RETORICA Y PERSUASIÓN

LA COMUNICACIÓN NO VERBAL:

- La comunicación no verbal es la comunicación que se da mediante indicios, signos y señales.

- No tiene una estructura sintáctica.

- No es igual a la comunicación verbal, la cual requiere normas. Sin embargo, eso no quiere decir que la comunicación no verbal no las tenga, sólo que hay que entenderlas.

Factores que determinan la comunicación no verbal: El lenguaje corporal y el espacio. Dentro del espacio físico, que es importante a la hora de comunicarnos, encontramos:

- Espacio íntimo: 15-45cm de distancia entre nosotros y el exterior. Es el espacio reservado para la familia y amigos.

- Espacio reservado: El espacio que existe en una relación más intensa que con la familia y los amigos. Por ejemplo, con la pareja.

- Espacio personal: 46-120cm. Espacio reservado para amigos de trabajo, reuniones etc. El espacio se podría medir como si estirara el brazo y toco a la persona de al lado sin problemas y puedo mantener una conversación.

- Espacio social: 120-160 cm. Es el que nos separa de los extraños. Cuando estamos en la biblioteca por ejemplo. La gente con quien no tenemos nada que ver.

Otros factores importantes son:

- Las paraseñales: Ejemplo, el vestuario que es un distintivo una señal muy importante.

- Metaseñales: Ejemplo, la música que nos gusta o la iconografía.

Junto con los espacios hemos de saber distinguir las señales de esos mismos espacios:

- Distancia pública: Se da a más de 360cm y no tiene límites. Es la distancia idónea para dirigirse a un grupo de personas. El tono de voz es alto y esta distancia es la que se utiliza en las conferencias, los coloquios, las charlas etc.

Nunca hay que perder de vista el espacio y la distancia que hemos de mantener respecto a los demás. Si un extraño nos toca o se acerca demasiado podemos llegar a sentir nerviosismo, enfado, imitación y temor.

A veces, sin embargo, no tenemos más remedio que “aguantar” la invasión. En este caso el cuerpo se tensa, se evita todo contacto ocular y se clava la vista hacía abajo.

Cuando hablamos con alguien sólo una pequeña parte de la información de esa persona procede de sus palabras. Entre un 60 y un 70% de lo que comunicamos lo

1

hacemos mediante el lenguaje no verbal: gestos, apariencia. El receptor siempre se retendrá más lo que transmite el lenguaje no verbal, es decir, el corporal.

Albert Mehrabian: profesor de la universidad de los Ángeles.

- Llevó a cabo muchas investigaciones sobre la comunicación no verbal , la cual es muy antigua. Él afirma que hay signos que son super personales.

- Sólo el 7% de la información se atribuye a las PALABRAS.

- El 38% se atribuye a la VOZ (entonación, proyección etc.)

- El 55% se atribuye al LENGUAJE CORPORAL (Gestos, posturas, movimiento de los ojos, respiración etc.)

- Inteligencia emocional = cuanto mayor sea la inteligencia emocional más fácil será la comunicación no verbal.

Elementos que intervienen en el lenguaje corporal (o comunicación no verbal):

- Para el Emisor:

o Cara el ceño, las cejas, los pómulos etc.

o Ojos alteración de la pupila, movimiento etc.

o Cuerpo postura, brazos y piernas etc.

o Voz tono, ritmo etc.

- Para el receptor:

o Vista

o Oído

o Olfato

o Tacto

La comunicación no verbal entre chicos y chicas es diferente. Entre chicos no hay complicación, todo es más sencillo. Sin embargo, entre chicas todo es más complejo porque tendemos a ver las cosas y hacer las cosas de distinta manera que ellos.

La sonrisa:

Puedes transmitir muchas cosas con ella: inseguridad, ansiedad, felicidad, burla, hostilidad, franqueza, afabilidad, alegría, amistad, ayuda ante personas de baja autoestima (en general tendemos a infravalorarnos. Encontrar a alguien que sonríe ayuda a subir el autoestima y a estar más contentos).

La mirada:

La mirada puede transmitir : tensión, odio, hostilidad, desprecio, felicidad, ternura, amor, sinceridad, alegría, indiferencia, inseguridad.

2

La primera impresión:

La primera impresión es la que cuenta, no hay que engañarse. Los primeros dos minutos son los cruciales y el día está lleno de primeros momentos. De ahí sale cómo queremos que nos vean, que nos conozcan los demás. Tenemos que tener muy controlado el lenguaje corporal, el discurso y la voz. Para esto es importante conocerse a sí mismo, lo que hace que seas tu misma y puedas saber qué defectos y cualidades tienes. Una vez has conseguido eso, la comunicación que establezcamos tendrá un mensaje u otro.

El atractivo:

El atractivo es importante y tiene relación con el autoestima. Puedes tener un buen cuerpo pero no estar contento contigo mismo o al revés.

Pensar con la cabeza:

Pensar con la cabeza significa pensar antes de hablar. A veces, nos gusta hablar tanto que decimos tonterías o no se nos entiende. Tenemos que tener la suficiente psicología como para decir las cosas en su momento, sobre todo con alguien que sabemos que necesita de nuestras palabras.

Las claves:

- Usa tus ojos para continuar y hacerle ver a la otra persona que la escuchas.

- Mover correctamente las manos: No hacer grandes espavientos (denota inseguridad, cansancio o que no te interesa lo que te dice la otra persona) pero sí acompañar al cuerpo con gesticulaciones controladas.

- Cuando estamos en un grupo, hablar para todos no para uno. Por tanto, mover los ojos y mirar a todo el mundo que esté en el grupo.

- Sonreír: Ayuda a transmitir a los demás como somos junto con los ojos.

- Brazos hacia atrás significa: Seguridad, pero si estamos con los brazos hacía atrás y los puños cerrados transmite lo contrario, inseguridad.

- Cuidado con lo que tocas: Cuando la distancia es social hay que mantener un mínimo de 45cm de separación.

- Controlar los gesto: Evitar el dedo inquisitivo. Mucho mejor hablar con serenidad y tener un discurso correcto y moderado.

- Aprender a sentarse: Importante por un tema de salud. Permite respirar mejor, aumenta la concentración y también denota una imagen de nosotros mismos mejorada.

Puede ocurrir que nuestro lenguaje corporal diga una cosa y la gente interprete otra. O a veces, queremos decir una cosa pero el lenguaje corporal no acompañe. Así que es mejor saber controlar nuestros propios códigos.

3

SISTEMA VOCAL HUMANO

El sistema vocal humano se divide en tres partes:

1. Aparato respiratorio: Nariz, tráquea, pulmones.. Es por donde circula y almacena el aire.

2. Aparato fonador: El aire se convierte en sonido. Lo componen la laringe y las cuerdas vocales.

a. Calidad glótica: Sistema de tres cartílagos que se acoplan y protegen las cuerdas vocales y la tráquea.

3. Aparato resonante: Es donde el sonido adquiere su definición y la voz su timbre. Lo componen la calidad bucal, la faringe, el paladar óseo, los senos maxilares y los frontales.

La respiración es involuntaria y automática. Consiste en extraer el oxígeno y expulsar los gases de desecho en la exhalación. Es importante tener una buena educación e higiene respiratoria factores preliminares de la dinámica de la fonación.

Punto Mauran: Justo donde se juntan las dos partes del paladar. Nos ayuda a no cargar la laringe y a no machacar las cuerdas vocales.

Tres tipos de respiración (combinables entre si):

1. Clavicular

2. Torácica: Nos coge la mitad de los pulmones. Es la más común y es cuando al respirar hinchamos el tórax.

3. Diafragmática o abdominal: Respiración natural del ser humano. Al coger el aire el músculo del diafragma baja y el estómago sube. Cuando sacamos aire pasa al revés. La única manera de que podamos exhalar inconscientemente de manera diafragmática es ejercitando, porque así estaremos mejor oxigenados.

Plexo Solar: Cuando no respiramos bien la malla se queda contracturada por la tensión del cuerpo. Lo mejor que se puede hacer es respirar diafragmáticamente. Ejemplo: cuando tenemos ansiedad.

(E.T.E.V. Mirar partes desde la 4-7)

4

LA COLOCACIÓN DE LA VOZ : La voz es el resultado del trabajo todo el aparato

fonador, incluyendo la fuente de energía (sistema respiratorio en general).

Disfunciones por el uso inadecuado:

1. Falta de aire Se produce cuando no hay suficiente materia prima para la

emisión de aire para la cual se ha pensado. El cerebro modifica las cualidades

de la voz hasta compensar el consumo: subir el tono, bajar el volumen o

pausas respiratorias muy seguidas.

2. Cierres caídos Si al llegar a la última palabra de una frase larga el aire se

ha consumido se denota un déficit expresivo.

3. Inspiraciones audibles Las cuerdas vocales están muy cerradas y el aire

roza produciendo sonido. Hay que inspirar por la nariz, nunca por la boca.

4. Postura física disfuncional Hacia delante o apoyados hacia atrás en el

respaldo son malas posturas que no sólo afectan a la respiración y la voz, sino

que pueden resultar dolorosas.

Recursos para mejorar la locución:

1. Rasgos retóricos Encontrar el sonido justo en cada término para cada

situación. Si el texto lo hemos escrito nosotros, marcar bien las pausas con

comas.

2. Palabras fuertes Una misma palabra puede cobrar un significado u otro en

función de la carga subjetiva que lleve al pronunciarse. Son palabras fuertes

los nombres, verbos, pronombres y adverbios.

3. El lenguaje corporal Recurso para mejorar la locución. Apuntalar las

palabras con expresiones corporales ayuda a la comprensión.

4. Buscar la imagen Evocar la imagen de aquello sobre lo que hablamos,

ayuda a mejorar la expresividad.

5. Gestos sonoros Expresiones universales que pueden acompañar nuestra

exposición (risa, palmadas, shhh…)

5

Recursos con silencios:

Las pausas cumplen diferentes funciones:

- Permiten la inspiración de aire para mantener el ritmo. Son marcadas por comas y

punto y comas.

- Generan expectativa, dan tiempo a buscar una palabra precisa.

- Expresan desconcierto o reprobación ante un auditorio.

- Otras pausas las emociones, que dependen directamente de lo narrado.

Consejos para la voz / para momentos antes de entrar en antena:

- No abusar del tabaco, alcohol, té, café u otros excitantes, ya que excitan la laringe.

- Evitar comidas copiosas y sin especias.

- No abusar de la calefacción (relaja en exceso los músculos) ni del aire

acondicionado (afecta a la garganta, afonía).

- Evitar ropa ajustada.

- No hablar en situaciones de esfuerzo físico y no gritar, ni hablar a grandes

distancias.

- No carraspear (como tic).

- No exponerse al sol (el calor relaja todos los músculos y los vasos sanguíneos, por lo

que el corazón tiene que acelerarse).

- Controlar el uso de medicamentos: Tienen diferentes efectos secundarios, como la

sequedad en la boca.

- Beber mucha agua.

- Controlar el uso de las auriculares (perjudica sistemas auditivos sistema fonador).

- Calentar la voz (hablando).

6

Definición de RETÓRICA:

Es el arte del bien decir, de dar el lenguaje escrito oral eficacia suficiente para

deleitar, persuadir o conmover. Es un arte muy emocional que encaja más con nuestra

manera de ser. Sin embargo, la retórica en sí misma es una metodología que

sistematiza, cataloga, analiza y estudia las características del lenguaje y que logra en

la comunicación la adhesión de los interlocutores.

Todo lo que hablamos es retórico y busca un objetivo, el cual es persuadir. Primero

tenemos que dominar la lengua, es decir, el trasfondo de ella. No es lo mismo hablar

en castellano porque sabemos su historia y que hablar en inglés, que no es nuestra

cultura.

La retórica no deja de ser una herramienta, lo que importa es lo que está detrás.

El éxito de esa comunicación está detrás del EMISOR, de lo que diga que será el

MENSAJE, a quién lo haga, RECEPTOR, cómo lo diga que será el MEDIO,

dónde que es el CANAL y porqué que es la INTENCIÓN.

QUIÉN EMISOR

QUÉ MENSAJE

DÓNDE CANAL

POR QUÉ INTENCIÓN

CÓMO MEDIO

El mensaje necesita un esfuerzo de conceptualización: Nosotros somos el emisor y

nos toca conceptuar. Hay que conocer muy bien al receptor y para eso hay que

segmentar al público, para así poder llegar mejor a él.

La comunicación sirve para informar, entretener, debatir, estimular (un maratón

contra el cáncer). No obstante, en la mayoría de las comunicaciones todo se

entremezcla porque pasa por el filtro de nuestra subjetividad.

Comunicar viene del latín comunicare que significa compartir, algo que hacemos cada

día. En el ámbito profesional es compartir nuestro yo y la información que tenemos.

COMUNICACIÓN = INFORMACIÓN

7

El medio sería el discurso, oral o escrito y el canal sería con lo que trabajamos. Los

inicios de la retórica provienen de Coraz de Siracusa y su discípulo Tisias (V.a.C)

Retórica y persuasión

Corax y Tíbias escribieron una serie de normas para conseguir un buen discurso retórico. La retórica nace al mismo tiempo que los sofistas quienes buscaban convencer. Platón los defendía y decía que la retórica hacía siempre referencia a la DOXA (opinión).

Aristóteles, Cicerón y Quintiliano, por el contrario, siguen la retórica en el mundo latino, donde se debe utilizar para tratar temas tanto de conocimiento como de opinión:

EPISTEME = CONOCIMIENTO

Quintiliano es el autor de Instituto oratoria publicado en el 96 d.C. La retórica nace en el mundo oral y pensada para los oradores pero también se puede aplicar a lo escrito. No osbtante, el diálogo es el lugar donde tiene más cabida la retórica.

La persuasión es la capacidad de influir en la psique del otro. Quien no la tiene como don, la puede adquirir con la práctica. KNAPE distingue seis aspectos de la persuasión:

ASPECTO DEFINICIÓN

INSTRUCTIVO Instruyes cuando dices cómo se hace algo.

VERIFICATIVO Algo es verdadero o no lo es.

EVALUATIVO Que valora si algo es bueno o malo, culpable/inocente etc.

AXIOMÁTICO Algo es válido o no es válido.

EMOTIVO Señala si algo debe amarse u odiarse.

VOLUTIVO Si algo se ha de hacer o no. Hace referencia a la voluntad.

Knape dice que hay una persuasión de efecto directo (anuncios de publicidad) y otra a largo plazo. En función de los objetivos que tuvieran utilizaban una persuasión escalada o directa.

Ejemplo de persuasión directa: La publicidad subliminal.

8

Ejemplo de persuasión escalonada o prolongada: Las doctrinas o la publicidad de marca (campaña que dura mucho tiempo, por ejemplo la de movistar que no anuncian ningún producto, sólo el cambio de nombre de la compañía).

En función a qué parte del cerebro se dirige la persuasión puede ser:

- Emisferio izquierdo: Se centra en el análisis. Atiende a cuestiones racionales y por eso se llama cortical.

- Emisferio derecho: Sintetiza la información. Atiende a cuestiones emocionales y por eso se le llama límbido.

Nacemos con el temperamento que tenemos y no se puede cambiar. En cambio el carácter sí, nos hace que el lado cortical trabaje sobre el límbico.

Igual que hay una persuasión para gente límbica o para la gente cortical, también hay persuasión que se da de manera doble: límbica y cortical. Por ejemplo, el racismo. Una persuasión a largo plazo y directa también.

Desde Quintiliano y Cicerón hay tres tipos de estrategias de persuasión:

ESTRATEGIAS DEFINICIÓN

DOCERE Estrategia informativa. Pretende demostrar algo, plantear una realidad. El lenguaje unívoco, sencillo sin figuras retóricas. No pretende llegar a las emociones sino a la razón y eso hace alcanzar la persuasión

DELECTARE Aspira a deleitar. Lenguaje más elaborado. Empieza a entrar la parte emocional aunque se dirige aún a la razón. Puede usarse algunas figuras retóricas.

MOVERE Función persuasiva en sí misma. Se dirige directamente a los sentimientos.

RESPECTO AL DISCURSO: Géneros del discurso

- Géneros TRADICIONALES:

- Asuntos pendientes

- Asuntos acabados

- Judicial: Se utiliza para demostrar, es el prepulsor de la retórica.

- Deliberativo: Hace referencia a la política. Se utiliza en el Parlamento.

- Demostrativo: Se utiliza para dañar o criticar.

- Géneros MODERNOS:

9

- Ars Predicondi: Órdenes de predicación (franciscanos y dominicos).

- Ars Dictamini: Se aplica en las epístolas. Acaba siendo lo que hoy entendemos como lenguaje legal.

- Publicidad: Utiliza todos los recursos para mover todas las acciones.

Criterios de claridad: ¿Qué usamos para persuadir claramente?

Aptum Adecuación. Tener claro el objetivo de la persuasión.

Puritas Corrección gramatical sobre todo en los discursos escritos.

Perspicuitas Claridad, seguir los pasos del discurso.

Ornatus Belleza del discurso.

MENSAJE = VERDAD

TENACIDAD

ESCUCHAR = Merecer ser escuchado

Es importante escribir porque pensamos de manera oral y para poder desarrollar el

discurso tenemos que escribir Ayuda a conceptualizar el mensaje. Una vez

tenemos esto, lo importante es incidir en la capacidad de criterio, en nuestra

formación.

Hay que tratar de tener un pensamiento grande, de interés que no nos quedemos en

las vanalidades. Utilizar la palabra como herramienta que refleja nuestra manera de

ser.

ESTRUCTURA DE DISCURSO

10

El discurso se divide en 5 partes:

1. INNVENTIO = Invención (Brain storming, las 6W’s) Fase de creación del

discurso. Qué información voy a necesitar, cómo la voy a utilizar etc. Hay que

tener el objetivo final claro porqué sino perdemos el centro de dicho objetivo y

el discurso queda mal.

2. DISPOSITIO = Disposición Crear un esquema, un eje central. Ya hemos

conceptualizado la información y podemos empezar a ordenar las ideas.

3. ELOCUTIO = Elocución Verbalización del discurso. Nos ponemos a

escribir de manera ordenada. Para hacerlo podemos usar cuatro esrtategias:

a. Exordium: Gancho con el que intentamos atraer la atención, con lo

que empezamos para captar al oyente. Hace referencia al Delectare.

b. Narratio: Hace referencia al Docere.

c. Argumentativo: Parte del Movere y el Delectare.

d. Perunatio: Es el desenlace. Hace referencia al Movere.

4. MEMORIA = Memoria En desuso.

5. ACTIO / PRONUNCIAMO = Puesta en escena Puede mejorar o no un

buen discurso. Importante la presentación y la escritura (sintáxis, ortografía…)

A estas se le añade una anterior que es el INTELECTO = significa documentación.

11