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J. Del Carmen Tejeda Ramón

Julio 2014

J. Del Carmen Tejeda Ramón

La meta doble del marketing es:

1. Atraer nuevos clientes al prometer un valor superior, y

2. Conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción

WAL-MART se ha convertido en el detallista más grande del mundo al cumplir su promesa: “siempre precios bajos, siempre”

COCA-COLA, la bebida gaseosa número uno en el mundo, cumple la sencilla pero duradera promesa de que, con Coca-Cola, “la vida sabe bien”.

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Según Kotler, el concepto más básico en el que se apoya el marketing es el de necesidades humanas.

Las necesidades humanas son estados de carencia percibida:

Físicas básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad;

Sociales de pertenencia y afecto;

Individuales de conocimiento y expresión.

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.

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Por ejemplo, se tiene la necesidad de alimentación, pero, ¿qué es lo que desea un estadounidense y un mexicano para satisfacer esa necesidad?

Los deseos son moldeados por la sociedad en que uno vive, se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades.

Deseos ilimitados VS Recursos limitados

Por lo tanto se tiene que escoger los productos que le provean de un valor y satisfacción mayores a cambio de su dinero.

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Cuando los deseos están respaldados por el poder de compra, se convierten en demandas.

Dados sus deseos y recursos, la gente demanda productos cuyos beneficios producen la mayor satisfacción.

Las compañías de marketing hacen hasta lo imposible por conocer y entender las necesidades, deseos y demandas de sus clientes.

Por eso se apoyan en la investigación de mercados.

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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Reconocimiento de una necesidad

Identificación de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisiones de compra yRelacionadas con ella

Comportamiento postcompra

FACTORES SOCIALESY DE GRUPO

CulturaSubcultura

Clase socialGrupo de referencia

Familia y unidades familiares

FACTORES PSICOLÓGICOS

MotivaciónPercepciónAprendizaje

PersonalidadActitud

INFORMACIÓN

Fuentes comerciales

Fuentes sociales

FACTORESSITUACIONALES

Cuándo compran...

Dónde compran...

Por qué compran...

Condiciones en queCompran...

LOS CONSUMIDORES

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Las 4

Ps

Producto

Precio

Plaza

(distribución)

Promoción

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INVESTIGACION DE MERCADOS.

La investigación de mercado es un proceso

(recopilación, registro y análisis bien organizado y planeado)

sistemático de datos para obtener información que sirve a la

empresa en la toma de decisiones en la gerencia de mercado

para señalar planes y objetivos (relacionados con problemas

del mercado de bienes y servicios).

Que es el mercado?

Lugar donde concurren oferentes y demandantes.

Es el conjunto de personas o unidades de negocios

que consumen y/o utilizan un producto o servicio, o las

que se pueden inducir a que lo consuman y/o utilicen.

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La investigación de mercados consiste en

“escuchar al consumidor”. Casi todas las

organizaciones, ya sean empresas del sector

industrial, comercial o de servicios, buscan

información que permita saber qué es lo que

quiere la gente y por qué lo quiere.

¿QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS?

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• Para el que utiliza la I.M., la gente gasta dinero por que:

•Tiene capacidad de compra

•Comprende la necesidad de aprovecharse

•Escoge el tipo de producto o de servicio que debe proporcionar un

provecho

•Prefiere, entre las marcas disponibles del tipo escogido, aquélla

que coincide más exactamente con sus necesidades, y

•Prefiere el objeto ofrecido a su valor de dinero

• Para el vendedor, la venta de bienes o servicios con utilidad se debe:

•Decir las razones debidas

•A la gente debida

•Del modo debido

•Al tiempo debido

• Por consiguiente, sólo hay 3 maneras posibles de aumentar las ventas:

•Aumentar el numero de personas que usan lo que se vende

•Aumentar la frecuencia de su uso

•Aumentar la cantidad empleada cada vez que se usa

¿Por qué gasta dinero la gente?

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¿DÓNDE, geográficamente y por clases de clientes?

¿CUÁNDO, estacional y cíclicamente?

¿CÓMO se venden y compran sus productos?

¿POR QUÉ le compran los clientes... O le compran a otro?

¿QUIÉNES hacen las compras?

¿EN QUÉ CANTIDAD O CUÁNTO se compra?

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Es la principal variable de investigación de mercados, el cual unifica los criterios para lograr una compatibilidad en los datos y estudios de las agencias.

Permite a todas las agencias de la AMAI, utilizar el mismo parámetro para medir el NSE de una manera ágil y breve.

Los 6 grupos o niveles son:

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Nivel Población

A/B Con el más alto nivel de vida e ingresos del país

C+ Con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al

medio

C Con ingresos o nivel de vida medio

D+ Con ingresos o nivel de vida ligeramente por debajo del

nivel medio

D Con un nivel de vida austero y bajos ingresos

E Con menores ingresos y nivel de vida de las zonas

urbanas de todo el país

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METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Detección de la

necesidad de

información

Definición de

Objetivos

Investigación

preliminar en el

SIM

Fuentes primarias y

secundarias

¿Es necesario

realizar el estudio?

Definir la hipótesis

Requisición de

Investigación

Si

No Concluir

Planeación de la

investigación

(concluyente)

Métodos de

recolección de datos

Determinación del

método de muestreo

Diseño de formas de

recolección de datos

Trabajo de campo

tabulación

Interpretación y

análisis

conclusiones

Elaboración del

informe

Presentación

del informe

Cuantitativo

Cualitativo

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