DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIOMOMENTO 2TRABAJO COLABORATIVO 1

SANDRA MILENA GALEANO GARCIACDIGO 43.250.308GRUPO 102024_18

TUTOR:EDGAR RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNADESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,ECONMICAS Y DE NEGOCIOSCEAD BUCARAMANGASEPTIEMBRE 2014

INTRODUCCION

La negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.

En el mbito empresarial, las organizaciones, razn de ser de la administracin; el asunto de la negociacin y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de informacin abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicacin; por tanto, este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociacin, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los pospropsitos organizacionales.

OBJETIVOS

Aplicar los temas de la Unidad 1, buscando el desarrollo de habilidades de los estudiantes utilizando el mtodo de caso. Identificar las causas que generan un conflicto Relacionar los conceptos bsicos en la solucin de un caso.

DESARROLLO DE ACTIVIDADESCaso: Esencias de la flor

Empresa con 25 aos de existencia con domicilio en la ciudad de Bucaramanga, cuenta con una planta de personal conformada especialmente por 6 qumicos especializados en aromas y esencias. Adems cuenta con un gerente joven egresado de la Universidad de Harvard, tres secretarias, y jefe de produccin, despachos y jefe de ventas y jefe de contabilidad y finanzas.

La fabricacin de productos florales como esencias es el producto estrella que esta empresa vende de manera exclusiva para el mercado nacional especialmente para la zona de occidente, cuenta actualmente con un total de 300 clientes a quienes les despacha semanalmente 100 esencias a cada uno. Las esencias tienen un valor de $30.000 cada una, los despachos los hace la empresa empleando un transporte especializado que cobra por despacho $60.000. Los clientes pagan el flete de la mercanca consignando de inmediato este valor conjuntamente con el valor de la mercanca mensual despachada.

El gerente recibi telefnicamente una a una, las quejas de 15 clientes de la zona de Pereira, donde informaron que las esencias recibidas haban cambiado de color y de aroma, una vez exhibidas en la gndola del almacn. Exigieron que de inmediato les hicieran un nuevo despacho esencias pero exclusivamente de aromas lavanda y limn y que este envo se hiciera de inmediato asumiendo la empresa productora el costo del envo, porque de no ser as y de no recibir la mercanca en el trmino de tres das, perderan las ventas de este producto. Adems solicitan que el producto nuevo tenga un precio de $20.000.

La gerencia llama de inmediato al jefe de produccin, al jefe de despachos y al jefe de ventas para contarles lo sucedido, exigiendo de inmediato una investigacin sobre lo que est sucediendo. El jefe de produccin se rene con los qumicos de la empresa notificndoles que deben hacer un anlisis de la situacin y que uno de los qumicos debe desplazarse a Pereira a comprobar lo que est sucediendo, asumiendo los costos del desplazamiento por considerar que la culpa recae en los qumicos. Adems que una vez lleguen las muestras defectuosas debern trabajar fuera de jornada para investigar la causa de este problema de calidad. La reaccin de rechazo entre los qumicos no se hizo esperar.

El jefe de personal recibi un annimo en donde le cuentan quienes son los qumicos, que estn interesados en montar una empresa similar y despachar para la zona de occidente a mejore s precios, por eso han rebajado el porcentaje de esencias y el porcentaje de colorantes para hacer que el producto baje de calidad.

Esto produjo una reaccin muy airada en el gerente quien despide sin escucharlos a 6 de los4 qumicos de la empresa, paralizando la planta por 8 das, mientras el jefe de personal vincula de nuevo personal de qumicos.

La empresa tiene un contrato internacional para la elaboracin de los envases y la materia prima de las esencias, debido a la situacin en la compaa el Gerente decide no recibir la mercanca, aun cuando el pedido ya se haba enviado a Colombia. El proveedor solicita el pago de los fletes y el pago de clusula de incumplimiento del contrato de compra de mercancas por 50.000.000.

Los qumicos destituidos, acuden a quejarse a la oficina de la Regional de Trabajo a comentar lo sucedido que han sido despedidos de la empresa, el salario de los qumicos es de $2.000.000 mensual. Quince das despus reciben otro annimo donde informan con nombres y apellidos los implicados directos, dos qumicos, el jefe de personal y una secretaria de la empresa, que desean ser socios de la empresa que se piensa montar como competencia de Esencias la Flor. Esto ha puesto a pensar al gerente en volver a contratar a los qumicos destituidos quienes llevaban 10 aos en la empresa. Resolviendo el caso:

a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin de actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y consecuencias para la empresa.

b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociacin. As: Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la problemtica de la empresa.

c) Organizar sus opiniones personales con cinco (5) sugerencias para resolver el caso problema, argumentndolas.

d) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las propuestas de los integrantes que considere viables para resolver el caso.

Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada aporte identificando la actividad correspondiente.

APORTE UNO: CUADRO DE DIAGNOSTICO1. CUADRO DE DIAGNOSTICO

ACTORES INVOLUCRADOS OPERSONAJES QUE INTERVIENEN EN EL CASO PROBLEMAPROBLEMA ( LO QUE ESTA SUCEDIENDO)CAUSAS DEL PROBLEMACONSECUENCIAS O REPERCUSIONES DEL PROBLEMA EN LA EMPRESA

Gerente de la Empresa

Se entera que los empleados planean crear otra empresa para hacerle competencia en el mercado.Hacer los productos con bajos porcentajes de calidad hace que la empresa pierda confiabilidad de los clientes. Prdidas econmicas para la empresa por el trabajo desleal de los trabajadores.

Jefe de Produccin

Debe supervisar las lneas de produccin durante todo el proceso, adems de estar a cargo del correcto funcionamiento y de que se cumpla el plan de trabajo establecido, revisa el desempeo del personal as la produccin que va hacer entregada a los clientes.Disminuye los porcentajes de las esencias y entregando un producto que no cumple con la calidad.Prdidas econmicas para la empresa ya que le toca asumir de nuevo el flete para despachar de nuevo el producto.

Jefe de Personal

Es desleal a la compaa.

Le est jugando sucio a la empresa hacindole competencia en el mercado

.

Contratar personal que sea comprometido con la empresa, evaluando mritos y criterios tcnicos.

Clientes

Insatisfechos por el producto

Productos que no cumplan con el control de calidadPrdida de clientes y dinero para la empresa.

Qumicos especializadosSon despedidos por su negligencia labor Por seguir rdenes de su jefe inmediato entregaron productos de mala calidad.Clientes insatisfechos.Sobrecostos para la empresa. Incumplimiento a los proveedores.

Aporte 2. Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la problemtica de la empresa.

Etapas de la negociacinAnlisis del caso aplicando los siete elementos de la negociacin

Las alternativas

Intereses

Opciones

Legitimidad

Compromiso

Comunicacin

Relacin

Aporte 3. Cinco (5) sugerencias o propuestas para resolver el caso.

NmeroSugerencias propuestas para resolver el problema (redactar de manera concreta la respuesta)Argumentacin o razn para proponer como resolver el caso.

1.Productos de mala calidad Artculos de baja calidad o entregados a destiempo slo consiguen que el consumidor quede insatisfecho, con lo que evitar repetir la experiencia de adquirir tales productos. Clientes insatisfechos harn mala propaganda para la empresa. Con todo ello, los beneficios o utilidades de la empresa se vern afectados seriamente.El Plano de Calidad consiste en incluir en el proceso de fabricacin la consideracin de todas las normas que reflejan las expectativas del cliente. Es decir, se identifican las caractersticas de las materias primas y los pasos del proceso (tanto para bienes como servicios) que contribuyen a lograr el cumplimiento de todas las normas de calidad.

2.Solucion inmediata al problema.Si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de solamente productos, entonces tus clientes te buscarn sin importar el precio. La gente, en todas partes del mundo necesita soluciones a sus problemas cotidianos y si sabes convertir tu producto en una solucin, entonces tienes en tu mano la mejor herramienta de marketing que existe. Qu solucionan tus productos? Cmo mejora la vida de tus clientes gracias a tus servicios?

Ofreciendo producto de buena calidad, buen precio y que satisfaga sus necesidades.

3. Devoluciones de los productos por no cumplir con el control de calidad.Para evitar las devoluciones de los productos.Entregando a tiempo los pedidos con seguimiento disponible.Comprobando que los pedidos de sus clientes no tengan errores y sean precisos antes de la entrega.

4. Quejas de los clientes insatisfechos En todo negocio siempre existirn las quejas y reclamos por parte del cliente, ya sea que se trate de un cliente muy exigente, o seamos nosotros mismos los que hayamos cometido algn error, por ejemplo, al haber vendido un producto defectuoso, o al haber brindado un mal servicio o una mala atencin.El primer paso para manejar las quejas y reclamos del cliente, es afrontar el problema y atender la queja o reclamo tan pronto como nos sea posible.En caso de que seamos nosotros los que hayamos cometido algn error, no debemos esperar a que el cliente nos lo haga saber, sino que debemos anticiparnos a su queja o reclamo, acercarnos o comunicarnos con l, y afrontar el problema.

CONCLUSIONES

Etimolgicamente la negociacin se refiere a la negacin de ocio, as como a una relacin dual que tiene como objetivo el ganarganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el xito en la vida depende de su xito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el mbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar. Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna experiencia o estudio especfico para atreverse a negociar o decir algo sobre negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes decisiones polticas. Las reglas fundamentales de negociacin se aprenden en los primeros aos de socializacin del ser humano; negociar es tratar asuntos pblicos y privados procurando su mejor logro. No existe un nico mtodo de negociacin a todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armona con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace ms fcil el logro de las metas personales y profesionales en todos los mbitos de la vida.