7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 1/18

Comportamiento

del consumidor

Mag. Sharon Riveros Arteaga

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 2/18

I. DEFINICIÓN

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidaspor individuos, grupos y organizaciones para laobtención, uso y experiencia consecuente con

productos, servicios y otros recursos.

¿Porque es tan importante conocer al consumidor?¿Porque es tan importante conocer al consumidor?

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 3/18

La conducta del consumidor es social pornaturaleza.

.. !os tipos de consumidores"

a# $ndividual

b# %rganizacional

Cultura

Normas

Medio que los rodea

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 4/18

&n el proceso de compra, el consumidor re'ne

in(ormación y toma decisiones.

$ndividual

Organizacional

&ntender el estilo de vida del consumidor.

¿Cómo vive?

¿)u* productos compra?

¿Cómo los utiliza?+-/0- 12onatan sanc2ez

Precio unitario3endimiento

!uración, etc.

Criterios de decisiónsimilares

&mociones

Percepciones!eseos

4actoresexternos

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 5/18

II. Factores que inu!en en el

estilo de vida de los consu"idores

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 6/18

#.$. Factores de inuenciae%ternos

a# Cultura"

$n5uye en los procesos de pensamiento ycomportamiento del individuo.

b# 6spectos !emogr78cos"

&dadSituación geogr78ca

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 7/18

#.$. Factores de inuencia

e%ternos &Cont.'c# &strato social o niveles socioeconómicos.

$ngreso, educación, pro(esión, lugar de residencia,grupo social, amistades, (ormas de entretenimiento,

etc.

  4actores para determinar nivel

socioeconómico". Caracter9sticas de la vivienda

:. Posesión de bienes durables.

/. 6spectos sociables.

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 8/18

#.$. Factores de inuencia e%ternos&Cont.'

(R)*OS DE CONS)MIDORES

+a,! +oo" (eneraci-n (eneraci-n / 

Nacidos + ; ++- ; +< +<< ; ++

Millones . <. .:

Res0onden a1&st9mulos de

logro, estatus y

desempe=o

>aloran laimaginación,creatividad ylas relaciones

!iversión,interactivo y a

las experiencias

En2oque delos

"ercad-logos

&vitar 2acersentir vie1o od*bil, brindarcon8anza ycomodidad

$magen muypersonal

Poco

tradicionales

Productos yservicios

novedosos

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 9/18

#.#. Factores de inuencia interna

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 10/18

c' Motivaci-n &Cont.'

Cuando la persona reconoce una necesidad *stase convierte en un motivador y entonces desea oquiere satis(acer esa necesidad.

NECESIDAD

MO3I4ACIÓN

SA3ISFACCIÓN

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 11/18

c' Motivaci-n &Cont.' 6lgunas personas son motivadas para actuar en

(orma similar a la gente que observan y paraaparentar e imitar las acciones a1enas.

Mercad-logo

Necesidades

Ca0acitado*roductos !

Servicios

Satis2acci-ndel

consu"idor

F5cil"ente adquiridos

0or el

cliente

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 12/18

III. *ROCESO DE COM*RACon1unto de etapas por las que pasa un

consumidor para adquirir algo.

6.$. 3res ti0os de co"0radores1 $mpulsivos"orales"!eliberados"

6.#. Cualquier ti0o de co"0rador 0asar50or los 0asos del 0roceso de co"0ra1a# @ecesidad sentida

b# 6ctividad previa a al compra

c# !ecisión de compra

d# Sentimientos posteriores a al compra

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 13/18

a' Necesidad Sentida

3epresenta un estado de tensión, la persona buscasatis(acer o disminuir dic2a tensión, lo cual lograr7 conun ob1eto o actividad.

&l especialista en mercadotecnia debe descubrir laestructura de necesidades que rodea a un producto.

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 14/18

,' Actividad 0revia a la

co"0ra>ar9an de acuerdo con el tipo de producto, conla necesidad que experimenta el comprador ycon su personalidad.

Secuencia de cambios de estado mental.

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 15/18

c' Decisi-n de Co"0ra

Constituye un con1unto de decisiones endonde intervienen variables como"

&l ob1etivo del especialista es determinar losprocesos que atraviesa el cliente antes de sudecisión

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 16/18

d' Senti"iento 0osterior a la

co"0raDisonancia Cognoscitiva" Cuando se creaincertidumbre o sentimientos negativos.

!irigir la in(ormación al co"0rador real m7s que alcomprador en potencia.

&l consumidor selecciona en (unción de la satis(acción,para eso"

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 17/18

6.6. *artici0antes en el siste"a de

co"0ra Se clasi8can de acuerdo a la (unción quedesempe=an en la decisión.

La estrategia de la mercadotecnia est7dirigida principalmente al usuario ya quetendr7 el sentimiento posterior. 6ceptación o

rec2azo del producto

Personas&lementos

¿)u*, cómocu7ndo?

Persona )uienAes#consumen

%pinión devalor

7/23/2019 1 Comportamiento Del Consumidor-concepto

http://slidepdf.com/reader/full/1-comportamiento-del-consumidor-concepto 18/18

COM*OR3AMIEN3O DE

COM*RA DE7 CONS)MIDOROR(ANI8ACIONA7 @ecesidad de comprar productos y servicios e

identi8can, eval'an y eligen entre las distintaso(ertas y suministradores.

!epartamento de compras o adquisicionesB metas"

antener el abastecimiento $nversión m9nima en existencia &vitar duplicidades, desperdicios e inutilización de

materiales Calidad en materiales Precio ba1o compatible con la calidad