11/5/2015 Kiosko y Más ­ Cinco Días ­ 7 may. 2015 ­ Page #12

http://lector.kioskoymas.com/epaper/services/OnlinePrintHandler.ashx?issue=22482015050700000000001001&page=12&paper=A4 1/1

 

ORIOL MARGALEF / TARRAGONA

La sinergologia té els seusorígens als anys vuitanta, ambles investigacions de PhilippeTurchet en el camp de lacomunicació no verbal. Lesseves arrels són en un campmultidisciplinar, punt de tro-bada entre les neurociències iles ciències de la comunicació.Se centra en l'estudi de lesexpressions corporals -nonomés els gestos- que les perso-nes fem de forma inconscient iincontenible, davant de situa-cions emocionals. Com a disci-plina, ha identificat i classificatmés de 2.000 formes d'expres-sió no verbal, no cultural iinconscient, que posades en elcontext adequat expliquenmés coses dels nostres interlo-cutors amb una fiabilitat defins al 85%.

A Espanya, on la sinergologiava començar a tenir empental'any 2011, no hi ha demoment més que una vintenade professionals acreditats. La

demanda dels seus serveis,però, augmenta al mónempresarial en paral·lel al jurí-dic i de seguretat seguint unritme de desenvolupament queés molt semblant a França,Suïssa i el Canadà.

"La sinergologia ha demos-trat la seva utilitat i estemnotant cada cop més demandaper part d'empreses quanencaren grans processos denegociació amb altres societats.Seiem al costat dels negocia-

dors clients i prenem nota deforma discreta de l'altra part.Aquestes dades ens serveixenper a orientar o reconduir lanegociació als interessos delclient. En general els nostresclients queden sorpresos i satis-fets, perquè l'aplicació ésimmediata", explica DavidGanuza, sinergòleg pioner aEspanya, soci fundadord'ESSIN i formador d'especia-listes.

Ganuza i els seus col·labora-dors poden instruir en concep-tes essencials els seus clients,perquè treguin ells mateixosconclusions. O bé assistir direc-tament, i elaborar un informeamb profunditat, que aportanova informació als negocia-dors.

Les qüestions emocionals,assegura Gamuza, influeixende forma decisiva en la presade decisions de negocis. Hi hamolts conceptes i molt varia-bles, interpretables tots segonsel context i fins i tot les condi-cions de l'espai on s'està duent

a terme la negociació. Elssinergòlegs analitzen els inter-locutors d'un àmbit més gene-ral -la posició, l'orientaentaciói la inclinació del cos- fins alsmoviments o fins i tot micro-moviments, com moure la llen-gua d'un extrem a l'altre de laboca, pinçar-se el nas, rascar-seo obrir o tancar els ulls. Nomésal cap s'han identificat i estu-diat 54 combinacions.

"Quan acompanyem el que

estem dient de la mà dretaestem optant per un discursmés reflexiu o pautat. Quan hofem amb la mà esquerra, estementrant en una faceta mésespontània, més personal",explica Ganuza. Els serveis delsinergòleg no només permetenabundar en informació no ver-

balitzada, notar les tensionsdels interlocutors davant dedeterminades situacions o pre-guntes, sinó detectar qui té laresponsabilitat de la decisió.

Entre altres aspectes relatiusa la negociació, explicaGanuza, la sinergologia per-met detectar oportunitats noverbalitzades durant la interlo-cució; identificar el grau dereceptivitat real de l'interlocu-tor; diferenciar entre objec-cions reals i falses; millorar l'o-rientació de l'argumentació,determinar el nivell de convic-ció de l'altra part o l'efecte reald'una proposta. Un altre campd'aplicació són els processosde selecció de personal: ajudadetectar incoherències enentrevistes a candidats o unavaloració més ajustada delnivell d'implicació.

Maig28 2015

FORMACIÓ

Gestos que comuniquen més que les paraules

No busquin sinergologia als dic-cionaris. No surt. És un neolo-gisme, un mot inventat per refe-rir-se a un mètode d'anàlisi iinterpretació de gestos, petitsmoviments i actituds corporalsque totes les persones fem deforma plenament inconscient,però que revelen molta infor-mació de nosaltres mateixos.Malgrat que és una disciplinarecent, la sinergologia té cadacop més demanda entre les for-ces de seguretat, necessitatsd'entendre més als interrogatsenllà de les paraules. Peròtambé s'ha revelat com unapoderosa eina en les negocia-cions entre empreses.

El sinergòleg analitza

de forma discreta

aspectes com la incli-

nació o la gestualitat

no cultural de l'inter-

locutor, i extreu consi-

deracions sobre el seu

pensament o actitud

Tècniques de negociació

La interpretació

sinergològica permet

treure conclusions

cada cop més fiables,

i a Espanya ja hi ha

tres jutges que els

han donat aval com a

prova pericial

La sinergologia, disciplina que interpreta i dóna significat als gestos que fem de forma involuntària, pot ser una poderosa aliada en una negociació empresarial

Moure la llengua d'un

extrem a l'altre de la

boca, pinçar-se el nas,

rascar-se o obrir o

tancar els ulls... els

microgestos contenen

càrrega comunicativa

subsconcient

Grupo Gispert ha creadouna nueva división especializa-da en la contratación turísticay aeronáutica al frente de lacual ha nombrado a MontseMartínez, abogada especialistaen derecho mercantil y profe-sora de contratación turística

en la Universidad Rovira iVirgili de Tarragona. Martínezposee una dilatada experien-cia en las áreas turísticas yaeronáutica: antes de incorpo-rarse a Grupo Gispert fuedirectora de la asesoría jurídi-ca de la aerolínea comercialSpanair; previamente, ydurante los años 2003-2010,

fue responsable de la asesoríajurídica de Port Aventura,empresa en la que se incorpo-ró en 1995 como técnica decontratación turística. MontseMartínez es licenciada enderecho por la universidadPompeu Fabra y ha realizadoel programa de DirecciónGeneral del IESE.

Grupo Gispert incorpora a Montse Martínez como

directora de su nueva división deTurismo y Aeronáutica

REDACCIÓN / TARRAGONA

Montse Martínez, nueva directora de Turismo y Aeronáutica de Grupo Gispert.