1. Inducción a Ventas

CAPACITACIÓN VENTAS II

NUESTRO CURSO

REPASO VENTAS I

¿RECUERDAS LO QUE SE VIO EL

CURSO ANTERIOR?

• DINÁMICA POR EQUIPOS• 30 MINUTOS

VENTA PERSONAL

• Es una interacción cara a cara con los compradores potenciales.

• Es el medio más flexible de promoción

• La característica distintiva de la venta personal es la comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el comprador con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares.

• Cada vez se requieren más vendedores profesionales, más educados y capacitados

DEFINICIÓN DE VENTAS

“La ciencia de interpretar las características de un producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor para actuar después mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.”

VENTA PERSONAL

• La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

• A toda acción......... hay una Reacción

• La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente.

VENTA PERSONAL

Las ventajas principales en ésta forma de comunicación son:

1) Llevar acabo una explicación o demostración del producto.

2) El mensaje de venta se ajusta al interés del cliente.

3) Dirige la venta a personas calificadas.

4) Más efectiva para conseguir clientes satisfechos.

5) Observa reacciones del cliente.6) El vendedor se entera de

objeciones, problemas o sugerencias en forma directa.

VENTA PERSONAL

• Antes de convencer esté convencido

• Diga siempre la verdad• Dramatice la oferta• Limite la atención a un solo

tema• Diga siempre el porqué de

cada cosa• Dé preferencia a la

argumentación visual

REGLAS FUNDAMENTALES:

PROCESO DE VENTAS

• Prospección• Acercamiento• Evaluación de

necesidades• Demostración• Cierre• Manejo de

objeciones• Seguimiento

(Servicio Post venta)

Atraer laAtencióndel cliente

Crear y retener el interésdel cliente

Despertar el Deseo de adquirir lo que está ofreciendo

Lleve a su cliente hacia la acción y cierre la venta

CICLO DE VENTAS

DESCUBRIMIE

NTO

RELACION

SOPO

RTE

ASESO

RIA

CICLO DE VENTAS

Servicio

Cierre

PresentandoSoluciones

Detectandonecesidades

Acercamiento

Prospección

DetectandoNecesidades

SPIN

Presentación de Soluciones

Induciendo a laCompra

ServicioPost - Venta

Obtención deNuevos Clientes

CICLO DE VENTAS

Prospección / Acercamiento

Obtención de Clientes

PROSPECTAR

• Método o sistema a través del cual los vendedores identifican los nombres de las personas que pueden necesitar el producto y cuentan con la capacidad para adquirirlo.

• Traer clientes nuevos a la empresa.• Consiste en identificar y calificar a los

clientes.• Determinar quiénes son.• Confirmar que tienen una necesidad y un

interés inicial.• No perder tiempo con personas que no

necesitan el producto.

ACERCAMIENTO

• Un buen acercamiento crea una impresión favorable, capta la atención del cliente, despierta su interés por saber más sobre la oferta, y permite hacer una fácil transición a la presentación.

• Lo que se espera:– Apretón de manos– Vestimenta profesional– Buen contacto visual

EVALUAR NECESIDADES

• El vendedor debe descubrir, aclarar, y entender las necesidades del consumidor.

• La mejor manera de descubrir y atender las necesidades es haciendo preguntas.

• Situacionales, hechos ¿quién está involucrado en la compra?

• Problemas, dificultades, descubrir ¿qué sucede si hay retrasos en la recepción de la mercancía?

• Impacto, consecuencias de no resolver problemas identificados ¿qué efectos provocan los retrasos en las operaciones?

• Valor de la solución ¿qué tanto ahorrarías en “tiempos muertos” al comprar esta solución?

• Confirmación. si te puedo dar evidencia de que vas a ahorrar, estarías interesado en mi producto?

Necesidad

Deseo

CONSUMO

PRESENTACIÓN/DEMOSTRACIÓN

• Fije el dónde, cómo y cuando hacer la demostración.

• Haga ver al prospecto la importancia y conveniencia de que observe la demostración.

• Cerciórese de que conoce a fondo el producto y repase el material con el que va a llevar a cabo la demostración.

• Cubra con la demostración todo lo argumentado.

• Informe al prospecto lo que va a hacer.

CIERRE

El cliente suele necesitar que lo apremien un poco, y el cierre brinda esa oportunidad.

Tipos de CierrePresuntivo“Bien, ¿qué tamaño quiere? ¿a qué dirección se lo envío?”De la Oferta Especial “Si Ud.compra el producto hoy, le doblamos el tiempo de la

garantía.”De Resumen“Está de acuerdo en que nuestro producto es el mejor del

mercado. ¿Correcto? Entonces sugiero que haga su pedido hoy para entregárselo el fin de semana

De reboteCambia una objeción en una razón para cerrar el acuerdo

CIERRE

De alternativaSe le presentan varias alternativas.De demostraciónLo invitamos nuevamente a que pruebe el productoreiterándole la solicitud de la elaboración del acuerdo.De Historia de éxitoEl cliente que tuvo un problema similar lo resolvió….De Sala de esperaTenemos una lista de espera de…si usted firma hoy….TentativoSolicitud de pedidoCierre 1902Cuando el cliente se le hace muy costoso se le divide en años meses…De resumenSe realiza un resumen del proceso de la venta y se solicita el acuerdo al prospectoBenjamín FranklinSe pone una “T” y se anotan los pros y los contras

MANEJO DE OBJECIONES

• Las objeciones deben agradecerse porque indican que el cliente tiene cierto interés en la oferta.

• Mantenerse calmos, contenga su mal genio• Escuchar la objeción hasta el final. no

interrumpir.• No utilizar frases generadoras de malestar o

conflicto.• Primero asentir y después responder,

comenzar respondiendo SI…… tranquiliza.• Asegure al prospecto que entendió bien la

objeción• Transformar las objeciones en una pregunta.• Cambie las objeciones genéricas a

específicas.• Tomar nota sobre los reclamos.

SEGUIMIENTO

• La venta no termina al levantar un pedido.

• Es más costoso conseguir clientes nuevos que mantener los actuales.

• Dar seguimiento para asegurar la satisfacción del cliente crea confianza.

AmbienteDe la tienda

Imagen de la tiendaAtmósfera De la tienda

Escenarios TeatralesDe la tienda

Impresiones externas

Impresiones internas

Atractivo visual

Atractivo delsonido

Atractivo de lasfragancias

AtractivoDel tacto

Atractivo del sabor

Temas deLa decoración

Eventos dentro de la tienda

¿CÓMO AYUDA LA TIENDA A LAS VENTAS?

DEFINICIÓN EN TÉRMINOS SENCILLOS

• El servicio al cliente es cualquier cosa que el cliente crea que es.

• Un cliente podría verlo expresado en productos de calidad y buenos precios, otro pudiera verlo como el tiempo rápido de respuesta, mientras que otro pudiera definirlo como una característica que distingue a empleados amigables e inteligentes.

CAPACITACIÓN VENTAS II

MERCADO

h Consolidación de competidores en segmentos especializados.

h Alta especialización en segmentos de mercado.

h Compañías líderes por regiones y muy fuerte rivalidad en ciudades grandes.

h Creciente incorporación de nuevas compañías con productos especializados en determinados mercados.

h Mayor cultura del cuidado de la salud a través de métodos y productos naturales.

REALIDADES

CLIENTESh Fidelidad del cliente por la calidad

en el servicio, a la marca y a la compañía.

h Alto nivel de conocimiento.h Mayor énfasis en el SERVICIO

integral (Distribuidor, Empresa y Producto).

h Mayor acceso a compañías mediante diferentes canales (Personas, Redes, Internet, Correo Directo, etc.).

h Mayor nivel de cuidado económico.

h Mayor crecimiento en los diferentes segmentos de mercado (Niños, Jóvenes, Adultos y Enfermedades Específicas.

h Alta conciencia en el valor de la salud.

REALIDADES

• El mundo ha cambiado drásticamente en los últimos años:

– La tecnología– Las comunicaciones– Los productos– Los consumidores

– Las ventas

• Y estos cambios han influido en los procesos de comercialización de productos y servicios, donde la venta tradicional se destacaba por las siguientes características:

– Entrenamiento = trucos, técnicas, palabras claves y viejas frases.trucos, técnicas, palabras claves y viejas frases.– Objetivo: Lograr que la gente comprara.– Pocas formas de manejar las objeciones.– Gran cantidad de técnicas que manipulaban omanipulaban o engañabanengañaban a la gente para comprar.

REALIDADES

• En los últimos 10 ó 15 años ha habido una revolución en las ventas, que ha dado origen a un…….

NUEVO MODELO DE NUEVO MODELO DE COMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓN

• Herramienta que permitirá:

MIGRAR HACIA MIGRAR HACIA MERCADOS MAS MERCADOS MAS ESPECIALIZADOS ESPECIALIZADOS ACORDES A LA ACORDES A LA REALIDAD REALIDAD ECONOMICA Y ECONOMICA Y SOCIAL DE MEXICOSOCIAL DE MEXICO

REALIDADES

Para el cliente:

h Llegar a cubrir las exigencias de calidad y servicio.

h Ayudarlo a detectar sus necesidades.

h Ofrecerle los productos que satisfagan dichas necesidades.

h Establecer una relación de confianza.

h Establecer una relación a largo plazo con cada uno de ellos.

h Fidelidad a la marca, al producto y a las personas.

¿QUÉ BUSCAMOS?

Para Ustedes:

h Desarrollar la habilidad, el dominio y la especialización de un sistema probado exitoso, equivalente a ventas constantes.

h Desarrollar una venta de “baja tensión”.

h Incrementar el nivel de retención de clientes.

h Que cuando el cliente piense en bienestar y salud para su familia, piense en Mega Health como su mejor opción.

h Que los clientes satisfechos con su servicio nos recomienden con otros clientes.

h Que su economía y calidad de vida vayan cuesta arriba.

¿QUÉ BUSCAMOS?

Circulo virtuoso Mega Health

• El modelo tradicional de ventas está representado por una pirámide dividida en cuatro niveles:

• Cada uno de estos niveles representan una fase diferente del proceso de comercialización y la cantidad de tiempo e importancia tomado por cada nivel.

RELACIONARSERELACIONARSE 10 % 10 %

INVESTIGARINVESTIGAR 20 % 20 %

PRESENTARPRESENTAR 30 % 30 %

CERRARCERRAR 40 % 40 %

Tiem

po

frente al

Tiem

po

frente al

cliente

cliente

MODELO DE VENTAS TRADICIONAL

• La 1ª. fase es “Relacionarse”“Relacionarse” con el cliente.

Esta fase toma el 10% del tiempo del proceso de venta.

Está diseñada para crear armonía o empatía y llevarlo a la siguiente fase.

• La 2ª. fase es Investigar.Investigar.– ¿El o ella tenían una necesidad?– ¿Quieren comprar? ¿Pueden

pagar?– ¿Comprarán hoy?

Esto representa alrededor del 20 % del tiempo en el proceso de venta.


• La 3ª. fase es Presentar el producto.Presentar el producto.– Mostrar al cliente porque debe de

comprar el producto.

Representa el 30 % del tiempo del proceso.• La 4ª. fase es Cerrar.Cerrar.

– Una serie completa de cierres diferentes bien practicados.

Cierres que manipulan al cliente a decir Sí.

Están diseñados para poner todas las objeciones sobre la mesa y luego hacer que el cliente diga “Sí” al ofrecimiento.


• DINÁMICA DE REPASO POR EQUIPOS• 30 MINUTOS

Es un sistema de ventas que convierte al VENDEDOR en un ASESOR que puede realizar, conjuntamente con el cliente, el análisis y diagnóstico de las necesidades y problemas de éste y le propone la mejor solución a sus problemas, logrando una venta basada en la confianza, sin tensiones y que establece efectivamente las bases de una relación de negocios perdurable y mutuamente beneficiosa.

Objetivos:h Desarrollar en la persona los hábitos,

conocimientos y habilidades necesarios.h Facilitarle la administración de su tiempo para

que se enfoque en las actividades de venta permanentemente.

h Dominar un sistema que le permita atraer y retener clientes en su mercado meta, bajo un concepto de solución a la medida y nuevas ventas a través de la recomendación de los clientes satisfechos.

NUEVO MODELO DE VENTAS

GANAR-GANAR

MODELO MODELO “SPIN” “SPIN”

El 40%40% del proceso de comercialización debe destinarse a generar confianza en el cliente.

La siguiente fase es identificar necesidades en base a preguntas adecuadas. Representa el 30%30% del tiempo.

CONFIANZACONFIANZA 40 %40 %

NECESIDADESNECESIDADES 30 %30 %

PRESENTARPRESENTAR 20 %20 %

CERRARCERRAR 10 %10 %

Tiem

po

frente al

Tiem

po

frente al

cliente

cliente


Diferencias Importantes:Diferencias Importantes:

•De acuerdo al Nuevo Modelo, el 70 % del tiempo lo dedicas a generar confianza en tu cliente y a detectar sus necesidades; mientras que por el contrario, en el modelo tradicional se utiliza éste tiempo para manejar objeciones y tratar de cerrar.

•Si el producto que presentas resuelve adecuadamente las necesidades del cliente y logras comunicarle efectivamente como lo hará y los beneficios que obtendrá, entonces vendrá el momento de cerrar. La presentación de la solución representa el 20 % del tiempo del proceso.

•Finalmente, la última fase es Cerrar y esto no abarca más del 10% del proceso de comercialización. El objetivo es que llegues a un acuerdo con el cliente para que tome una decisión de compra sobre tu producto o servicio.


•La pirámide se ha volteado de arriba hacia abajo y ahora un 40% del tiempo del proceso de venta se destina a crear CONFIANZACONFIANZA con tu cliente.

•La siguiente fase es la de identificar NECESIDADESNECESIDADES que representa el 30% del tiempo del proceso y solamente se puede lograr haciendo a tu prospecto las preguntas correctas en el momento correcto.


Oportunidad de Transformar VidasCrecimiento integral

•Personal•Profesional•Familiar

Negocio propio

rentableMejor

economía

• El mundo de hoy está sufriendo cambios acelerados que nos obligan a modificar nuestros esquemas de vida, relaciones y de hacer negocios. Dentro de estos cambios, los procesos comerciales no son ajenos.

• Nuestro mercado está teniendo un crecimiento acelerado, incrementando el nivel de profesionalismo de los competidores y la calidad de los productos que ofrecen.

• Los esquemas de venta tradicionales, ya no son factibles ante las nuevas realidades, ahora se tiene que trabajar en sembrar la semilla de la confianza de nuestros clientes.

• El Nuevo Modelo de Comercialización busca establecer la confianza que se verá redituada en la fidelidad de nuestros clientes, apoyándolos con un sistema eficiente de servicio post venta.

EN RESUMEN

CICLO DE VENTAS

DESCUBRIMIE

NTO

RELACION

SOPO

RTE

ASESO

RIA

CICLO DE VENTAS

Servicio

Cierre

PresentandoSoluciones

Detectandonecesidades

Acercamiento

Prospección



DetectandoNecesidades

SPIN

Presentación de Soluciones

Induciendo a laCompra

ServicioPost - Venta

Obtención deNuevos Clientes

CICLO DE VENTAS

CICLO DE VENTASRELACION

CICLO DE VENTAS

Prospección



CICLO DE VENTAS

Es el proceso de identificar en el mercado meta prospectos que se puedan convertir en clientes. Un prospecto calificado es la persona que tiene la autoridad para decidir acerca de la compra y/o inscripción, tiene necesidades de los productos, puede pagar el producto y puede ser contactada en condiciones favorables.

PROSPECCIÓN

INSERTAR IMAGEN DE BUSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES

• La Prospección es la conexión de todo el ciclo de ventas.

• El éxito del negocio depende de tu habilidad para mantener una fuente constante de Clientes y de las ventas resultantes de ello.

• Una identificación deficiente de Prospectos puede ser la causa del fracaso de muchos negocios.

PROSPECCIÓN

¿Qué tan importante es?

En estos mercados, ¿cuáles son los métodos

de prospección más efectivos?

PROSPECCIÓN

Métodos- Trabajar en redes Darse a conocer por personas de un mercado meta (otros

profesionales).

- Referidos- Presentaciones personales- Observación personal

PROSPECCIÓN

Prospección: es encontrar a las personas con

quienes podemos comenzar a

construir una relación de negocios.

EN RESUMEN

• DINÁMICA POR EQUIPOS• 30 MINUTOS

CICLO DE VENTASRELACION

CICLO DE VENTAS

Acercamiento

Prospección



ACERCAMIENTO

1.- La gente actúa reactivamente.

Nuestra posición dentro de la tienda juega un papel importante a la hora de aplicar el proceso de ventas. Dice un dicho que “como te ven te tratan”, y nuestra imagen personal debe reflejar el profesionalismo con el que estamos preparados para atender a un cliente. Debe reflejar también el prestigio de nuestra marca y, sobretodo, reflejar un estado de actitud positiva, independientemente de qué actividad previa haya tenido antes de recibir y atender a un cliente.

ACERCAMIENTO

EN MEGA HEALTHTRABAJAMOS CON UNEnfoque TOTALHACIA EL CLIENTE

2.- ¿Cómo hacen para comenzar sus ventas?

PRÁCTICAS INICIALES (EN AULA)

ACERCAMIENTO

3.- Frases de apertura/bienvenida.

1. Buenos días (sr., sra., srita., X), bienvenido a Mega Health, en qué puedo servirle/ayudarle?

2. Buenos días (sr., sra., srita., X), bienvenido a Mega Health, mi nombre es X, en qué puedo servirle/ayudarle?

3. Es un gusto recibirle (sr., sra., srita., X), buenos días, bienvenido a Mega Health, en qué puedo servirle/ayudarle?

4. Es un gusto recibirle (sr., sra., srita., X), buenos días, bienvenido a Mega Health, mi nombre es X, en qué puedo servirle/ayudarle?

ACERCAMIENTO

4.- Movimientos de apertura/bienvenida.

- Saludo de mano.

- Inclinarse hacia delante.

- Abrir la puerta de la tienda.

ACERCAMIENTO

PRÁCTICAS INICIALES (EN TIENDA)

GRACIASGRACIAS

MUCHASGRACIAS

1. Inducción a Ventas

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Transcript of 1. Inducción a Ventas