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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE TLAXCALA

Universidad Autónoma de Tlaxcala

Facultad de Ciencias Económico Administrativas

EQUIPO 2

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

“Dar a conocer, de manera general, los temas básicos en mercadotecnia que una persona debe conocer al iniciarse como emprendedor de un

negocio.”

IMAGEN CORPORATIVAIMAGEN CORPORATIVA

LA EMPRESA EN LA MENTE DEL CLIENTE

TAMAÑO

CONFIANZA

OBJETIVOS

VENTAJAS

BENEFICIOS

IMAGEN CORPORATIVALOGO

NOMBRE DE LA

EMPRESA

ESLOGAN

SITIO WEB

BROCHURE

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

“proceso social y administrativo por medio del cual los

individuos y los grupos obtienen lo que

necesitan y desean mediante la creación

DE VALOR ” (Philip, 1996)

VENTAS

“la actividad humana cuya finalidad consiste

en satisfacer las necesidades y deseos

del ser humano mediante un proceso

de intercambio” (Philip, 1996)

PROYECCION DE VENTAS

“una estimación de las ventas, en pesos o unidades físicas, para un periodo especifico,

con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo una supuesta serie de

fuerzas internas y externas de la empresa” (Amstrong, P. K.

(1999). fundamentos de mercadotecnia. )

EL PRONOSTICO DE VENTAS GENERA:

Puede surgir la necesidad de

aumentar las compras de materia prima.

Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas

de trabajo.

Se necesitará expandir la

capacidad de almacenamiento.

Se alterarán las corridas de producción.

Se necesitarán más transportes o

modificar su itinerario.

Se modificarán los presupuestos y

cronogramas de promoción.

Se contratará a más o menos personal de

ventas y atención al cliente.

Se requerirán otros canales de distribución.

Se necesitarán más fondos para compra

de materiales y expansión de la

capacidad instalada.

Se medirá el resultado de la gestión.

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META

SELECCIÓN DEL MERCADO META

La segmentación de mercado es un subgrupo de personas u organizaciones que comparten una o más características, lo que hace

que tengan la misma necesidad por cierto producto o servicio. El proceso de dividir el

mercado en grupos similares se conoce como

segmentación del mercado

PARA QUE SEGMENTAR?

Identificar los grupos de clientes con

necesidades similares.

Proporcionar información que ayude

a diseñar mezclas de mercadotecnia.

Busca satisfacer las necesidades y deseos

de los clientes y a su vez alcanzar los objetivos de

la empresa

PASOS PARA SEGMENTARSeleccionar un

mercado o categoría de producto para

estudiarlo.

Escoger una base para segmentar el

mercado (demografía)

De la base, seleccionar las

variables que van a describir al segmento (edad, sexo, ingreso)

Analizar los segmentos

Elegir el que mas se identifique con la necesidad de la

empresa

PROCESO DE SELECCION

DEL MERCADO

META

MONITOREAR, EVALUAR Y

CONTROLAR

IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL

DETERMINAR LA NECESIDAD DE

SEGMENTACION

DETERMINAR LAS BASES DE LA

SEGMENTACION

ELABORAR U PERFIL DE CADA

SEGMENTO SELECCIONADO

EVALUAR LA RENTABILIDAD DE

CADA SEGMENTO Y ELEGIR EL

MERCADO META

ELEGIR LA ESTRATEGIA DE

POSICIONAMIENTO

DESARROLLAR UNA MEZCLA DE MARKETING

ADECUADA Y APLICARLA

MERCADO

Mercado es un grupo de personas que compran y

otro que vende, que están en contacto para que se lleven a cabo las condiciones necesarias

para el proceso “compra – venta” (AMSTRONG)

TIPOS DE MERCADO

CONSUMIDORLOS SERVICIOS Y PRODUCTOS SE VENDEN

INDUSTRIALCUANDO COMPRAN BIENES Y MATERIALES PARA PRODUCIR

GUBERNAMENTAL

NO LUCRATIVAS

CREATIVIDAD EN EL PRODUCTO

“La creatividad es aquel tipo de pensamiento que resulta de la producción de ideas (o de otro tipo de productos) que son a

la vez novedosas y válidas” (TAYLOR, 1964)

DEFINICIÓN DE PRODUCTO

Un producto es cualquier bien o servicio que se ofrece a un mercado para uso o consumo y

que satisface una necesidad real o ficticia, una carencia o un deseo

(Esqueda Nassar, 2002)

PASOS DE LA CREATIVIDAD

Descubre lo que estaba

escondido o ignorado.

Imagina y crea una idea o

imagen mental

Intuye y entiende una idea, sin el proceso de razonamiento, como si

estuviera a la vista

Inventa, halla o descubre una cosa nueva o no

conocida. Pensar o idear algo que anteriormente

no exista

Genialidad u originalidad,

abuso de “nuevo” en los

productos

Innova, es decir, aplica

CREATIVIDAD EN EL PRODUCTO O SERVICIO (REAL, ESENCIAL Y AUMENTADO)

Producto real:

es lo que auténticamente contiene, comprende o hace

el producto.

Producto esencial:

todo aquello indispensable para satisfacer la necesidad

o deseo.

Producto aumentado:

todo aquello que lo hace más atractivo, le da

presentación, lo protege.

IMAGEN COMERCIALLa imagen comercial se

encarga de atraer al público, con la publicidad que hace de su empresa IMAGEN

COMERCIALMARCA

COMERCIAL

marca comercial se entiende todo signo utilizado para distinguir en el

mercado, productos, servicios, establecimientos industriales y

comerciales

TIPOS DE MARCAS

MARCAS COMERCIALES

MARCAS DENOMINATIVAS

MARCAS FIGURATIVAS

MARCAS MIXTAS

BENEFICIOS

MARCA COMERCIAL

TRANSMITIR UNA

IDENTIDAD

REALZAR LA PUBLICIDAD

FIDELIZAR AL CLIENTE

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

el diseño, la recopilación, el análisis y el informe

sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes

para una situación de mercadotecnia específica a

la cual se enfrenta una organización (Malhotra, K.

(1997). investigación de mercados. pretice hall)

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

• PROMOCIÓN • PUBLICIDAD

BUSCAN PERSUADIR AUMENTAR

VENTAS, ETC.

MEDIOS PUBLICITARIOS

GRUPOS A LOS QUE VA

DIRIGIDOMEDIOS PUBLICITARIOS CLASES DE MEDIOS

Publicidad dirigida al

individuo

Prensa

Publicidad directa

Radio y televisión

Anuncios en periódicos y

revistas

Cartas, folletos, anuncios

impresos y otros

Programas emitidos por

estaciones

Publicidad dirigida a la

multitud

Carteleras

o anuncios

espectaculares

Cine

Rótulos, murales, vallas, etc.

Películas

y transparencias

Publicidad dirigida tanto al

individuo como a la

multitud

Exposiciones

y vitrinas

Stands, vitrinas de exhibición

en tiendas, escaparates,

marquesinas, etc.

COMO ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA?

Investigacion de mercado para conocer el perfil del cliente

Investigacion publicitaria

Elaborar anuncios publicitarios eficaces

preparacion

COMO ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA?

Investigacion de mercado para conocer el perfil del cliente

Investigacion publicitaria

Elaborar anuncios publicitarios eficaces

PRECIO

El precio es el monto de dinero y/u otros artículos con utilidad necesarios

para adquirir un producto o servicio

Objetivos de la fijación

De utilidades

Retorno objetivo

Maximizar utilidades

De ventas

Volumen de ventas

Participacion de mercado

Estatus quo (presios iguales a la competencia)

PARA DETERMINAR EL PRECIO SE CONSIDERA:

• Costos directos asociados con el producto;

• Costos promocionales;

• Demanda de mercado estimada;

• Competencia;

• Canales de distribución; y

• Utilidades deseadas

Estrategias de fijación de precios

Discriminar el

mercado

Penetrar el mercado

De un solo precio p/ todos los clientes

Precios variables (mismos clientes, direrenteprecio)

descuentos

PLAN DE VENTAS

documento en el que se establecen de manera

prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en

una empresa para un periodo de tiempo

determinado. (Barreiro, P. L. (2002b))

COMO REALIZAR UN PLAN DE VENTAS SEGÚN INADEM

Describa a quien le compra de manera clara (edad, profesión,

estado socioeconómico, ubicación geográfica, toda

aquella característica relevante para usted), no se asuma usted

cómo su observe quién le compra.

Identifique que es lo que sus clientes prefieren de su empresa,

que es lo que lo diferencia de los demás, cómo puede influir

en su decisión de compra.

Identifique cuál es el producto o mezcla de ellos que estos

clientes le compran.

Defina su producto y su mercado meta (quien me

compra que) se claro ponga cifras.

Defina el mensaje por el que lo van a identificar, que quiere que sus clientes escuchen, sientan y perciban de usted, por ejemplo recuerde frases como: “Toma lo bueno de la vida” que sea un mensaje que los lleve a pensar

en usted.

COMO REALIZAR UN PLAN DE VENTAS SEGÚN INADEM

Cree los scripts necesarios para comunicar con sus clientes de manera directa, plantillas de

correo, estandarice la comunicación, defina los

tiempos de su proceso de venta, cuantos contactos, o cómo

atender cada cliente.

Elija el canal de comunicación por medio del cual su cliente recibirá este mensaje (Radio, televisión, campañas de mail,

redes sociales, etc.)

Defina la forma en que va a medir sus esfuerzos de

comunicación, costo por prospecto generado, costo por

cliente ganado, etc.

Lance su campaña de generación de prospectos, atienda cada solicitud, si el

trabajo anterior fue realizado de manera efectiva estará

enfrentando clientes más interesados por usted.

Mida su proceso y genere las correcciones necesarias, para

mejorar su proceso

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO

Las empresas y todos los que operen en el macro ambiente están inmersas

en las seis fuerzas que modela las principales

oportunidades y las amenazas que afectan a

una empresa

Riesgos y oportunidades del mercado

FUERZAS DEMOGRAFICAS

FUERZAS ECONOMICAS

FUERZAS NATURALES

FUERZAS TECNOLOGICAS

FUERZAS POLITICAS

FUERZAS CULTURALES