10.- ESTRUCTURA DE COSTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIOProductos Andinos S.A. es un fabricante pequeño pero pujante de equipo de telecomunicaciones. La empresa no tiene vendedores de planta, sino que depende por completo de vendedores independientes para comercializar sus productos. Los agentes ganan una comisión de 15% sobre el precio de venta de todos los artículos vendidos.Mary Segura, contadora de la empresa, preparó el estado de resultados presupuestado para el año siguiente y que se muestra a continuación:

Productos Andinos S.A.Estado de resultados presupuestado

Para el año que termina el 31 de Diciembre del 2,010Ventas netas S/. 16 000 000Costo de manufactura:Variables S/. 7 200 000Fijos indirectos 2 340 000 9 540 000

Utilidad bruta 6 460 000Gastos de administración y ventas:Comisiones a los agentes 2 400 000Gastos fijos de marketing 120 000*Gastos fijos de administración 1 800 000 4 320 000

Utilidad de operación 2 140 000Menos gastos fijos de intereses 540,000

Utilidad antes de impuestos 1 600 000Menos impuesto a la renta 30% 480 000

Utilidad neta 120 000 =========

(* ) Principalmente depreciación de almacénCuando Mary le entregó el estado de resultados a Oscar Vergara, Gerente General de Productos Andinos S.A., le comento: “ Me anticipé y tomé la comisión de 15% de los agentes para completar los estados, pero acabamos de enterarnos de que se niegan a manejar nuestros productos el año entrante si no aumentamos la comisión a 20% ”.“ Es demasiado – dijo enojado Oscar – esos agentes exigen cada vez más y más, y esta vez se pasaron de la raya. ¿ En qué justifican una comisión de 20% ? ”“ Dicen que después de pagar la publicidad, viáticos y otros gastos de promoción, no les quedan utilidades ” – contestó Mary.“ Yo digo que es un robo – replicó Oscar – También digo que es hora de deshacernos de esos tipos y contratar a nuestros propios vendedores. ¿Podrías pedir a tu gente que prepare algunas cifras para que las estudiemos? ”“ Ya trabajamos en eso – dijo Mary – varias compañías que conocemos pagan una comisión de 7.5% a sus vendedores, además de un pequeño sueldo. Desde luego, tendríamos que manejar también los gastos de promoción. Nos parece que los gastos fijos aumentarían S/. 2 400 000 por año, pero a la vez se compensarían con los S/. 3 200 000 ( 20% de S/. 16 000 000 ) que nos ahorraríamos por las comisiones de los agentes.El detalle de los gastos fijos de S/. 2 400 000 es el siguiente:

Sueldos del gerente de ventas S/. 100 000Sueldos de los vendedores 600 000Viáticos y pasajes 400 000Publicidad y promoción 1 300 000Total 2 400 000“ ¡ Excelente ! – dijo entusiasmado Oscar – noté que los S/. 2 400 000 son los que pagamos a los agentes con la comisión de 15% ”.“ Es todavía mejor – explicó Mary – De hecho podemos ahorrar S/. 75 000 al año porque es lo que tenemos que pagar a la empresa de auditoría que revisa los informes de los vendedores. Entonces nuestros gastos administrativos serían menores. ”“ Reúne todas esas cifras y se las mostramos mañana al comité ejecutivo – dijo Oscar – Con su aprobación, podemos empezar de inmediato.”Se requiere.-1.- Calcular el punto de equilibrio en soles de la empresa Productos

Andinos S.A. para el año entrante, si:a.- La comisión de los agentes se queda en 15%b.- La comisión de los agentes aumenta a 20%c.- La compañía contrata su propio personal de ventas

2.- Si Productos Andinos S.A. decide continuar las ventas con los agentes y paga la comisión de 20%, determine el volumen de ventas que se requeriría para generar las mismas utilidades de operación que en el estado de resultados presupuestado para el año entrante.

3.- Determinar el volumen de ventas en el que la utilidad de operación sería igual ya sea que la empresa venda por medio de agentes con comisiones de 20% o contrate su propio personal de ventas.

4.- Calcular el grado de apalancamiento operativo que la compañía espera tener para el año que termina el 31 de Diciembre, si:a.- la comisión de los agentes se queda en 15%b.- La comisión de los agentes aumenta a 20%c.- La compañía contrata a su propio personal de ventas.

5.- De acuerdo con los datos de los puntos del 1 al 4, recomendar si la empresa debe continuar con los agentes de ventas con una comisión de 20% o contratar a sus propios vendedores. Exponga sus razones.

Casos preparados por el Dr. en Administración VÍCTOR E. MONCADA REYES,

Docente del Curso de Contabilidad III UCV. Abril 2014