18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes...

18-03-03 Ramón Martín - CEtur 1

COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS

Las Agencias de Viajes Receptivas


Productos – Servicios: clientes Servicios independientes (billetes

de transporte, renta de autos, alojamientos, etc.

Servicios integrados (cliente intermedio y cliente final) Paquetes de “tierra” Excursiones Circuitos


Excursiones Características en Cuba (no solo

concepto OMT sino incluyen “overnight”

Acuerdos entre receptivos nacionales sobre excursiones comunes y propias

Acercamiento de la oferta a la demanda: balance de ventas y productos


Circuitos o “recorridos” Características generales Mercados más interesados Variante multidestinos

internacionales Excursiones incluidas en los

circuitos La ruta turística


Organización General Contrataciones Comercial – Marketing Operaciones Financiero Administrativo


FUNCIÓN COMERCIAL EN LA AGENCIA: misión y objetivos

Misión:PRODUCIR Y

VENDER LO QUE ESTAMOS SEGUROS QUE NOS COMPRARÁN.

Objetivos: Desarrollar ventas Cuota de mercado Posicionamiento Equilibrio de cartera

y ciclo de vida Rentabilidad

comercial Flujo de caja

positivo


FUNCIÓN COMERCIAL: tareas Identificar necesidades de turistas,

segmentar y evaluar los mercados Analizar la oferta de la competencia Estrategia y plan de marketing Programa de actividades: control y

análisis Coordinación de servicios y áreas


Diagnóstico funcional de la comercialización

OBJETIVOS: Que el contenido de la función

esté acorde con conocimientos, técnicas y métodos existentes

Que los productos – servicios de la agencia sean competitivos mediante una correcta utilización de métodos y técnicas comerciales


Proceso de diagnóstico comercial: etapas Análisis de resultados Estudio de políticas Medios y organización Auditoría de métodos de gestión y

control Actividad y funcionamiento Relaciones causa – efecto Conclusiones y recomendaciones


Diagnóstico: Análisis de resultados Evolución de ventas Mercados: cuota y participación Posición competitiva Rentabilidad comercial


Diagnóstico: Políticas Productos – servicios Precios Distribución Capacidad de venta Comunicación promocional


Diagnóstico: Medios y organización Medios materiales

(comunicaciones y transporte) Competencia del personal Organización

Organigrama Funciones por cargos y puestos Relaciones en los procesos


Diagnóstico: Métodos de gestión y control Sistemas de información Métodos y procedimientos Planificación Presupuestos Control interno y por actividades


Diagnóstico: Actividades y funcionamiento Presiones del entorno (a varios

niveles) Cultura y liderazgo Autoridad moral, motivación, etc. Interacción de funciones


Diagnóstico: Relaciones causa – efecto. FINAL Valoración (por diversos métodos)

de los problemas o situaciones no deseadas.

DAFO u otras formas de resumen. Propuestas iniciales de soluciones


Proceso y políticas comerciales Pre – venta

Política de contrataciones de servicios Contrataciones con clientes

intermedios Venta Operación Post - venta


Precios y sistema de comisiones Netos Agencias Comisionables Agencias Netos tour-leaders Comisionables tour-leaders Precios Públicos

CONDICIONES DE USO DEPENDEN DE LA SITUACIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS


Operaciones con turistas Centrales de reservas “Monta” de transporte:

valoraciones de capacidades y rentabilidad en operaciones

Planes de contingencia y Capacidad de rediseño de los asistentes y guías


Operaciones con excursionistas Mínimos y riesgos (venta “de

espaldas”) Clientes propios / ajenos Organización de traslados Paradas y criterio de clientes Retornos al hotel y retornos

directos a aeropuertos


Conducción de grupos Diferencias entre asistencia y guiaje Relaciones guía transferista – guía

local Relaciones guía – chofer Líderes en grupos no estructurados Intereses individuales vs. Grupales “Cumplimiento” del programa


El turista individual y la agencia receptiva Servicios más solicitados

Asesoría Excursión Renta de autos Alojamientos en su circuito personal

Trato al cliente individual

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