1. caratula INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS ESPAÑA COMO ALTERNATIVA PARA LA EXPORTACIÓN DE FIGURAS DE PAPEL MACHÉ” T E S I N A QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE: I N G E N I E R O I N D U S T R I A L P R E S E N T A N : SANDRA MARTÍNEZ GALINDO MIGUEL ANGEL ZALDIVAR SANTOYO MÉXICO. DF 2009
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“ESPAÑA COMO ALTERNATIVA PARA LA EXPORTACIÓN DE FIGURAS DE PAPEL MACHÉ”
T E S I N A
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E :
I N G E N I E R O I N D U S T R I A L
P R E S E N T A N :
S A N D R A M A R T Í N E Z G A L I N D O
M I G U E L A N G E L Z A L D I V A R S A N T O Y O
MÉXICO. DF 2009
1.2. Antecedentes 2
1.6. Justificación 3
2.3. México y el Comercio Internacional 11
2.4. Exportaciones 13
2.5. Mercadotecnia 16
2.5.2. Mezcla De Mercadotecnia
3.1. Investigación De Mercado 20
3.2. Planeación Estratégica 21
3.2.2. Instrumentos De Análisis 22
3.2.2.1. Matriz MEFI 23
3.2.2.2. Matriz MEFE 29
3.3.1.1. Matriz DOFA 54
4.1. El Producto 56
4.1.3. Características Del Producto A Exportar 58
4.1.4. Marca 59
4.1.5. Etiquetas 64
4.1.6. Envase 65
4.2.2. Definición Del Canal De Distribución 74
4.2.3. INCOTERMS 77
4.3. La Promoción 86
4.3.3. Venta Personal 90
5.2. Tratados Comerciales Entre México Y España 97
5.3. Documentos Y Trámites De Exportación 100
5.3.1. Documentación relativa a la Mercadería 101
5.3.2. Documentos de Transporte 106
5.3.3. Documentos necesarios para cumplir con la normatividad española 110
5.4. Regulaciones al Exportar 113
5.4.1. Regulaciones Arancelarias 113
5.5. Formas de Pago Internacional 116
5.6. Apoyos a la Exportación 120
5.7. Programas de apoyo a las Exportaciones 122
Conclusiones 126
Bibliografía 128
RESUMEN
En la actualidad, el crecimiento y consolidación económica de las naciones, están fuertemente
impactados por la inversión y el intercambio internacional de bienes y servicios, razón por la cual
para cualquier país, es vital ser activo en los planes y operaciones relativos al Comercio
Internacional.
El presente trabajo muestra el desarrollo de un Plan de Exportación de figuras de papel maché a
través de cinco capítulos
El primer capítulo bosqueja el planteamiento del problema, cuáles son los objetivos que se
pretenden alcanzar al realizar el proyecto, sus antecedentes, las técnicas de investigación que se
emplean en la recolección de datos y por último, se expone la justificación del mismo.
El segundo capítulo presenta los conceptos básicos de Mercadotecnia Internacional y Comercio
Exterior, abarcando temas como: globalización, comercio internacional, ventajas y desventajas, la
posición de México respecto al Comercio Internacional, exportaciones, Mercadotecnia y su mezcla:
producto, precio, plaza y promoción, los cuales sirven de fundamento en la investigación
desarrollada.
Sin duda, el análisis de los temas antes mencionados nos ayuda a situarnos en el contexto actual,
para poder comprender la manera en que las características del mundo contemporáneo, con la
creciente interdependencia y rapidez del acontecer de los fenómenos políticos, sociales y
tecnológicos, afecta a nuestro país. El conocimiento claro de la realidad nos permite encontrar
elecciones que nos conduzcan a mejores situaciones.
El tercer capítulo abarca la identificación, evaluación y selección del mercado a exportar.
Concentra información relevante sobre los posibles países destino: Noruega, Canadá y España, y
haciendo uso de herramientas de planeación estratégica como las Matrices MEFE y MEFI, se
evalúan las fortalezas y debilidades del producto a exportar así como las oportunidades y
amenazas de cada país en estudio, a fin de seleccionar el mercado meta y respaldar la decisión de
exportar figuras de papel maché. Una vez designado el país destino, se fijan las estrategias, a
través de la matriz DOFA, para aprovechar las oportunidades, y eliminar o reducir los riesgos
previsibles en el camino hacia la exportación.
El cuarto capítulo se desarrollan las estrategias de de mercadotecnia a la exportación de figuras de
papel maché. Comprende un análisis del Producto, las características que este debe reunir, la
marca, y su presentación. Continúa con el análisis de la Plaza, en la que se analizan las
ii 
 
características que deben reunir el empaque y embalaje para exportar, el canal de distribución que
se emplea en el proceso de exportación, su INCOTERM y se diseña la ruta comercial. Por último
se desarrollan las estrategias de Promoción para la penetración y comercialización mediante la
especificación detallada en los planes de publicidad, la promoción de las ventas por medio de las
ferias de artesanías.
El quinto capítulo presenta un panorama del régimen normativo de las exportaciones en conjunto
con la operatoria del sistema. Se describe de manera sucinta cómo exportar, contemplando los
acuerdos internacionales elaborados entre México y el país meta seleccionado, la legislación y
tramitación aduanera y comercial del país destino, las normas aplicables a las exportaciones, las
barreras arancelarias y no arancelarias, los medios de pago internacionales y los apoyos a la
exportación en materia crediticia.
Se hace uso de la descripción de los recursos con que cuenta el gobierno para apoyar planes de
exportación mediante organismos promotores y banca de desarrollo.
iii 
INTRODUCCIÓN
La globalización es probablemente el más trascendental de los cambios que están afectando
actualmente el mundo. Aunque pueda considerarse como un fenómeno antiguo, la fuerza con que
se manifiesta en el momento actual, derivado del efecto que causan otros procesos paralelos como
la revolución en tecnología y telecomunicaciones, ha generado fuertes transformaciones en los
mecanismos de acumulación y regulación de la economía.
Los efectos globalizadores amplían y profundizan el espacio mundial, generando una integración
económica caracterizada por el aumento de la apertura externa y el crecimiento de los
intercambios en el ámbito internacional. A las empresas se les presenta la oportunidad de estar
presentes en mercados que en el pasado eran inaccesibles.
La interrelación e interdependencia de las naciones en las actividades económicas, se ha
transformado para todas las naciones en un imperativo, en virtud que de su participación en la
economía regional o mundial, depende su desarrollo económico interno, tanto presente como
futuro. Por tales razones, los países necesitan involucrarse de manera eficaz en los procesos de
desarrollo del comercio internacional, puesto que de ellos depende su propio crecimiento
económico. Un país que exporta bienes y servicios, genera a su favor divisas, que a su vez le
permitirán adquirir en el exterior los satisfactores que sus propias necesidades demanden. De su
capacidad exportadora, depende en forma muy importante la estabilidad de su economía interna.
Para ajustarse a los desafíos de la competencia en la economía global, México ha adoptado
políticas de industrialización orientadas a las exportaciones como principal estrategia de desarrollo
en la nación. Hoy, somos considerados como uno de los países con más apertura externa y el
más experimentado en tratados de libre comercio.
Sin embargo, una política exportadora abierta no garantiza el crecimiento sostenido de una nación,
para lograrlo es imprescindible el impulso de las iniciativas de desarrollo nacional, a través de la
incorporación a los mercados internacionales de un número mayor de organizaciones productivas.
Un sector que desempeña un papel cada día más significativo en el desarrollo de nuestra
economía local y en la erradicación de la pobreza al brindar nuevas oportunidades de
comercialización es la artesanía.
México cuenta con una artesanía bastante diversificada y muy atractiva. No obstante, el
aprovechamiento de esta actividad para las exportaciones, sugiere un análisis de las posibilidades
de industrializar sus productos sin que pierdan el valor artístico en el que radica su mayor atractivo.
iv 
 
Debido a la naturaleza particular de los productos artesanales, éstos reclaman métodos de
comercialización diferentes de los que puedan aplicarse a los productos manufacturados,
proporcionando ciertas ventajas para la nación y para los empresarios que emprendan proyectos
de este tipo. Por un lado, las industrias dedicadas a esta actividad utilizan más mano de obra que
maquinaria de alto costo, contribuyendo así al aprovechamiento de la población económicamente
activa del país y ahorrando recursos económicos, pues no habría importación de nuevas
tecnologías y maquinarias costosas. Además, estas industrias pueden ser preferentemente
pequeñas y medianas, dado que la inversión necesaria para montarlas no es muy alta.
Como ingenieros industriales queremos aprovechar el enfoque interdisciplinario que proporciona la
carrera, explotando las cualidades artesanales y culturales de nuestro país, al crear un plan de
exportación para una de las artesanías con mayor oportunidad de aprovechamiento en México: el
papel maché.
El papel maché, también conocido como papel masticado, no es más que una pasta cuyos únicos
ingredientes son: papel, agua y pegamento. Por la simplicidad de sus componentes se podría
pensar que no tiene grandes aplicaciones; sin embargo, el trabajo en papel maché admite tal
libertad que se pueden realizar desde las esculturas más detalladas hasta objetos para la vida
cotidiana, con diversidad de tamaños, formas y colores.
A través de la venta de figuras de papel maché, no solo se fortalecerá y se ayudará al impulso de
la artesanía mexicana, sino también se fomentará el turismo en México, al dar a conocer los rasgos
alegres y coloridos de nuestra cultura.
1
CAPÍTULO 1. MARCO METODOLÓGICO
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En un mundo globalizado como en el que vivimos en la actualidad, es cada día más frecuente que
los lazos comerciales se estrechen más, inclusive en países que en otras épocas se hu.biera
pensado que su intercambio comercial no era factible. Esta tendencia globalizadora tiene varias
causas, entre otras las telecomunicaciones, que acortan las distancias entre los individuos, y
facilitan el intercambio de costumbres y tradiciones.
Los puristas de la cultura señalan que las tradiciones se deben conservar, sin embargo, sobre todo
entre las nuevas generaciones, se va adoptando una apertura hacia la entrada de nuevas
tradiciones.
En el caso concreto de las artesanías, culturalmente en todo el mundo se están adoptando técnicas
y usos de diversas partes del mundo, en otras palabras, el mundo se esta impregnando de el resto
del mundo. Muestra de ello, son por ejemplo las máscaras de luchador, que se utilizan alrededor del
mundo, como una adopción de la cultura mexicana.
Desde luego, México no es ajeno a este intercambio cultural, de hecho la mayoría de las
costumbres, desde la manera de vestir, hasta la manera de hablar e inclusive las festividades, son
costumbres adoptadas de nuestro vecino del norte.
Por otra parte, la mayoría de las economías se encuentran resentidas a causa de la crisis
económica mundial. Uno de los principales problemas de esta crisis es el escaso flujo de efectivo
que funcione como motor de la economía internacional.
Esto, por su puesto, también se presenta a nivel de economía nacional, es decir, que se necesita el
flujo constante de dinero para re activar la economía nacional. Una de las mejores formas de
combatir este problema es fomentando el comercio.
Si hablamos de comercio internacional, estamos hablando de la entrada de dinero extranjero, lo cuál
no sólo es un incentivo para el flujo de efectivo, sino para la entrada de capital a nuestro país.
En resumen, se pueden identificar las siguientes situaciones.
a) La globalización propicia el intercambio cultural entre las naciones.
b) Existe una necesidad de reactivar la economía nacional.
c) La exportación de bienes propicia la entrada de capital al país.
2
1.2. ANTECEDENTES
El reconocimiento internacional de las artes populares de México fue un proceso lento. Es verdad
que desde el siglo XVI varias colecciones europeas contaban con piezas del arte indígena y popular
(arte plumario, cerámica, joyería, etcétera), sin embargo, la postura occidentalizante, sobre todo
eurocéntrica, era una de las principales barreras para que en ámbitos internacionales, las
manifestaciones artístico-culturales de México alcanzaran un reconocimiento oficial o cuando menos
por parte de los coleccionistas de manera explícita, ya que, hay constancia de más de 9,000
objetos de arte fuera de nuestro país, ubicados básicamente en museos, tanto gubernamentales
como particulares.
Uno de los mayores obstáculos para que el potencial del sector artesanal estuviera debidamente
reconocido, era la ausencia de estadísticas fiables, la cual se vinculaba a su vez con la inexistencia
de nomenclaturas arancelarias y estadísticas, armonizadas y específicas a las artesanías, en los
sistemas de información comercial y las codificaciones aduaneras internacionales.
La mayoría de los productos artesanales exportados en la actualidad no se contabilizaban en las
estadísticas del comercio exterior. Excepto raros casos, como por ejemplo, los tapices alfombras y
puntillas hechos a mano, los productos de carácter artesanal carecían de códigos de identificación
específicos, tanto bajo el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (“HS”
en inglés, para “Harmonized System”) como bajo la Clasificación Común de las Naciones Unidas
para el Comercio Internacional (“SITC” en inglés, para “Standard International Trade
Classification”).1
Desde hacía tiempo, las asociaciones artesanales y las autoridades se empeñaban por cubrir este
vacío. La dificultad esencial consistía en definir los productos artesanales a efectos del SA, así
como criterios que puedan aplicarse de manera uniforme con el fin de distinguir la artesanía de los
productos “fabricados a máquina”. Los debates se basaron en la definición de productos
artesanales adoptada por 44 países en un simposio internacional especializado organizado por el
CCI y la UNESCO en 1997, en el que participó la OMA. Por otra parte, el CCI constituyó y coordinó
un grupo de trabajo sobre codificación aduanera de artesanías, integrado por una selección de
organizaciones artesanales de todo el mundo, con el objeto de estudiar los criterios técnicos por
producto.
1Forum de Comercio Internacional, Medir el valor de la artesanía,
http://unesdoc.unesco.org/images/0011/001114/111486so.pdf, recuperado en mayo 2009.
3
En 2000 se logró finalmente un progreso significativo durante la reunión anual de la OMA,
organismo responsable del SA. a solicitud del CCI, la OMA adoptó una Recomendación que
invitaba a sus países miembros a codificar los productos hechos a mano en las clasificaciones
estadísticas nacionales.
La inclusión de los productos artesanales en las estadísticas nacionales del comercio de
exportación sirvió para que, por fin, se demostrará la importancia de la artesanía en los países en
desarrollo, y también para facilitar las estrategias de planificación de las exportaciones.
1.3. OBJETIVO GENERAL
Diseñar un plan de exportación de figuras de papel maché de México a España.
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1) Definir el país propicio para exportar figuras de papel maché, tomando en cuenta los
factores políticos, económicos y sociales de cada país
2) Definir al producto en sus aspectos físicos, su proceso de producción y suministro, su
logística de exportación y canales de distribución óptimos para el proyecto de exportación.
3) Establecer un método de promoción y comercialización dentro de del país destino,
colocando su foco de atención en la mercadotecnia.
4) Presentar un estudio de los trámites y requisitos legales que debe cumplir una empresa
exportadora para poder comercializar su producto en el país destino.
5) Definir estrategias para la penetración en el nuevo mercado, tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la empresa y las oportunidades y amenazas del país destino.
1.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
La técnica para la recolección de datos en el desarrollo del presente proyecto es enteramente documental. las
principales fuentes para la recopilación de la información son:
a) Libros de texto.
1.6. JUSTIFICACIÓN
La presente investigación pretende presentar una alternativa para la solución de esta problemática,
capitalizando el intercambio cultural que actualmente prevalece entre las naciones, mediante la
4
creación de un plan de exportación para una de las artesanías con mayor oportunidad de
aprovechamiento en México: el papel maché.
Además de lo anterior, México es un mosaico en lo que a producción artesanal se refiere. Tiene una
rica historia que amalgama diferentes procesos históricos y socioculturales. En sus artesanías
conviven elementos indígenas, europeos y de otros espacios geográficos.
Al ser una técnica que utiliza materias primas de muy bajo costo y fáciles de conseguir, fuera de
comercializar y exportar estos materiales que existen en cualquier latitud, se trata de exportar
mercancía con una alta plusvalía, ya que se exportaría arte, ingenio y cultura mexicana, que es
apreciada en todo el mundo y ala vez, tiene un alto grado de utilidad.
El presente estudio no sólo busca establecer un medio de negocio, sino aportar una solución a la
problemática económica nacional, ya que responde al como generar un proyecto de exportación, y
de esta forma fomentar la entrada de dinero del extranjero.
La presente investigación aporta conocimiento práctico, ya que puede se utilizada como una guía
para el exportador debido a que presenta el desarrollo de estrategias que pueden ser utilizadas para
la exportación de artesanías en general, particularmente a la Unión Europea, que tiene la excelente
ventaja de contar con un tratado de libre comercio con México, lo cuál brinda facilidades tanto de
tramites como económicas.
2.1. GLOBALIZACIÓN
De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española el término globalización se refiere a la
“tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial
que sobrepasa las fronteras nacionales”2.
Por mucho tiempo, las empresas no se aventuraron al exterior sin haberse establecido localmente, y
si lo llegaban a intentar, lo hacían inicialmente sin ir demasiado lejos. La empresa de productos de
salud Johnson & Johnson estableció su primera filial extranjera en Montreal en 1919, 33 años
después de su fundación en 1886. Sony, creada en 1946, tardó 11 años en exportar su primer
producto a Estados Unidos.
Hoy en día, el derrumbe de las barreras políticas y económicas así como las grandes cantidades de
información al alcance de cualquier persona, han originado cambios en la demanda, en el poder de
los mercados y en los modelos de negocios.
En la actualidad, las empresas comienzan a nacer globales. Ya no se compran las materias primas
de proveedores cercanos ni se establecen las fábricas cerca de sus casas matrices. El nuevo
prototipo empresarial busca el país con la mejor ubicación disponible para fabricar, rastrea talentos
a través del mundo, cultiva a los inversionistas donde quiera que se encuentren y aprende a
manejar las operaciones a distancia.
Dado que el mercado local y nacional es insuficiente para satisfacerse a sí mismo, ahora, las
relaciones comerciales entre los distintos países del mundo en variados espacios como comercio,
tecnologías, comunicaciones, migración, etcétera han originado un proceso de interdependencia
económica que resulta en un mercado de carácter global.
A medida que se acortan las distancias en todo el planeta, a través del progreso en las
telecomunicaciones y el transporte, los capitales de las Naciones se encuentran más estrechamente
vinculados entre sí.
Están dejando de existir las compañías consideradas como “norteamericanas” (o alemanas, o
francesas, o mexicanas) y los productos terminados de origen “norteamericano” (británico, francés,
mexicano o alemán).                                                             
6
Los productos han perdido su nacionalidad distintiva, y cada vez se vuelve más difuso el significado
de país de origen.
Las corporaciones multinacionales generan productos de combinaciones internacionales fabricadas
en diferentes lugares y armados de múltiples maneras a fin de satisfacer las necesidades de los
consumidores en diversos lugares. Los recursos financieros e intelectuales pueden venir de
cualquier parte y sumarse de inmediato.
Como lo demuestra la crisis actual, es tal la interdependencia económica mundial que cuando una
economía se desequilibra se desplaza como eco al resto de los países.
“De una crisis en la rama de hipotecas subprime en Estados Unidos que comenzó en 2006 y se
agravó en 2007 se pasó a una que afectó al sistema financiero global, provocando una contracción
del crédito que atascó las economías y ahora el comercio internacional.
Las economías emergentes, que se pensaban estarían al abrigo de esta crisis, no saldrán indemnes
y sufrirán, en mayor o menor medida, los coletazos de la contracción del crédito, de las bajas de
precios de las materias primas y del bajón del comercio mundial”.3
Esta interdependencia que caracteriza al sistema mundial hace mucho más necesaria la
coordinación interna y externa de las políticas que se apliquen para fomentar la cooperación entre
naciones bajo los principios de solidaridad y libertad.
La cooperación en este sentido es fundamental, simplemente porque ya no existen las economías
separadas.
“En la actualidad ninguna nación que pretendiera existir en condiciones de aislamiento económico
sería capaz de sobrevivir. Todos los aspectos de la economía de una nación (industrias, sectores de
servicios, niveles de ingreso y empleo, nivel de vida, etc.) tienen relación con la economía de sus
socios comerciales. Dicha relación se manifiesta en forma de movimientos internacionales de bienes
y servicios, fuerza de trabajo, empresas, fondos de inversión y tecnología. Es imposible formular
políticas económicas nacionales sin evaluar sus probables efectos sobre la economía de los demás
países”.4
7
La libre movilidad de capitales que constituye el modelo económico mundial actual, opera de forma
negativa en los países que no generan un medio económico remunerativo.
Las redes mundiales a menudo se amparan bajo la bandera de la nación que más le convenga. Si
las tasas de interés suben en Alemania, el dinero se desplazará de allí a Japón o a Inglaterra- a no
ser, evidentemente, que estos últimos también suban sus tasas de interés.
Los países pobres, obligados a aceptar este modelo económico, sufren por un lado una gran
inestabilidad financiera y están atados a ejecutar las políticas económicas dictadas por los
inversores; y por otro lado abren la puerta a una mínima inversión productiva, que se materializa en
una apropiación de los recursos materiales del país por empresas multinacionales.
“El Banco de Pagos Internacional ha estimado que las transacciones mundiales de dinero (en los
distintos mercados de divisas) asciende a alrededor de 1,9 billones de dólares. Estos flujos de
capitales han enriquecido y arruinado a muchos países, ya que la solvencia de sus divisas está en
función de la entrada y salida de capitales.” 5
La globalización puede crear mayor riqueza para todos, pero también puede causar trastornos, y
debe controlarse mediante normas internacionales. Si la actividad empresarial se está
mundializando es lógico que las normas del comercio internacional se establezcan también a nivel
mundial.
La directriz de las economías nacionales apunta hacia una integración en una única economía de
mercado mundial, donde exista una apertura económica que permita el intercambio de capitales,
bienes y servicios. Sin embargo, y es en esta idea donde los antagonistas a la globalización fundan
sus bases, la integración internacional se ve limitada por la política proteccionista de algunos países
como Japón, cuyo gobierno limita y selecciona lo que entra al mercado a la vez que fomenta las
incursiones al mercado externo o Estados Unidos que quieren el flujo de capitales más no la libre
transacción de bienes, servicios y personas.
El ideal de un mundo perfectamente globalizado sería aquel donde el comercio fluyera sin
restricciones y la competencia entre los países no girara en torno a las diferencias en los tipos de
cambio, sino en quién es capaz de fabricar los mejores productos al menor precio para el
                                                            
2.2. COMERCIO INTERNACIONAL
Se entiende por Comercio internacional el intercambio de productos y servicios realizados entre
personas físicas o jurídicas radicadas en países distintos.6
Hay diversos grados de apertura de un país al comercio internacional. El más cerrado, la autarquía
absoluta, practicada principalmente por países del antiguo bloque comunista, consiste en la idea de
autosuficiencia de las naciones, y como consecuencia, el cierre total al comercio proveniente de
otros países.
La historia nos ha demostrado que la idea de autosuficiencia nacional es casi utópica, en principio
por las condiciones climatológicas y geográficas de cada país. Aún las naciones más ricas necesitan
recursos de los cuales carecen y por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades e incrementan su productividad al eliminar la necesidad de producir en territorio
nacional la totalidad de los bienes y servicios indispensables.
Sin embargo, los acuerdos entre las naciones no siempre garantizan condiciones favorables para el
comercio internacional. Muchos países se rigen bajo una política económica proteccionista, en la
que, para proteger los productos del propio país, imponen limitaciones a la entrada de similares o
iguales productos extranjeros mediante la imposición de aranceles e impuestos a la importación que
encarecen el producto de tal manera que deja de ser rentable.
Este tipo de políticas alteran el equilibrio de los mercados y crean barreras que impiden el desarrollo
de las naciones.
La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando mercancías y servicios se
comercializan. Se ha encontrado que existe una relación estadística indudable entre un comercio
más libre y el crecimiento económico, tal como se evidencia en el hecho de que parte importante de
los países componentes del Tercer Mundo hace 40 años, se han convertido en verdaderas
potencias industriales; gracias, precisamente, a que supieron aprovechar las ventajas de la
comercialización.
Ese es el caso de los tigres asiáticos: Corea del Sur, Taiwán, Hong Kong y Singapur. Como
actualmente está sucediendo lo propio en China, pudiendo esperarse que en no mucho tiempo
ocurra lo mismo en la India. Con la particularidad de que en este último país el proceso podrá ser
                                                            
6 Chabert, Joan. Manual de Comercio Exterior. 1ª edición, Planeta DeAgostini, España. 2005. pp 27.
9
bien el inglés, y varios millones de ellos disponen de una especial preparación para todo lo
informático.
Tales situaciones, aunque de manera menos brillante, también se dan en el Norte de México en
relación con EE.UU., en toda el área Sur de Brasil e incluso, de manera muy incipiente en el
continente africano en países pequeños pero muy significativos como son Wotswana y Mauricio.
2.2.1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Para conceptuar las ventajas y los inconvenientes del comercio internacional es necesario distinguir
entre las diversas formas que éste adopta. Algunas formas pueden conducir a resultados positivos
en tanto que otras a resultados negativos. Por ejemplo, la apertura de los mercados puede exponer
a una economía nacional a compartir las perturbaciones originadas en el exterior, empero también
puede contribuir a disipar las perturbaciones de la economía interna.
En los siguientes apartados se expondrá de manera más detallada las ventajas y desventajas del
comercio internacional.
Los economistas usualmente agrupan las ventajas del comercio internacional en tres categorías:
ventaja absoluta, ventaja comparativa y economías de escala.
La “ventaja absoluta” sucede cuando un país puede producir algunas cosas más barato que otro.
Las razones pueden ser el clima, la geografía o la mezcla de habilidades de su población.
Cualquiera que sea la razón en cada caso, un país tiene la capacidad de producir más barato que
otro.
El principio económico de ventaja comparativa se basa en el concepto de especialización.
Ninguna nación puede ser competitiva en todas sus actividades, de manera que no puede ser
exportadora neta de todo. Así, una nación puede especializarse en aquellas industrias cuyas
compañías muestran una mayor productividad que sus competidores extranjeras e importar los
bienes y servicios en los que sus empresas exhiben menos productividad.
En otras palabras, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en
primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y
después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.
10
La economía de escala se refiere a la situación mediante la cual los costos unitarios de producción
disminuyen al aumentar la cantidad de unidades producidas. Las exportaciones permiten a algunos
países obtener economías de escala, las cuales no serían posibles sólo con las ventas nacionales.
Las ventajas absolutas, comparativas y de economía de escala son las razones principales de los
beneficios del comercio internacional, pero no son las únicas
Otra característica positiva del comercio internacional, es la competencia que se genera entre
productores de distintas naciones. Cuando una industria nacional es ajena a la competencia global,
y solo enfrenta competencia local o regional, el incentivo de innovaciones es débil y el nivel de
productividad es bajo.
No obstante, si se abre el mercado y se permite el intercambio de productos, se beneficia al
consumidor en la reducción de precios y en la diversidad de opciones que este puede tener a su
alcance.
Por último, la producción de bienes destinados a la exportación es una fuente generadora de
empleos e ingresos para los trabajadores nacionales.
Se puede afirmar que el comercio internacional tiene en la actualidad una gran importancia para
todas las naciones que lo practican, y esa importancia no es solo económica, sino también política,
en virtud de que esa actividad le permite al Estado que la desarrolla, establecer una serie de
estrategias, actitudes y posiciones que no solo le producen el ingreso de divisas, tan esenciales
para el mantenimiento o crecimiento de su economía, sino que también le da presencia y
significación en el ámbito internacional.
Desventajas
Notoriamente en la actualidad se vive un clima de división entre las connotaciones positivas y
negativas del comercio abierto.
El comercio no siempre ha disfrutado de la libertad que, por su propia condición, requiere.
Resulta obvio que ciertas naciones por sus condiciones industrializadas se verían beneficiadas del
intercambio comercial, sin embargo, el debate se centra en la cuestión de si mantener una política
de apertura externa favorece al crecimiento de las naciones menos favorecidas, o por el contrario,
Obviando las disquisiciones teóricas, podemos afirmar que los estudios empíricos demuestran que
existe una correlación positiva entre el crecimiento del comercio internacional y el crecimiento del
11
Producto Bruto Interno (PBI) Y, aunque hay diferencias entre los autores, ninguna economista
mantiene hoy que la protección frente al comercio exterior sea buena para el crecimiento; y todos
los de mayor reputación se manifiestan claramente a favor de la apertura externa. Es decir, la
globalización comercial favorece el crecimiento. En apoyo de la misma convicción, la Organización
Mundial del Comercio (OMC) argumenta que toda barrera al comercio internacional aumenta los
precios de las importaciones, restringe la capacidad de elección del consumidor y reduce la calidad.
Dichas barreras actúan como un impuesto, y por tanto, su eliminación equivale a una reducción de
impuestos, con el consiguiente aumento de la renta disponible de los consumidores.
Sin embargo, uno de los efectos más significativos del comercio internacional es el que se da con el
llamado dumping que se da cuando compañías, por lo regular extranjeras, introducen un producto
estableciendo un precio por debajo de lo que se establece un mercado en un país.
La tendencia marcada por este comportamiento es el fortalecimiento de los países más poderosos
comercialmente hablando, permitiendo que estos sean los que prevalezcan como opciones de
comercio reales. Al fortalecerse cada día más los lazos comerciales con las cadenas y distribuidores
plenamente reconocidos, da como menos lugares para el establecimiento de pequeños
comerciantes.
Mayor vulnerabilidad por la aparición de mayor y más capaz competencia.
Disminución de los niveles de fidelidad de los consumidores hacia marcas y productos.
Menores márgenes de utilidad unitaria al concurrir al mercado mayor número de oferentes con una
oferta más diversificada.
Mayor dependencia entre naciones por el enorme entramado productivo, comercial, técnico,
administrativo y financiero que se da a lo largo y ancho del globo terráqueo.
Necesidad constante de actualización en diseño de producto, tecnología de producción y
mecanismos de comercialización por el acelerado proceso de obsolescencia debida a la dinámica
del desarrollo tecnológico, moda y aparición de nuevos conceptos y prioridades generalizadas.
Pérdida de valores culturales nacionales en aras de ampliar el mercado mediante la
homogeneización del consumidor.
2.3. MÉXICO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL
Después de la Segunda Guerra Mundial el modelo económico adoptado por México, favoreció el
crecimiento interno, favoreciendo y paternalizando la producción interna frente a las importaciones. 
12
Esto suscitó la creación de una gran infraestructura centralizada en la industria permitiendo el
crecimiento sostenido por cerca de tres décadas. Sin embargo, esta estrategia no permitió el rápido
ingreso de México al mercado global formado después de esta época.
A partir de 1985, México adoptó un modelo de apertura comercial con el mercado externo,
principalmente con la permisión de la inversión extranjera.
El modelo de apertura comercial de México estableció diversos tratados comerciales:
Tratado Comercial Año de entrada
en vigor
Tratado de Libre Comercio de America del Norte (TLCAN) 1994
Tratado de Libre Comercio México - Costa Rica 1995
Tratado de Libre Comercio México - Colombia – Venezuela (Grupo de los tres) 1995
Tratado de Libre Comercio México – Bolivia 1995
Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua 1998
Tratado de Libre Comercio México – Chile 1999
Tratado de Libre Comercio México – El Salvador - Guatemala – Honduras
(CA3)
2001
Tabla 2.1 Tratados comerciales celebrados por México7. Tratados de libre comercio, http://www.monografias.com/trabajos14/tratad-lib-comercio/tratad-lib-comercio.shtml, recuperado 10/12/2008 Aún en nuestros días existe gran controversia acerca de las ventajas y desventajas que tiene la
firma de estos acuerdos comerciales (sobre todo en el caso del TLCAN), sin embargo resulta
evidente que el comercio internacional es para México en la actualidad una de las opciones más
viables para la consolidación de su avance económico en el largo plazo. La concientización de este
hecho es fundamental para que los diferentes sectores nacionales se integren a esta estrategia de
intercambio mundial.
2.4. EXPORTACIONES
La exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un país pretendidos para su
uso o consumo en el extranjero8.
La exportación es una actividad que contribuye a la captación de capitales externos, es decir, que
fomenta el crecimiento hacía afuera.
La captación externa de capitales, fomenta el enriquecimiento de la economía de un país, a
diferencia del modelo de crecimiento hacia adentro, en la que se favorece la sustitución de
importaciones.
Lo anterior postula dos posiciones que pudieran considerarse como contrarias, sin embargo, no son
totalmente excluyentes, debido a que pueden explotarse ambos mercados, fortaleciendo la industria
para satisfacer las necesidades del mercado interno, y a la vez, mantener una política de economía
abierta, y captando capitales extranjeros.
Recordemos que México ha adoptado ambas estrategias en el pasado, aunque en la actualidad es
realmente una conjunción de ambas estrategias.
México es considerado una economía emergente, siendo una característica de este tipo de
economías el contar con una con una alta actividad exportadora. Como se muestra en la figura 1,
México se sitúa en el lugar 15, en exportaciones medidas en dólares, por encima de países de la
Unión Europea como España, o economías consolidadas cómo Taiwán.
                                                            
14
1,361
371.5 365 353.3 328.1 267.5 248.3 246.7 215 201
0
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
Gráfica 2.1 Principales Exportadores del Mundo, http://indexmundi.com, Recuperado 11/11/2008
Se estima que las exportaciones de México fluctúan alrededor de los 267.5 mil millones de dólares,
lo cual representa más del 19.5% del producto interno bruto.
Además, la actividad exportadora se encuentra en pleno desarrollo y ha presentado un crecimiento
sostenido durante los últimos años. En la figura 2, se muestra la gráfica de crecimiento en las
exportaciones en los últimos 8 años.
15
136.8
168
Año
Gráfica 2.2 Crecimiento en las exportaciones de México (2000 – 2008) http://indexmundi.com/g/g.aspx?c=mxv=85&I=es, recuperado el 10/12/2008
Como se muestra en la Figura 3, más del 84% de las exportaciones de México se dirigen hacia los
Estados Unidos, siendo a la vez México su cuarto proveedor de bienes cubriendo un 10.6% de sus
importaciones netas.
84.7
Gráfica 2.3 Principales importadores de productos mexicanos (2006), CIA: The Factbook, Exports Partners, https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/, Recuperado 10/12/2008
Aunque en comparación con los Estados Unidos, Canadá y España no parecen, significativamente
importantes, si representan aproximadamente 5.3 y 3.4 mil millones de dólares en exportaciones.
16
Las exportaciones son una parte esencial de la economía mexicana, siendo las alianzas
económicas y el libre comercio, como se mencionó anteriormente, un elemento estratégico de su
actividad económica.
2.5. MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se puede definir como “la actividad empresarial centrada al cliente”.
Sin embargo, para abarcar los aspectos empresariales y de negocio en una definición más amplia
de la mercadotecnia, podemos definirla como “El proceso de planificar y ejecutar la concepción, el
precio, la promoción, y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”9
La mercadotecnia internacional debe promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes,
servicios, ideas y valores entre oferente y demandantes de dos o más países. Aunque usualmente
se tiende a encasillar a la mercadotecnia como las técnicas para fomentar el consumo, en realidad
podemos decir que son todas las ideas y técnicas que se aplican para satisfacer las necesidades de
un consumidor final.
En la práctica encontramos que la mercadotecnia se involucra desde el aspecto de la producción y
diseño de un nuevo producto, como en su logística, y obviamente, en su promoción, y publicidad.
Tenemos entonces que como consecuencia de una correcta toma de decisiones alrededor de estos
aspectos, y una adecuada administración entre las características que lo conforman, resultará una
mayor probabilidad de consumo.
2.5.1. EVOLUCIÓN DE LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se ha tenido una notoria evolución a lo largo del siglo XX y hasta nuestros días.
Principalmente se pueden identificar las siguientes etapas:
• Mercadotecnia Masiva: Enfocada concretamente a la etapa de producción
predominantemente Fordista de las décadas de los 40’s y 50’s. Se centraba a estimular el
consumo en general, sin atender necesidades específicas de algún sector. Además se dice
                                                            
9 Arellano, Rolando. Marketing, Enfoque America Latina. 1ª edición, Editorial McGraw-Hill, México. 2001. pp 2.
17
• Mercadotecnia de Segmentos: Se presenta en la década de los 60’s, cuando ciertas
marcas empiezan a atender necesidades especificas de ciertos sectores de la sociedad, por
ejemplo de los jóvenes y de las mujeres, que en la práctica resultan ser un mercado muy
rentable.
• Mercadotecnia de Nichos: Un nicho, no es más que una subdivisión de un segmento del
mercado. Por ejemplo dentro del segmento de las mujeres, encontramos un nicho de
mercado en las mujeres ejecutivas solteras, mayores a 30 años, las cuales son potenciales
compradoras de zapatos de tacón y ropa ejecutiva de moda. En esta etapa, se empezó a
crear productos y servicios que satisficieran las necesidades específicas de grupos más
definidos de mercado.
• Mercadotecnia Personalizada. A mediados de la década de los 90’s, con el boom de las
redes informáticas, se tiene una mayor identificación de los consumidores y sus hábitos de
consumo. Por ejemplo, el uso de una tarjeta de crédito es una mina de información para los
bancos, que a su vez pueden detectar los movimientos de un usuario. Muchas instituciones
financieras inclusive en esta nueva etapa, venden la información generada de esta manera
a empresas que pueden encontrar en el usuario un cliente potencial.
2.5.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
El concepto de mezcla de mercadotecnia se refiere a la oferta completa de herramientas o variables
en el ámbito mercadológico que se pueden utilizar para cumplir con los objetivos de una compañía.
Este término tiende a ser relativamente ambiguo si no se indica que las herramientas o variables en
el ámbito mercadológico se conocen comúnmente como las 4P’s: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
2.6.   PRODUCTO
Como producto se entiende al objeto puesto en el mercado capaz de satisfacer una necesidad.
Una definición menos coloquial es el conjunto de características o atributos que en conjunto
permiten la identificación clara de un bien susceptible a comercializarse.
Esta última definición aporta el hecho de que un producto no es solamente el bien en sí, sino que
también contempla sus características, tanto tangibles como intangibles como su marca, color,
embalaje o hasta el prestigio que una marca pueda tener.
18
Esto hace la diferencia, por ejemplo, entre dos productos como un auto Ford y un Peugeot, que en
primera instancia podrían interpretarse como un mismo producto (un automóvil), y en realidad las
características que envuelven a ambos productos son muy distintas, lo que los define como
productos diferentes.
Los productos se pueden clasificar de muy diversas formas, pero su clasificación primaria es:
• Productos de consumo: Son aquellos que van dirigidos al consumidor final, y que se
pueden utilizar sin un proceso industrial adicional.
• Productos Industriales: Son bienes o servicios utilizados en la producción de otros
artículos, es decir que no se venden a los consumidores finales. Concretamente, como
productos industriales se puede encontrar a los suministros, accesorios, servicios e incluso
fabricas y equipos10.
2.7. PRECIO
Es el valor monetario asignado a un producto. Es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia
que contribuye a los ingresos, ya que el resto contribuye a costos.
Es importante mencionar que el precio no solamente se establece en términos de dinero invertido y
utilidad, sino también en términos de la percepción, atención, estatus y demás factores psicológicos
y sociológicos. Es un hecho en la fijación de precios influyen todos estos factores.
La fijación de precios es un factor clave en el éxito o fracaso de un producto. Por principio de
cuentas, un precio debe fijarse en función del resto de los elementos que componen a la mezcla de
mercadotecnia. Una buena fijación de precios se establece primordialmente con base en los
siguientes elementos:
                                                            
19
2.8. PLAZA
Se refiere al punto de venta y los canales de distribución elegidos para comercializar un producto. El
elegir la plaza adecuada implica estar en el momento y lugar adecuados.
En principio, se debe elegir un lugar geográfico propicio para comercializarlo, es decir, donde exista
la necesidad a satisfacer. Por ejemplo, pensando como producto en un helado, se comercializará
mejor en lugares cálidos que en lugares fríos.
La importancia de la plaza influye incluso en el cómo se acomode la mercancía en el punto de
venta. Por ejemplo, es mucho más probable vender un producto en las repisas centrales de un
supermercado, que en las superiores. Es común ver una guerra entre productos por el mejor
espacio en este tipo de establecimientos.
Además de la ubicación, la logística juega un papel muy importante, pues de ella dependerá que la
cobertura, surtido y el inventario sea el adecuado para satisfacer la demanda.
2.9. PROMOCIÓN
Es el grupo de actividades que tiene como objetivo informar acerca de las características de un
producto, recordando los beneficios incluso al punto de persuadir al consumidor potencial.
En la última mitad del siglo XX y hasta nuestros días, la promoción tomó un papel más relevante, al
globalizarse gradualmente la competencia. La promoción se convirtió en el medio para incitar a un
consumidor a elegir entre un producto u otro. Es común en esta época ver las guerras de marcas
que existen con base en la promoción por comparación, es decir, que enfatizan las razones por las
cuales un producto podría ser mejor en comparación con otro.
La promoción está íntimamente ligada a la publicidad, que es la información positiva acerca de un
producto, difundida a través de un medio de comunicación. Esta debe ser coherente con el producto
mismo, el público al que va dirigido, y la imagen que una marca quiere proyectar. El objetivo de esto
es transmitir un mensaje claro, y que pueda convertirse en un mensaje objetivo para el consumidor.
20
3.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que
se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o
empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus
clientes.
Tratándose de exportaciones la investigación de mercados debe servir para realizar dos tipos de
análisis: Uno debe ser sobre los cambiantes escenarios que presentan factores exógenos a las
decisiones, tales como los acuerdos de cooperación-Organización Mundial del Comercio (O.M.C.);
de integración (MERCOSUR); situaciones bélicas (Medio Oriente); sanitarias (“vaca loca” en el
Reino Unido); políticas (Cuba, Haití, etc.); sociales (Argentina, México, Colombia, etc.) Obvio resulta
que su análisis comenzará a indicarnos aquellos mercados con los que resultaría más conveniente
operar en un rubro de negocio determinado y en los cuales se podrá obtener ventajas tanto
competitivas (a nivel empresa) como comparativas (a nivel país).
El otro análisis corresponde a los recursos de la empresa disponibles o fácilmente obtenibles para el
proyecto al momento en que vaya a operar, comprensivos a los gerenciales, tecnológicos,
productivos, económico-financieros y a los recursos humanos.
La combinación de estos análisis ayuda a determinar el grado económico de éxito o fracaso que
pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Los pasos para el desarrollo de una investigación de mercados son:
1. Definir el problema a investigar
2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación
3. Recolección de datos y análisis
4. Formular hallazgos
A continuación se ahondará en las herramientas a utilizar para obtener el análisis interno y externo
que nos servirán de base para seleccionar el mercado conveniente para exportar las figuras de
papel Maché.
3.2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Desde tiempos ancestrales, el hombre ha mostrado preocupación en conocer con antelación a
aquello a que deberá enfrentarse en los días por venir; prácticamente todas las civilizaciones han
acudido a diferentes medios (predicción del destino a través de los astros, dioses, brujos, videntes,
chamanes, etc.) tratando de averiguar el destino que les depara.
Puede decirse que la idea de planear responde a esta lógica inquietud de la humanidad por conocer
su futuro, aunque con un enfoque más activo que la simple espera de su ocurrencia. El objetivo de
la planeación es entender, en primer término, los aspectos atañidos a la realidad presente, para
después proyectarla, diseñando escenarios de los cuales se busca finalmente obtener el mejor
provecho. Es esta idea la que infunde el carácter estratégico de la planeación: no se trata sólo de
prever un camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y, si es
posible, cambiar su destino.
Entonces, la planeación estratégica se refiere al diseño de planes que permitan aprovechar las
oportunidades y sortear los riesgos que puedan surgir en el futuro, con el fin de ejecutar acciones
para el logro de objetivos específicos y así lograr una adecuada toma de decisiones, aplicados
directamente a un proyecto o empresa.
De ninguna manera debe entenderse como la toma de decisiones futuras. Es posible elegir entre
diferentes escenarios, aunque las acciones que se emprenden deben ser enfocadas al presente. En
la práctica, dichas acciones deben ser además una actitud para todos los que participan en el
proyecto.
3.2.1. MODELOS CONCEPTUALES DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Los modelos conceptuales representan el enfoque con el que se debe abordar el plan estratégico,
existen dos tipos:
1. Un modelo conceptual es aquel que presenta una idea o una imagen de algo que está
formado mediante la generalización de particularidades.
2. El modelo operativo es el que se usa en la práctica para la realización del proyecto.
Para ambos modelos, sus herramientas típicamente esenciales son:
• Premisas de planeación: Son literalmente los puntos que se establecen de
antemano. Existen dos tipos de premisas: las que se relacionan con el planeación
en teoría, y la información para la implementación de los planes.
22
• Formulación de planes: Se refiere al diseño de estrategias maestras, que se
pueden definir como los propósitos y objetivos básicos que se relacionan con la
adquisición, uso y disposición de los recursos.
• Flujos de información y normas de evaluación y decisión: Normalmente son
representados en diagramas que permiten representar la secuencia de pasos de un
proceso de planeación.
La implementación del plan estratégico debe incluir en todos sus rubros, las actividades directivas,
incluyendo la motivación, compensación, evaluación directiva y procesos de control.
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organización y en la cultura interna.
3.2.2. INSTRUMENTOS DE ANÁLISIS
Para la generación de un plan estratégico, es esencial la identificación de Fortalezas y debilidades,
Las fortalezas, son las ventajas que pueden impulsar a la organización. Las debilidades son las
limitaciones, que dificultan o impiden el logro de los objetivos.
El análisis de ambos factores debe tomar en cuenta principalmente:
• Todos los recursos: financieros, humanos, materiales, de equipo, etc. de los cuales se
dispone para llevar a cabo el proyecto.
• Las situaciones inherentes al entorno en que se desarrolla el proyecto (cultura, lenguaje,
medio ambiente).
• La situación actual en que se encuentra el proyecto, si este ya ha sido emprendido.
Sin embargo se debe identificar claramente la diferencia entre las ventajas y desventajas, tanto
internas como externas, para poder capitalizar o disminuir el riesgo en cada caso, ya que existen
ventajas y desventajas que deben ser solucionadas al interior del proyecto, o situaciones que se
deban aprovechar en el ambiente externo.
Las herramientas de Planeación Estratégica que sirven para medir la factibilidad de un proyecto,
tomando en cuenta tanto factores externos como internos son las matrices MEFE y MEFI.
23
3.2.2.1. MATRIZ MEFI
La Matriz de Evaluación de Factores Internos es una herramienta que permite identificar la viabilidad
de un proyecto basándose en una ponderación dada a una serie de datos de carácter interno que
pueden impactar de manera positiva o negativa en el mismo.
Para efectos de este caso se utilizan aquellos que están en relación al país exportador, con el fin de
aprovechar alguna ventaja y estar conscientes de las desventajas que se tengan en la política
exportadora adoptada. En un análisis interno, las situaciones que representen una oportunidad,
deben ser tomadas en cuenta como fortalezas y las que representen una amenaza deben ser
tomadas como debilidades.
El procedimiento es el siguiente:
1. Realizar una lista de fortalezas y debilidades de índole interno, acerca del proyecto de
exportación. Estas pueden ser características del país exportador, del producto o del
proyecto exportador.
2. Ponderar cada factor utilizando una escala de 0.0 hasta 1.0 donde 0 significa
intrascendente y 1 es muy trascendente. Los factores de mayor impacto deben recibir
ponderaciones altas, independientemente de que sean fortalezas o debilidades. La suma de
dichas ponderaciones debe ser igual a 1.
3. Clasificación entre 1 y 4 para indicar si dicha variable es:  
• Una debilidad importante (1)
• Una debilidad menor (2)
• Una fortaleza menor (3)
• Una fortaleza importante (4)
4. Multiplicar la ponderación por su factor por su clasificación, y así obtener un resultados
5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado
El resultado oscilará entre 1 y 4, donde la media entre ambos valores es igual a 2.5. Podemos
considerar en términos generales un proyecto cuya suma ponderada sea mayor a la media como
un proyecto potencialmente viable, que tiene aceptables posibilidades de ser exitoso, aunque cabe
aclarar que esto no es 100% seguro, ya que depende de muchos otros factores, como la correcta
dirección del proyecto.
24
APLICACIÓN DE LA MATRIZ MEFI PARA LA EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
La siguiente tabla muestra la construcción de la Matriz de Evaluación de Factores Internos aplicada
al Proyecto de Exportación de Figuras de papel maché. Los factores presentados fueron elegidos
por considerarse clave en la determinación del éxito o fracaso del proyecto, y su ponderación fue
establecida de acuerdo al grado de importancia considerada.
Identificación De Criterios Clave Y Ponderación
A continuación se detalla cada factor y su ponderación:
- Fortalezas
• Apoyos Gubernamentales: Se buscan principalmente apoyos dirigidos al establecimiento de
empresas con actividad exportadora que fomenten la producción de artesanías y de esta
manera generar autoempleo. Los apoyos a la producción de artesanías también son
considerados.
Se considera de alta trascendencia, debido a que los apoyos son vitales para el proyecto
por lo que se le da la máxima ponderación con un valor de 0.25.
Factor interno clave Ponderación
Precio de compra de proveedores 0.2
Resistencia del producto 0.1
producción 0.1
exportación 0.05
Total 1 Tabla 3.2 Factores internos clave, elaboración propia, 2008.
25
• Variedad de Proveedores: La facilidad de encontrar diversos proveedores da la posibilidad
de fijar un mejor precio para las mismas. Además repercute directamente en la variedad de
los productos, tomando en cuenta que una artesanía es una pieza de carácter único y
depende totalmente de los artesanos que la realizan.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que la variedad y la variabilidad del
precio con que se compran las figuras son importantes, pero no vital, motivo por el cual se
fija la ponderación en 0.1
• Flexibilidad en la fabricación: Se entiende como flexibilidad en la producción a la posibilidad
de que el (los) artesano(s) puedan hacer en un momento determinado, figuras bajo ciertas
características, pedidos especiales, o personalizados.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que este punto afecta a la variedad,
pero no es vital en la primera etapa del proyecto. Se establece una ponderación con valor
de 0.1
• Precio de compra a proveedores: Es el precio promedio en que se puede comprar el
producto a los proveedores.
Se considera un factor de alta trascendencia, debido a que influye directamente en la
inversión inicial y en la utilidad del producto, motivo por el cual se determina una
ponderación de 0.2.
• Resistencia del producto: Se refiere a las características inherentes al producto que
aseguren un bajo porcentaje merma, principalmente en la logística de exportación.
Se considera un factor de mediana trascendencia, ya que esto implica un menor costo en
el empaque y embalaje del producto, y en caso de que el producto resultara poco resistente,
no es una característica que no se pueda solucionar optando por otras alternativas. Se
precisa una ponderación con valor de 0.1
- Debilidades
• Facilidad para aumentar la escala de producción: Se evalúa que el o los proveedores
tengan la posibilidad de elevar la cantidad de piezas producidas.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que depende del éxito en la
introducción del producto en su primera etapa. Se puntualiza un valor de ponderación de 0.1
26
• Sencillez en los trámites para la exportación: Se evalúa la facilidad con la que se puede
cumplir con la legislación local, para iniciar una actividad exportadora.
Se considera de baja trascendencia, debido a que no es algo que detenga la exportación
del producto. Se establece una ponderación con valor de 0.05.
• Competitividad de Proveedores: Se evalúa que el proveedor tenga la manera de garantizar
la calidad del producto, así como el control en cada etapa del proceso.
Se considera un factor de mediana trascendencia, porque la calidad de fabricación es
importante en el producto, sin embargo en artesanías es difícil medirla bajo estándares
normales, ya que cada pieza es única. Se establece una ponderación con valor de 0.1.
CLASIFICACIÓN DE LOS FACTORES CLAVE
En la siguiente tabla se muestra la clasificación de cada uno de los factores clave, de acuerdo a la
situación real de cada punto contra el proyecto de exportación, además se presenta la justificación
de dicha clasificación.
A continuación se detalla cada uno de los criterios para establecer la clasificación:
- Fortalezas
Resistencia del producto 3
producción 2
exportación 2
Competitividad de proveedores 1 Tabla 3.3 Factores internos clave, Elaboración propia, 2008
27
• Apoyos Gubernamentales: En México se cuenta con diversos apoyos gubernamentales en
todos los niveles de gobierno, que van enfocados a la producción y exportación de
artesanías. Los más importantes se mencionan a continuación:
• Fondo Nacional para el fomento a las artesanías (SEDESOL, Gobierno Federal)
• Crediexporta: Financiamiento y crédito a las PYMES (Bancomext)
• Diversos programas para el fomento de las exportaciones (Gobiernos de los Estados)
• El proyecto de exportación se ve favorecido por el apoyo del gobierno a la actividad
exportadora de artesanías, pero debido a la marginación predominante en las comunidades
de artesanos, no siempre se tiene acceso a estos programas. Por lo mencionado
anteriormente, este factor se considera una fortaleza menor y se le otorgó una clasificación
de 3.
• Variedad de Proveedores: Los artesanos de papel maché se pueden encontrar en la
mayoría de los estados de la república, con lo que es posible desarrollar proveedores, e
inclusive subcontratarlos de manera formal.
• Debido a lo anterior, se considera a este punto como una fortaleza importante por lo que se
le dio una clasificación de 4.
• Flexibilidad en la fabricación: La mayoría de los artesanos mexicanos trabajan de manera
informal e improvisada, por lo que es posible solicitarles alguna pieza o producción con una
característica especifica, aunque en la parte inicial del proyecto no se tiene certidumbre de
que esta sea necesaria.
Por ello, se considera a este punto como una fortaleza menor otorgándole una clasificación
de 3.
• Precio de compra a proveedores: Se planea acudir directamente con artesanos de los
estados de Jalisco y Guanajuato, donde se pueden adquirir a un bajo costo, y de esa
manera maximizar su utilidad.
Por lo anterior, se considera a esta característica como una fortaleza importante y se le
concedió una clasificación de 4.
• Resistencia del producto: El papel maché no es un material frágil, aunque se debe tener
cuidado con ciertas condiciones, como la humedad, para que este se conserve en
características óptimas.
Por lo anterior, se le considera una fortaleza menor y se le otorgó una clasificación de 3.
28
- Debilidades
• Facilidad para aumentar la escala de producción: Debido a que la mayoría de artesanos
trabaja individualmente, o por grupos pequeños, la capacidad como proveedor es limitada.
La optativa a tomar en caso de requerir elevar la cantidad producida, es utilizar proveedores
alternos
Por lo anterior, se considera a esta característica como una debilidad menor, y se le
clasifico con un valor de 2.
• Sencillez en los trámites para la exportación: La tramitología en México es históricamente
burocrática y requiere la inversión de tiempo y recopilación de aprobaciones para los
requisitos básicos para la exportación.
Se considera una debilidad menor, debido a que no es una limitante que impida conseguir
las aprobaciones necesarias. Por tal motivo, se le otorgó una clasificación de 2.
• Competitividad de Proveedores: Es prácticamente imposible encontrar artesanos que
puedan asegurar la calidad en los procesos, mucho más improbable aún es el que estén
certificados bajo alguna norma, aunque cabe aclarar que este aspecto es una característica
inherente a la fabricación de artesanías.
Por lo anterior, se considera una debilidad importante y se le otorgó una clasificación de 1.
La matriz resultante de las tablas presentadas anteriormente da como resultado la matriz MEFI,
presentada a continuación:
29
INTERPRETACIÓN
El resultado de la suma de las ponderaciones de todos los factores es un valor de 2.95. Se establece entonces la comparación entre la media teórica y el valor encontrado:
2.95>2.5
Recordando la teoría, se establece que el proyecto es viable con base en sus condiciones críticas
internas, ya que sobrepasa la métrica de la media establecida de 2.5.
No debemos olvidar que este análisis proporciona una referencia aproximada. Siempre se puede
correr el riesgo de no tomar en cuenta factores que resultaron ser críticos, o haber acertado en los
factores pero subestimando o sobreestimando alguno. De hecho este riesgo es el mismo que se
corre al hacer la planeación de cualquier proyecto.
3.2.2.2. MATRIZ MEFE
La matriz de evaluación de Factores Externos es una herramienta que permite identificar la
viabilidad de un proyecto basándose en una ponderación dada a una serie de datos de carácter
externo que pueden impactar de manera positiva o negativa en el mismo.
Factor interno clave Ponderación Clasificación Resultado
Ponderado
Fortalezas
Variedad de Proveedores 0.1 4 0.4
Flexibilidad en la fabricación 0.1 3 0.3
Precio de compra proveedores 0.2 4 0.8
Resistencia del producto 0.1 3 0.3
Debilidades
producción 0.1 2 0.2
Competitividad de proveedores 0.1 1 0.1
1 2.95 Tabla 3.4 Matriz MEFI, Elaboración propia, 2008.
30
Un análisis externo consiste en determinar los alcances y límites del sistema económico, político,
social y cultural en que se desarrolla un proyecto.
En el caso del análisis externo, se deben identificar las situaciones ventajosas como
oportunidades, y las adversas como amenazas.
Es necesario puntualizar que en la mayoría de los casos, las situaciones externas no son
controlables, como es el caso de la inflación ó devaluación. Sin embargo, como ya se mencionó
estas pueden aprovecharse, y sirven para identificar plenamente esas situaciones.
APLICACIÓN DE MATRIZ MEFE A LA EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
La siguiente tabla muestra la construcción de la Matriz de Evaluación de Factores Externos aplicada
al Proyecto de Exportación de Figuras de papel maché. Los factores presentados fueron elegidos
por considerarse clave en la determinación del éxito o fracaso del proyecto, y su ponderación fue
establecida de acuerdo al grado de importancia considerada.
IDENTIFICACIÓN DE CRITERIOS CLAVE
Idioma
Legislación
Tabla 3.5 Factores externos clave, elaboración propia, 2008
Para la construcción de la MEFE se consideraron los siguientes rubros como factores externos de
alto impacto sobre el Proyecto de Exportación de figuras de papel maché:
31
-Oportunidades
• Estabilidad económica:
Se considera que es de suma importancia debido a que la posibilidad de exportar a otro
país depende en gran medida de la condición económica en que éste se encuentre y si su
economía no es estable, repercutiría directamente en la demanda de la artesanía ofrecida.
• Tratados de libre comercio con México.
Como su nombre lo indica, los tratados de libre comercio abogan por un comercio abierto
entre los países que permita un flujo de mercancía sin restricciones o prácticamente sin
ellas. Es importante analizar si el país al que se pretende exportar tiene este tipo de
acuerdos y cómo se puede beneficiar con éstos el producto a exportar.
• Idioma.
Este factor se consideró dentro de la matriz MEFE por la necesidad de determinar la forma
en que debe establecerse la comunicación para garantizar la venta de las exportaciones de
figuras de papel maché.
• Facilidades logísticas.
La Logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas son el puente entre
la producción y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.
En un plan de exportación, la logística adquiere aun mayor importancia por la distancia a
considerar entre un país y otro.
-Amenazas
• Diferencias culturales con México.
Fue considerado como una amenaza debido a que México es caracterizado por una cultura de
espíritu festivo que refleja en su arte a través de colores y motivos llamativos, llenos de
imaginación y emotividad. Las diferencias culturales pueden ocasionar que ésta forma de
expresión no sea demandada.
32
• Legislación
La legislación es un factor muy importante a considerar debido a las variaciones en la política
arancelaria. Es importante reconocer las facilidades que se ofrecen, así como si las
restricciones que pudieran repercutir directamente sobre la Exportación de figuras de Papel
Maché.
• Demanda de Artesanías
Este factor es determinante en el éxito o fracaso de nuestro proyecto de exportación. Si el país
al que quisiéramos exportar no se caracteriza por apreciar y demandar las artesanías, entonces
no sería conveniente continuar considerándolo y la mejor opción sería recurrir a uno que si
consumiera nuestro producto.
• Clima
El clima fue considerado por las complicaciones que un medio ambiente húmedo generaría en
la materia prima de nuestro producto.
PONDERACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS CLAVE
Factor externo clave Ponderación
Idioma 0.05
Legislación 0.05
Clima 0.05
Total 1 Tabla 3.6 Ponderación de factores externos clave, elaboración propia, 2008.
Los factores que se consideraron de mayor impacto para la exportación de Artesanías fueron la
estabilidad económica y la demanda de artesanías, ambas con una ponderación de 0.2.
Se consideró de esta forma porque el que se adquiera nuestro producto, depende en gran medida,
de la demanda de Artesanías. Sin embargo, aun habiendo demanda de Artesanías, en una crisis
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financiera o en un país inestable este producto se dejaría de consumir por no corresponder a la
demanda básica de la población.
A los Tratados de libre comercio con México, las facilidades logísticas y las diferencias culturales
con México se les destino una ponderación de 0.15 porque no son determinantes en el consumo de
nuestro producto, sin embargo, pueden servir para crear ventajas competitivas y comparativos con
el resto de los países y así crear un nicho de mercado importante.
Al idioma, la legislación y el clima se les designó la ponderación menor 0.05, porque son los factores
que menos influyen en la demanda de nuestro producto y que no son determinantes en el éxito o
fracaso del proyecto.
FICHA TÉCNICA DE PAÍSES CONSIDERADOS PARA CONSTRUCCIÓN DE LA MEFE
Los tres países considerados como posible mercado meta para la exportación de las figuras de
Papel Maché fueron Noruega, Canadá y España. La razón por la cual se escogieron esos países
estriba en las siguientes razones:
Noruega- Es un país conocido por su aprecio a las artesanías, y consideramos que las diferencias
culturales con México lejos de representar un obstáculo, podría beneficiarnos al situarnos como un
nuevo mercado atrayente.
Canadá: Es otro país que tiene apego y reconocimiento por las artesanías extranjeras. Además, uno
de sus idiomas oficiales es el inglés, lengua que dominamos con fluidez y por último, la distancia
entre México y Canadá comparada con Noruega o España es pequeña.
España- Es un país del que heredamos no solo el idioma, sino un amplio legado cultural derivado de
la propia colonización. Por este motivo, introducir nuestra artesanía no implicaría mayor riesgo y el
compartir el idioma facilitaría mucho su comercialización.
FICHA TÉCNICA DE NORUEGA
Etimología:
Es llamada de manera oficial Kongeriket Norge, según la normatividad escrita en el bokmål, "la
lengua del libro".
Ubicación:
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Está situada entre los 57º57'31" y los 71º11'8" de latitud norte y entre los 4º30'13" y los 31º10'4" de
longitud este. Tiene fronteras al norte con el Mar de Barents, al nordeste con Rusia y Finlandia, al
este con Suecia, al sur con el estrecho de Skagerrak y al oeste con el Océano Atlántico.
Idioma:
El noruego (norsk [nk]) es una lengua nórdica hablada principalmente en Noruega, donde es
lengua oficial. Junto con el sueco y el danés, el noruego forma un continuum de variantes regionales
y locales mayor o menormente inteligibles mutuamente.
Estas tres lenguas escandinavas continentales, junto con las dos lenguas insulares (el feroés y el
islandés) y otros idiomas ya extintos, constituyen lo que se conoce como lenguas nórdicas (también
llamadas germánicas septentrionales o escandinavas). El feroés y el islandés ya no son
mutuamente inteligibles con el noruego en su forma hablada, ya que el escandinavo continental
difiere considerablemente de ellas.
Moneda:
La corona noruega (en noruego norsk krone o, simplemente, krone; en plural, kroner) es la unidad
monetaria de Noruega 
Monarquía constitucional con un sistema parlamentario de gobierno. Las funciones del rey son
principalmente ceremoniales, pero posee una influencia como el símbolo de unión nacional. Aunque
la constitución de 1814 garantiza poderes ejecutivos importantes al rey, estos son en casi todo caso
ejecutados por el consejo de estado en el nombre del rey (consejo del rey). El consejo de estado o
gabinete consta de un primer ministro y su consejo, nombrado por el rey. Desde 1884, el sistema
parlamentario ha asegurado que el consejo tenga aprobación del parlamento, por lo que los
nombramientos realizados por el rey son una simple formalidad.
Los 165 miembros del parlamento noruego, o Storting, son electos desde los 19 condados por
términos de cuatro años de acuerdo a la representación proporcional.
Clima:
Tomando en cuenta que la tercera parte de Noruega se encuentra en zonas glaciales y que la
mayor parte está a más de 300 msnm, se comprende que el clima noruego es muy frío. Pero a la
vez, Noruega se siente favorecida climatológicamente, ya que en la región occidental, se siente
afluenciada por la Corriente del Golfo y las corrientes atmosféricas que fluyen por el suroeste y sur,
que protegen de las corrientes frías del Polo Norte.
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Economía:
Noruega cuenta con una economía próspera y rica, combinando una actividad de mercado libre con
intervención estatal dando como lugar a que su población viva en bienestar, sin desigualdades y
libre de corrupciones. El gobierno controla áreas claves, tales como el vital sector del petróleo (a
través de empresas estatales de gran escala). El país se encuentra ampliamente provisto de
recursos naturales - petróleo, energía hidráulica, pescado, bosques y minerales - y es altamente
dependiente de su producción de petróleo y los precios internacionales del mismo; en 1999, el
petróleo y gasolina constituían el 35% de las exportaciones. Sólo Arabia Saudita y Rusia exportan
más petróleo que Noruega, la cual se encuentra fuera de la OPEP.
Noruega optó por permanecer fuera de la Unión Europea durante un referéndum en 1972 y
nuevamente en 1994. Sin embargo, Noruega, junto con Islandia y Liechtenstein, participan en el
mercado único de la UE a través del acuerdo del Área Económica Europea. Las principales razones
por las que la población noruega rechaza entrar en la UE son el gran nivel de vida del que gozan,
debido a los grandes ingre