Construya equipos de venta

eficientes y potencie su

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Identifique actividades

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resultados de largo plazo.

Aumente y cultive sus

cuentas estratégicas.

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Experiencia AcadémicaJohn Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en University of Michigan, Pennsylvania State University, Syracuse University, Queen´s University y University of Toledo.

Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios.

Experiencia Laboral y ConsultoríasMonoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros.

PublicacionesMonoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager´s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras.

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Beneficios clave

•Planificar, organizar y desarrollar equipos de venta eficientes.

•Formular e implementar un programa de ventas exitoso.

•Desarrollar planes de acción específicos en base a plazos establecidos.

• Identificar las principales barreras para la gestión de ventas orientada a los resultados.

•Diseñar programas para potenciar el desempeño de la fuerza de ventas.

• Identificar actividades específicas de venta para lograr resultados de largo plazo.

Este programa está dirigido a

Gerentes generales, comerciales, de venta, marketing, selección y reclutamiento, gerentes de servicio al cliente, key account managers y ejecutivos responsables del desempeño de sus equipos de venta.

Gestión Estratégica de VentasStrategic Sales Management

Este seminario destaca por el ambiente dinámico y cambiante que rodea a las empresas, y el rol que juega

la gerencia de ventas en crear una organización orientada hacia el mercado. El foco principal del programa

se basa en el desarrollo de una estructura organizacional enfocada hacia equipos de venta eficientes,

diseñados para entregar mayor valor a los clientes.

www.seminarium.com 3

8:30 a 9:00 Check In

SESIÓN 1

9:00 a 11:00

PLANIFICACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

• El plan de mercado: Enfoque, prioridades y programas de ventas.

• La importancia del portfolio de cuentas.

• El éxito en las ventas: Cómo identificar sus generadores.

• Recomendaciones para capitalizar la crisis económica actual.

11:00 a 11:30 Coffee Break

SESIÓN 2

11:30 a 13:00

EL ROL DEL GERENTE DE VENTAS

• La importancia de la descripción de tareas, funciones y competencias.

• Pasando del concepto de “vender” al de “gestión de ventas”: Cómo lograr esta transición.

13:00 a 14:30 Almuerzo

SESIÓN 3

14:30 a 16:00

LA GESTIÓN DE VENTAS ORIENTADA A LOS RESULTADOS

• Claves para priorizar las actividades y manejar el tiempo de manera eficiente.

• El establecimiento de objetivos y metas.

• Pasos para evaluar el estilo de liderazgo.

16:00 a 16:30 Coffee Break

SESIÓN 4

16:30 a 18:00

CÓMO ORGANIZAR LOS EQUIPOS DE VENTA

• Los roles del vendedor.

• Organización y uso de los recursos de venta.

• Cómo medir la efectividad y eficiencia de los equipos de venta.

• Las claves para clasificar y medir su fuerza de ventas.

• La gestión de cuentas y de territorio.

Día 1 / Miércoles 19 de Septiembre

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at

the University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2012Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Gestión Estratégica de Ventas

Programa Académico

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Día 2 / Jueves 20 de Septiembre

“La claridad conceptual del profesor, combinada con su amplia experiencia, permite fácilmente relacionar el curso con las necesidades del asistente”.

“Entrega elementos prácticos de aplicación simple para la estructuración de los equipos de venta”.

Julián Prado, Gerente Ventas de Carvajal Empaques, Colombia 2011

María Angélica Manzi, Gerente Comercial de Becker Ltda., Brasil 2010

8:30 a 9:00 Check In

SESIÓN 1

9:00 a 11:00

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

• El intercambio contratación/entrenamiento.

• La importancia de la descripción situacional específica del trabajo.

• Cómo construir el “perfil de la persona”.

• Las fuentes de talento y herramientas de investigación.

• La economía de las personas.

11:00 a 11:30 Coffee Break

SESIÓN 2

11:30 a 13:00

TEMAS DE ENTRENAMIENTO

• El rol del gerente de ventas.

• Las fuentes de entrenamiento y el contenido del programa.

• Modelo para el proceso de ventas.

13:00 a 14:30 Almuerzo

SESIÓN 3

14:30 a 16:00

DIAGNÓSTICO Y MEJORAMIENTO DEL DESEMPEÑO EN LAS VENTAS

• Cómo identificar a los actores y no actores.

• Las fuentes de información y factores de impacto en los números.

• Coaching y las evaluaciones de desempeño.

• Modelos motivacionales.

16:00 a 16:30 Coffee Break

SESIÓN 4

16:30 a 18:00

CÓMO CREAR UNA CULTURA “SE PUEDE HACER” EN LAS VENTAS

• ¿Está su fuerza de ventas estratégicamente enfocada?

• ¿Es su proceso de ventas una actividad con influencia?

• ¿Está motivando de manera eficiente su fuerza de ventas?

www.seminarium.com 5

Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados

Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo.

– Leadership Excellence, 2010.

Nº1

Nº4

Ross School of Businessat the University of Michigan The William Davidson Institute (WDI)

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.

Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

Desde 1992, ha entrenado a más de 2.000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en

programas de MBA Ejecutivos.

– BusinessWeek

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Seminarios EjecutivosLiderazgo y Dirección de Personasby WDI at the University of Michigan · 15-16 Mayo 2012

Negociación Avanzadaby WDI at the University of Michigan · 27 - 28 Junio 2012

Gestión Estratégica de Ventasby WDI at the University of Michigan · 19-20 Septiembre 2012

In Campus

CEOs Management Program - CEOat Kellogg School of Management · 1-6 Julio 2012

CFOs’ Executive Program - CFOat University of Chicago · 26-31 Agosto 2012

Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management · 17-22 Junio 2012

Corporate Governance - CGat Yale School of Management · 13-17 Mayo 2012

Managing Innovation Strategies at Babson - MISat Babson College · 16-21 Septiembre 2012

Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan · 15-19 Octubre 2012

Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012

Programa Abierto 2012

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Con el apoyo de:

www.seminarium.com/ve · mearcia@seminarium.com · (58212) 953 3755

Ahora nuestro sitio weben su celular.

Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Para mayores información e inscripciones llamar a (58212) 9523473 o (58414) 3238193

Lugar JW Marriot Hotel Caracas.

Dirección Av. Venezuela con Calle Mohedano, El Rosal-Caracas, 1060 Venezuela

Cupos Limitados.

Fecha 19 y 20 de Septiembre de 2012.

Traducción Español / Inglés.

Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español.

Inscripciones e Información General