1. exportación
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Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 11
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
INSERCIÓN INSERCIÓN
INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA
EMPRESAEMPRESA
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
INSERCIÓN INSERCIÓN
INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA
EMPRESAEMPRESAUnidad IIIUnidad III
Comercialización InternacionalComercialización InternacionalProfesor: Lic. Daniel Flores EspecheProfesor: Lic. Daniel Flores Espeche
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 22
ESTRATEGIAS PRIMARIASESTRATEGIAS PRIMARIAS
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 33
1. Exportación1. Exportación
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 44
El productor realiza la fase productiva, de El productor realiza la fase productiva, de
comercialización internacional y de comercialización internacional y de
logística de las exportaciones.logística de las exportaciones.
El productor tiene a su exclusivo cargo El productor tiene a su exclusivo cargo
todas las actividades del marketing todas las actividades del marketing
externoexterno
Método directoMétodo directo
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 55
Método directoMétodo directo
Principales Principales VentajasVentajas para el productor: para el productor:
Control del proceso exportadorControl del proceso exportador
No hay intermediación lo que implica menores No hay intermediación lo que implica menores
precios y/o mejores márgenesprecios y/o mejores márgenes
Contacto directo con el mercadoContacto directo con el mercado
Posibilidad de generar ventajas competitivasPosibilidad de generar ventajas competitivas
Adquiere experiencia exportadoraAdquiere experiencia exportadora
Manejo integral de la mezcla comercialManejo integral de la mezcla comercial
Percepción exclusiva de estímulosPercepción exclusiva de estímulos
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 66
Método directoMétodo directoDesventajasDesventajas mas salientes: mas salientes:
Mayores costos en desarrollo de productoMayores costos en desarrollo de producto
Mayores costos en desarrollo de canalesMayores costos en desarrollo de canales
Mayores costos de administración de operaciones Mayores costos de administración de operaciones
internacionalesinternacionales
Lento proceso de aprendizajeLento proceso de aprendizaje
Dificultades para diversificar mercadosDificultades para diversificar mercados
Necesidad de contar con una estructura especializadaNecesidad de contar con una estructura especializada
Asunción total de riesgos propios de exportaciónAsunción total de riesgos propios de exportación
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 77
La producción está en manos de un La producción está en manos de un
productor, pero la comercialización productor, pero la comercialización
internacional y los aspectos internacional y los aspectos
logísticos del negocio son manejados logísticos del negocio son manejados
por un intermediario. por un intermediario.
Método indirectoMétodo indirecto
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 88
Intermediarios Intermediarios más comunes en este método:más comunes en este método:
Compañía de comercialización internacional (Trading company).Compañía de comercialización internacional (Trading company).
Comerciante exportadorComerciante exportador
Agente de compraAgente de compra
Agente de venta para exportaciónAgente de venta para exportación
Corredor o brokerCorredor o broker
ForwardersForwarders
Agencias de transportesAgencias de transportes
Método indirectoMétodo indirecto
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 99
Método indirectoMétodo indirectoVentajas:Ventajas:
No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.
Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta
doméstica.doméstica.
No se generan gastos de comercialización externa, de No se generan gastos de comercialización externa, de
administración de operaciones ni de logística internacional.administración de operaciones ni de logística internacional.
La empresa productora se concentra en la fase productiva.La empresa productora se concentra en la fase productiva.
Se conoce que el producto y el precio son competitivos.Se conoce que el producto y el precio son competitivos.
Agiliza la concreción de las primeras ventas.Agiliza la concreción de las primeras ventas.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1010
Método indirectoMétodo indirectoDesventajas:Desventajas:
Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de
precios.precios.
Menor rentabilidad.Menor rentabilidad.
Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de
estrategias comerciales propias.estrategias comerciales propias.
No se maneja la mezcla comercial.No se maneja la mezcla comercial.
La experiencia de mercados externos es menor en el La experiencia de mercados externos es menor en el
tiempo.tiempo.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1111
Método indirectoMétodo indirecto
Desventajas:Desventajas:
El productor no recibe los incentivos a la exportación.El productor no recibe los incentivos a la exportación.
El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y
profundidad.profundidad.
Los intermediarios no otorgan la exclusividad para Los intermediarios no otorgan la exclusividad para
negociar y vender en ciertos mercados.negociar y vender en ciertos mercados.
El productor puede tener que divulgar información El productor puede tener que divulgar información
confidencial. confidencial.
Pueden existir prioridades no compartidas.Pueden existir prioridades no compartidas.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1212
El productor se dedica a la fase productiva El productor se dedica a la fase productiva
y del aspecto logístico, mientras el y del aspecto logístico, mientras el
intermediario realiza la comercialización intermediario realiza la comercialización
internacional de los bienes.internacional de los bienes.
Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyo comercial comercial
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1313
Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyocomercialcomercial
Alternativas:Alternativas:
Para todos los mercados.Para todos los mercados.
Para un país.Para un país.
Para una región en particular.Para una región en particular.
Para un producto.Para un producto.
Para una gama de productos.Para una gama de productos.
Para todas las líneas de producción.Para todas las líneas de producción.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1414
Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico
Ventajas:Ventajas:
Mejorar la eficiencia de las operaciones.Mejorar la eficiencia de las operaciones.
Menores riesgos.Menores riesgos.
Concentración en la fase productiva.Concentración en la fase productiva.
Acceso a nuevos mercados.Acceso a nuevos mercados.
No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.
Permite diversificar mercados.Permite diversificar mercados.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1515
Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico
Desventajas:Desventajas:
Exclusividad de mercados a favor del intermediario.Exclusividad de mercados a favor del intermediario.
Menor manejo de política de precios.Menor manejo de política de precios.
En ciertos casos, menores ganancias.En ciertos casos, menores ganancias.
Limitación de desarrollo de estrategia comercial Limitación de desarrollo de estrategia comercial
propia.propia.
Menor conocimiento de las características del Menor conocimiento de las características del
mercado y cliente externo.mercado y cliente externo.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1616
La producción queda en manos del fabricante o La producción queda en manos del fabricante o
productor y la comercialización y logística es productor y la comercialización y logística es
responsabilidad de un consorcio o cooperativa de responsabilidad de un consorcio o cooperativa de
exportación, el cual integra dicho fabricante o exportación, el cual integra dicho fabricante o
productor.productor.
Método asociativoMétodo asociativo
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1717
Método asociativoMétodo asociativo
Ventajas:Ventajas:
Reducción de costos de producción y menores gastos Reducción de costos de producción y menores gastos
de exportación.de exportación.
Menores costos de desarrollo de política de producto y Menores costos de desarrollo de política de producto y
acceso a nuevas tecnologías.acceso a nuevas tecnologías.
Mayores beneficios para mejores precios de venta.Mayores beneficios para mejores precios de venta.
Generación de ventajas competitivas.Generación de ventajas competitivas.
Disminuye los costos individuales de Disminuye los costos individuales de
internacionalización.internacionalización.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1818
Método asociativoMétodo asociativo
Ventajas:Ventajas:
No hay que montar un área de comercio exterior No hay que montar un área de comercio exterior
en forma propia.en forma propia.
Las empresas productoras se concentran en la fase Las empresas productoras se concentran en la fase
productiva.productiva.
Inserción en mercados inexplorados.Inserción en mercados inexplorados.
Menor impacto de fluctuaciones estacionales en Menor impacto de fluctuaciones estacionales en
productos de temporada.productos de temporada.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 1919
Método asociativoMétodo asociativo
Desventajas:Desventajas:
Problemas operativos por diferentes culturas Problemas operativos por diferentes culturas
empresariales.empresariales.
Prioridades no compartidas.Prioridades no compartidas.
No se eliminan riesgos de exportación, se los No se eliminan riesgos de exportación, se los
asume dentro de la figura asociativa.asume dentro de la figura asociativa.
El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y
profundidad.profundidad.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2020
Método asociativoMétodo asociativo
Desventajas:Desventajas:
Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de
estrategias comerciales.estrategias comerciales.
Pérdida de individualidad y contacto con el Pérdida de individualidad y contacto con el
mercado externo.mercado externo.
Falta de percepción directa de los estímulos de Falta de percepción directa de los estímulos de
exportación.exportación.
Problemas con la uniformidad en la calidad.Problemas con la uniformidad en la calidad.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2121
Transacciones que se realizan por Transacciones que se realizan por
medio de los métodos de comercio medio de los métodos de comercio
electrónico o E- commerce.electrónico o E- commerce.
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2222
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B): Business to Business (B to B o B2B): comercio comercio
electrónico entre empresas.electrónico entre empresas.
Business to Consumer (B to C o B2c): Business to Consumer (B to C o B2c): comercio comercio electrónico entre empresas y consumidores.electrónico entre empresas y consumidores.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2323
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B):Business to Business (B to B o B2B): Una empresa Una empresa
produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI.un sitio específico o por mecanismos de EDI.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2424
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)
Variantes:Variantes: Business to Consumer (B to C o B2C):Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa Una empresa
produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos.usuarios directos.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2525
Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)Ventajas:Ventajas:
Fuerte nexo entre empresas y clientes.Fuerte nexo entre empresas y clientes.
La universalidad de los clientes favorece la La universalidad de los clientes favorece la
globalización.globalización.
Abre mercados para todas las empresas.Abre mercados para todas las empresas.
Elimina gran cantidad de papeles.Elimina gran cantidad de papeles.
Reduce barreras de acceso.Reduce barreras de acceso.
Ingreso a mercados inexplorados.Ingreso a mercados inexplorados.
Minimiza o elimina canales de comercialización y Minimiza o elimina canales de comercialización y
distribución, lo que genera precios más reducidos.distribución, lo que genera precios más reducidos.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2626
Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)
Desventajas:Desventajas:
Requiere una estructura administrativa y de despacho Requiere una estructura administrativa y de despacho
bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en
BtoC como en BtoB.BtoC como en BtoB.
En el BtoC la universalidad del producto no permite En el BtoC la universalidad del producto no permite
adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede
significar barreras a su ingreso.significar barreras a su ingreso.
En algunos países, los derechos de importación para En algunos países, los derechos de importación para
envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes
importados en forma convencional.importados en forma convencional.
Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 2727
Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)
Desventajas:Desventajas:
Para productores de naciones en desarrollo, los Para productores de naciones en desarrollo, los
costos logísticos son más caros.costos logísticos son más caros.
En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso
de medios de pago como las tarjetas de crédito.de medios de pago como las tarjetas de crédito.
Vacíos legales en muchos países.Vacíos legales en muchos países.
Normativa que regula el comercio pocos claras en Normativa que regula el comercio pocos claras en
los tribunales de algunos países.los tribunales de algunos países.