12 Tecnicas de Cierre - Alex Dey

7/23/2019 12 Tecnicas de Cierre - Alex Dey

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Te has preguntado alguna vez cules son las mejores tcnicas de venta?

Independientemente del sector en el que trabajes, la mayora de las personas se han

enrentado alguna vez en su vida a hacer alg!n cierre de venta"

#or ejemplo, es muy probable que t!, como la mayora de las personas que han

comprado una casa, habrs estado presente en el cierre para la compraventa de tu

vivienda $o mejor dicho de la casa que comprabas para el banco% pero eso es otro

tema&, o quizs has hecho alg!n cierre para una venta, o has estado presente en un

cierre para elegir al mejor candidato para desempe'ar un trabajo, o has presenciado o

has sido parte activa en una negociaci(n, o, has vendido tus servicios proesionales a un

cliente $abogados, arquitectos, intermediador, etc" o cualquier otro proesional liberal&, o, si

eres un net)or*er, cada da te enrentas a un posible cierre de un prospecto interesado en

tu negocio"

+e hecho, independientemente de tus antecedentes te habrs enrentado y te

seguirs enrentando a eectuar cierres- en tu vida, pues seas o no un vendedor-

propiamente dicho, siempre estars vendiendo- tu imagen a los dems $es decir, tu

proesionalidad, tu curriculum, tu persona, etc"&"

. veces el comprador quiere comprar y el vendedor quiere vender pero por alguna

raz(n no se cierra la venta" .qu es donde entran en juego las tcnicas de cierre"

/i te conviertes en un e0celente cerrador- o cerradora- avanzars mucho ms

rpido en tus objetivos" Ten en cuenta que con cada persona puedes asumir 1 papeles2

bien eres el cerrador- o bien eres el cerrado- por la otra persona" T! decides qu papel

deseas asumir" 3na vez ms, todo depende de ti"

4l escritor .le0 +ey establece los 51 mandamientos de los cierres" 6oy dedicaremos

este post a los primeros"

1 tcnica de cierre: CIERRE POR CONCLUSIN

7on este tipo de cierre, logras llegar a la conclusi(n de que tu interlocutor s quiere o

necesita lo que t! oreces" #ara ello es eicaz, repetirte en tu mente s lo quiere, s lo


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quiere-" 4sto es un estado mental $tu estado mental, no el de la otra persona& porque

cuando tu interlocutor no te da retroalimentaci(n, es decir, no te dice ni muestra nada $ni

positivo ni negativo&, t! empiezas a llegar a la conclusi(n de que no le interesa y

empiezas prcticamente a despedirte" #or lo tanto, ha empezado una descone0i(n mental

que despus te lleva a la despedida sica" #ero todo ha sido provocado por tu estadomental negativo"

7uando ests pensando s lo quiere, s lo quiere- das lo mejor de ti mismo"

4sa descone0i(n mental es cil tenerla cuando te encuentras con una persona cara

de piedra $no dicen ni si ni no, son indierentes, estn muy serios, no mueven ni un

m!sculo de la cara&" +ebemos pensar que los cara de piedra s lo quieren-" 4l !nico

problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra"

4stamos rodeados de gente cara de piedra" 8o conoc a uno tan negativo tan

negativo que se desmay( y en vez de volver en s, volvi( en no" 9econoces a alguien

as a tu alrededor? /eguro que s"

2 tcnica de cierre: CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA

4ste cierre es mi preerido" 8o lo utilizo siempre porque me parece muy eicaz" /e

trata de orecer siempre al menos dos opciones"

/i damos una doble alternativa, la persona optar por una de las dos por inercia" .s

es ms cil elegir" +espus de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que

conteste"

#or ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero l o ella insiste en que le

des los detalles de lo que quieres hablar por telono, a m me resulta muy eicaz decir losiguiente2 Te lo voy a e0plicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte

cundo nos vemos entonces? ma'ana o pasado?-" 8 si siguen insistiendo con

preguntas, vuelvo a decir2 4sos y ms detalles que te estars preguntando te los voy a

contar ma'ana, cundo preieres? a las 5: o 1; h"?-" +e esta manera, a sus preguntas


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respondo con otra pregunta en la que orezco siempre 1 alternativas $un da u otro, una

semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra%&"

9ecuerda que


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4n el anterior post, analizamos las 1 primeras tcnicas de cierre ms eectivas, a

saber, el cierre por conclusion y el cierre por doble alternativa" 8 hoy veremos las

siguientes tcnicas2

3 tcnica de cierre: CIERRE POR AARRE

4ste cierre implica poner una pregunta al inal de cualquier rase para lograr un

estmulo positivo en tu interlocutor"

#ara hacer un buen amarre-, es necesario aprender a decir ciertas palabras, de

determinada manera y al tiempo indicado" .lgunos ejemplos de preguntas para el amarre

pueden ser las siguientes2

Aerdad?


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#ara muchas personas el silencio es muy inc(modo, y tienden a llenar el silencio

con cualquier rase" #ero, si eres de las personas que ests estremadamente inc(modo o

inc(moda cuando se producen silencios en una conversaci(n y ests intentando hacer un

cierre-, toma nota de este truco%

Pien#a: EL /UE 0ABLE PRIERO PIERDE ESTE UEO

>u signiica eso? #ues que si ests haciendo un cierre, y t! no logras callarte,

habrs perdido este juego, es decir, no conseguirs cerrar a esa persona" #or el contrario,

si aprendes a callarte y a soportar la incomodidad del silencio $cuando lo dominas puede

llegar a ser increblemente c(modo tambin&, habrs ganado t! el juego, por la sencilla

raz(n de que la persona +=E.9F la inormaci(n que pensara darte y te ser mucho

ms cil conocer sus inquietudes y c(mo ayudar a solventarlas"

>u tipo de amarre quieres hacer? /(lo depende de ti hacer un buen o un mal

amarre" 4l pereccionamiento en tus preguntas y el control de los silencios s(lo puedes

adquirirlos practicando mucho" #ero el aprendizaje es uno de los mbitos ms

enriquecedores de nuestra vida" 4n mi caso personal, cuanto ms aprendo cada da, ms

consciente soy de lo poco que s y todo el camino de aprendizaje que me queda por

recorrer" #ero, sinceramente, es apasionante poder ser consciente de ello" 4s una buena

manera de saborear al m0imo cada momento en la vida"

Te arriesgas a ganar el pr(0imo juego al que te enrentes utilizando un buen

amarre?

Ten en cuenta que cuando rompe la persona el silencio, si habl( una vez, lo volver

a hacer de nuevo" .unque te parezca increble, cuando utilizas las tcnicas de ventas, la

gente entra en el juego y no se dan cuenta de que las ests utilizando"

a siguiente tcnica de cierre est muy relacionada con sta porque la siguiente se

denomina2

tcnica de cierre: CIERRE POR AARRE INVERTIDO

7omo podrs deducir, este cierre implica poner una pregunta al principio de

cualquier rase para lograr el estmulo positivo que quieres conseguir"

#uedes ir alternando los dos tipos de amarre, es decir, alternando diversos tipos de

preguntas al principio o al inal de las rases para conseguir aceptaciones positivas en tu

e0posici(n o conversaci(n"


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Tambin es importante utilizar el lenguaje corporal apropiado $dedicaremos otro

artculo al apasionante mundo del lenguaje corporal&" 4s muy eectivo tambin bajar la voz

al terminar la rase para darle paso a tu interlocutor"

4n el siguiente post, analizaremos ms tcnicas eectivas de cierre" 7omo siempre

agradecemos tus comentarios y sugerencias y que compartas esta inormaci(n en las

redes sociales"

4 tcnica de cierre: CIERRE PUERCOESP5N

4ste cierre se undamenta en contestar una pregunta de tu interlocutor con otra

pregunta" Gsta tcnica bien empleada te da paso a poder rellenar el contrato o la venta"

#or qu son tan importantes las preguntas? #orque si aprendemos a utilizar las

preguntas adecuadas y la tcnica del silencio $repasa el anterior artculo en el que se

e0plica por qu es tan importante aprender a callarse&, nuestro interlocutor como mnimo

nos doblar la inormaci(n que pensara darnos, y as podemos comprender cules son

sus necesidades, sus inconvenientes o las posibles e0cusas que est poniendo"

+ependiendo de quin sea nuestro interlocutor, ser conveniente hablar del contrato

o no" #or ejemplo, para muchas personas, la palabra contrato- lo pueden interpretar

negativamente como algo contra t! y yo-" /in embargo, para una persona con cierta

base juridical o que est acostumbrada a irmar contratos, el decir que el acuerdo se

sustenta en un contrato mercantil por ejemplo, le puede otorgar la conianza legal que

todava no tena"

+ebers ser t! la persona que identiique cules son las mejores e0presiones para

usar con tu interlocutor, y solo podrs hacerlo de orma eectiva si has estado atento a sus

e0presiones y si has estado escuchando de orma comprometida $no s(lo oyendo y

pensando lo que t! vas a decir&"

4s muy importante estar en un lugar $tranquilo, sin e0ceso de distracciones ni ruido&

donde podamos cerrar la venta $en el caso de un posible cliente& o el inicio del negocio de

nuestro nuevo socio"

/i el prospecto te detiene, puedes usar la siguiente herramienta2 3sted me habapreguntado% y yo s(lo le hago preguntas que son importantes para usted, y para no

olvidar sus datos los apunto en el documento-"

6 tcnica de cierre: CIERRE ENVOLVENTE

/e trata de envolver- al prospecto antes de comprar"


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#or ejemplo, podramos preguntar2 a licencia o contrato lo vas a poner como

persona sica o juridical? a tu nombre o al de tu c(nyuge? 7uando el prospecto

responde directamente, entonces la operaci(n est cerrada"

7 tcnica de cierre: CIERRE POR E/UIVOCACIN7on esta tcnica aprenders a equivocarte a prop(sito"

#or ejemplo2 @e dijiste que quieres poner la licencia o el contrato a nombre de tu

empresa?-" 8 entonces la persona te responde2


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NO DISCUTAS NUNCA CON UN INORANTE< PUES TE 0AR= DESCENDER A

SU NIVEL > A05 TE ANAR= POR LA E?PERIENCIA

Te gustara tener el bolsillo ms lleno de lo que est?

4n ese caso, no olvides la siguiente premisa universal2 T3 ENTE LLENA TU

BOLSILLO"

#or ende, no te Preocupes sino OCPATEen amueblar- tu mente con los

mejores muebles- que desearas para tu hogar de ensue'o" 4sos sern los

#4u hacemos entonces?" @uy sencillo, empezamos a guardar las cosas"

8 despus empiezas a hacer las siguientes preguntas u otras similares2

6ay algo que no te gust( del producto que tenemos?"


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a madre de todas las objeciones es quiero pensarlo-" #uedes tener claro, que en

la mayora de los casos, por no decir en todos, esa airmaci(n quiere decir que N

@enos del LM de los vendedores utilizan esta tcnica de cierre pero, seg!n los

e0pertos, este es el padre de los cierres" >uieres saber cul es la tcnica de este

cierre?" Te detallo los pasos2

7uando nuestro interlocutor nos dice que lo quiere pensar, decimos o*, le damos

gracias por su tiempo y empezamos a guardar nuestras cosas%

4ntonces nuestro interlocutor se desconcierta porque piensa lo siguiente2 7(mo?4s que no va a tratar de convencerme?-% 4ntonces nuestro interlocutor baja la guardia

al estar desconcertadN" 8 es entonces cundo podemos decirle2

Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisin

verdad?. No obstante al no tener notas probablemente retuvo menos del !"# de la

informacin seg$n las estad%sticas &algunos e'pertos dicen que tan slo se retiene el ()#


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de lo que se escucha en una primera presentacin* por eso le recomiendo que apunte

esta informacin &si no tiene para apuntar le de+as papel , boli , le dices*-

punte en un lado las ra/ones por las que s% har%a el negocio.

0 apunte en otro lado qu1 ra/ones tienes para considerarlo &e+. el dinero*2.

/i pone en razones para considerarlo, el dinero necesario, puedes preguntarle losiguiente2

34o que ocurre es que no tiene la inversin inicial ahora?. 5i le do, la manera de

generar el dinero para la inversin necesaria 6 para recuperar rpidamente la inversin en

los productos desarrollar%as esta oportunidad? 6 7omprar%as los productos?2.

/i pone en razones para considerarlo, que necesita hablarlo con su pareja, podras

decirle2

37unto tiempo necesitas para hablar con tu pare+a?. 8 me+or a$n no crees que

ser%a me+or que quedramos ma9ana , le diese ,o mismo toda la informacin de primera

mano?2.

7omo habrs observado, son muchas las tcnicas de cierre que tenemos a nuestra

disposici(n" @i recomendaci(n es que pongas en prctica estas tcnicas y vayas

pereccionando poco a poco cada una de ellas o al menos aquellas con las que te sientes

ms identiicadN"

(gicamente, este listado basado en la obra de .le0 +ey no es numerus clausus,

pues cada uno va desarrollando y ampliando sus propias tcnicas de cierre por su propia

e0periencia vital"

#or eso, todNs estis invitados a dejar vuestro comentarios, sugerencias, y

vuestras propias tcnicas de cierre en este blog para que todNs los lectores y lectoras

podamos beneiciarnos de las e0periencias de los dems"

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