2 La comunicación es la transferencia de información. Paulo Freyre.
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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
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• 2
La comunicación es la transferencia de información.
Paulo Freyre
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LA COMUNICACIÓN COMERCIAL:CONCEPTO E IMPORTANCIA
La comunicación comercial es un proceso de comunicación en el que la empresa (el emisor) desea transmitir determinada información sobre sí misma, principalmente sobre su oferta (el mensaje), a sus
principales públicos, fundamentalmente compradores potenciales (el receptor)
INFORMAR PERSUADIR RECORDAR
OBJETIVOS
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LA COMUNICACIÓN COMERCIAL: CONCEPTO E IMPORTANCIA
Buen producto
Canal distribución: diseño y
gestión
¿El buen producto en el mercado se
vende?
Precio atractivo Comunicación
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OBJETIVOS MÚLTIPLES
TENCIÓN
NTERÉS
ESEO
CCIÓN
AIDA
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Medio
Diálogo interactivo entre la empresa y sus públicos
• emisor• codificació
n• mensaje
• decodificación
• receptor
(((RUIDO)))
• retroalimentación
• respuesta
• a quién alcanza
r, • qué respuestas
• qué decir y cómo
• qué canales de retroalimentaci
ón• minimizar ruido
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COMPONENTES PSICOLÓGICOS
ATENCIÓN PERCEPCIÓN MEMORIA
PENSAMIENTO CARGA AFECTIVA INSTINTO
MOTIVACIÓN ADAPTACIÓN EMPATÍA
EMOCIÓN COGNICIÓN PERSONALIDAD
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• PROMOCIÓN, ACCIONES DEL PRODUCTOR
• Ferias
• Auspicios de programas
• Entrega muestras, obsequios
• Rifas, desfiles, calendarios
• Exhibiciones, obsequios y premios, tarjetas, bonos
• PUBLICIDAD, ACCIONES DE LOS
MEDIOS A FAVOR DEL PRODUCTO
• internet, páginas web
• Avisos publicitarios
• Avisos en radio, mensajes en celulares
• Paneles, camisetas
• Artículos, periódicos, volantes
DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
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LOS FACTORES CODICIONANTES DE LA ESTRATEGIA Y DEL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
• Estrategias de
Comunicación
• Tipo de Mercado
• Tipo de Producto
• Recursos Disponibl
es
• Objetivos estratégic
os• Coste
• Marco Legal
• Ciclo de Vida del Producto
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EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
PERSONALES CONTROLABLES
IMPERSONALES CONTROLABLES
PERSONALES INCONTROLABLES
IMPERSONALES INCONTROLABLES
MEDIOS
• controlables
• Publicidad• Promoció
n• RRPP
• Venta Personal
• MK Directo
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EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
PublicidadPublicidad Presentación no personal (del producto o
empresa) y pagada que utiliza medios masivos
Presentación no personal (del producto o
empresa) y pagada que utiliza medios masivos
Promoción de ventasPromoción de ventas Incentivos a corto plazo para aumentar la
prueba o las compras del producto
Incentivos a corto plazo para aumentar la
prueba o las compras del producto
Relaciones públicasRelaciones públicas Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos
Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos
Marketing directoMarketing directo Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales
Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales
Venta personalVenta personal Presentación personal (cara a cara):
comunicación directa y respuesta simultánea
Presentación personal (cara a cara):
comunicación directa y respuesta simultánea
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LA PUBLICIDAD
OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓNInformar sobre un producto, servicio, idea o institución con el fin de influir en su compra o aceptación
Medios masivos- numerosos contactos en poco tiempo- gran capacidad de penetración
Comunicación impersonal- sin contacto directo o individualizado- receptor anónimo: se conoce su perfil medio pero no se identifica
persona a persona
Comunicación pagada controlada por el anunciante- diferencia frente algunas acciones de relaciones públicas- coste por contacto reducido
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DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
• ESTABLECIMIENTO DE
OBJETIVOS PUBLICITARIOS
• DETERMINACIÓN DEL
PRESUPUESTO
• DISEÑO DEL MENSAJE
PUBLICITARIO
• PLANIFICACIÓN DE MEDIOS
• CONTROL DE LA EFICACIA
PUBLICITARIA
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• 1. Captar nuevos consumidores para el
producto o marca.
• 2. Incrementar el nivel de uso del producto o
marca.
• 3. Atraer clientes de
otras marcas.
• 4. Fidelizar a los clientes del
producto o marca.
DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS PUBLICITARIOS
• 1. Porcentaje
sobre ventas del
periodo anterior.
• 2. Porcentaje
sobre ventas
previstas.
• 3. Método de paridad competitiv
a.
• 4. En función de
los objetivos
comerciales.
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• 15
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• EJE ---- CONCEPTO• Mensaje producto
• Resultado • Universo
• MANIFIESTO
PLANIFICACIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
EL MENSAJE PUBLICITARIO
• MEDIOS: prensa, radio, televisión, cine,
publicidad exterior.
• PLANIFICACIÓN DE MEDIOS• Población objetivo• Audiencia bruta• Audiencia útil• Coste por contacto útil
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•TÉCNICAS PRE TEST
• Recuerdo inmediato – recuerdo a corto plazo
• Credibilidad del contenido del mensaje
• Comprensión del mensaje
• Identificación del producto o marca
• Preferencia general del anuncio
•TÉCNICAS POST TEST
• Métodos basados en el recuerdo
• Métodos basados en las actitudes
• Métodos basados en las ventas
MEDIDA DE LA EFICACIA PUBLICITARIA
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LA PROMOCIÓN DE VENTAS
OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN
Estimular rápidamente la compra del producto, ofreciendo incentivos (económicos o materiales) durante un período limitado
PÚBLICOS OBJETIVOS
Fabricante CONSUMIDORDISTRIBUIDOR
VENDEDORES PRESCRIPTORES
captar nuevos clientes
fidelización
imagen de marca
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PROMOCIONES DE VENTAS A CONSUMIDORES
Inmediatas
Diferidas
Reducciones de precio
Ofertas en especie
Sistemática
s
Selectivas
Vale de descuento Los reembolsos
Descuento inmediato Cupón de descuento
Oferta de producto adicional Muestras Premio directo Prima diferida Prima autopagadera
Concursos
Juegos
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LAS RELACIONES PÚBLICAS
Exposiciones y ferias
La publicity o relaciones con los medios de comunicación Nota o comunicado de prensa Dossier o carpeta de prensa presentación nuevas ofertas Rueda de prensa
El material impreso
Informe o Memoria Anual Periódicos o revistas propias Carteles, pósters, vídeos y películas
Patrocinio y mecenazgo
Financiación de acontecimientos deportivos o culturales
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Contratación de estrellas.
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EL MARKETING DIRECTO
¿QUÉ RESPUESTA PODEMOS SOLICITAR?
Que compre el producto y se vincule a la empresa
Que se identifique como interesado Base de datos
Que nos dé información sobre él
Que acuda al punto de venta
Que nos recomiende a otros
MEDIOS UTILIZADOS
Correo sobre, carta, folleto o catálogo (u otros elementos) y medios de respuesta
Medios impresos anuncio comercial (carta, folleto y respuesta)
Televisión TV digital y por cable
Teléfono Internet
DISEÑO DE LA OFERTA
Producto
Precio
Condiciones de pago
Incentivos a la compra
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MARKETING DIRECTO
Este método de venta hizo grandes a Amazon, Dell Computer, e-bay y
otras
¿Por qué no ensayar una posibilidad similar
para tu propio negocio?.
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VARIEDADES DE MARKETING DIRECTO
VENTA PERSONAL
MARKETING POR TELÉFONO
MARKETING POR CATÁLOGO
MARKETING AMBULANTE
MARKETING EN KIOSKO
MARKETING POR CORREO
MARKETING ON LINE
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LA VENTA PERSONAL
Argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto
Comunicación personal comunicación cara a cara y directa entre dos o más personas
Permite establecer relaciones comerciales y afectivas
Capacidad de interactuar recibe la respuesta de forma simultánea e inmediata
Flexibilidad adapta el mensaje a las reacciones del comprador
Coste por contacto alto en un tiempo reducido consigue pocos contactos
OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN
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EL ARTE DE VENDER
Todos somos
vendedores porque a fin de cuentas
todos tenemos
una imagen que vender.
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CONCEPTO DE VENTA
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TÉCNICAS IMPORTANTES DE VENTA
LENGUAJE
EMPATÍA
CONOCIMIENTO DE CLIENTES
PROGRAMACIÓN
PUNTUALIDAD
ANÁLISIS AUTOCRÍTICO
BÚSQUEDA DE SUPERACIÓN
PRODUCTIVIDAD
BUENA IMAGEN
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• Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del punto de venta.
CONCEPTO
ACTIVIDADES
• Gestión exterior del establecimiento
• Gestión interior del establecimiento• - Decoración interior • - Gestión de los flujos de movimientos• - Gestión del lineal
• Animación del punto de venta: PLV
• Promoción de ventas
MERCHANDISING
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