1 M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS M.3. LA DIRECCIÓN DEL...

1M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTASPROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTASM.3. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

3.1. La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.


Manuel Sevillano

Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid

MBA por el IE.

Colabora habitualmente con ESIC, impartiendo Planificación Estratégica y Dirección

Comercial.

Lleva más de 15 años trabajando en el sector de la consultoría, habiendo trabajado

para las principales empresas de España.

• También ha dirigido proyectos en países como en Angola, Ecuador,

Mexico, República Dominicana, etc…

Escribo regularmente en revistas empresariales y de Management.

• La planificación ha muerto! Viva la improvisaciónPublicado en el suplemento de ABC Equipos & Talento

• Liderar el cambio. La clave del Management actualArtículo publicado en el Nº221 de la Revista Alta Gestión y escrito junto a Javier García Damborenea

• “¿Sirve el Management para algo? Causas del descrédito y sus dificultades”Artículo Publicado en la revista Capital Humano

• “ Causas de la crisis”Artículo publicado en la revista Capital Humano

•¿Sirve la planificación para algo?Artículo publicado en la INCAE Business Review


EL PLAN DE VENTAS COMOINSTRUMENTO OPERATIVODEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLANDE VENTASPuntos clave y fases críticas

DE DÓNDE PARTIMOS¿Qué información recoger?

VENTAS Y MARKETING¿Qué les une y qué les separa?

LA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?

PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS¿Cómo nos planteamos el futuro?

¿A qué nos podemos comprometer?

MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para

cumplir los objetivos?¿Cuánto cuesta?

ANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?

PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?

¿Cuándo?¿Cómo?

SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN

Las 4 dimensionesEstructura del cuadro de mando

Plan de Ventas2006

PROGRAMAPROGRAMA


“Los sistemas podrían haber funcionado bien

si no fuera por los malditos seres humanos" (*)

"Rethinking Strategic Planning" en Long Range Planning, Vol. 27, No. 3, pp.12-21. Gran Bretaña, 1994.Henry Mintzberg*


¿VENTAS Y MARKETING?¿VENTAS Y MARKETING?¿Qué les une y qué les separa?¿Qué les une y qué les separa?







MEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?

¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?

SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLANLas 4 dimensiones

Estructura del cuadro de mando

Plan de Ventas2006


LA PLANIFICACIÓNLA PLANIFICACIÓN¿Freno o palanca?¿Freno o palanca?








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


CAUSAS DE FRACASOCAUSAS DE FRACASO

El 52 % de las empresas que suspenden pagos o quiebran se debe, directa o indirectamente, a una ausencia de planificación por parte de sus dirigentes:

17% 8%

40%35%

Empresas que no poseen lascompetencias necesarias parallevar a cabo sus estrategias

Empresas que no tienen unalto compromiso para llevar acabo los cambios requeridospor el mercado

Defectuosas o inesistentesplanificaciones y estrategias

Otros

Fuente: Dun&Bradstreet


Ventajas de la Planificación

Constituye un útil y eficaz método para el auto-

desarrollo como profesional

Suministra una guía

clara a seguirCons

tituye

un

efica

z

elem

ento

de

cont

rol

Constituye un

eficaz instrumento

para detectar

aspectos

desapercibidos

Ayuda a crear una mentalidad interna

orientada a la rentabilidad de la Gestión

Cons

tituye

un va

lioso

instru

mento

de

comu

nicac

ión in

terna

y

exter

na

Muestra aspectos desconocidosMuestra aspectos desconocidos Ayuda a la prevención de

errores

Ayuda a la prevención de

errores

Perm

ite ve

r los F

acto

res

que

son

Crític

os d

e Éx

ito

en la

Ges

tión

Perm

ite ve

r los F

acto

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son

Crític

os d

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en la

Ges

tión

Perm

ite es

tablec

er

objet

ivos c

laros

Perm

ite es

tablec

er

objet

ivos c

laros

Indica como alcanzar los

objetivos

Indica como alcanzar los

objetivos

BENEFICIOS DEL PLAN DE VENTASBENEFICIOS DEL PLAN DE VENTAS


CONCEPTO DE PLANIFICACIÓN CONCEPTO DE PLANIFICACIÓN

Planificar es decidir con antelación suficiente. 1

El proceso de planificación asigna responsabilidades específicas para cada recurso

pero no de forma independiente, sino cohesionada, de forma que todos los

recursos compartan un sentido de dirección.2

La planificación es una función básica que permite prepararnos hoy para competir

en escenarios futuros, controlando riesgos y aprovechando oportunidades. 3


EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETINGOPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


Lewis Carol, “Alicia en el País de las Maravillas”

PROCESO DE LA PLANIFICACIÓNPROCESO DE LA PLANIFICACIÓN

VOLVAMOS A LO QUE ESCUCHÁBAMOS EN NUESTRA INFANCIA


“¿Me podría decir cuál es el

camino que debo seguir?”

“Es que no se

donde quiero ir”

“Eso depende de dónde quieras

ir”

“Entonces, da igual el camino

que cojas”

PROCESO DE LA PLANIFICACIÓNPROCESO DE LA PLANIFICACIÓN


Plan EstratégicoPlan Estratégico

Plan MarketingPlan Marketing

PlanComercial

PlanComercial

Plan de VentasPlan de Ventas

MODELO EMPRESARIALMODELO EMPRESARIAL


¿DÓNDE ESTOY?

+ PLAN +

TOLERANCIA

DESCRIPCIÓNY

ANÁLISISMEDIOS

POSICIONAMIENTO Y

OBJETIVOS

SISTEMA DEINFORMACIÓN

Y CONTROL€

PRESUPUESTO DESVIACIÓNINTOLERABLE

Cuadros de mando• Control del Plan• Previsión y medidas de desviación

• Bazas• Publicidad• Personas

PLAN DE CONTINGENCIAS/NIVEL DE DESVÍO

1.Objetivo = + 20% (de los últimos años)

2.Objetivo = a los 5 últimos años (plan base)

3.Objetivo -20% (5 últimos años)

DESMITIFICACIÓN DEL PLAN COMERCIALDESMITIFICACIÓN DEL PLAN COMERCIAL

X

X

X


PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS

PROCESO DE DECISIÓN QUE COMBINA LAS CAPACIDADES

COMERCIALES INTERNAS DE LA EMPRESA CON LAS OPORTUNIDADES

Y AMENAZAS DEL ENTORNO, PARA QUE LOS OBJETIVOS SE CUMPLAN


Es la lógica comercial de la zona, cartera o territorio

Desarrolla la forma de alcanzar los objetivos

Es un conjunto de decisiones que necesariamente excluye a otras

Debe definir las ventajas competitivas sostenibles y significativas

Para que sea eficaz, debe trasladarse a acciones y decisiones concretas

POR LO TANTO EL PLAN DE VENTAS…POR LO TANTO EL PLAN DE VENTAS…


¿DE DÓNDE PARTIMOS?¿DE DÓNDE PARTIMOS?¿Qué información recoger?¿Qué información recoger?








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


NECESIDAD DE LA INFORMACIÓNNECESIDAD DE LA INFORMACIÓN

TRES CONCEPTOS CLAVE

La calidad de la dirección de ventas depende de la calidad de la información de que dispongamos.

Dirigir es gestionar el futuro.

Cualquier acción que se ejecute en el área comercial tiene como propósito incidir, positiva o negativamente, en las condiciones de mercado que se esperan alcanzar en el futuro.

Conclusiónineludible

DATOS / INFORMACIÓN


Dato Información

Es una afirmación aislada sobre la realidadEs un conjunto de datos que permite

llegar a conclusiones útiles.

“El mercado creció un 10%” “El mercado creció un 10% y nosotros un 13%”

¿ Cómo se usa ?

DATO Vs. INFORMACIÓNDATO Vs. INFORMACIÓN


SOBRE QUÉ ASPECTOSSOBRE QUÉ ASPECTOS

4 VECTORESMERCADO

COMPETENCIA

COMPAÑÍA/MARCA PROPIA

CANALES / MEDIADORES

CLIENTES


ANÁLISIS DE SITUACIÓNANÁLISIS DE SITUACIÓN¿Qué conclusiones sacamos del pasado?¿Qué conclusiones sacamos del pasado?








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


D

F

DIAGNÓSTICO

Debilidades

Fortalezas

HECHOS SUCEDIDOS HECHOS NEGOCIABLES ENTRE

UD. Y TERCEROS HECHOS NEGOCIABLES ENTRE

SUS DISTRIBUIDORES Y SUS CLIENTES

DATOS INTERNOS DEL DPTO. / DPTOS.

A

O

P

RONOSTIC

O

Amenazas

Oportunidades

HECHOS FUTUROS QUE PUEDEN OCURRIR EN EL MERCADO

HECHOS PRESENTES DE CONSECUENCIAS FUTURAS

HECHOS NO NEGOCIABLES DATOS DEL ENTORNO

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓNANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN


DIAGNÓSTICO Y PRONÓSTICODIAGNÓSTICO Y PRONÓSTICO

Conclusiones…

Cuáles son

Los puntos débiles

Los puntos fuertes

Las oportunidades

Las amenazas

…

los factores claves


C O H E RE

N

C

I

A

O

B

J

E

TI V I D A D

DEFINICIÓN DE PALANCASDEFINICIÓN DE PALANCAS

CorregirDebilidades

Amenazas

Fortalezas

Oportunidades

Afrontar

Mantener

Explotar


¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO?¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO?Previsiones, objetivos y cuotasPrevisiones, objetivos y cuotas








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


Vamos a Reflexionar Juntos ….


Situación de Partida

CV Miles € Rentabilidad Rent miles €

Potencial (*)

Puntos de venta

Cliente 1 4.210,00 10% 421 1 15

Cliente 2 22.720,00 15% 3408 2 67

Cliente 3 3.450,00 20% 690 3 43

Cliente 4 29.150,00 3% 874,5 1 236

Cliente 5 7.000,00 20% 1400 2 43

Cliente 6 939,00 4% 37,56 1 23

Cliente 7 159,00 7% 11,13 2 78

Cliente 8 41.050,00 12% 4926 3 90

Cliente 9 653,00 15% 97,95 2 69

Cliente 10 6.070,00 17% 1031,9 1 42

Cliente 11 977,00 19% 185,63 2 31

Cliente 12 27.500,00 24% 6600 3 22

Cliente 13 122,00 4% 4,88 2 21

Cliente 14 18.860,00 5% 943 1 57

Cliente 15 33.380,00 1% 410,574 2 68

Cliente 16 2.570,00 20% 514 3 74

Cliente 17 16.700,00 12% 2004 2 32

Cliente 18 911,00 7% 63,77 3 12 Total 216.421,00 11% 23.623,89

(*)Potencial: 1: Alto2: Medio3: Bajo


Metodología para un plan de ventas.

Clasificación ABC Por Volumen Por Rentabilidad Por Potencial


Wilfredo Pareto

Chris Anderson


¿Y Pareto?

CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta

Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90

Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68

Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236

Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22

Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67

Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57

Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32

Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43

Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42

Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15

Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43

Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74

Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31

Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23

Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12

Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69

Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78

Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023

131.080,00 61%

20% de los clientes = 61% de las Ventas


¿Y Ahora?


Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90

Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68

Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236

Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22

Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67

Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57

Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32

Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43

Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42

Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15

Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43

Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74

Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31

Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23

Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12

Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69

Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78

Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023

131.080,00 61%39% 189.360,00 87%

El 40 % de los clientes A = 87% de las Ventas

ClsA

ClsB

ClsC


¿De Rentabilidad cómo andamos …?


Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22

Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43

Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43

Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74

Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31

Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42

Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67

Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69

Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90

Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32

Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15

Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12

Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78

Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57

Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23

Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21

Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236

Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023

10 clientes por encima del 11% de Rentabilidad, y 8 por debajo


¿Y unos y otros?


Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22

Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67

Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90

Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32

Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57

Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236

Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68

Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43

Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43

Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74

Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31

Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42

Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69

Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15

Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12

Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78

Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23

Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21Total 216.421,00 11% 23.623,89 1023

De los 7 A de volumen, 4 son A´ por RentabilidadDe los 11 B de volumen, 6 son A´ por Rentabilidad


Potencial

CV Miles € Rentabilidad Rent miles € Potencial (*) Puntos de venta Volumen Rentabilidad Potencial

12 Cliente 12 27.500,00 13% 24% 6.600,00 28% 3 22 A A B

2 Cliente 2 22.720,00 10% 15% 3.408,00 14% 2 67 A A B

8 Cliente 8 41.050,00 19% 12% 4926 21% 3 90 A A B

17 Cliente 17 16.700,00 8% 12% 2004 8% 2 32 A A B

15 Cliente 15 33.380,00 15% 1% 410,574 2% 2 68 A B B

14 Cliente 14 18.860,00 9% 5% 943,00 4% 1 57 A B A

4 Cliente 4 29.150,00 13% 3% 874,50 4% 1 236 A B A

De los 4 A por volumen y A´ por Rentabilidad, ¡Ninguno tiene Potencial!

De los 3 A por volumen y B´ por Rentabilidad, 2 tienen Potencial y 1 NO


Potencial

Cliente 5 7.000,00 3% 20% 1400 6% 2 43 B A B

Cliente 3 3.450,00 2% 20% 690 3% 3 43 B A B

Cliente 16 2.570,00 1% 20% 514 2% 3 74 B A B

Cliente 11 977,00 0% 19% 185,63 1% 2 31 B A B

Cliente 9 653,00 0% 15% 97,95 0% 2 69 B A B

Cliente 10 6.070,00 3% 17% 1031,9 4% 1 42 B A A

Cliente 18 911,00 0% 7% 63,77 0% 3 12 B B B

Cliente 7 159,00 0% 7% 11,13 0% 2 78 B B B

Cliente 13 122,00 0% 4% 4,88 0,02% 2 21 B B B

Cliente 1 4.210,00 2% 10% 421 2% 1 15 B B A

Cliente 6 939,00 0% 4% 37,56 0% 1 23 B B A

De los 6 B por volumen y A´ por Rentabilidad, ¡Sólo 1 tiene Potencial!

De los 5 B por volumen y B´ por Rentabilidad, 2 tiene Potencial y el resto NO


En Resumen

Nº CV Miles € % Rentabilidad %Puntos de

venta %

AAA 0 0 0 0 0 0 0

AAB 4 107.970 50% 16.938 72% 211 21%

ABA 2 52.240 24% 1.354 6% 125 12%

ABB 1 29.150 13% 875 4% 236 23%

BAA 1 7.000 3% 1.400 6% 43 4%

BAB 5 13.720 6% 2.519 11% 259 25%

BBA 2 1.070 0% 75 0% 90 9%

BBB 3 5.271 2% 463 2% 59 6%

18 216.421 100% 23.624 100% 1023 100%


REFLEXIÓNREFLEXIÓN

PREVER ES TAN MOLESTO COMO CONDUCIR UN AUTOMÓVIL CON LOS

OJOS VENDADOS Y SIGUIENDO LAS INDICACIONES DE UNA

PERSONA QUE MIRA AL EXTERIOR A TRAVÉS DEL ESPEJO

RETROVISOR


PROCESOPROCESO

INCERTIDUMBRE

?

?

?

PUNTO DE PARTIDA

+ ANÁLISIS ESTADÍSTICO

+ ANÁLISIS CUALITATIVO

+ CONTRASTE

¿CERTIDUMBRE?DESTINO


¿ ARTE o CIENCIA ?

REFLEXIÓNREFLEXIÓN

Mejor una mala previsión que no tener previsión......


Observar siempre la serie histórica,.... si esta disponible.

Si no existen series históricas disponibles, analizar los resultados obtenidos en mercados

similares.

Si se trata de un producto absolutamente innovador, examinar los resultados de la

investigación de mercado y la evolución de los productos alternativos

Determinar las posibles nuevas introducciones de la competencia, así como los cambios

tecnológicos

PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS


Establecer correlaciones entre marketing mix competitivo y cuota de mercado respectiva

Analizar el entorno económico - legal y las tendencias en valores y percepciones en el

consumidor

Involucrar a los departamentos relevantes (att. al cliente, finanzas, red,...)

Y sobre todo...

PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS

...Mucho sentido común.


INTERROGANTESINTERROGANTES

¿HAY UN MERCADO POTENCIAL?

POR CRECIMIENTO DE MERCADO POR HUECOS

¿PODEMOS ACCEDER A ÉL?

¿QUITÁNDOSELO A LA COMPETENCIA? ADELANTÁNDONOS

PREVISIÓN: DEFINIR NUESTRO POTENCIAL DE VENTAS EN FUNCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO Y MOTIVACIONES DE COMPRA.


OBJETIVOSOBJETIVOS

Los objetivos sirven para: Fijar nuestro destino y por tanto el camino a seguir para conseguirlo. Concentrar los recursos escasos en recorrer ese camino.

La existencia de objetivos es requisito previo para determinar cualquier tipo de acción.

...son el “alma mater” de la gestión comercial.

Si usted no sabe hacia donde se dirige, probablemente termine en otro lugarSi usted no sabe hacia donde se dirige, probablemente termine en otro lugar


Para ser considerado como tal, un objetivo comercial debe reunir los siguientes requisitos:

Tener efecto sobre el volumen de ventas, cuota de mercado y/o beneficio de contribución del producto o servicio.

Ser cuantificable, concreto, preciso y comprensible.

Ser ambicioso y, a la vez, factible

Específicos para cada caso o situación.

Referidos a un tiempo determinado

Continuidad en el tiempo

Estar coordinados entre sí y ser compatibles.

Poco numerosos para cada persona o grupo.

Susceptibles de ser medidos y controlados

Coherentes con el resto de objetivos

OBJETIVOS COMERCIALESOBJETIVOS COMERCIALES


CUOTASCUOTAS

ASIGNACIÓN DIRECTA

REPARTO PROPORCIONAL

MÉTODO POR MERCADO


MEDIOS Y PRESUPUESTOSMEDIOS Y PRESUPUESTOS¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?

¿Cuánto cuesta?¿Cuánto cuesta?








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


Objetivos: definición y establecimiento de volumen y rentabilidad.

Incrementar el Volumen en un 18 % Y subir la rentabilidad media al 14%


¿Cómo deben de ser los objetivos?

eSpecíficos

Medibles

Acordados

Realistas

Temporales


Objetivos de VOLUMEN ….

Los de Potencial Alto (1): 28%Los de Potencial Medio (2): 17%Los de Potencial Bajo (3): 11%

CV Miles € Objetivo % Cv € Potencial Potencial Cliente 8 41.050,00 11% 45.566 B 3Cliente 15 33.380,00 17% 39.055 B 2Cliente 4 29.150,00 28% 37.166 A 1Cliente 12 27.500,00 11% 30.525 B 3Cliente 2 22.720,00 17% 26.582 B 2Cliente 14 18.860,00 28% 24.047 A 1Cliente 17 16.700,00 17% 19.539 B 2Cliente 5 7.000,00 17% 8.190 B 2Cliente 10 6.070,00 28% 7.739 A 1Cliente 1 4.210,00 28% 5.368 A 1Cliente 3 3.450,00 11% 3.830 B 3Cliente 16 2.570,00 11% 2.853 B 3Cliente 11 977,00 17% 1.143 B 2Cliente 6 939,00 28% 1.197 A 1Cliente 18 911,00 11% 1.011 B 3Cliente 9 653,00 17% 764 B 2Cliente 7 159,00 17% 186 B 2Cliente 13 122,00 17% 143 B 2

216.421 18% 254.903


Objetivos de RENTABILIDAD

Los de Rt superior al 15% = Rt n-1Los de Rt entre 10 – 15 %= Subir al 15%Los de Rt inferior a 10%

- Si Potencial A: Rt = n-1- Si Potencial B ó C: Subir Rt 10%

Rent € n-1 Rent. % N-1 Objetivo Objetivo €Cliente 12 6600 24% 24% 7.326,00 Cliente 5 1400 20% 20% 1.638,00 Cliente 3 690 20% 20% 765,90 Cliente 16 514 20% 20% 570,54 Cliente 11 185,63 19% 19% 217,19 Cliente 10 1031,9 17% 17% 1.315,67 Cliente 2 3408 15% 15% 3.987,36 Cliente 9 97,95 15% 15% 114,60 Cliente 8 4926 12% 15% 6.834,83 Cliente 17 2004 12% 15% 2.930,85 Cliente 1 421 10% 15% 805,16 Cliente 18 63,77 7% 10% 101,12 Cliente 7 11,13 7% 10% 18,60 Cliente 14 943,00 5% 5% 1.202,33 Cliente 6 37,56 4% 4% 47,89 Cliente 13 4,88 4% 10% 14,27 Cliente 4 874,5 3% 3% 1.114,99 Cliente 15 410,574 1% 10% 3.905,46

23.623,89 13% 32.520


Actuaciones

Acción Volumen Rentabilidad Dificultad

1 Incrementar un 28% = Rt n-1 9

2 Incrementar un 28% Subir 15% 2

3 Incrementar un 28% = Rt n-1 (Pot A) 5











En Resumen

CV Miles € Objetivo % Cv € Rent € n-1 Rent. % N-1 Objetivo Objetivo € Potencial (*) Actuación Dificultad Dificultad

Cliente 12 27.500,00 11% 30.525 6600 24% 24% 7.326,00 3 9 12 Baja

Cliente 5 7.000,00 17% 8.190 1400 20% 20% 1.638,00 2 5 10 Baja

Cliente 3 3.450,00 11% 3.830 690 20% 20% 765,90 3 9 12 Baja

Cliente 16 2.570,00 11% 2.853 514 20% 20% 570,54 3 9 12 Baja

Cliente 11 977,00 17% 1.143 185,63 19% 19% 217,19 2 5 10 Baja

Cliente 10 6.070,00 28% 7.739 1031,9 17% 17% 1.315,67 1 1 9 Baja

Cliente 2 22.720,00 17% 26.582 3408 15% 15% 3.987,36 2 5 10 Baja

Cliente 9 653,00 17% 764 97,95 15% 15% 114,60 2 5 10 Baja

Cliente 8 41.050,00 11% 45.566 4926 12% 15% 6.834,83 3 10 8 Media

Cliente 17 16.700,00 17% 19.539 2004 12% 15% 2.930,85 2 6 4 Alta

Cliente 1 4.210,00 28% 5.368 421 10% 15% 805,16 1 2 2 Alta

Cliente 18 911,00 11% 1.011 63,77 7% 10% 101,12 3 12 7 Media

Cliente 7 159,00 17% 186 11,13 7% 10% 18,60 2 8 3 Alta

Cliente 14 18.860,00 28% 24.047 943,00 5% 5% 1.202,33 1 3 5 Media

Cliente 6 939,00 28% 1.197 37,56 4% 4% 47,89 1 3 5 Media

Cliente 13 122,00 17% 143 4,88 4% 10% 14,27 2 8 3 Alta

Cliente 4 29.150,00 28% 37.166 874,5 3% 3% 1.114,99 1 3 5 Media

Cliente 15 33.380,00 17% 39.055 410,574 1% 10% 3.905,46 2 8 3 Alta216.421,00 18% 254.902,76 23.623,89 32.911 247%


¿Clientes Nuevos?

¿Clientes Nuevos?

Capital Visitas

Índice de Eficiencia


Recursos

¿Cómo lo hacemos

y Quién o hace?


Recursos

1 Director Comercial5 Jefes Comerciales10 Vendedores Senior15 Vendedores Junior

Media de visitas día: 5Días de trabajo de campo: 180 díasCapital Visitas: 5 X 180 X 25 Vendedores = 22.500 VISITAS


Recursos

Actuación Dificultad DificultadPuntos de

ventaCapital Visitas

Cliente 12 9 12 Baja 22 242 Cliente 5 5 10 Baja 43 473 Cliente 3 9 12 Baja 43 473 Cliente 16 9 12 Baja 74 814 Cliente 11 5 10 Baja 31 341 Cliente 10 1 9 Baja 42 462 Cliente 2 5 10 Baja 67 737 Cliente 9 5 10 Baja 69 759 Cliente 8 10 8 Media 90 1.980 Cliente 17 6 4 Alta 32 1.408 Cliente 1 2 2 Alta 15 660 Cliente 18 12 7 Media 12 264 Cliente 7 8 3 Alta 78 3.432 Cliente 14 3 5 Media 57 1.254 Cliente 6 3 5 Media 23 506 Cliente 13 8 3 Alta 21 924 Cliente 4 3 5 Media 236 5.192 Cliente 15 8 3 Alta 68 2.992

22.913

A los clientes con una Actuación de dificultad Alta los visito 1 vez a la semanaA los clientes con una Actuación de dificultad Media los visito 1 vez cada quince díasA los clientes con una Actuación de dificultad Baja los visito 1 vez al mes.

Capital Visitas = (Nº visitas X 11 meses X Puntos de Venta)

Me faltan 413 visitas22.913 – 22.500


LA ORGANIZACIÓN DE LA RED

Factores que afectan a la organización de ventas (geográficos, por producto, por clientes, por canales, por funciones, etc.).

Establecimiento de zonas y cuotas de venta, establecimiento del Presupuesto. Prospección y rutas de visitas.


¿Cómo afecta la Geografía?


P.venta Grupo Actuación A Coruña Albacete Alicante Almería Ávila Badajoz BarcelonaBilbao Burgos Cáceres Cádiz Castellón Ceuta Ciudad RealCórdoba

Cliente 1 15 2Cliente 2 67 1 1 1 1 1 1 5 3 1 1 1 1 1 1 1Cliente 3 43 1 0 0 1 1 0 5 3 0 1 1 1 0 1 1Cliente 4 236 3 3 3 3 3 3 15 12 3 4 3 4 3 3 3Cliente 5 43 0 1 1 0 1 0 4 4 1 0 0 1 1 1 0Cliente 6 23 0 0 0 0 0 0 3 1 0 1 0 1 0 1 0Cliente 7 78 1 1 1 1 1 1 6 4 1 1 1 1 1 1 1Cliente 8 90 2 2 2 2 2 2 8 4 1 1 1 1 1 1 1Cliente 9 69 2 1 1 1 1 1 6 5 1 1 1 1 1 1 1Cliente 10 42 0 0 1 0 1 0 4 4 1 0 0 1 1 1 0Cliente 11 31 0 0 0 0 0 0 3 3 1 0 0 0 1 1 0Cliente 12 22 0 0 0 0 0 0 3 0 0 1 0 1 0 1 0Cliente 13 21 1 0 0 1 0 0 2 0 0 0 0 0 1 1 1Cliente 14 57 1 0 1 1 0 1 4 2 1 0 1 1 1 1 0Cliente 15 68 1 1 1 1 1 2 4 4 0 2 1 1 1 1 1Cliente 16 74 2 1 1 1 1 1 7 6 1 1 1 1 1 1 1Cliente 17 32 1 0 0 0 0 0 3 3 1 0 0 0 1 1 0Cliente 18 12 0 0 0 0 0 0 2 2 0 0 0 0 0 0 0

1023 16 11 13 13 13 12 86 60 13 14 11 16 15 18 11

Madrid Mahón Málaga Melilla Murcia Ourense Oviedo Palencia P. MallorcaLas PalmasPamplonaPontevedraSalamancaS. SebastiánS.C TenerifeSantanderSantiago Segovia Sevilla Soria

2 1 1 1 1 1 17 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 14 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 1 0 1

17 3 6 3 4 3 4 4 4 4 3 2 3 6 4 3 4 3 6 33 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 14 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 19 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1

10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 110 0 0 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1

3 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 12 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 14 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 12 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 16 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 17 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1

10 0 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 02 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 0 0 1 12 0 1 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0

104 16 20 12 15 11 15 16 20 19 15 10 15 14 13 16 12 14 28 17


Zona 1

Zona 1 Zona 1

Zona 1

Zona 2

Zona 2

Zona 2

Zona 5Zona 2

Zona 3

Zona 3 Zona 3

Zona 4

CeutaZona 4

MelillaZona 4

Zona 4

Zona 5

Zona 5

Zona 5


Estructura: Comerciales

Zona P VDif alta

(1)Dif baja

(3)

Dif media

(2)Total PV

Visitas Dif 1

Visitas Dif 2

Visitas Dif 3

Total Cial Senior Junior

1 230 51 86 93 230 2244 2046 946 5236 6 2 42 229 45 94 90 229 1980 1980 1034 4994 5 2 33 204 43 81 80 204 1892 1760 891 4543 5 2 34 169 38 63 68 169 1672 1496 693 3861 4 2 25 191 37 67 87 191 1628 1914 737 4279 5 2 3

1023 214 391 418 1023 22913 25 10 15Visitas por Comercial 900


Estructura: Key Account

Cv €Objetivo

Rentabilidad € DificultadPuntos de

venta Key AccountCliente 17 19.539 2.930,85 Alta 32 1Cliente 1 5.368 805,16 Alta 15 2Cliente 7 186 18,60 Alta 78 3Cliente 13 143 14,27 Alta 21 4Cliente 15 39.055 3.905,46 Alta 68 5Cliente 12 30.525 7.326,00 Baja 22 1Cliente 5 8.190 1.638,00 Baja 43 5Cliente 3 3.830 765,90 Baja 43 4Cliente 16 2.853 570,54 Baja 74 5Cliente 11 1.143 217,19 Baja 31 2Cliente 10 7.739 1.315,67 Baja 42 2Cliente 2 26.582 3.987,36 Baja 67 3Cliente 9 764 114,60 Baja 69 4Cliente 8 45.566 6.834,83 Media 90 4Cliente 18 1.011 101,12 Media 12 1Cliente 14 24.047 1.202,33 Media 57 3Cliente 6 1.197 47,89 Media 23 5Cliente 4 37.166 1.114,99 Media 236 2

Key Account Cv €Objetivo

Rentabilidad €Puntos de

venta1 51.075 10.358 66 2 51.416 3.453 324 3 50.815 5.208 202 4 50.302 7.730 223 5 51.295 6.162 208

254.903 32.911 1.023


NO SÓLO CRECER EL NEGOCIO ACTUAL, SINO TAMBIÉN CÓMO DESARROLLARLO AÚN MÁS

CUALQUIER EMPRESA BUSCA EL MAYORCUALQUIER EMPRESA BUSCA EL MAYORCRECIMIENTO DE SUS VENTASCRECIMIENTO DE SUS VENTAS

VENTASACTUALES

VENTASPROYECTADAS

ESTRATEGIAA

VENTASDESEADAS

ESTRATEGIAB

ESTRATEGIAC


ESTRATEGIAESTRATEGIA

Los ejércitos victoriosos vencen primero y luego van a la batalla.

Los ejércitos derrotados van primero a la batalla

y luego intentan vencer

Sun-Tzú.

“El arte de la guerra”


ESTRATEGIAS Y ACCIONESESTRATEGIAS Y ACCIONES

Mientras los objetivos establecen los resultados finales, las posiciones de mercado que se pretenden alcanzar, las estrategias definen los caminos para alcanzar esos objetivos y, en consecuencia, esos resultados y posiciones deseadas.

Los objetivos sin estrategias no conducen a ningún lugar. El logro de los objetivos es el propósito esencial de toda estrategia.

La estrategia comercial constituye el motor que pondrá en movimiento a los recursos comerciales.

El logro de los objetivos es el propósito esencial de todo programa de acción.

En consecuencia, comience por analizar cualquier estrategia, estableciendo primero, si la misma, está íntimamente ligada a un objetivo concreto. En caso afirmativo, continúe valorando la misma. En caso negativo, descártela.


30%

40%

20%

10%

ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTOALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO


ACTUAL

CLIENTE

NUEVO

ACTUAL

CLIENTE

NUEVO

PRODUCTO

ACTUAL NUEVO

PRODUCTO

ACTUAL NUEVO

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

CONQUISTA

FIDELIZACIÓNMANTENIMIENTO

Renovación de póliza

DRLLO. CLIENTE

Sell upCross selling

PENETRACIÓN

Contratación de póliza

DIVERSIFICACIÓN

Productos financieros


Situaciónexterna

Situacióninterna

Amenazas Oportunidades

Fortalezas

Debilidades Estrategias defensivas Estrategias de adaptación

Estrategias reactivas Estrategias ofensivas



FUENTES DE VOLUMENFUENTES DE VOLUMEN

Plataforma de

Clientes

Plataforma de Trabajo

Plataforma de Prospección


ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA DE CARTERASANÁLISIS DE LA PLATAFORMA DE CARTERAS

FIDELIDAD

DIMENSIÓNRENTABILIDAD /

BENEFICIO


PROGRAMAS DE ACTUACIÓNPROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué?¿Quién hace qué?

¿Cuándo?¿Cuándo?¿Cómo?¿Cómo?








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


Lo que más me gusta del trabajo de entrenador es que te proporciona la posibilidad de sacar el mayor rendimiento de una calidad técnica individual. Eso es lo que más me gusta. Un jugador destaca por la técnica, otro va bien de cabeza, otro dispara desde fuera del área, otro es rápido por las bandas, pero ¿cómo sacar provecho de toda esa diversidad de cualidades y conseguir aunarlas en un objetivo común?

Johan Cruyff


Programas, tareas y responsables:

¿quién hace, qué y cuándo?

¿cómo lo hacemos?

¿cuándo nos lo gastamos?

PREGUNTAS Y RESPUESTASPREGUNTAS Y RESPUESTAS

Cronogramas de acciones.

Cronograma de tareas para la organización de

acciones.

Distribución de responsabilidades.

Establecimiento de objetivos (cuotas) unidades

de tiempo (en función de la estacionalidad).

Distribución en el tiempo de los presupuestos

y de los medios (gastos).


Determinar cómo llevar a la práctica este objetivo temporalSegmentar el objetivo en pautas de trabajo temporal

Tener claro el objetivo comercial

FASES DE LA PROGRAMACIÓNFASES DE LA PROGRAMACIÓN

Planes personalesPlanes personalesde ventade venta

Cronogramas Cronogramas de actuaciónde actuación

Planes de contactos,Planes de contactos,visitas y reunionesvisitas y reuniones


SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROLSISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROLLas 4 dimensionesLas 4 dimensiones

Estructura del cuadro de mandoEstructura del cuadro de mando








¿Cuánto cuesta?



¿Cuándo?¿Cómo?



Plan de Ventas2006


CONTROL DEL PLAN DE VENTASCONTROL DEL PLAN DE VENTAS

MEDIR EL RESULTADO DE LAS ACCIONES

DIAGNOSTICAR EL GRADO DE CUMPLIMIENTO

TOMAR LAS MEDIDAS CORRECTORAS


Establecimiento de Objetivos Medición Diagnóstico Acciones

Correctoras

¿Qué queremosconseguir ?

¿Qué estásucediendo ? ¿Por qué sucede ? ¿Qué deberíamos

hacer ?

El proceso de Control

Medición de losresultados

Diagnóstico de losresultados

Análisis de mediosy acciones Acciones correctoras

SEGUIMIENTO Y CONTROLSEGUIMIENTO Y CONTROL


LAS CUATRO DIMENSIONESLAS CUATRO DIMENSIONES

CONTROL DEL PLAN ANUAL CONTROL DE EFICIENCIA

ANÁLISIS DE VENTAS PARTICIPACIÓN GTOS COMERCIALES/VENTAS ANÁLISIS FINANCIERO

EFICIENCIA DE LOS MEDIADORES EFICIENCIA PUBLICIDAD EFICIENCIA PROMOCIÓN VTAS

POR PRODUCTO POR CANALES Y DISTRIBUIDOR POR COMERCIAL POR CLIENTE

AUDITORÍA COMERCIALDEL ENTORNOESTRATEGIADE LA ORGANIZACIÓNDE LOS SISTEMAS

CONTROL DEL RENTABILIDAD CONTROL ESTRATÉGICO


1) ¿ A quién informar? (niveles)

2) ¿De qué informar? (contenidos)

3) ¿Cómo informar? (medios)

4) ¿Con qué frecuencia? (plazos)

5) ¿En qué fechas? (calendario)

6) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios)

ESTRUCTURA DEL CUADRO DE MANDOESTRUCTURA DEL CUADRO DE MANDO

¿Cómo conseguir la información de retorno?(comprensión y compromiso para la acción).


GUÍA DE PLAN DE VENTAS


I. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUALEXTERNAEl entornoEl sectorEl mercadoLa competencia

INTERNA Los productos La promoción Los precios Merchandising La red de distribución Relaciones públicas La fuerza de ventas Servicio postventa La publicidad Logística Clientes

II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Análisis histórico y causal Análisis de oportunidades y problemas

III. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOSIV. ESTRATEGIA DE MEDIOS Y VALORACIÓN ECONÓMICA

V. PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS DETALLADOSVI. SISTEMA DE INFORMACIÓN Y CONTROL

El Plan comercial opera según el siguiente esquema

GUÍA PRÁCTICAGUÍA PRÁCTICA


El Plan de ventas:1-. De dónde partimos, ¿qué información recoger?Descripción situación actual: Descripción situación externa: a.- Entorno general variables que afectan escenario.b.- Entorno sectorial: Competencias, proveedores, clientes, producto sustitutivos y barreras de entrada.c.- Entorno competitivo: competencia y posicionamiento.

Descripción situación interna:a.- Precios y márgenes.b.- Flujos, distribuidores y cobertura.c.- Regiones, zonas, rutas e itinerarios.d.- Ventas y productos.e.- Clientes y cuentas clave. f.- Red de ventas, cantidad , calidad y remuneración.g.- Facturación, cobros y créditos.h.- Inversiones en clientes y resultados.i.- Distribución física y servicio.j.- Promociones y resultados.



El Plan de ventas:2.- Análisis de la situación ¿qué conclusiones sacamos del pasado?

Análisis histórico. Análisis causal. Análisis DAFO.

3.- Previsiones: Objetivos y cuotas: ¿cómo nos planteamos el futuro y a qué nos comprometemos?Ventas y márgenes:

Volumen global: unidades económicas y de ventas. País , regiones, y zonas. Volumen por familias de productos. Volumen por clientes A B C. Volumen en cuentas clave. Volumen en función de la estacionalidad.

Productos: Volumen por productos A B C. Volumen en función de la antigüedad. Productos / pedidos ( composición de los pedidos) Productos / margen (composición del margen).



El Plan de ventas:Clientes:

Proceso comercial ( base de datos, contactos, número de visitas, número de pedidos, volumen de ventas).

Mantenimiento de clientes. Clientes nuevos. Recuperación de clientes. Fidelización de clientes. Penetración en los clientes. Condiciones de venta. Periodo medio de cobro.

Red de ventas: Organización y composición de la unidades comerciales. Sistema de retribución. Calidad de la venta (técnica y comercial). Incorporación , motivación y retención. Plan de formación.

Participación e información en la definición de objetivos.



El Plan de ventas:Precios:

P.V.P. Márgenes de los escalones de la distribución. Degradación del margen (Excepciones). Descuentos ( volumen, pronto pago, etc).

Distribución comercial: Flujos de la distribución cobertura puntos de venta. Promociones. Publicidad mancomunada. Servicios postventa. Acciones punto de venta. Acciones sobre la red de ventas de los distribuidores.

Logística. Plazos de entrega. Almacenamiento y gestión de stocks. Operaciones a incorporar a las plataformas.

Coherencia de los objetivos a corto y medio plazo.



El Plan de ventas:4.- Medios y presupuestos: ¿ cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿cuánto cuesta?

Estrategias de medios Productos Clientes Red de ventas Precios Distribución comercial Logística

Coherencia de las estrategias a corto y medio plazo.

Valoración económica de los medios ( presupuestos).

Revisión de objetivos en función de los medios disponibles.



El Plan de ventas:

5.- Programas, tareas y responsables:¿quién hace, qué y cuándo? ¿cómo lo hacemos?¿cuándo nos lo gastamos?

Cronogramas de acciones. Cronograma de tareas para la organización de acciones. Distribución de responsabilidades. Establecimiento de objetivos (cuotas )unidades de tiempo (en función de la estacionalidad). Distribución en el tiempo de los presupuestos y de los medios (gastos).

6.- Sistema de información y control del plan de ventasCuadros de mando:

¿ A quién informar? (niveles) ¿De qué informar? (contenidos) ¿Cómo informar? (medios) ¿Con qué frecuencia? (plazos) ¿En qué fechas? (calendario) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios) ¿Cómo conseguir la información de retorno? (comprensión y compromiso para la acción).



El Plan de ventas:

Medidas correctoras previstas:

Control de desviaciones (“ positivas” y negativas). Diagnóstico de las desviaciones (tolerancia). Acciones a emprender y presupuestos.

Promociones

Retribución

Publicidad

Punto de venta

Planes de contingencia

Escenario elegido Elaboración del plan de contingencia Comunicación y compromiso en el Plan de contingencias ( nuevo Plan de ventas) Ajuste del Plan a medio plazo



CUADROS DE AYUDA PARA ELABORAR EL PLAN DE VENTAS


EL PLAN DE VENTAS

1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN EXTERNA

A) ENTORNO GENERAL

VARIABLES QUE AFECTAN AL ESCENARIO COMENTARIOS


B) ENTORNO SECTORIAL

COMPETENCIAS PROVEEDORES CLIENTES


EL PLAN DE VENTAS


PRODUCTOS SUSTITUTIVOS BARRERAS DE ENTRADA ¿QUIÉN TIENE EL PODER EN EL SECTOR?


EL PLAN DE VENTAS


C) ENTORNO COMPETITIVO

PRINCIPALES COMPETIDORES POSICIONAMIENTO COMPETIDORES COMENTARIO


EL PLAN DE VENTAS


PRECIOS Y MÁRGENES

EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

1. DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUALDESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN)

EL PLAN DE VENTAS


FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA



EL PLAN DE VENTAS


REGIONES, ZONAS, RUTAS



EL PLAN DE VENTAS


VENTAS Y PRODUCTOS



EL PLAN DE VENTAS


CLIENTES Y CUENTAS CLAVE



EL PLAN DE VENTAS


RED DE VENTAS, CANTIDAD, CALIDAD Y REMUNERACIÓN



EL PLAN DE VENTAS


FACTURACIÓN, COBROS Y CRÉDITOS



EL PLAN DE VENTAS


INVERSIONES EN CLIENTES Y RESULTADOS



EL PLAN DE VENTAS


DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIO



EL PLAN DE VENTAS


PROMOCIONES Y RESULTADOS



EL PLAN DE VENTAS


2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO?

ANÁLISIS HISTÓRICO

EVOLUCIÓN TEMPORAL TENDENCIAS / ESTIMACIONES

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2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO?ANÁLISIS CAUSAL

RAZONES DE ÉXITO O FRACASO EN EL PASADO

ESTRATÉGICAS TÁCTICAS DE EJECUCIÓN

EL PLAN DE VENTAS


2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO?

ANÁLISIS DAFO

PUNTOS FUERTES

CAPACIDADESPUNTOS DÉBILES INCAPACIDADES

OPORTUNIDADES

MERCADO

AMENAZAS

COMPETENCIA

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3. PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS?

VENTAS Y MÁRGENES

VOLUMEN GLOBAL PAÍS, REGIONES ZONAS VOLUMEN EN PRODUCTOS VOLUMEN CLIENTES A,B,C VOLUMEN CUENTAS CLAVE VOLUMEN ESTACIONALIDAD

EL PLAN DE VENTAS



PRODUCTOS

VOLUMEN PRODUCTOS A,B,C VOLUMEN FUNCIÓN ANTIGÜEDAD PRODUCTOS / PEDIDOS PRODUCTOS / MARGEN

EL PLAN DE VENTAS



CLIENTES

SITUACIÓN PROCESO COMERCIAL

MANTENIMIENTO CLIENTESCLIENTES

NUEVOSRECUPERACIÓN CLIENTES FIDELIZACIÓN CLIENTES PENETRACIÓN CLIENTES

EL PLAN DE VENTAS



CONDICIONES DE VENTA PERIODO DE COBRO

EL PLAN DE VENTAS



RED DE VENTAS

VARIACIONES ORGANIZACIÓN Y UNIDADES COMERCIALES

SISTEMAS DE RETRIBUCIÓNCALIDAD DE LA VENTA

(Técnica y Comercial)INCORPORACIONES MOTIVACIÓN

RETENCIÓNPLAN DE

FORMACIÓN

EL PLAN DE VENTAS



PARTICIPACIÓN E INFORMACIÓN EN LA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

¿QUIÉN? ¿CUÁNDO? ¿CÓMO? PROVOCACIÓN DE RESPUESTAS

EL PLAN DE VENTAS



PRECIOS

P.V.P. MÁRGENES DISTRIBUCIÓN DEGRADACIÓN MARGEN DESCUENTO

EL PLAN DE VENTAS



DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

FLUJOS DISTRIBUCIÓNCOBERTURA PUNTOS DE

VENTAPROMOCIONES

PUBLICIDAD MANCOMUNADA

SERVICIO POSTVENTAACCIONES PUNTOS DE

VENTAACCIONES RED DE VENTAS

DISTRIBUCIÓN

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LOGÍSTICA

PLAZOS DE ENTREGA ALMACENAMIENTO GESTIÓN DE STOCKS OPERACIONES PLATAFORMAS

EL PLAN DE VENTAS



COHERENCIA OBJETIVOS A CORTO Y MEDIO PLAZO

EXTENSIÓN DE OBJETIVOS

CONSISTENCIA CON EL POSICIONAMIENTO

CORTO PLAZO MEDIO PLAZO LARGO PLAZO

EL PLAN DE VENTAS


4. MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA?

ESTRATEGIAS DE MEDIOS

PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA

E

S

T

R

A

T

EG

I

A

S

EL PLAN DE VENTAS





P

R

E

S

U

P

U

E

S

T

O

EL PLAN DE VENTAS





REVISÓN

OBJETIVOS

MEDIOS

EL PLAN DE VENTAS


5. PROGRAMAS, TAREAS Y RESPONSABLES: ¿QUIÉN HACE QUÉ, Y CUÁNDO? ¿CÓMO LO HACEMOS? ¿CUÁNDO NOS LO GASTAMOS?

CRONOGRAMA

CUOTAS GASTOS PRESUPUESTO

ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DI.C.

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ACCIONES TAREAS RESPONSABLES FECHAS SOPORTES DE INFORMACIÓN

CUADRO DE MANDO

DE QUIEN SOPORTE FECHA

5. PROGRAMAS, TAREAS Y RESPONSABLES: ¿QUIÉN HACE QUÉ, Y CUÁNDO? ¿CÓMO LO HACEMOS? ¿CUÁNDO NOS LO GASTAMOS?

EL PLAN DE VENTAS


6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO

¿A QUIÉN INFORMAR? (Niveles)

¿DE QUÉ INFORMAR? (Contenidos)

¿CÓMO INFORMAR? (Medios)

¿CON QUÉ FRECUENCIA? (Plazo)

¿EN QUÉ FECHAS? (Calendario)

¿CON QUÉ GRADO DE ELABORACIÓN? (Ratios?

INFORMACIÓN DE RETORNO

COMPRESIÓN COMPROMISO

EL PLAN DE VENTAS


MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS

DESVIACIONES TOLERABLES ACCIONES A EMPRENDER PRESUPUESTOS FECHAS OBJETIVOS

PROMOCIONES

CUOTAS / RETRIBUCIÓN


EL PLAN DE VENTAS


6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTA, CUADROS DE MANDO

MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS

DESVIACIONES TOLERABLES ACCIONES A EMPRENDER PRESUPUESTOS FECHAS OBJETIVOS

PUBLICIDAD

PUNTO DE VENTA

EL PLAN DE VENTAS


PLAN DE CONTINGENCIA

DESCRIPCIÓN NUEVO ESCENARIO


EL PLAN DE VENTAS


ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIA

CRONOGRAMA

FASES1ª SEMANA 2ª SEMANA 3ª SEMANA 4ª SEMANA

1

2

3

4

COMUNICACIÓN Y COMPROMISO:

ACCIONES


EL PLAN DE VENTAS


ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIA

AJUSTE DEL PLAN A MEDIO PLAZO DESCRIPCIÓN


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1 M.3.1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS M.3. LA DIRECCIÓN DEL...

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