10 consejos para salir al exterior. ¿Cómo puede ayudarme Banco Sabadell? Carlos Dalmau Director de...

10 consejos para salir al exterior.¿Cómo puede ayudarme Banco Sabadell?Carlos DalmauDirector de Productos de Empresa

1 _ Elegir bien el banco

Presencia exterior

videosesiones,seminarios,

cafés para pyme,in companies,

jornadas…

Liderazgo de mercado

4

~ 25 %

CD EXPORT

know how

+ 250 especialistas

2 _ … y no solo el banco

Exportares complicado

UN MITO

Exportar requiereinformación,profesionales expertos

UN MITO

No todo lotiene que hacerla empresa

UN MITO

Una respuesta integral,una oferta en cluster


Soluciones financierasy operativas


Soluciones jurídicasy contractuales


Soluciones logísticasy aduaneras


Soluciones de informacióny seguridad comercial


Soluciones formativasy de conocimiento


Soluciones de asesoríay acompañamientocomercial


Soluciones de inspección y certificación


Soluciones para proyectos en el exterior

www.exportarparacrecer.es

eBooks: +70.000 descarg

as

www.exportarparacrecer.es

simuladores: +

15.000 simulaciones

21 vídeosesiones

23 píldoras

7 experiencias

+150.000 visionados

3 _ Conócete a ti mismo

¿Por qué exportar?

• El 98% del poder de compra no está en España (78% fuera de la UE27)

• Dependencia de los ciclos económicos• Economías de escala• Alargamiento de la vida del producto• Acceso a perfil más amplio de clientes• Diversificación de riesgos• Competitividad en el mercado interior

Exportar es unamagníficaidea


Pero requiere dedicación, esfuerzo, determinación…Y una inversión queno se recupera la primera semana


¿Preparados para exportar?

Debilidades OportunidadesFortalezasAmenazas

Factores internos

Factores externos

A U T O D I A G N Ó S T I C OPRODUCTO + SECTOR/MERCADO + EMPRESA + EQUIPO HUMANO

CORRECCIONES, DECISIÓN Y ESTRATEGIA

Autodiagnóstico exportador

• Producto– diferenciación, posventa, transporte…• Sector y mercado– competencia, entorno, innovación…• Empresa– experiencia, motivación, recursos…• Equipo humano y directivo– implicación, flexibilidad,

expectativas…

Autodiagnóstico exportador

autodiagnóstico:

+4.000 diagnosis

Mi empresa esdemasiado pequeñapara exportar

Un mito

El 44% de lasexportaciones es de pymes

Un mito

En la UE es el

Un mito

61%

4 _ + quo vadis

El mercado es el mundo,pero no podemos empezar por el mundo

Un mito

Elegir un mercado

• Proximidad geográfica y cultural

• Tamaño del mercado objetivo para el producto

• Evolución de las importaciones del producto en el mercado objetivo (y/o exportaciones españolas)

• Restricciones a la importación (arancelarias, cupos)

• Barreras no arancelarias (homologaciones, culturales, adaptación de producto)

• Situación financiera del país

Elaborar una estrategia

• ¿Cómo es la demanda?– zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones

• ¿Cómo es la competencia?– empresas, cuotas, características, importaciones

• ¿Cómo distribuir?– intermediarios, logística, canales

• ¿Con qué precios?– márgenes, condiciones de venta, precios de mercado

OBJETIVOS

INSTALACIONESORGANIZACIÓN

DOTACIÓN ADAPTACIONES

POSVENTAPRODUCCIÓN

MERCADOSSEGMENTOS

BARRERAS

PERSPECTIVAS

POSICIONAMIENTO

PRECIO

PROMOCIÓN

DISTRIBUCIÓN

PROTECCIÓN

TRANSPORTE

DOCUMENTOS ALMACENAMIENTO

CONTRATACIÓN

RIESGOS

PRESUPUESTO

COSTES

Elaborar un plan de exportación

Un plan de exportación

5 _ I + D + i2[la fuerza de la segunda (i)]

I + D + 2i

Investigación + desarrollo + innovación

+ internacionalización

“Internacionalizarse” es plural

- Exportación indirecta (mediante distribuidores)

- Exportación directa

- Agentes y comisionistas

- Franquicias

- Consorcios exportadores (agrupaciones, clubes)

- Delegación comercial

- Sucursal

- Empresa mixta (joint venture)

- Filial productiva

com

pro

mis

o

Los riesgos del vendedor

• Cancelación unilateral de contrato

• Impago

– Crédito documentario / Garantía

– Crédito documentario / Garantía– Forfaiting / Factoring sin recurso

Los riesgos del vendedor

• Transporte

• País

• Cambio

– BS Protección Transportes

– Crédito documentario confirmado / Forfaiting

– Seguro de cambio / Opciones– Forfaiting

6 _ Objetivo cobrar

Primeros pasos

Por crédito documentario – producto que requiere know-how y experiencia

Banco Sabadell es el banco de referencia para créditos documentarios

[China: 23% - India: 27% - Corea: 29% - Brasil: 27% - Argelia: 22% - Turquía: 32% - Vietnam: 28% - Cuba: 68% … ]

Vender con seguridad

46

Naturaleza legal del crédito documentario

• Promesa bancaria

• Abstracta

• Independiente

• Documentaria

• Regulada por normas de la CCI

=

garantía

bancaria

INTERES VENDEDOR

(la OBLIGACIÓN DE PAGO

del BANCO DEL COMPRADOR)

INTERES COMPRADOR

(la DEMANDA DE EVIDENCIA BASADA EN

DOCUMENTOS )

El crédito documentario:un intento de equilibrio

7 _ Edificar sobre una roca (el contrato)

El contratoLa base para evitar y resolver disputas

• Equilibrio entre las distintas facetas del contrato, relacionadas:

– con la mercancía o servicio

– con la entrega, el cobro y las garantías– Incoterms, –detalles del crédito documentario,–garantías de entrega / pago


• Antes de la disputa: medidas preventivas[muchas situaciones son previsibles = controlables]

– El contrato (=obligaciones y derechos) lo deciden las partes–Autonomía de la voluntad

– Identificar las partes–Conocimiento de moralidad y solvencia

– Describir el objeto


• Antes de la disputa: medidas preventivas (y 2)

– Documentar el contrato– Contrato preciso (evitar lagunas)

–Condiciones generales venta (o compra)

– Cláusulas de resolución de disputas– ley aplicable–arbitraje / tribunal competente– (mediación)

Incoterms La clave del contrato

Incoterms La clave del contrato

Incoterms

Documentarlo

Ley aplicable

Resolución de conflictos

Condiciones generales:fuerza mayor, resolución…

Objeto del contrato

Fecha y lugar de celebración

Precio (¿qué incluye?) y condiciones de pago

54

• INternational COmmercial TERMS

• Reglas internacionales que aclaran a las partes que hacer respecto a

– Punto donde se produce la entrega

– Quién soporta el riesgo de transporte

– Distribución de gastos y costes

– Responsabilidad de trámites aduaneros

www.bancosabadell.com/incoterms

8 _ Transporte y seguro atados en corto: vender CIF/CIP

¿Cómo ser más eficiente y controlar mejor los costes en las operaciones de comercio exterior?

• El transporte es un componente fundamental del precio

• El transporte es crítico en el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma

• El seguro es fundamental para asegurar el pago final en caso de siniestro

¿Cómo pueden comprador y vendedor no estar interesados en contratar transporte y seguro?

VENDA CCOMPRE F

Mejorar la competitividad en destino y el control logístico

Control sobre tiempos de entrega y presentación del producto

Cumplimiento de normativa aduanera y fiscal

Control sobre la mercancía hasta el último minuto

Aumentar la seguridad de cobro

Mejorar las condiciones de financiación

Asegura el cumplimiento del crédito documentario

Sin sobrecostes imprevistos

VENDER C COMPRAR F

VENDER C COMPRAR F

Oferta aseguradora con Zurich:

– Equipo de profesionales dedicados al seguro de transportes

– Más de 75 años de experiencia con todo tipo de clientes

– Amplia presencia internacional

VENDER C COMPRAR F

Modalidades:

- Transporte por viaje

- Transporte por facturación anual

VENDER C COMPRAR F

Ventajas de contratar directamente el seguro:– Conocimiento completo de las coberturas.

– Precio del seguro más barato.

– Control de siniestro: directo con compañía.

– Indemnización directa del asegurador.

– Asesoramiento directo.

9 _ Todo cambia [para que todo siga igual]

El riesgo de cambio

• El que se produce en función de las oscilaciones de los tipos de cambio de las divisas

• Actitudes ante el riesgo• No cubrir nada

– altamente especulativo• Cubrir todo

– elimina riesgo transacción pero incorpora coste de oportunidad

• Cobertura selectiva– requiere gestión altamente especializada

Mercado de divisas a plazoForward

• Contratos a plazo (= seguros de cambio)

• Contratos de compra o venta de divisas a plazo:

• Compra o venta de una divisa hoy (fijando su precio) para entregar o recibir en una fecha futura (al precio fijado)

• El precio queda fijado en el momento de la compraventa

• El precio al vencimiento es irrelevante

Financiación y riesgo de cambio

DEUDA EN INGRESOS EN

SIN RIESGO

CON RIESGO

http://www.enterateprimero.com/wp-content/uploads/2008/03/dollar.jpg

10 _ Elegir la mejor financiación

Financiación bancaria

Basada en solvencia de balance

Préstamos Créditos Anticipos

Amortizaciones periódicas

Amortización única

Disposiciones y amortizaciones a

medidaAnticipo de cobros

Medio/Largo plazo Corto plazo Corto plazo Corto plazo

Inversiones Pagos Pagos / Cobros Cobros

Financiar adquisición de activos en el

exterior

Financiar importaciones

Financiar importaciones y exportaciones

Financiar remesas, créditos o facturas

Financiación bancaria

Basada en la operación

Financiador se convierte en propietario del activoFinanciador

es el deudor

Arrendamiento del activo

Cesión de derechos de cobroAnticipo de

obligaciones

Medio/largo plazo Corto plazo Corto plazo Medio/largo plazo Corto plazo

Financiar activos fijos

Gestionar cobros

Anticipar cobros

Gestionar pagos

Anticipar cobros

Comprar un derecho de

cobro

Liquidar un crédito

documentario

Opción de compraMejor fiscalidad

Carteras recurrentes

Con o sin recurso

Pago firme al acreedor

Operación singular

Sin recurso

Pago comprometido por

el financiador

Leasing Factoring Confirming Forfaiting Anticipo LC

Arrendamiento del activo

Financiar activos fijos

Leasing

Cesión de derechos

Gestión de cobros

Factoring

Cesión de derechos

Gestión (y anticipo) de

pagos

Confirming

Cesión de derechos

Compra del derecho

Forfaiting

Anticipo de obligaciones

Prepago de crédito

documentario

Prepago LC

Gracias por su atención

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