12 PASOS PARA INTERNACIONALIZAR TU PYME · En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos...

12 PASOS PARA

INTERNACIONALIZAR

TU PYME

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Contenidos Introducción

1. Diagnóstico de la situación interna

2. Elaboración de la lista de mercados

3. Análisis de los mercados potenciales

4. Priorizar las oportunidades

5. Seleccionar el mercado o mercados

6. Decidir la forma de entrada al mercado o mercados

7. Identificar el público objetivo en cada mercado

8. Definir nuestro posicionamiento

9. Definir la configuración del producto

10. Fijación del precio

11. Trabajar en la venta y promoción

12. Realizar seguimiento y control


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Introducción

En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos necesarios para poder vender nuestros

productos en el exterior.

Lo llamamos las 12 claves para la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas,

y se trata de pasos que siguen un orden cronológico, siendo cada uno de ellos un paso a

realizar necesariamente en el proceso de internacionalización.

A grandes rasgos, hay una primera fase de análisis que nos va a permitir decidir si salimos al

exterior, si la respuesta es afirmativa, el siguiente paso será seleccionar los mercados/países

donde vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos y los siguientes pasos son los

que nos permiten tomar la decisión de a quién vamos a vender nuestros productos y cómo los

vamos a vender. Finalmente los últimos pasos están relacionados con la necesidad de realizar

un seguimiento y control de todas las acciones a medida que se están ejecutando y de los

resultados que se van obteniendo.




1Diagnóstico de la situación interna

Cuando una pyme se plantea un proceso de internacionalización lo primero que debe hacer es

un diagnóstico de la situación interna. Hay toda una serie de factores a tener en cuenta a

nivel interno del negocio antes de arrancar el proceso de desarrollo internacional.

En primer lugar, hay que hacer un análisis de los recursos de la empresa, esto es, los recursos

financieros, los recursos tangibles, como por ejemplo, si tenemos suficiente capacidad de

producción, suficientes almacenes, si tenemos los sistemas logísticos necesarios, si tenemos

suficiente personal para afrontar esta internacionalización y finalmente se debe valorar la

cadena de valor añadido, es decir, cuáles son nuestras capacidades, qué es lo que añade valor

en nuestras actividades de negocio.




Una vez analizados todos estos factores, también se debe valorar la cartera de productos de

la empresa, ya que en toda empresa hay unos productos más rentables que otros, así como

también es importante prestar atención a la política de comunicación que tenemos y cuál es el

tipo de mensaje que queremos dar no sólo a los clientes sino también a la sociedad en general

y si este mensaje va a ser el mismo dentro del país que fuera del mismo.

A partir de la valoración de todos estos factores la empresa puede llegar a advertir cuáles son

sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite tener

éxito en el mercado interior no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen de marca

muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un punto fuerte

sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis.

Es importante también cuando se hace este análisis que la empresa se pregunte si está

capacitada para llevar a cabo este proceso de internacionalización, ya que quizás no sea viable

por una falta de recursos, de personal o de conocimiento.

En este sentido, es importante destacar la utilidad de la herramienta DAFO, la cual se puede

definir como una matriz de dos por dos donde se colocan por un lado, los puntos fuertes y




débiles y por otro lado, las oportunidades y las amenazas. En este sentido, los puntos fuertes

y débiles son el resultado del análisis de lo que tenemos y lo que no tenemos, y por otro lado,

las oportunidades y las amenazas se podría definir como la manera en la que podemos mejorar

nosotros, el know how de la empresa, las capacidades que ésta tiene, si puede haber algo que

puede limitar la continuidad del negocio, ya sea una legislación, problemas laborales internos

o con los sindicatos, por ejemplo. Esta herramienta sería por lo tanto el resumen donde se

coloca el análisis previo realizado por la empresa a nivel interno.




2Elaboración de la lista de mercados

Una vez una empresa ya ha hecho el análisis interno y ha decidido a lanzarse al exterior

necesita elaborar una lista de mercados a los que va a exportar y evaluar qué países son

candidatos para la internacionalización.

Tradicionalmente, las empresas que han querido internacionalizarse se han fijado siempre en

aquellos mercados más cercanos a ellas geográficamente hablando y también en aquellos

que son culturalmente más similares, lo cual no significa en ningún caso que sean esos los

mercados donde realmente están las oportunidades de negocio. Por otro lado también se




podría llegar a considerar el mundo entero como una opción de expansión lo cual tampoco es

viable.

Por lo tanto, es clave elaborar una lista de mercados candidatos a nuestra

internacionalización, mercados que serán los que posteriormente se analizarán en detalle

para ver si son candidatos viables para ir a vender allí nuestros productos.

Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u organismos

encargados de recibir las peticiones y preguntas acerca de nuestros productos a nivel

internacional. Nos referimos a organismos como ACC1Ó o ICEX, Cámaras de comercio, o

asociaciones sectoriales que dan este tipo de servicio.

Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es ver donde nuestra

competencia está vendiendo el producto porque significa que allí existe ya demanda de

nuestros productos, lo cual por otro lado, tampoco significa ya de antemano que terminemos

vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario realizar un

análisis previo y tomar una decisión.

Es interesante también a la hora de elaborar la lista de países basarnos en zonas geográficas

donde exista una integración de mercados o una integración económica, al haber entre los

países tratados de comercio o mercados comunes. En este sentido, si averiguamos que en

uno de los países que pertenecen a ese mercado común hay demanda de nuestros productos

es probable que también haya demanda en los demás países miembros y sea más fácil la

expansión a través de esta zona de integración.




3Análisis de los mercados potenciales

El tercer paso en el proceso de planificación de la internacionalización de la empresa es la

realización de un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macroentorno como

de microentorno para así poder identificar donde están realmente las oportunidades de negocio

para nosotros.

El análisis del macroentorno consiste en identificar cuáles pueden ser aquellos factores,

hechos o cambios que se estén produciendo a nivel político, legal, económico,socio-cultural

o tecnológico en cada uno de los países que nos interesan. La herramienta para ello es

comúnmente conocida como Pest, iniciales de los entornos que vamos a analizar.

Por ejemplo, a nivel político se debe ver como está la situación, si van a haber elecciones

próximamente, si ello va a ser bueno para nosotros o por lo contrario se trataría de una posible

amenaza.

A nivel legal se deberá mirar por ejemplo cuál es la legislación para la venta y consumo de

nuestros productos y si ello supone una barrera o una facilidad y si dicha legislación está

supeditada a cambios.

A nivel económico, por su parte, es necesario ver si en dicho país existe un cierto poder

adquisitivo, ya que es necesario para que exista realmente demanda, por ello se han de mirar

varios indicadores, como por ejemplo la renta per cápita, aunque la misma no es suficiente

por sí sola ya que nos podría llevar a conclusiones erróneas sino se pone en el contexto del




poder adquisitivo existente en ese país. Por ello también se debe tener en cuenta la diferencia

de precios en cada uno de esos países para lo que se podría consultar por ejemplo al Banco

Mundial, La Naciones Unidas o instituciones privadas como Global Edge, que periódicamente

está publicando indicadores de países entre los que está el poder adquisitivo de ese país, o

The Economist que elabora publicaciones monográficas sobre los distintos países. También

se pueden pedir a los organismos antes comentados como ACC1Ó e ICEX información al

respecto.

El análisis sociocultural también se debe tener en cuenta para así poder determinar de qué

manera las personas, las instituciones u organismos deciden cuáles son sus necesidades

y sus deseos y de qué manera van a cubrirlos, y hay elementos culturales muy importantes

que explican por qué por ejemplo en un país se compra un coche para cubrir la necesidad de

estatus y en otro país es más un objeto funcional que únicamente sirve para el transporte, y

ello va evolucionando a nivel mundial en función de las tendencias y modas. En este sentido,

por ejemplo, los países orientales cada vez más adoptan comportamientos occidentales que

pueden suponer que emerja una demanda para productos de nuestra latitud.

También hay que mirar el entorno tecnológico, ya que dependiendo del grado tecnológico de

nuestro producto y el nivel tecnológico del país, valoraremos si es un país apto o no para la

venta y consumo de nuestro producto. Finalmente, también se deben analizar los factores

demográficos, que se centran no sólo en el crecimiento de la población y su edad sino también

en los movimientos migratorios que hacen que surjan oportunidades de negocio.

Por otro lado, y como ya hemos comentado, también es imprescindible realizar un análisis del

microentorno, el cual consiste en analizar detalladamente lo que es el sector, la competencia,

el mercado-demanda y el consumidor. Todo ello hay que conocerlo muy bien existiendo al

respecto modelos de análisis de la competencia para identificar el tipo de competidor de que

se trata e identificar también su comportamiento y realizar los análisis de atractivo del sector

con el modelo de las 5 fuerzas de Porter para así llegar a la conclusión de si ese sector en

ese país del cual queremos formar parte es un sector rentable o no para nosotros. También,

analizaremos a su vez las preferencias y los comportamientos de compra y de consumo del

consumidor final mediante los modelos existentes para ello.




4Priorizar las oportunidades

Una vez hemos sido capaces de identificar las oportunidades de negocio en cada uno de los

países candidatos utilizando, entre otras herramientas, el análisis dafo y el análisis del macro

y del microentorno, lo que hay que hacer es una ordenación de todos aquellos mercados en

los que hemos detectado una oportunidad para nosotros según una prioridad que nosotros

tenemos que marcar, y ello en función del potencial actual y futuro y de nuestras posibilidades

de éxito, ya que no son todos los países iguales en tema de oportunidad de negocio y no nos

referimos sólo a un tema de que haya más o menos demanda sino también a un tema de

costes que se debe tener en cuenta, lo cual al final se traduce en márgenes que no van a ser

los mismos en unos países que en otros.

Son varios los criterios clave para ordenar según las prioridades cada uno de estos mercados

en los que hemos identificado una oportunidad. Por ejemplo, existen criterios como la cantidad

de producto que podemos vender en estos países, el coste que puede suponer ir a venderlo,

incluso la adaptación de productos, la promoción, así como también, en el caso de existir

competencia en estos países advertir qué hueco nos podemos ganar en estos países y cual va

a ser el posible margen de beneficios.




Se trata de hacer un análisis posterior y complementario de cada uno de esos mercados en los

que ya sabemos que hay oportunidad de negocio por haber hecho el análisis previo de macro

y de microentorno. Ello nos permitirá priorizar a qué país vamos a ir primero y establecer un

orden entre ellos, e incluso puede ser eficiente y económico ir a varios países al mismo tiempo

cuando por ejemplo forman parte de una misma integración económica o mercado común.




5Seleccionar el mercado o mercados

Una vez hemos decidido cuáles son los factores

que vamos a incluir en el análisis adicional de los

países que hemos analizado, factores que como

hemos dicho van más allá de la demanda, como

por ejemplo el coste, el margen de beneficio, o la

capacidad de producción necesaria, entre otras

cosas, ya vamos a poder identificar y seleccionar

finalmente cuáles van a ser aquellos países a los

que nos interesa de verdad ir y el orden en el que

vamos a ir a vender nuestros productos o servicios

en función del nivel de oportunidad presente y

futuro y nuestro potencial de presencia y

crecimiento.

El resultado final de este análisis adicional al anterior puede ser la creación de una matriz en

la que visualmente se vean cuáles son los países que finalmente hemos seleccionado y cuál

va a ser el orden de entrada en estos países según las prioridades que hemos marcado en el

paso anterior.




6Decidir la forma de entrada al mercado

o mercados

Una vez se ha hecho la matriz de los mercados en los que se va a exportar y se ha establecido

ya un orden al respecto el siguiente paso es definir cuál va a ser la estrategia de entrada en

cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y las características de

cada país.

En este sentido, hay que tener en cuenta que no sólo existe la posibilidad de exportar sino que

también existe la posibilidad de encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda ayudar

a producir, promocionar y vender e incluso en algunos casos nos puede interesar ir nosotros

a ese país e invertir y tener allí una serie de activos como almacenes o fábricas para poder

fabricar directamente nuestros productos en ese país exterior.

Por lo tanto, es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles maneras de entrar en

los distintos países, las cuales se podrán definir teniendo en cuenta por un lado nuestro modelo

de negocio y nuestras capacidades y objetivos y por otro lado teniendo en cuenta también

como hemos comentado las características propias del país en el que se pretende vender, ya

que es posible que dicho país te exija tener allí un socio nacional de su país para poder vender

tus productos.

La herramienta a utilizar es el modelo de los diferentes métodos de entrada en los mercados

exteriores, saber cuáles son, conocer sus características y a partir de ahí y teniendo en cuenta




el negocio que tenemos entre manos y nuestras posibilidades y los requisitos de ese país se

decidirá la manera más idónea de entrada.




7Identificar el público objetivo en

cada mercado

Tenemos que identificar y definir claramente nuestro target de distribución y de consumidor/

usuario en cada país. Una vez tenemos seleccionado el país hay que definir claramente cuál va

a ser nuestro público objetivo, esto es, nuestro target de distribución y de consumidor/usuario.

En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos,

analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los

productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de

tomar la decisión de comprar, y ello es necesario porque nosotros después vamos a tener

que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un

público en concreto, y es precisamente por ello que se debe definir claramente ese público, ya

que en caso de error en su identificación se puede fracasar en ese mercado.

Para cada uno de los países que ya están

seleccionados vamos a definir claramente el

receptor de nuestras acciones de marketing, esto

es, el perfil de consumidor/usuario, ya que puede

ser que este varíe de un país a otro.

Como herramienta a utilizar tenemos el modelo

de análisis de consumidor dentro del cual

existen los 4 niveles de producto.




El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo, se ha de ver si es la

misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás como

consumidor.

El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad ya que

si varía en cada país puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de diseño,

packaging, sabor, colores, etc.

El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para cubrir

la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque sino no

lo va a comprar, como por ejemplo el envase, el cual es importante en ciertos países como

sucede en Japón.

Estos tres primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere

competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel que es el que permite diferenciarse

mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también

permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere.

Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra,

ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones

que se realizan, como son las de iniciar la compra, influir en la compra, las de decidir lo que

se compra, las de comprar y finalmente las de usar lo comprado. Hay que advertir que para

algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para

otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes

es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son

los padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto

comprado. Pero es que además esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a

poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir.




8Definir nuestro posicionamiento

Puesto que seguramente no vamos a ser los únicos que vamos a ofrecer nuestro producto

y servicio a un mismo consumidor en cada uno de esos países es importante comunicar un

aspecto diferencial que represente un valor para este público objetivo al que nos vamos a

dirigir.

Decidir cual va a ser esa diferencia

de valor que va a ser parte de

nuestra oferta es lo que llamamos

estrategia de posicionamiento, la

cual va a ser una imagen en la

mente de ese público objetivo que

hará que lo relacione con nuestra

marca y producto. Lo que se

pretende con esto es que sea

precisamente esa la imagen que el

público prefiera cuando decida

comprar un producto y haya más

de una oferta en el mercado. Por

ello nos hacemos preguntas como

¿qué valor estamos ofreciendo

respecto al resto de competidores?, ¿queremos que nos perciban de una manera diferente y

de más valor?




Por ello, se deben identificar cuáles son las diferentes imágenes de marca existentes en

cada país, cuál es el posicionamiento que ha creado cada marca en las mentes de los

consumidores, a qué aspecto diferencial asocia el consumidor de ese país a cada una de

las marcas que conoce y también debemos saber qué es lo que va a valorar nuestro público

objetivo para así poder decidir qué plus le podemos ofrecer.

Por ello hay que usar como modelo el mapa de posicionamiento para ver cuál es el

posicionamiento de las marcas existentes y luego decidir cuál va a ser la imagen nuestra y

ello nos permitirá no solo darnos a conocer y atraer a los clientes sino también crear un valor

de marca, esto es, si luego nosotros cumplimos con lo prometido y el consumidor queda

satisfecho entonces supone una percepción de valor en el consumidor muy grande que hace

que después podamos ofrecer más productos más fácilmente y negociar más fácilmente con

la distribución, y también nos ayuda a la hora de fijar un precio que puede ser incluso más alto

gracias a ese prestigio y a esa diferencia que estamos proporcionando, es lo que llamamos el

brand equity, el capital de marca, esto es, cómo conseguir que nuestra marca no sea solo un

identificador de producto sino que además suponga un capital y unas fortalezas para la propia

empresa.




9Definir la configuración del producto

Una vez hemos definido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público

objetivo y cuál es la diferencia de valor que le vamos a ofrecer entonces debemos transferirlo a

lo que es el producto.

Para ello, debemos configurar de una forma específica cómo va a ser nuestro producto en

cada uno de esos países, definiéndolo tanto a nivel básico como a nivel aumentado. Con ese

objetivo nos vamos a tener que responder alguna pregunta previa, como por ejemplo, ¿Va

a ser exactamente el mismo producto que vendemos en nuestro mercado local o habrá que

modificarlo o incluso crear uno nuevo?

Se debe definir cuál va a ser ese producto en cada uno de estos países y para ello se puede

usar el modelo de los 4 niveles de producto, el cual ya comentamos anteriormente como




herramienta usada para entender qué es lo que quieren los consumidores en esos países y

quién es el público objetivo.

Para cada uno de los países seleccionados se debe hacer un buen trabajo para configurar

el producto a su medida, y ello tanto en cuanto a sabores, colores, tipo de servicio, envases,

marca, etc, y en el caso de llegar a la conclusión de que conviene cambiarlo o adaptarlo hay

que hacer una estimación del coste que nos puede conllevar esa tarea ya que quizá se llegue

a la conclusión de que es mejor no ir a ese país debido a los costes de adaptación del producto

lo que puede conllevar que no sea rentable.




10Fijación del precio

Para poder fijar el precio adecuado al producto que se va a vender en el exterior existen varios

procedimientos.

Hay un procedimiento bastante arraigado que es el

que consiste en sumarle a los costes del producto

todo lo que se genere adicionalmente, como puede

ser el coste que se genera desde que el producto

sale de nuestra fábrica hasta que llega al puerto,

como también el transporte hasta el puerto de

destino, más los aranceles y otro tipo de tasas, así

como también los márgenes al distribuidor de ese

país, lo cual te da un precio de venta.

Este método, no obstante, puede dar como

resultado un precio excesivamente alto o a lo mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido

al consumidor.

Otro método de fijación del precio es el que consiste en analizar primeramente el mercado,

ver los precios de la competencia, analizar cuál es el valor que percibe el consumidor de

nuestro producto, el cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros y

a partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al publico apropiado




para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor. Este precio también nos debe permitir

ser competitivos. A partir de ese precio de venta al público se descuentan los márgenes,

aranceles, impuestos, transporte, etc y vemos qué margen es lo que nos queda a nosotros si

se vendiera a ese precio. En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo que se deberá

hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del producto. Aumentar el

precio final de venta del producto podría hacer que ya no fuésemos competitivos y por lo tanto,

decidir no vender nuestro producto en ese país.

Además, en esta fijación de precios hay que tener en cuenta los acuerdos a los que se

han llegado con el distribuidor del país de destino ya que a veces, por ejemplo, el coste de

transporte lo hemos de cubrir nosotros por formar parte de la transacción a la que se ha

llegado. Son los llamados Incoterms, que son los códigos universales de comercio exterior,

esto es, una codificación internacional que refleja las condiciones en las que se realiza la

transacción para así saber exáctamente qué es lo que incluye el precio de venta al distribuidor.




11Trabajar en la venta y promoción

Es fundamental el decidir si vamos a tener nuestra propia fuerza de ventas en ese país o si

va a haber un intermediario que ya está implantado en dicho país con su propia red logística y

almacenes propios y que será quien hará llegar el producto a los puntos de venta.

No sólo es importante decidir la venta en concreto sino también el cómo llega el producto

al consumidor final, esto es, a través de qué canales de distribución llega el producto al

consumidor final.

Habiendo hecho el análisis de cada uno de estos países y hablando con lo distribuidores en

cada uno de esos mercados decidimos si usamos canales directos como internet o tiendas

propias o decidir por lo contrario utilizar un canal indirecto a través de un intermediario o

distribuidor. Además, se debe decidir en qué puntos de venta queremos que esté nuestro

producto, esto es, supermercados economicos, tiendas especializadas, restaurantes, hoteles,

etc. Y esta decisión dependerá de dónde espera encontrar nuestro producto el público objetivo.

A su vez, la imagen de marca elegida también influirá en la decisión de los sitios en los que se

venda el producto y ello se ha de acordar con los distribuidores en estos países

En este punto también se ha de destacar la importancia de darnos a conocer, ya que si no

nos conocen es difícil que nos compren, por lo que hay que decidir qué herramientas de

comunicación y promoción utilizaremos en esos países. Se deberá decidir si queremos hacer

publicidad de nuestro producto, siempre acorde con la legislación del país en cuestión, se debe




pensar también en qué tipo de promociones vamos a apoyar en el punto de venta, como por

ejemplo las ofertas, en el sentido de valorar si las mismas son coherentes con la imagen de

marca que queremos crear y con la persona que nos va a comprar. Hay que participar en la

planificación de las acciones de comunicación y promoción que queremos que se realicen,

llegando a un acuerdo respecto del pago en cada uno de estos países.

También es importante tener en

cuenta el aspecto logístico, como por

ejemplo el medio de transporte o el

embalaje del producto, ya que

dependiendo del medio de transporte

utilizado y de quién sea el receptor de

la mercancía en el otro país y el canal

de distribución utilizado condicionará

cómo vamos a preparar el producto

para transportarlo y el medio de

transporte más adecuado.

Finalmente, se debe tener en cuenta

el hecho de que se debe tener

suficiente cantidad de producto en cada uno de estos países, y en este sentido será o bien el

distribuidor/mayorista el que se encargará de ello o bien seremos nosotros quienes lo

mantendremos en nuestros almacenes. Todo ello forma parte de las decisiones de la venta del

producto a nivel de distribución física.




12Realizar seguimiento y control

Cuando ya hemos decidido donde vamos a ir, a quién nos vamos a dirigir, qué vamos a ofrecer,

y hemos concretado el producto, el precio y el canal de distribución hay que hacer unas

acciones de seguimiento y de control de los costes incurridos y de los resultados parciales

obtenidos y si es necesario, ejecutar medidas de corrección.

Es decir, es importante realizar un

seguimiento continuado de las

acciones que se vayan realizando de

acuerdo con el plan, un seguimiento

de los resultados de estas acciones

que se vayan realizando, un control

de los gastos que se vayan

ocasionando y si vemos que algo no

sale según lo previsto hay que

reaccionar y poner en marcha

acciones de corrección, como por

ejemplo hablar y tomar decisiones

con respecto nuestro representante. Si por ejemplo los gastos se están disparando hay que

averiguar por qué está sucediendo y también hay que hacer el seguimiento de las ventas de

nuestros productos, si se está vendiendo lo que esperábamos por tipo de punto de venta.




A su vez, es importante indagar en la opinión del consumidor de ese país, de su grado de

satisfacción con nuestro producto, si repetirá la compra, y si conoce ya nuestra marca y

si cree que se puede mejorar el producto. No se trata sólo de saber que el producto ya se

está vendiendo, sino que es importante también realizar acciones en este sentido y ello

supone tener que hacer acciones como pueden ser encuestas o entrevistas, haciendo así

un seguimiento de forma proactiva de lo que realmente está sucediendo en ese país en todo

lo relacionado con nuestro producto. No se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros

objetivos de venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que deseábamos

dar y de si existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras cosas.




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