

    Pida opiniones a especialista en reas dbiles.

    Cuide los detalles.

    Planifique-planifique-planifique

    Retroalimntese de su fuerza de ventas. Reinvierta parte de las utilidades.

    Apoye el trabajo de equipo: escuche.

    Lea, actualcese.

    No pierda de vista a el consumidor, l es quiennos da el norte para tomar mejoresdecisiones.

    Invierta en investigacin del consumido ohgala con los recursos que tenga, pero tratede respaldar sus acciones concomportamientos previamente identificados.

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    Quienes siguen los caminos que otros hantrazado, slo llegarn a donde otros ya hanllegado

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    MUCHAS GRACIAS!