10 ANTÍTESIS DE LAS VENTAS Agosto 2014

7/25/2019 10 ANTTESIS DE LAS VENTAS Agosto 2014

1/37

Evolucionasc

Evolucionasc

Nuevos Principios Para la Evolucin de las

Prcticas Comerciales

2014

Cuaderno del Participante

TEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona

www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesis 04455 3241 5826
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


2/37

BIENVENIDA

INTRODUCCION A LAS VENTAS?

El PERFIL DE UN ASESORPROFESIONAL

EL VENDEDOR VS EL ASESOR

COMERCIAL

LAS 10 ANTITESIS DE LAS VENTAS

Evolucionasc

Evolucionasc



2
http://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


3/37

Bienvenido!sted es ahora parte de este programa, Las10 Anttesis de las Ventas,y d

uestro compromiso.

ste no es un curso de ventas, es el resultado de trabajar con vendedores eterminar en dnde las prcticas actuales, afectan el resultado de vende

on las 10 Anttesis de las Ventas usted podr:

Comprender la necesidad de evolucionar en sus prcticas comerciales.

dentificar los factores que debe cambiar en su proceso para vender.

Comprenda las 10 anttesis de las ventas y las haga suyas como nuevo

rincipios para vender.

Replantee su proceso de venta, por el proceso para vender.

o importante para nosotros es que adquiera el conocimiento que pued

plicar de manera inmediata y tenga una vigencia permanente; adems d

yudarle a incrementar sus resultados de manera medible:

Mayor prospeccin.

Mayor respuesta en el acercamiento.

Incremento en el nmero de entrevistas.

Incremento a las ventas.

Mejora en la relacin cliente-asesor-empresa.

Mejora en la calidad de servicio.

Disminucin de rechazos o devoluciones.

as 10 Anttesis de la Ventas, frecen al vendedor experimentado una ayud

ara ser ms eficaz en sus resultados, desarrollando y evolucionando la

abilidades que ya posee o de complementarlas con nuevas prcticas.

quien se inicia en las ventas, este programa le aporta informacin, tcnicaserramientas y estrategias de accin para adquirir y desarrollar ms rpid

us habilidades comerciales.

lo mas importante..., Las 10 anttesis de las ventas,han demostrado se

ectivas para cualquier tipo de vendedor y para vender cualquier tipo d

roducto o servicio, solo que a usted le toca personalizarlo.

Bienvenido y mucho xito

Evolucionasc

Evolucionasc



3


4/37

Evolucionasc

Evolucionasc

Introduccin a las ventas?

obablemente ahora empiece a clarificar su actividad y responsabilidad principal r un vendedor, por lo que es necesario que piense un momento en la metodolog

ue sigue actualmente para realizar una venta.

criba su metodologa de trabajo y comntela con el grupo.

Act

Descripcin

QU HAY PARA DESAPRENDER?

En principio, debemos hacer una reflexinsobre algo que creemos que ya sabemos yque seguramente podramos explicarclaramente:

QU SON LAS VENTAS Y QUE ES VENDER?

Escrbala en el recuadro siguiente



4


5/37

Evolucionasc

Evolucionasc

Hay quienes aun creen que las necesidadedel cliente pueden ser resueltas bajo lomismos esquemas antiguos de vender comprar; desconocen o se resisten a aceptanuevas soluciones, nuevos procesos dinterrelacin proveedor-comprador.

Hay quienes an se niegan aceptar que vendedor actual no solo es un proveedor dsoluciones, sino que es ms productivo rentable en el manejo de la relaci

vendedor-producto/servicio-cliente.

otas y consultas:

-Los clientes no necesitan quien levenda sino quien les asesore y leayude a realizar la compra adecuada.

Por otro lado;

-Los vendedores necesitan dejar d

vender para ser verdaderos asesores.Iniciar algo sin un compromiso especfico es principio del fracaso.

Ahora defina cual ser su compromiso coeste taller y con usted mismo, para conoceentender, planear y aplicar las 10 anttesis dlas ventas en el desempeo de su trabajo, decir, que est dispuesto a hacer para logrsu objetivo del taller.



5


6/37

Evolucionasc

Evolucionasc

TEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona,

www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesisdelasventas 04455 3241 5826

6


7/37

l perfil de un asesor profesional comercial

Evolucionasc

Evolucionasc

NUESTRO NIVEL DE LIDERAZGO.Un principio de logro para cualquier actividaque realizamos, es el dominio que tengamoen dicha actividad y el liderazgo qualcancemos dentro del grupo en el cual nodesempeamos.

Ser lder se refiere a tener un nivel de domin

que nos hace sobresalir del grupo en el qunos desempeamos.

En nuestro curso, Liderazgo Factoriacoincidimos que todos tenemos un nivel dliderazgo determinado por tres factores:

TALENTOS

CONOCIMIENTOSHABILIDADES

Este refiere que el nivel de liderazgo personest determinado por la integracin de lomismos, de tal manera que:

LIDERAZGO = LOGRO = XITO

otas y consultas:

Los talentos son:

Patrones de pensamiento,sentimiento o comportamientoque se repiten en forma natural.



7


8/37

Evolucionasc

Evolucionasc

Hechos y lecciones aprendidas en

formacin personal o acadmica yde educacin continua.

Capacidad de realizacin deacciones fsicas o de pensamientodesarrollada en base a la prcticadiaria y dirigida.

Los conocimientos son:

Las habilidades son:

Para que se de el liderazgo de xito, estos trefactores deben estar alineados de forma estratgicpara sumar su fortaleza individual.

otas y consultas:

El LIDERAZGO BASADO EN LA TEORIA DECONTINGENCIA

Los que analizaban los fenmenos del liderazgo fueroconvencindose cada vez ms de que predecir el xitdel liderazgo era algo ms que el simple aislar de uncuantos rasgos o conductas.

La imposibilidad de obtener resultados congruentes dorigen a un nuevo nfasis en los factores situacionaleLa relacin entre estilo del liderazgo y la eficacia,

indic que para cierta condicin o situacin, el estilo liderazgo (xxxx) es el adecuado:

RASGO + CONDUCTA + = LIDER ?

Como no se ha logrado concretar nada que permitpredecir el xito del liderazgo, los estudios siguieroen la bsqueda de modelos y teoras de desarrollo d

liderazgo y esto dio origen a un nuevo nfasis, el dlos factores del liderazgo.TEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona

http://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


9/37

Evolucionasc

Evolucionasc

El vendedor versus el asesor.

-Por qu los ejecutivos no estn vendiendo?-...Por que se estn dedicando a vender!

otas y consultas:

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5

VENTA

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5

VENTA

Hoy en da un vendedor no tiene claro que es lo qudebe hacer, cuales son sus funciones en s, cual es PROCESO PARA VENDER, solo salen a la calsabiendo que tienen que vender.

El personal de ventas debe ahora ser considera

como un asesor comercial para venta.Segn el diccionario, asesor es quien da conseopinin y emite parecer. Eso es lo que necesita cliente para saber que la inversin que va a hacerla correcta, necesita el apoyo que solo puede darle asesor.

Que cambios se demandan a la empresa y

vendedor?

-cambio del concepto de vendedor.-cambio en el concepto de cliente.-modificar el proceso para la venta.-convertirse en asesor comercial.



9


10/37

Evolucionasc

Evolucionasc

RESPUESTA DE MERCADO

-DEMANDA ALTA-POCA OFERTA

-DEMANDA BAJA-ALTA OFERTA

-DEMANDAESPECIALIZADA-OFERTA RELACIONPRODUCTO-MERCADO

-DEMANDANECESIDAD DECOMPRA-OFERTAFACILITADOR DERECURSOS.

ETAPA 1PERIODO DEGUERRA

NO EXISTE ELVENDEDOR ELCLIENTE ACUDE ADEMANDARPRODUCTOS YSERVICIOS SINCONDICION DEPRECIO, LUGAR OCALIDAD

ETAPA 2PERIODO POSTGUERRA

LAS EMPRESASPRODUCEN YBUSCANMERCADO.-RESURGE EL

VENDEDOR CASAX CASA.-LA ESTRATEGIAORIENTADA AL

VENDEDOR.-SE DETERIORALA IMAGEN DEL

VENDEDOR , ESUN PERSONAJE

INDESEABLE.ETAPA 3REVOLUCIONTECNOLOGICA

NACE LA GUERRA DELA MERCADOTECNIA.-INICIA RELACIONPRODUCTO-MCDO.-SURGE EL VENDEDORESPECIALIZADO.-LA RELACION CON ELCLIENTE ESDEPENDIENTE.-APARECEN GRANDESGURUES DE VENTAS.

ETAPA 4

CAPACIDADCOMERCIAL

-LA VENTA NO ES UN

PROCESO ES ELFINAL DEL PROCESO.-SURGE EL CLIENTEESPECIALIZADO CONCAPACIDAD PARADECIDIR QUECOMPRAR.-EL VENDEDREVOLUCIONA A

ASESOR COMERCIAL

S

I

T

U

A

CI

O

N

D

E

M

E

R

C

AD

O



10


11/37

Evolucionasc

Evolucionasc

Si resumimos la informacin anterior e

indicadores del perfil del vendedor tradicioncontra el perfil del vendedor modernencontramos las siguientes diferencias:

VendedorTradicional

Caractersticas Asesor Comercial

BAJA PROSPECCIN ALTA

BAJAPLANEACION DELA APLICACIN

DEL PROCESO DEVENTA

ALTA

BAJAORIENTACIN AL

CLIENTE ALTA

ALTA ENTREVISTABAJA (Estrictamente

la necesariadeterminada por el

cliente)

ALTA MANEJO DEOBJECIONES

MINIMA/NONECESARIA

ALTA CIERRE BAJA

BAJO SERVICIO POSTVENTA

ALTA



11
http://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


12/37

Evolucionasc

Evolucionasc

as 10 Anttesis de las Ventasotas y consultas: Las 10 anttesis de las ventas nos permiti encontra

incidencias de error en las prcticas de vendedore

para realizar sus ventas, y una misma forma dsolucin para cada una, la cual contravena las formatradicionales de realizar esa labor.

La aplicacin de las soluciones encontradas a esoerrores en las practicas comerciales, se fugeneralizando para modificar permanentemente loprocesos y las herramientas, que les ayudasen a se

mas eficientes en el logro de sus ventas.

Esas nuevas prcticas rompieron principioconsiderados como tesis en la prctica de las ventas por lo tanto esas tesis dejaron de ser un paradigma.

A esas prcticas decidimos llamarlas:

LAS 10 ANTITESIS DE LAS VENTAS.



12


13/37

Evolucionasc

Evolucionasc

otas y consultas: 1 Tesis. Vender es todo un proceso

1 Antitesis; La venta no es un

proceso, es el final del proceso.Usted puede estar pensando que es as, evale lasiguientes seales de necesidad de cambio:

Las ventas no son su rea de competencia; personal eligi esta opcin como una soluciinmediata a problemas econmicos, como empleprovisional, como una aventura, o por que a alguie

que conoce le ha ido bien.Si bien eso es malo lo peor es que no haga nada pobuscar aprender un proceso eficiente para vender desarrollar esta habilidad.

Falta de planeacin administrativa estratgica de las ventas; Esta problemtica sueser muy comn, no existen criterios objetivos

realistas para la determinacin de metas y cuotas dventas, este es un recurso reactivo propio o de direccin de la empresa para cubrir las necesidadefinancieras de la misma o cumplir demandas de alta direccin.

En la mayora de los casos las cuotas de ventas sose asignan y es entonces que al vendedor deb

preocuparle solo una cosa, vender! y ante estsituacin, la filosofa del administrador de ventas hsido,el fin justifica el medio.

-no me importa que tengas que hacer, debecumplir con tu cuota del mes.



13


14/37

Evolucionasc

Evolucionasc

El cambio debe darse en el proceso, debmodificarlo para dejar de ser vendedor convertirse en asesor comercial, de estmanera tendr claro que el vender (momenten que se entrega y/o cobra la mercanca o servicio), es la parte final del proceso.

Repase el ejercicio de la unidad uno en que usted escribi cual era el proceso qusegua para llevar a cabo una venta; piensahora como un asesor, el cual debe ayudar su prospecto o cliente a tomar la decisique ms le convenga, y plantee cual sera proceso correcto y comntelo con el grupo su instructor, seguramente concluir en algmuy interesante.

otas y consultas:



14


15/37

Evolucionasc

Evolucionasc

otas y consultas: 2 Tesis.- Todo el mercado es tucliente.

2 Antitesis.- Todo mercado es tucliente comercial, pero no todo elmercado comercial es tu clientepotencial.

El inicio y xito de una buena relacin comercial tiensu origen en su planeacin; si bien es cierto que todel mercado consumidor puede ser considerad

nuestro prospecto comercial, no todo prospectcomercial puede ser considerado nuestro prospectde cliente potencial.

Conocer quines son nuestros prospectos potencialerequiere de definir y aplicar un proceso mediante cual el asesor comercial pueda determinar cual es smercado y planear sus acciones:

Paso 1.- ProspeccinLasgrandes ventas empiezan por una prospeccindeterminacin de una cartera de clientes precisa detallada.

Paso 1.1- Identifique sus prospectos potenciales dclientes

Cual debe ser la combinacin ideal del uso de lafuentes de prospeccin?.

Determine usted la combinacin de uso de fuentes dprospeccin que sea ideal a su empresa.Algunas compaas aseguradoras considera

ideal la siguiente combinacin:

Internas 5%

Externas 15%

Referidos 80%100% prospectosTEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


15
http://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


16/37

Evolucionasc

Evolucionasc

Algunos bancos consideran la siguiente como scombinacin ideal:

Internas 10%Externas 20%

Referidos 70%100% prospectos

Algunas compaas abarroteras consideran que scombinacin ideal es:

Internas 10%Externas 50%Referidos 40%

100% prospectos

No existe una mezcla universal, por lo que cadempresa debe trabajar en la integracin de smezcla, trabaje con la suya.

otas y consultas:

1. 2- Registre sus prospectosElabore el registro del prospecto recopilando sudatos generales y las caractersticas que debecumplir para determinar su perfil y contar con

informacin que lo lleve a comprar un servicio producto; este registro es tambin su base dinformacin para la clasificacin y calificacin dprospecto, que veremos ms adelante.

1.3 - Acercamiento-Contacto inicial.Todo proceso de comercializacin, empieza con lllamada telefnica de acercamiento o atender al qullego a visitarnos.

Es ahora cuando va a iniciar su labor de conquista.

El propsito del acercamiento es el de conseguir unentrevista bajo circunstancias favorables aunque ecliente haya llegado o nos haya hablado primero.

Este es su primer contacto con el prospecto



16


17/37

Evolucionasc

Evolucionasc

otas y consultas:

NUNCA inicie una pltica de acercamiento con uprospecto, hasta que no haya redactado su guin

ensayando y aprendiendo sus lneas hasta qupuedan ser expresadas de manera natural, tranquiy espontnea. Saber lo que va a decir y contestar dar confianza y le permitir expresarse eficaz naturalmente.

Nunca sugiera en el momento, nada que hagpensar al prospecto que le quiere vender.

El acercamiento eficiente no obedece a un estadde inspiracin, por lo que debe prepararscontestando las siguientes preguntas:

QU OBJETIVO PERSIGO CON ESTA ENTREVISTACUL DEBE SER MI FRASE INICIAL?

Los prospectos no acceden a la primera, pero nconfundamos resistencias con objeciones no debconfundir con rechazos u objeciones.

El buen manejo del acercamiento estriba en como va manejar esas resistencias.

Dentro de las resistencias ms comunes estn:NO TENGO TIEMPONO TENGO DINERONO ME INTERESA

YA ESTOY CON OTRA EMPRESAESTOY MUY AGUSTO CON MI ASESOR

Las anteriores no son objeciones, son resistencias la aceptacin, y requieren de un tratamientdiferente.

Hay tres formas bsicas para el manejo de laresistencias:

1. EVADIRLAS 2. CONTESTARLAS3. SALIRSETEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionawww.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesis 04455 3241 5826

17


18/37

SISTENCIA EVADIR LA

RESISTENCIA

CONTESTAR LA

RESISTENCIA

ALTERNATIVA /SALIRSE

tengo dinero Sr...... no es usted la

primera persona que

me lo comenta, y lo

tomar en cuenta

cuando nos veamos, le

parece bien el_____o

el_____

Sr...... no pretendo venderle nada.

Mi objeto es hacer de su

conocimiento los beneficios

adicionales del manejo de sus

finanzas, le parece bien que nos

veamos el_____ o el___

Sr....... apreciara si me diera 20

minutos de su tiempo, solo 20

minutos, para vernos y darle a

conocer los beneficios que banca

afin a previsto para sus clientes

Sr..... es una pena que usteno disponga de 20 minutpara su planeacin personal, sembargo si usted llegase interesarle conocernos, quisiedejarle mis datos como

ejecutivo personal..........

Agradezco el que me haya toma

la llamada, buenas tardes.

(no denotar enfado)

me interesa Sr..... lo mismo

pensaba el Sr_____

quien me lo refiri,

hoy en da su opinin

es diferente, le parecebien que nos veamos

el____ o el____

Sr...... estoy de acuerdo con usted

en que no le interese algo que no

conoce, sin embargo, como

persona responsable estoy seguro

que le interesar brindar a laempresa el mejor beneficio del

manejo de sus finanzas, le parece

bien que nos veamos el____ o

el____

Sr..... es una pena que usteno disponga de 20 minutpara su planeacin personal, sembargo si usted llegase

interesarle conocernos, quisiedejarle mis datos como ejecutivo personal..........



(no denotar enfado)

trabajo con

proveedor

Sr..... lo felicito eso

nos facilitar la

entrevista, le parece

bien que nos veamos

el_____ o el____

Sr..... una vez ms lo felicito, eso

deja ver sus conocimientos y

experiencia en lo que a servicios

bancarios se refiere lo cual le

permitirn apreciar y dimensionar

los beneficios que pretendo que

conozca. Le parece bien que nos

veamos el___ o el____

Sr..... es una pena que usteno disponga de 20 minut

para su planeacin personal, sembargo si usted llegase interesarle conocernos, quisiedejarle mis datos como ejecutivo personal..........



(no denotar enfado)

tengo tiempo Sr...... no es usted la

primera persona queme lo comenta, le

parece bien que me

reciba el____ o

el_____

Sr....... yo se que usted es una

persona muy ocupada y por eso metom la libertad de llamarle para no

llegar de improviso; no cree que

el mejorar sus operacines y

beneficios financieros se merezcan

20 minutos de su tiempo?, le

parece bien si nos vemos el____ o

el____

Sr..... es una pena que uste

no disponga de 20 minutpara su planeacin personal, sembargo si usted llegase interesarle conocernos, quisiedejarle mis datos como ejecutivo personal..........



(no denotar enfado)



18
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


19/37

Evolucionasc

Evolucionasc

otas y consultas: 3 Tesis.- Al cliente se le vendetodo.

3 Anttesis.- Al cliente no se levende nada, el compra todo.

Esta anttesis hace referencia a los hbitos dcompra del cliente.

a nadie le gusta que le vendan y que con todaseguridad a todos nos gusta comprar.Todas las campaas publicitadas estn orientadas propiciar la compra, no la venta.

Piense cuantas veces ha llegado a uestablecimiento a comprar cualquier artculo simportar sus caractersticas, marca y precio; lo mseguro es que nunca.

En realidad, nos gusta comprar, no que nos vendan

En fin, esta anttesis parece decirnos deja dcreer que tu labor consiste en vender, maprende bien que tu objetivo es que el clientcompre



19


20/37

Evolucionasc

Evolucionasc

tas y consultas:4 Tesis.- El cliente suele comprar po

status y por placer.

4 Antitesis.- El cliente no compra poplacer compra por dolor.

El cliente est dispuesto a comprarlo todo siempre cuando lo necesite para aliviar algn dolor, por tanto esta anttesis hace referencia al propsito de compra.

Uno de los grandes errores que se cometen hoy e

da por aquellos que se dedican a las ventas, equerer impresionar con la habilidad personal dcomunicacin y expresin corporal, o en el mejor dlos casos con las caractersticas tcnicas y fsicas dun producto a cualquier prospecto de clientcreyendo que de esta manera l estar dispuesto comprar.

Llevara el auto a reparacin si no le falla nada?Para hacer lo anterior es necesario necesitarlo y unnecesidad, dicen la psicologa, provoca un estadmental de ansiedad y este se vuelve DOLOtrmino que utilizaremos para efectos de nuestprctica comercial.

Como asesores de ventas, debemos saber que

duele a nuestro prospecto de cliente y comnuestros productos o servicios sirven para eliminasu dolor, situacin determinante, ya que de eldepende que nos compre.



20


21/37

Evolucionasc

Evolucionasc

5 Tesis.- Propicia que el cliente

pregunte para asegurar la venta.

5 Antitesis.- Si el cliente preguntaseguramente no va a comprar.

tas y consultas:

Esta anttesis hace referencia a la posicin drelacin que durante el proceso para vendeguardan el asesor comercial y el prospecto cliente.

Toda relacin humana est basada en comunicacin e interaccin en donde los roles sdefinen de acuerdo a situaciones dadas.

CLIENTE

Yo tengo el dolor

T eres el

especialista

T diagnosticas

T dime qu tengo

T dame la solucin

T cudame

Yo decido si lo hago

ASESOR COMERCIAL

Yo soy el especialista

Yo te diagnostico

Yo te ayudo a saber por

qu

Yo te digo como quitarte el

dolor

Yo cuido no vuelva el dolor

T decides que hacer

Debemos tener siempre presente que amboadoptan posiciones diferentes pero estrechamenrelacionados.

En el manejo de una relacin comercial orientada la prestacin de servicio al cliente, la posicims importante es la que adoptar el asesocomercial, de ello depende quien va a tomar iniciativa, a manejar las entrevistas y todo proceso, as como una posible futura relacicomercial, y como consecuencia, el xito fracaso de la misma.



21


22/37

La posicin que debe adoptar como asesocomercial es la de dominio.

En que consiste la posicin de dominio?:

Es la posicin que adopta cualquiera de loparticipantes en una relacin mediante la cudirige y orienta acciones y dilogos orientados lograr sus objetivos particulares.

Reflexione en lo siguiente; si a usted comcliente no le gusta que le vendan la nic

manera de evitar tener que comprar es la dasumir la posicin de dominio ante su vendedoesta le permitir plantear y manejar cualquiesituacin que le ayude a rechazar la compra.

tas y consultas:

Si el asesor comercial es capaz de llevar dominio en la relacin comercial con su cliento prospecto, entonces ser capaz de alcanzar lo

siguientes objetivos:-Conocer la situacin actual del cliente prospecto.

-Plantear preguntas y razonamientos qupermitan al cliente o prospecto identificar mrpido su dolor o necesidad.

-Ayudar al prospecto a identificar o definalternativas de solucin.

-Persuadir al cliente o prospecto, a tomadecisiones de compra en funcin del tamao dsu dolor.

-Preparar y plantear una adecuada presentacide propuesta

Evolucionasc

Evolucionasc



22
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


23/37

6 Tesis. El cliente compra toto por

que no conoce sus necesidades

reales.

6 Antitesis.- El cliente sabe de sus

necesidades y no sabe que

comprar.Ya comentamos que una persona compra pasatisfacer una necesidad; una necesidad crea uestado de ansiedad y un estado de ansiedad s

convierte en dolor.Comentamos de las compras de vanidad o dmoda.

Una persona publica no puede andar fuera dmoda, y aun cuando ha cumpliendo con estnecesidad, el traje o vestido utilizado en un

presentacin, cuntas veces ms cree quvuelva a usarlo?.

Esas personas saben de su necesidad o dolor buscan especialistas en moda que les asesorepara realizar la mejor compra.

Una persona puede conscientemente

inconscientemente saber de una necesidad solucionar y que en la medida que la solucin starde, se empieza a volver en una ansiedaurgente de resolver.

Pero que hay con el dolor, el cuerpo humano estprogramado para eliminar, minimizar neutralizar el dolor a travs de mecanismo

internos, como ltimo recurso buscaremomecanismos externos.

Evolucionasc

Evolucionasc



23


24/37

Cree usted que una persona con ese tipo dnecesidad y ese tipo de dolor no estardispuesto a escucharle si usted le plantea unposible solucin?.

EX

PLORACIO

N

CON

FIRMACIO

N

SO

LUCION

El asesor debe llevar la posicin de dominio coel cliente durante el proceso para vender.

El asesor comercial-------preguntaEl prospecto cliente------responde

La entrevista se basa en una tcnica a la cu

llamamos ECOS, por las siglas de las palabraque se utilizan en su aplicacin y por otra razde aplicacin, la cual repite a manera dconfirmacin las seales recibidas en cada unde las tres etapas que se mencionan continuacin:

Evolucionasc

Evolucionasc



24


25/37

TECNICA DE ENTREVISTA DE RELACION COMERCIAL

1

2

3

SOLUCION

IDENTIFICAR DOLOR OSEAL DE DOLOR

EXPLORACION

COMFIRMA

DOLOR

COMFIRMA

INTENSIDAD

PLANTEA SOLUCIONES DE

GANANCIA O

BENEFICIO

SEAL ETAPA 1

SEAL ETAPA 2

SEAL ETAPA 3

ETAPAS

PLANEACION DE

PRESENTACINY PROPUESTA

CONFIR

MA

EXISTEN

CIA DE

DOLOR Y

SUS

IMPLICACIONES

Evolucionasc

Evolucionasc



25


26/37

La capacidad analtica de su prospecto lo llevaa analizar y valorar ciertos indicadores pardecidir comprar, si consideramos que de manenatural decidimos no gastar es por que d

manera inconsciente tratamos de ocultar ignorar el peso que tiene el dolor contra el costde la decisin en la balanza.

El indicador de decisin de compra se manifiestde manera diferente en los prospectos/clientes pueden ser de las siguientes maneras:

A)SITUACIN DE JUSTIFICACIN (IGNORAR)En este caso el prospecto/cliente, justifica lo qule est sucediendo, hablamos de su problema, edecir, sabe que lo tiene y por que lo tiene; si sle propone e insiste en soluciones, suecomparar el costo de la solucin contra el costde mantener el problema para consideraimplementar la solucin.

De tal manera que la mejor estrategia sermaximizar el beneficio de la solucin para que costo beneficio de mantener la problemtica sminimice, asegurando que la balanza de lofactores de decisin de compra se inclinen favor de la solucin y el cliente est dispuesto realizarla.

Esta propuesta la podemos ver grficamente enla siguiente figura.

dolor

Costo de

solucin

Minimiza

problema y

consecuencias

solucin

Evolucionasc

Evolucionasc



26
http://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


27/37

B) DECISIN DE NO COMPRAR, (VALOR DSOLUCION MAYOR AL VALOR DEL DOLOR)La decisin de compra esta directamentinfluenciada por el valor de la solucin n

importa lo grave que pueda parecer el dolor, para el prospecto no lo es entonces el valor de solucin parecer ms grande y no lo justifica.

D

O

LO

NO COMPRAR

S

O

L

U

C

I

O

N

dolor

C) DECISIN DE COMPRAR, (VALOR DE LSOLUCION MENOR QUE EL VALOR DEL DOLOR)La labor del ejecutivo como asesor h

funcionado, ha hecho consciente la necesidad ddar solucin a un dolor por el dolor mismo por gravedad de las consecuencias que este tendrsi no se le da solucin.

Es en este momento en que el prospectconsidera que el costo de la solucin bien vale pena para evitar que el costo de solucione

posteriores resulten ms caros.

dolor

comprar No comprarCompra

(solucin)

Evolucionasc

Evolucionasc



27
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


28/37

7 Tesis. Las Objeciones so

indicadores del inters del client

por comprar.

7 Antitesis. Las objeciones n

existen en el proceso para vender

son indicadores de que alg

estamos haciendo mal para vender

La tesis de venta actual, considera que en tod

relacin humana que se da durante el procesde venta, necesariamente surgirn laobjeciones como indicador del buen avance eel desarrollo del mismo. Propone que la objecidebe ser tomada como seal para enfocar modificar la estrategia de aplicacin del procesde venta y convertir esas objeciones eoportunidades para satisfacer las necesidade

del cliente.

Pero vayamos al principio, Qu son laobjeciones?. La definicin tradicional dice que objeciones son planteamientos de duda o dfalta de informacin que utiliza el cliente codos posibles objetivos:

Ampliar su informacin.Detener el proceso de venta.

En cualquier caso, el vendedor tradicional ve oportunidad de continuar modificandobjetivamente su estrategia

Evolucionasc

Evolucionasc



28


29/37

En una situacin real, las objeciones sueleconfundirnos y afectar la continuidad dproceso:

-El cliente tiene dudas? requiere minformacin?

-El cliente busca evadir la compra!

Las objeciones no deben ser consideradas comindicador del inters del cliente, ni del buecamino que se lleva en el proceso, ni par

replantear estrategias de desarrollo y continuidadel proceso.

Las objeciones a partir de esta anttesis son soel indicador de que algo esta haciendo mal asesor comercial.

Para el cliente el propsito de tomar la posici

de dominio implica manejar la entrevista y tomala decisin espontnea de no comprar complicar la actividad del asesor comercial.

De acuerdo con nuestra anttesis el asesocomercial debe tratar de entender si el cliente est indicando que algo no ha hecho bien o estpreparando el camino de salida. Si fuera primer caso, debe retomar la informacin dada

complementarla de manera inmediata u ofreceren una siguiente entrevista.

Si al finalizar el proceso para vender el clienttendr una respuesta concreta.Comprar,No comprar

Evolucionasc

Evolucionasc

TEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona , www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesis

04455 3241 5826

29
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


30/37

8 Tesis. El cliente compra

soluciones.

8 Antitesis. El cliente no comprasoluciones, compra capacidad de

solucin.-Estamos solicitando personal de ventas cocartera!

-La cartera la hice yo!-Si me voy me llevo mis clientes.

-El tiene la cartera mas grande.-Se fue el vendedor y se nos han ido clientes.-El cliente se queja de que no les atiende igual nuevo vendedor que el anterior.

Estas solo algunas de las frases que se suelen oen las empresas, solo por mencionar algunas, son familiares?, creo que si. Estas situacione

son resultantes del alto nivel de dependencia qutiene un cliente con el vendedor de su empresproveedora y aunque la estrategia para hacecautivos a sus clientes no es mala, al menomientras su vendedor siga en la empresa y sigacomprando, a la larga no resulta beneficioso, cliente se ha identificado con el vendedor poque es quien siempre le soluciona sus problema

no es la empresa la que figura ante el cliente, nes la empresa quien en realidad aporta lasoluciones a sus problemas y necesidades, no ela empresa quien gana, sino el vendedor.

Evolucionasc

Evolucionasc



30


31/37

Si un vendedor propone soluciones y se ofrece hacer lo necesario para ayudar al cliente, es quien gana un cliente no la institucin.Dos grandes riesgos aparecen como amenaza d

no realizar los cambios necesarios en empresa:

Que el costo de venta se incremente ocasionadpor la falta de una cartera propia de clientes.

Que se sufran los efectos de la rotacin dclientes:

Baja en las ventas.Disminucin del posicionamiento.Perdida en la participacin de mercado.Manipulacin de vendedores.

Prefiere verlo de una manera ms concreta?, riesgo principal es DESAPARECER.

Evale con que modelo de ventas esttrabajando su empresa o usted y determine necesidad que en particular tiene de cambiar. siguiente cuadro puede servirle de gua para sanlisis.

Evolucionasc

Evolucionasc



31


32/37

Modelo Orientado Caractersticas Ventajas/justificaciones Desventajaactual

Post-Guerra

Vendedor Desarrolloprincipal de

atributospersonales para elimpacto yconvencimiento

-Utilizado en un mercado oproducto de baja demanda.

-Empujar producto de bajodesplazamiento.-Redituar altos ingresos avendedores y estos seempean aun ms.

-No hayseguimiento a la

modificacin dehbitos deconsumo.-No existe lafidelidad delcliente.-Poco desarrollotcnico.-Mayorinformacin.-Menor disposicina gastar.-La venta se da unasola vez.-Se tiene pococonocimiento delproducto.

Producto-Soluciones

Producto -Alto conocimientode producto por elejecutivo.-Desarrollo dehabilidadespersonales depersuasin.

-Se aportansoluciones demanera personal ydirecta que creadependenciacliente-ejecutivo.

-Alto conocimiento delproducto por parte delejecutivo.-Desarrollo de habilidadespersonales de persuasin yservicios de relacinpersonal.

-Ventas aseguradas por larelacin cliente-ejecutivo.

-El cliente se afiliaal ejecutivo.-Alta dependenciade relacin cliente-ejecutivo-Cartera de clientesvoltil o perdida de

cartera.

Capacidadde solucin

Cliente El cliente adquierela capacidad parael mismosolucionar susproblemas.

-Crea en el clienteconocimiento de producto oservicio.-Desarrolla en el clientecapacidad de solucin.-Crea y fortalece la

confianza y fidelidad delcliente.

Lenta aplicacin delproceso de cambiopor parte de laempresa y losejecutivos.

Existe otra relacin que sera importante quevale.

CUESTA 6 VECES MAS CONSEGUIR RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENER 10.Es Cierto?, evalelo y jzguelo.

Evolucionasc

Evolucionasc


www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesisdelasventas 04455 3241 5826

32
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesisdelasventashttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesisdelasventashttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesisdelasventashttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesisdelasventashttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


33/37

9 Tesis. La presentacin es l

antesala de la venta.

9 Antitesis. Ninguna accin egaranta de la compra por part

del cliente.

Haber llegado a la presentacin no garantizrealizar la venta, suele ser en esta etapa edonde con mayor frecuencia se viene abaj

toda la labor que previamente se habrealizado para vender, asumimos que el clientest listo para comprar, y es en ese precismomento en que se incurre en las siguientefaltas:

a) Precipitar la presentacin.b) Proponer algo diferente a lo requerido por

cliente.c)Aprovechar para proponer adiciones requerimiento del cliente.

Lo anterior es consecuencia de haber cometiduna cuarta falta, la ms grave de todas,

LaFalta de Planeacin de la Presentacin.

En lo referente a la presentacin de propuesta esta debe tener el siguiente orden:

Evolucionasc

Evolucionasc

PASO 1

CARACTERISTICAS

PASO 2

VENTAJAS

PASO 3

BENEFICIOS

TEvoluciona, S.C. www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona, www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesis

tel 04455 3241 5826

33
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


34/37

10 Tesis. El cierre es el fin de la

venta.

10 Antitesis. La venta no es elcierre si no el inicio de una nueva

relacin.

El asesor comercial suele considerar la compdel cliente como el fin del proceso, es verdad as lo hemos propuesto en la primera de laanttesis, pero vale la pena considerar que

bien ha terminado el proceso para vender, hiniciado una nueva relacin.

En la empresa no hay un departamento que sllame conservacin de clientes, existe departamento de atencin a clientes, el cugeneralmente no hace nada si el cliente no squeja o solicita algo.

Del 100% de los clientes que pierde unempresa el 75% lo pierde por cualquiera de lasiguientes causas:

Falta de cumplimiento de compromisos.Mal servicio post venta.Fallas en la calidad, cantidad.

Falta de atencin personal.Falta de informacin

Cuando el asesor comercial lleva un nuevcliente a la empresa es como llevar a uinvitado a casa. El asesor comercial debcuidar de el, pero todos en casa estobligados a atenderle con cortesa y eficiencia

Evolucionasc

Evolucionasc


www.asesortevoluciona.wix.om/las10antitesis 04455 3241 5826

34
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


35/37

PROCESO PARA

VENDER

COMPRA

VENTAFIN?

QUE DEBEMOS

HACER?

QUE

NECESITA?

NIVEL DE

SATISFACCION

ALTO

CONSERVA SUS

HABITOS DE

COMPRA?

Este taller no nos ayudar a medir el nivel dsatisfaccin de nuestro cliente, solo veremo

que este est determinado por el equilibrio quguarden:

LA CAPACIDAD DE SOLUCION DEL CLIENTELA NECESIDAD O DOLOR DEL CLIENTE

X

Grficamente representaramos esto de siguiente manera:

X = NCS= NIVEL DE CAPACIDAD DESOLUCION.Y = NDN= NIVEL DE DOLOR O

NECESIDAD.

N.

C.

S.

N.D.N.

Z = EFICIENCIA

X

Y

Evolucionasc

Evolucionasc



35
http://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevolucionahttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/tevoluciona


36/37

No olvide que la venta no es un cierre, es inicio de una nueva relacin de la cual todos ela empresa son responsables.

-Pregunte por su cliente a los departamentoinvolucrados directamente con el.-Llame a su cliente.-Vistele peridicamente y/o cuando se haycomprometido a hacerlo.-Use ECOS, toda vez que sea necesario parasesorar a su cliente.

-Sintase responsable por toda la empresa nsolo por usted.-Supervise la calidad.

Si al menos sucede lo anterior, tendr clientecuyo nivel de satisfaccin sea cada vez malto, as como sus ventas.

Evolucionasc

Evolucionasc



36


37/37

Medicin del aprendizaje

Temas claves de esta unidad

Aspectos que me gustara ampliar o no me quedaron claros

Que aprend

Como creo que me va a servir y a que me comprometo para tenerxito

Evolucionasc

Evolucionasc
http://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesishttp://www.asesortevoluciona.wix.com/las10antitesis

10 ANTÍTESIS DE LAS VENTAS Agosto 2014

Documents

Transcript of 10 ANTÍTESIS DE LAS VENTAS Agosto 2014