CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS

COMERCIALES

http://www.emprendedores.es/gestion/noticias/como-fijar-objetivos-comerciales

http://www.estrategiadeclientes.com/fijar-objetivos-comerciales-ambiciosos-pero-realistas/

Los objetivos comerciales son la base de una empresa para lograr definir lo que quieren alcanzar en

un período de tiempo.

Características

Medible

Alcanzable

Motivador Fijado en el tiempo

Específico

MEDIBLEEl objetivo debe poderse cuantificar. Siempre tiene que poderse poner una cifra, bien sea en dólares o en porcentajes o como lo queramos medir.

ALCANZABLE: Si ponemos una meta que es inalcanzable tarde o temprano se dejará de perseguir. Debemos ser realistas y no poner una meta alta, debemos ser exigentes pero realistas.

MOTIVADORSi el objetivo es alcanzable pero exigente conseguirá que sea motivador, para que la gente tenga un interés por conseguir una buena “recompensa”

FIJADO EN EL TIEMPO Todos los objetivos deber tener una fecha de caducidad, normalmente se ponen a un año, pero cada vez más se están poniendo objetivos semestrales, trimestrales o mensuales.

ESPECÍFICODebe estar claro para todos, no pueden haber dudas ni que sea muy rebuscado. Por ejemplo, aumentar las ventas un 5%, este estaría bien, muy amplio pero bien.

Es muy importante que los objetivos comerciales estén alineados con la estrategia que ha definido la empresa.

Los objetivos comerciales son esenciales para que la empresa

crezca y llegue a conseguir lo que la dirección de la empresa ha

decidido.

Los objetivos pueden ser cuantitativos y cualitativos.

Con los primeros vamos a poner una cifra a la que

llegar, o un porcentaje con el que queremos crecer en

un sector determinado.

Los cualitativos nos ayudan a definir de qué manera queremos llegar a estas cifras, por ejemplo visitando un 10% menos a los clientes nuevos y logrando un 10% más de clientes nuevos, o bien logrando evitar que

mis clientes se vayan a la competencia, aumentando la tasa de retención un 15%.

¿Se han preocupado por atacar un nicho al que no ha atacado nadie?

¿Se han preocupado

por la ubicación?

¿Se han preocupado por conseguir dinero para invertir en marketing?

¿Tiene una gama de productos

equilibrada?

¿Se acertado con el precio?

No solo se trata de poner por escrito cuanto se va a vender, que número de unidades se necesita para llegar al equilibrio y para

comenzar a ganar dinero;

Hay que hacer reflexiones sobre ese cuanto teniendo en consideración el cuándo, el cómo, el dónde y a quién

¿CÓMO TIENES QUE FIJAR TUS OBJETIVOS COMERCIALES?

Dependiendo de tu tipo de producto o servicio, de tu mercado y de tu estrategia, te

recomiendan fijarte en este tipo de objetivos semanal, mensual y trimestralmente.

1. Objetivos de distribución numérica.

Consiste en intentar colocar tus productos en la mayor cantidad de establecimientos posible … tengo que colocar tantos productos a la semana y tengo que vender tanto a

la semana.

1. Objetivos de distribución numérica.

Hay que fijarse en el punto de equilibrio y en los estudios de

mercado para estimar cuántos

productos tiene que colocar … al

principio no todos se van a convertir

en ventas

1. Objetivos de distribución numérica.

En cuanto comiences a

tener ventas, ya podrás ir

analizando la conversión

(tanto coloco, tanto vendo) y afinando con este número.

2. Objetivos de distribución ponderada.

Identificar los canales que

más nos interesen y dirigirnos

exclusivamente a ellos

Se trata de identificar los puntos de venta más

interesantes y cuantificar el esfuerzo comercial en ellos.

2. Objetivos de distribución ponderada.

No es una cuestión de volumen, sino de calidad

del canal.

2. Objetivos de distribución ponderada.

Se puede ocurrir centrarse en diez puntos de venta, donde se tiene un mejor contacto con el distribuidor,

que tratar de llegar a cuarenta puntos de venta en los que se

podrá estar vendiendo.

2. Objetivos de distribución ponderada.

3. Objetivos de rentabilidad.

La consultora McKinsey asegura que un incremento del 1% en el

precio de los productos se puede traducir en un incremento del 8,7%

en los beneficios.

Al fijarse objetivos se debe tener muy clara la rentabilidad de los

productos.

3. Objetivos de rentabilidad.

La creencia de que para vender más, cuántos más clientes, mejor, es un concepto equivocado para la

mayoría de las empresas.

3. Objetivos de rentabilidad.

La realidad es que para

vender más, lo que funciona es tener cuántos más buenos

clientes, mejor.

3. Objetivos de rentabilidad.

Puede conseguirse facturar más abandonando clientes. Los

expertos en ventas aseguran que entre el 20% y el 30% de los

clientes no suelen ser rentables.

3. Objetivos de rentabilidad.

4. Objetivos de cuota de mercado.

En un mercado maduro no se puede buscar tanto un crecimiento en ventas como ampliar la cuota de

mercado.

La empresa A tiene un 30% de cuota de mercado y la empresa B

un 15% de cuota: yo quiero conseguir un 20% en dos años.

4. Objetivos de cuota de mercado.

Luego hay que pensar qué tipo de estrategia se quiere conseguir con

esa cuota de mercado.

4. Objetivos de cuota de mercado.

Existe siempre la tentación de ganar cuota con un precio

de penetración muy bajo

… se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo

luego.

4. Objetivos de cuota de mercado.

Se piensa qué es lo que va a valorar

luego tu cliente: ¿el precio o el

beneficio que le aporta el producto

o el servicio?

4. Objetivos de cuota de mercado.

Dependiendo de las respuestas se tendrá objetivos de rentabilidad,

distribución ponderada y distribución numérica diferentes.

4. Objetivos de cuota de mercado.

5. Objetivos de referenciación

Se establecen cuando no se trata sólo de vender una cantidad

determinada de productos, sino de vender, dentro de ese número,

diferentes referencias de la gama de productos

Se va a vender tantas unidades de la referencia A, tantas otras de la

referencia B y tantas de la C.

5. Objetivos de referenciación

6. Objetivos de vinculación.

Lo que se persigue es que el cliente tenga el máximo de productos

suyos

Se trata de fijar objetivos para colocar diferentes tipos de

productos en los mismos locales.

6. Objetivos de vinculación.

En este caso los objetivos se establecen en función de los

pedidos que hacen de referencias nuevas

6. Objetivos de vinculación.

Conocer los objetivos ayuda luego a fijar los objetivos comerciales del equipo comercial: si consigues equis ventas, te doy un 10% de la facturación; si consigues además que se agote el stock semanalmente y los pedidos se incrementen tienes una sobreprima del 5% cada vez que lo consigas.