NORMAS

DE

EXHIBICION

E

IMPLANTACION

MERCHANDISING: (EXHIBICIÓN EN EL PUNTO DE VENTA). CONJUNTO DE MEDIOS UTILIZADOS SIMULTÁNEAMENTE EN EL PUNTO DE VENTA, COLOCANDO AL PRODUCTO COMO UNA “BEDETTE” PARA ATRAER LA ATENCIÓN DEL CONSUMIDOR Y CREANDO A SU VEZ UN AMBIENTE FAVORABLE A SU COMPRA.

OBJETIVO GENERAL

UNIFICAR LOS CRITERIOS DE EXHIBICION E IMPLANTACION EN TODAS LAS SUCURSALES

OBJETIVOS PARTICULARES

ENUNCIAR LOS CONCEPTOS TEORICOS-BASICOS ACERCA DE LA EXHIBICION E IMPLANTACION.

EVALUAR LAS EXHIBICIONES.

RECONOCER LA IMPORTANCIA DE LA EXHIBICION PARA INCREMENTAR LAS VENTAS.

REALIZAR ADECUADAMENTE LA IMPLANTACION DE LOS PRODUCTOS.

LA IMPORTANCIA DE LA EXHIBICION

LA EXHIBICION EXITOSA ES LA QUE VENDE :

SE PRODUCE LA VENTA CUANDO EL CLIENTE OBSERVA EL PRODUCTO.

EN CADA SECTOR LOS PRODUCTOS EXPUESTOS DEBEN TENER UNA PRESENTACION TAN ATRACTIVA QUE IMPULSEN AL COMPRADOR POTENCIAL A SU ADQUISICION.

SU EXHIBICION DEBE ATRAER Y RETENER LA ATENCION DEL CLIENTE , OFRECER EL PRODUCTO Y PROVOCAR EL IMPULSO DE COMPRA.

LA ADECUADA EXHIBICION EN NUESTRAS SUCURSALES PRODUCEN INGRESOS.

FUNCIONES DE LA EXHIBICION

LA EXHIBICION VENDE, PORQUE MUESTRA AL CLIENTE LOS PRODUCTOS QUE TENEMOS PARA OFRECERLE.

LA EXHIBICION CONTRIBUYE A BRINDAR UNA ADECUADA CALIDAD DE SERVICIO YA QUE SATISFACE LAS NECESIDADES DE APROVISIONAMIENTO DE NUESTROS CLIENTES, PERMITIENDOLES UBICAR Y ELEGIR RAPIDAMENTE LOS PRODUCTOS, FACILITANDOLES LA VISUALIZACION DE TODO EL SURTIDO. ESTO FAVORECE A QUE LA COMPRA RESULTE PLACENTERA Y AHORRE TIEMPO.

LA EXHIBICION PROMUEVE LAS COMPRAS POR IMPULSO PORQUE EL CLIENTE ENCUENTRA EL PRODUCTO Y PUEDE SENTIRSE IMPULSADO A COMPRARLO.

RESUMIENDO, RESUMIENDO, LA EXHIBICION ADECUADA CONTRIBUYE A:LA EXHIBICION ADECUADA CONTRIBUYE A:

*ATRAER Y RETENER LA ATENCION DEL CLIENTE SOBRE LOS PRODUCTOS.

*OFRECER LOS PRODUCTOS.

*PROVOCAR LA COMPRA.

*ATRAER Y RETENER CLIENTES.

ESTRUCTURA DEL SURTIDO

ESTRUCTURA DEL SURTIDO ES EL NOMBRE QUE RECIBE LA AGRUPACION DE LOS ARTICULOS PARA SU EXHIBICION.

LOS PRODUCTOS ASOCIADOS ENTRE SÍ CONFORMAN UNA SUB-FAMILIA.

LA AGRUPACION DE SUB-FAMILIAS DAN ORIGEN A UNA FAMILIA.

LAS FAMILIAS ASOCIADAS ENTRE SÍ FORMAN UN GRUPO DE FAMILIA.

VARIOS GRUPOS DE FAMILIAS INTEGRAN UN SECTOR.

VARIOS SECTORES CONFORMAN UN LOCAL

ANALISIS DE LAS EXHIBICIONES

AL ANALIZAR LAS EXHIBICIONES DE UNA SUCURSAL Y TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA DE SURTIDO SABREMOS :

*COMO ESTAN UBICADOS LOS SECTORES EN EL LOCAL

*COMO SE DISTRIBUYEN LOS GRUPOS EN CADA SECCION

*COMO SE DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS EN LA GONDOLA ?

TRATAREMOS ESTE ULTIMO ASPECTO, ES DECIR EL MODO EN QUE SE EXHIBEN LOS ARTICULOS EN LAS GONDOLAS Y PUNTERAS.

EXHIBICION DE UN PRODUCTO

PARA EXHIBIR ADECUADAMENTE UNA FAMILIA DE PRODUCTOS DEBEMOS TENER EN CUENTA EL PLANO DE IMPLANTACION, ES UN GRAFICO, CON EL ESQUEMA DE LA GONDOLA, EN EL QUE SE INDICAN :

*COMO SE AGRUPAN LOS PRODUCTOS EN LA GONDOLA.

EL CRITERIO ESTABLECIDO POR PARA AGRUPARLOS ES EL QUE SE INDICA EN LA ESTRUCTURA DE SURTIDO.

* EN QUE LUGAR VAMOS A COLOCAR CADA PRODUCTO.

AQUÍ EL PLANO ESTABLECE :

-EN QUE LUGAR DE LA SUCURSAL.

-EN QUE GONDOLA.

-EN QUE LUGAR DE LA GONDOLA.

CUANTO ESPACIO LE OTORGAMOS A CADA PRODUCTO EN LA GONDOLA.

*MAS ADELANTE VEREMOS QUE ELEMENTOS SE TOMAN EN CUENTA AL DISEÑAR UN PLANO DE IMPLANTACION:

PODEMOS DIFERENCIAR EN LAS GONDOLAS TRES NIVELES DE EXHIBICION DE LOS

PRODUCTOS :

• 1. NIVEL DE LOS OJOS : Incluye las bandejas ubicadas

desde 1.80 m. a 1.40 m. de altura. Se lo llama también nivel de percepciónnivel de percepción. Es el que observa y percibe en primer observa y percibe en primer lugar el Clientelugar el Cliente cuando pasa frente a la góndola. Es el nivel que naturalmente lo atrae y le lo atrae y le llama más la atenciónllama más la atención.

• 2.NIVEL DE LAS MANOS : Incluye las bandejas ubicadas

desde 1.40 m. a 0.80 m. Este nivel ofrece el producto deofrece el producto de forma cómodaforma cómoda. El Cliente lo toma sin esfuerzo. Este nivel ofrece al Cliente el producto.

• 3.NIVEL DE LOS PIES : Incluye las bandejas ubicadas

desde 0.80 m. a 0 m. es el nivel más cercano a los pies del Cliente. El Cliente tiene que El Cliente tiene que agacharse para ver o tomar el agacharse para ver o tomar el producto .producto .

COMO SE UBICAN LOS PRODUCTOS EN CADA NIVEL?

NIVEL OJOS :

* Productos nuevos que se desea que el Cliente conozca y compre.

NIVEL MANOS :

* Productos que no tienen la rotación esperada.

NIVEL PISO :

* Productos de mayor rotación. Los que siempre busca el Cliente. El Cliente se esforzará por encontrarlos. Productos de mayor volumen que pueden exhibirse a granel (en tarimas, paletts, etc.). Por su peso o volumen implicaría mucho esfuerzo retirarlos de niveles más altos.

ATENCION:

Cuando las góndolas tienen 1.80 m.o más de altura,

EL ULTIMO ESTANTE ES EL LIMITE DE LO QUE EL CLIENTE PUEDE VER.

Tiene las mismas características comerciales que el nivel del piso.

Se lo utiliza para el almacenamiento de los productos.

PUNTERA DE GONDOLA

Ubicando un producto en la puntera de góndola se lo destaca y promociona, incrementando su venta.

* La exhibición de la puntera es muy agresiva y se destaca por su volumen y precio.

Pueden reservarse a productos novedosos o de buen precio.

La puntera debe impactar al Cliente tanto como una oferta.

* El artículo exhibido en la puntera debe tener un precio realmente competitivo. No podemos exhibir en la puntera un producto que está más barato en un comercio cercano.

* Toda la puntera debe estar armada con el mismo producto.

Debe identificarse claramente y a distancia el precio del producto exhibido en la puntera.

El cartel señalizador indicará el precio y la descripción del producto.

Una puntera nono puede permanecer mucho tiempo armada con el mismo producto.

* Aunque un producto se exhiba en la puntera debe permanecer siempre en su lugar habitual, en el lateral de la góndola.

Esto evitará que el Cliente se desoriente.

X producto $ XXXXX

CRITERIOS DE EXHIBICION

Que es la Exhibición Horizontal ?

La exhibición horizontal es la presentación de todos los productos de una familia en un mismo nivel.

Que es la Exhibición Vertical ?

La exhibición vertical es la presentación de un producto sobre todos los niveles de la góndola.

La exhibición vertical de los productos implica tenerlos en todos los niveles de la góndola.

Los cortes entre las familias deben ser líneas rectas.

Cuando esto no se cumple se forman los llamados “dientes”.

Los dientes son cortes en la línea de exhibición que distrae y perjudica la visualización de los productos, atentando obviamente contra su rotación.

FACTORES DE INCIDENCIA NEGATIVA EN LA EXHIBICION DE MERCADERIAS :

* OSCURIDAD O ILUMUNACIÓN INSUFICIENTE O QUE ALTERE EL COLOR.

* DESORDEN.

* SUCIEDAD.

* PRODUCTOS AVERIADOS EN EXHIBICIÓN.

* PRODUCTOS SIN PRECIO.

* NIVELES DE ESTANTERÍAS MUY ALTOS.

ATRACCIÓN DE LAS UBICACIONES

Existen lugares en los locales en general, y las góndolas en particular que son NATURALMENTE ATRACTIVOS.

* Las punteras de las góndolas.

* Bandejas a nivel de manos y ojos.

* Entrada de las góndolas.

* Espacios ubicados cerca de lugares de espera.

(Cajas, bolsero, etc.)

PUEDEN GENERARSE OTROS PUNTOS DE ATRACCIÓN A TRAVES DE :

* Productos en promoción con espacios destacados en las góndolas.

* Un punto de demostración.

* Señalización.

* Iluminación especial.

* Combinación de colores.

* Productos de primera necesidad ubicados en la salida de góndolas.

PLANO DE IMPLANTACION

Como ya vimos, un plano de implantación es la representación gráfica del modo en que se agruparán los artículos en una góndola para su exhibición. Recuerde que al presentarle el tema de la exhibición de los productos vimos que se realiza de acuerdo a la agrupación de los mismos en la estructura del surtido.

Ud. ya ha observado planos de implantación al tratar los criterios de exhibición.

El plano de implantación es una poderosa herramienta que lo guiará, permitiéndole :

* Colocar los productos en su respectivo lugar en la góndola.

* Calcular con certeza los pedidos de mercadería.

* Evitar errores.

* Todas las bandejas de una góndola deben colocarse a la misma altura .Excepto cuando se efectúe un corte de la bandeja para diferenciar familias o sub-familias, ya que genera un salto visualmente llamativo.

Se puede utilizar, por ejemplo, para separar las cremas de enjuague del shampoo.

* El ancho del espacio asignado en el plano para la implantación de un producto nunca será inferior a 10 cm. (diez).

A esta medida la llamamos lineal mínimo.

Todos los extremos son malos, a partir de cierta longitud, el aumento del lineal no implica un aumento proporcional de las ventas.

* El espacio asignado a la exhibición de un producto se relaciona con la rotación del mismo (mayor rotación, mayor espacio y viceversa).

Al diseñar un plano de implantación se tiene en cuenta los siguientes elementos:

1. La estructura de surtido de los productos. Esto se basa en su clasificación en Sub-familia, Familia, Grupo y Sector.

2. La rotación de dicha mercadería.

Es decir la cantidad que se vende.

3. El tamaño y peso de los productos.

4. La novedad del producto, es decir si es conocido por el cliente o no.

5. La circulación del público en el pasillo paralelo a la góndola.

6. Los niveles de exhibición.

7. Los hábitos del consumidor.

REGLAS DE ORO PARA EL ÉXITO DE LA EXHIBICION:

* La mercadería debe estar visible, accesible, y lista para que el Cliente la compre (con precio, sin averías, etc.)

* Las góndolas deben mantenerse llenas. (stock permanente)

* Si no hay mercadería suficiente, al menos deben parecer llenas, es decir, la parte externa del estante deben estar frenteada.

Esto significa que los productos existentes estarán ubicados en la parte exterior de la bandeja, y todos orientados de la misma manera hacia el cliente.

SIEMPRE, LA MEJOR CARA DEL PRODUCTO SE SIEMPRE, LA MEJOR CARA DEL PRODUCTO SE ORIENTA HACIA EL CLIENTE.ORIENTA HACIA EL CLIENTE.

* Los exhibidores deben estar limpios.

* La ubicación que se le dio a cada producto debe responder a un criterio fácil de comprender para los Clientes (por uso etc.)

Si los Clientes pueden entender por qué un producto está en un lugar y no en otro, podrán encontrarlo más fácilmente. Por esto es tan importante respetar la agrupación de los productos en el plano de implantación.

* Debe asegurarse una adecuada señalización.

* Los precios deben estar visibles. Con esto se evita que los clientes pierdan tiempo, además un producto sin precio posiblemente no rote.

* Los artículos deben exhibirse habitualmente en el mismo lugar. Si por ejemplo, se arma una puntera con un producto, éste también deberá exhibirse en el lugar en que se encuentra habitualmente.