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Este eBook va dirigido a empresas del sector de la eficiencia energética que quieren obtener un mayor Retorno de la Inversión de sus acciones en Internet. No es un documento de formación

sino una guía para decidir la orientación del presupuesto de marketing de las compañías.

La clave es que tengas más opciones para conseguir negocio para tu empresa.

Cómo mejorar el ROIsi tu empresa pertenece al

sector de la eficiencia energética

ROI€

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ESTADO DEL SECTOR DE LA EFICIENCIA ENERGÉTICA

ACCIONES ON / ACCIONES OFF

¿CÓMO MEJORAR EL RETORNO DE INVERSIÓN?

¿CÓMO AUMENTAR EL TRÁFICO Y PARA QUÉ SIRVE EN EL NEGOCIO FINAL?

SI TENGO TODO... ¿CÓMO MEJORO LA EFICACIA DE LAS ACCIONES?

¿LAS KPIS CLAVES EN EL SECTOR?

CONCLUSIONES

CÓMO MEJORAR EL ROI SI TU EMPRESA PERTENECE AL SECTOR DE LA EFICIENCIA ENERGÉTICA

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ESTADO DEL SECTORDE LA EFICIENCIA

ENERGÉTICA

La eficiencia energética ha pedido paso en la economía española. Las cifras de negocio han aumentado en los últimos años, acompañadas de un valor en auge: la relevancia de lo sostenible. Tu empresa debe saber explotar ese sello en Internet.

Repasemos las CIFRAS DEL SECTOR Y SU POTENCIAL EN INTERNET:

Empleo:Pese a las polémicas legales, el potencial del sector provoca una previsión de creación de empleo de 762.698 puestos de trabajo en 2020.

Negocio en Internet con técnicas distintas: El respeto al medio ambiente se combina con otro valor en alza: el ahorro en las fuentes de energía. La combinación de estos dos aspectos abre la puerta a las empresas relacionadas con la eficiencia energética en el mundo de Internet: pueden y deben conseguir negocio en el ecosistema online.

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* Fuente: «Impacto socioeconómico del mercado de la eficiencia energética en el horizonte 2020»

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Agentes Implicados: Según detalla el último ‘Estudio sobre el Mercado de la Eficiencia Energética en España’ *, los agentes implicados en el sector son: administración pública, los fabricantes de componentes yproductos finales, empresas de servicios de ahorro y eficiencia, instituciones financieras y los suministradores energéticos.

¿Y los números online? La eficiencia energética es un sector que todavía no está dentro de los estudios de, por ejemplo, el estado del comercioelectrónico. No obstante, las compañías están buscando método y posicionamiento. Seguro que, en tu día a día, buscas presupuestos consolidados para poder optimizar el Retorno de la Inversión de las acciones que realizas en Internet.

Como principal conclusión en este primer acercamiento debes tener claro que tu empresa –transporte,electrodomésticos, energética…- tiene un camino de negocio en el horizonte de Internet: captación

de clientes, valores asociados a tu marca, branding y engagement, blogging…

¡Vamos a repasar las opciones en el contenido de este eBook para que puedas tomar decisiones ejecutivas!

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* Fuente: ‘Asociación de empresas de eficiencia energética’.





































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ACCIONES ON /ACCIONES OFF

Acciones online para la eficiencia energética

BENEFICIOS

Mayor volumen de impactos potenciales con la transmisión de valores asociados a tu marca relacionada con la eficiencia energética.

Ejemplo: puedes conseguir con la estrategia adecuada online un volumen de negocio que queda estancado en lo offline por los filtros geográficos, demográficos…

Generación directa de oportunidades de negocio con el trabajo de dinámicas de contenidos y formularios con descargas de interés sobre tu compañía.AHORRO

PDF


Ejemplo: información sobre consumo de calderas, ahorro de combustible en vehículos para captar clientes potenciales, cuestiones técnicas si te diriges a proveedores…





































Monitorización y control en directo de los resultados de tu campaña en Internet para la toma de decisiones.

Opción viable de conversar con el cliente para mejorar la cali-dad de las acciones y conocer qué productos funcionan en tu compañía.

Internet es negocio y puedes encontrar la autoridad sobre el pro-ducto y las soluciones de tu empresa.

RESULTADOS

comprar


Ejemplo: conocer qué beneficio te ha reportado cada acción que ejecutas, reportes automatizados.

Ejemplo: las redes sociales te pueden ayudar a tener un test para saber si los clientes están valorando las cualidades de ahorro de tu producto. Si vendes coches de bajo consumo seguro que una recomendación de un cliente en Facebook deja mucho más beneficios que una cuña de radio.

Ejemplo: no sólo buscas clientes sino son ellos los que pueden llegar a encontrarte al buscar beneficios que tus soluciones le reporta. Si tienes una empresa de venta de calderas eficientes, cualquier usuario puede adquirir tus productos si ya conoce tus soluciones a través de tu blog.





































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¿CÓMO MEJORAR EL RETORNO DE LA

INVERSIÓN?

¿Cómo aumentar el tráfico y para qué sirve en el negocio final?

UN PASO INELUDIBLE

Tu empresa vende productos con los beneficios de la eficiencia energética, tiene presupuesto para marke-ting y quieres sacar mayor partido a tu estrategia online… ¿Por dónde empiezas para captar negocio y mejorar el retorno de la inversión en Internet?

El tráfico es una de las condiciones indispensables para tener visibilidad en Internet. Tus soportes –web, ecommerce, fichas de producto…- deben de tener público y éste se debe reflejar en la monitoriza-ción de la marca en Internet.

Hay muchas formas de captar tráfico en tus soportes:

A

B

C

D

E

F

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BLOG

El impulso de un blog en el sector de la eficiencia energética es ideal para atraer a tu público objetivo.

Enfoque: No caigas en el error de sólo hablar de tu marca o producto. Debes ofrecer contenido de ver-dadero interés que pueda interesar a tus potenciales clientes.

Inversión: El coste mensual de crear un blog y mante-nerlo de manera profesional es 100 veces menor a una inserción publicitaria en un medio tradicional. Además, los contenidos ‘nunca mueren’.

Beneficios: Una plataforma medible con contenidos puede posicionarte como referente en tu sector dentro del mundo de la eficiencia energética. Con una estrategia de linkbuilding puedes dirigir tráfico a tu web o soportes de negocio y aumentar su rendimien-to en más de un 15%.

blog






































Iberdrola sabe del potencial de los contenidos y lo refleja en su web corporativa ensalzando valores asociados a la eficiencia

energética y con presencia de iconos sociales y blog.

Iberdrola copa el 70% de las entradas con información corporati-va que puede provocar la ausencia de credibilidad. Debería ser al

contrario: siete de cada diez actualizaciones tienen que ser de interés para el cliente potencial. Por ejemplo, hablar de los benefi-cios para una comunidad de propietarios por tener el certificado

de eficiencia energética en su edificio.

Ejemplo bueno y malo: Iberdrola, la web y su blog.

BLOG






































SOCIAL MEDIA

Las redes sociales no sólo sirven para comunicar y establecer diálogo con los usuarios y potenciales clien-tes. También son una fuente de adquisición de tráfico para los soportes.

Enfoque: Usa las redes sociales para consolidar una relación sincera con los usuarios. Impulsa los clics hacia las platafor-mas de tu empresa con soluciones de eficiencia energética con concursos, sorteos y promociones. Por ejemplo, si produces y distribuyes bombillas led, una buena forma de captar tráfico podría ser la organización de un concurso en Facebook para acertar los tipos de bombillas que comercializas en tu web.

Inversión: Hay tres fases de inversión enmarcadas en un estu-dio de la competencia, selección y activación de canales y mantenimiento. Mantener una estrategia de Social Media con actualizaciones diarias durante tres meses requiere menos coste que una sola promoción en una valla publicitaria offline.

Beneficios: Una plataforma medible con contenidos puede posicionarte como referente en tu sector dentro del mundo de la eficiencia energética. Con una estrategia de linkbuilding puedes dirigir tráfico a tu web o soportes de negocio y aumen-tar su rendimiento en más de un 15% en un trimestre.

CONCURSO






































Philips tiene una especial dedicación a difundir los ‘contenidos green’ en su web corporativa. No sólo tiene productos sostenibles sino que también los comunica en un área dedicada a la eficiencia

energética.

El uso de redes sociales de Philips lleva tráfico a su web. Impulsan sorteos y, lo más importante, contestan a sus seguidores y esta-

blecen una relación como en el ejemplo marcado

Ejemplo bueno: Philips

SOCIAL MEDIA






































EMAIL MARKETING + BLOGGING

Es importante reforzar las acciones del blog para poder crear comunidad con acciones como el email marketing. No hay que mandar únicamente ofertas de nuevos productos. Hay que segmentar los destina-tarios y ofrecerles contenidos sobre eficiencia energética que verdaderamente resuelvan sus proble-mas o inquietudes en el día a día.

Enfoque: Puedes orientar los envíos de contenido a profesionales del sector de la eficiencia energética o al público final, dependiendo de las necesidades de tu negocio en Internet. Por ejemplo, si tienes una compañía dedicada a la telegestión para la lectura del consumo eléctrico sería una buena acción dirigirte a profesionales de la edifi-cación o administradores de entornos urbanos con un estilo de mai-ling. Este tipo de contenidos deberían estar centrados en la gestión integral de instalaciones y sistemas de energía solar (formas de ahorrar, prestaciones necesarias para integrar en una comunidad de vecinos…)

Inversión: Las campañas de email marketing pueden variar mucho en función del diseño de los newsle�ers o boletines online. También influye la periodicidad. Eso sí, siempre el coste será más barato que una campaña de spots publicitarios en televisión.

Beneficios: El email marketing tiene la gran ventaja de la personali-zación del contenido y el diálogo directo con el receptor. El control de sus resultados es muy sencillo si se usan herramientas de auto-matización. Es muy recomendable su uso segmentado para envío de, por ejemplo, newsle�ers de contenidos de un blog asociado a una marca de eficiencia energética.

NEWSLETTER

1359,7






































EMAIL MARKETING + BLOGGING

Ejemplo malo: Vaillant

Vaillant tiene un blog corporativo con un nombre muy ‘lógico’ en el sector de la eficiencia energética: Blog Eco-Lógico. Todo es

mejorable pero el estilo de contenidos y diseño del soporte son óptimos. Sin embargo, carece todavía de una suscripción directa a los contenidos del blog. No hay ningún CTA en el soporte para formar parte de la comunidad del blog (no confundir con el RSS

que sí que tiene presencia en la web)






































CAMPAÑAS DE PAGO (SEM)

Como sabes, las campañas de pago son importantes para reforzar a una marca en Internet e impulsar los impactos en los sistemas de búsqueda como Google. Hay alternativas a las campañas de pago –presu-puesto muy elevado y beneficios perecederos- aunque se pueden incluir en los inicios de un proyecto integral. Hay que tener el control total de las palabras clave que posicionan cualquier anuncio de pago.

Enfoque: El llamado ‘presupuesto de medios’ no puede conver-tirse en un pozo sin fondo. Si destinas más de 40.000 euros deberás tener controladas que keywords posicionadas, cuáles son las que posiciona tu competencia directa y el bene-ficio que están dando esas acciones a tu compañía. Inversión: Depende de las acciones que ejecutes. Si preten-des tener posicionadas tus fichas de producto durante todo el año debes reservar una gran cantidad de inversión.

Beneficios: Los beneficios pueden ser un aumento en tiempo récord del número de visitas de tu soporte. Eso sí, no sirve de nada tener muy bien posicionada tu marca con campañas de pago si el usuario encuentra un soporte poco ‘eficiente’ y con un diseño poco ‘friendly’.

gas calefacción gas calefacción






































Ejemplo bueno y malo: Gestión Comercial Energética

CAMPAÑAS DE PAGO (SEM)

GCE se dedica al servicio para empresas que realizan contrataciones energéticas, con rangos de potencia en Baja, Media y Alta Tensión. Ocupaba el primer resultado en anuncios de pago de Google -en el período de

publicación de este ebook- con, por ejemplo, la búsqueda ‘consultoría de eficiencia energética’. Sin embargo, cuando el el usuario accede al en el soporte ni el diseño ni la funcionalidad otorgan autoridad a la empresa

posicionada. No es recomendable está inversión si tus soportes no tienen una mínima optimización.


GCE





































Si tengo todo... ¿cómo mejoro la eficacia de las acciones?

3 PASOS PARA TOMAR DECISIONES

Si eres uno de esos empresarios o responsable de área de marketing de una empresa de eficiencia ener-gética puedes hacerte una pregunta: Si tengo en marcha todas estas acciones –blog, SEO, RSS, SEM…- ¿cómo mejoró el ROI de mi empresa de Internet?.

Sin entrar al detalle en el próximo punto de este eBook debes saber que hay que medir los resultados de cada acción. No hay otro camino que la analítica con visión de negocio, como concepto general.

Antes de hablar de las KPIs, te voy a proponer un reco-rrido para mejorar o revisar todas esas acciones con un caso práctico simulado con el único objetivo de aumentar el retorno de la inversión online de tu com-pañía:

BLOG

... RSS

SEOSEM€






































El principal error de las empresas de Internet en el sector de la eficiencia energética como la tuya puede ser el intentar ‘disparar hacia todo’. Es decir, no crear marca en nichos concretos de interés para tu negocio.

Si tienes una compañía como Balay, con una línea de productos ecoeficientes, debes saber quién te puede comprar.

Si decides ‘atacar’ al cliente final tienes que tener identificados foros, plataformas… dónde los poten-ciales compradores hablen de electrodomésticos y ahorro energético.

Tu público objetivo deben empezar a encontrarte y tu compañía debe atraerle.

Identifica nichos (Paso 1)

Debes saber dónde están tus clientes en Internet para intentar captarlos. El primer paso es saber de qué se preocupan tus futuras cuentas. El segundo escalón, para ahorrar tiempo posterior para acercarte a la venta, es demostrar a tu equipo –o a tus superiores, si eres responsable de área de marketing- que controlas al detalle tu sector en Internet.

CASO PRÁCTICO

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Ejemplo: Entra en la “casa” de tus potenciales compradores de soluciones energética.

Podrías tener presencia en Hogar Útil y sus foros.

Identifica nichos (Paso 1)






































El principal error de las empresas en el sector de la eficiencia energética es intentar vender sus ofertas y cualidades ‘verdes’ con contenidos estrictos exclusivamente sobre sus productos.

Crea contenido (Paso 2)

Si tienes una compañía como Balay, con una línea de productos ecoeficientes, debes conocer al detalle las virtudes de tu gama de productos.

Si decides ‘atacar’ al cliente con tu gama ecológica de electrodomésticos tienes que crear contenidos de valor para el usuario al que estás intentando atraer: formas de ahorrar en los electrodomésticos, guía sobre un plan renove para ahorrar…

Tu público objetivo debe conocer, si trabajas en Balay, tu dominio de sus preocupaciones para poder pasar a una fase de captación. No intentes vender directamente con el contenido: las landings pages de oferta directa son sinónimo de fracaso asegurado. Estarás gastando tiempo y dinero.

Debes saber, para afinar el enfoque de tus contenidos, si tus posibles compradores buscan información online para aho-rrar energía en sus adquisiciones para después ejecutar la compra en las tiendas físicas. A lo mejor, se da el caso contrario y la transacción sí que se produce en Internet. Estos detalles son muy importantes para el marketing de contenidos.

CASO PRÁCTICO

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Crea contenido (Paso 2)

Ejemplo: Lleva un “regalo” de contenido de valor para tus potenciales compradores de soluciones de eficiencia energética.

Balay podría crear contenido de ‘ayuda’ al usuario al que te diriges para ahorrar en el uso de frigoríficos. Empezarías a crear vínculos para dar a conocer la gama de frigoríficos combinados Ecofresh A+++ y A++.






































El principal error de las empresas con vínculos en la eficiencia energética es olvidar la personalización. Sin ésta es muy complicado establecer un vínculo sincero que pueda llevar a una relación comercial y un reco-nocimiento previo.

Establece vínculos (Paso 3)

Si tienes una compañía como Balay, con una línea de productos ecoeficientes, y quieres dirigirte a distri-buidores: no puedes crear una relación con ello utilizando contenidos para el usuario final.

Si decides ‘atacar’ a ese target preparara material descargable con información sobre: el consumo de kWh de tus lavadoras ecoeficientes, ventajas técnicas de cada modelo…

Ese material no sólo debe estar en tu web. Tienes que buscar plataformas especializadas –o crearlas- para impulsar un hábitat profesional y técnico dónde unir a tus potenciales clientes y crear comunidad con ellos.

Debes saber cómo son tus posibles clientes. Aunque algunos puedan compartir experiencias, cada perfil de usuario tiene unas inquietudes. Debes identificar hasta cuatro perfiles. Los usuarios preocupados por la eficiencia energéti-ca pueden ser muy dispares: tienes que conocer el hábitat en el que viven, su sexo, aficiones, métodos de búsqueda de información…

CASO PRÁCTICO

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Ejemplo: Mantener la relación con los potenciales compradores a través de contenido es el camino para conseguir “leads”.

Balay cuenta con un área para distribuidores. Esos materiales de descarga deberían ser dinamizados e integrados en plataformas especializadas, más allá de la presencia en la web. La analítica entraría en juego con el número de descargas y las tasas de conversión.

Cómo habrás podido comprobar el tráfico, los métodos para crear marca, crecer en conversiones… TODO está relacionado. Sólo un apunte: el verdadero incremento en el retorno de la inversión llega con la automatización de todos los procesos y la centralización de los servicios para la toma de decisiones y focalizar la inversión de tu empresa.

Establece vínculos (Paso 3)






































4

¿LAS KPIS CLAVESEN EL SECTOR?

SIN INDICADORES NO AUMENTAS EL ROI

Seguro que tu empresa sabe qué producto vende más o menos. Pero realmente ¿conoces cómo están fun-cionando los indicadores y objetivos de tus campañas en Internet?

Ya sabes que tus productos de eficiencia energética son perfectos para poder realizar campañas integra-les en Internet. Lo que ahora debes tener es un método para crecer y controlar todos los procesos.

Vamos a hacer un repaso de las KPIS que pueden interesarte y que debes automatizar:

SEM

SEO






































A) Posicionamiento orgánico de la marca: resulta-dos por búsqueda.

KPIS claves:• Tráfico natural por keyword (kw)• Posición en buscadores por keyword• Page rank• Número de páginas indexadas• Número de enlaces entrantes• % de visitas desde buscadores por nombres de marca

Gestiona el posicionamiento en motores de búsqueda de tu empresa de eficiencia energética. Debes controlar la presencia en los buscadores y comparar tu situación con la de la competencia.

B) Posicionamiento orgánico de tus productos: resultados, búsquedas…

KPIS claves:• Tráfico natural por keyword (kw)• Posición en buscadores por keyword• Page rank• Número de páginas indexadas• Número de enlaces entrantes• % de visitas desde buscadores por nombres de marca

Posicionar las fichas de productos es fundamental para la visibilidad de tu marca y acercarte a la deman-da en el mercado. Debes controlar la presencia de tus productos ante posibles búsquedas con un ‘Keyword Research’ profe-sional. También debes controlar la competencia entre tus mismos productos de eficiencia energética.

SEO






































C) Monitorización de la marca: menciones, interac-tuaciones…

KPIS claves:• Número de menciones• Menciones contestadas• Sentimiento de interacción• Autoridad de la fuente.

En el mercado de la eficiencia energética, son funda-mentales los estudios de ORM y reputación online ¿Qué se dice de tu marca? ¿Valoran los consumidores las ventajas de tus productos?...

Debes tener indicadores objetivos para ver cuál es tu producto mejor valorado. También conocer si recibes más inputs negativos o positivos que tu competencia en el rastreo ORM.

D) Social Media: clics, bolsa de seguidores, tráfico…

KPIS claves: • Número de páginas• Cifra de seguidores• Número de visitas• Comentarios• % de visitas desde links

Más allá de la interactuación con los clientes y el diálogo con usuarios interesados en tus productos debes conocer qué aportan los canales sociales a tu negocio. Número de clics, tráfico transferido a sopor-tes, balance de menciones e interactucaciones..

Debes tener un mapa pintado con evoluciones men-suales de tus perfiles de Social Media: twi�er, face-book, Linkedin, Pinterest, Youtube...






































E) Campañas SEM: CPC´s, tráfico, inversión…

KPIS claves:• Click-trough ratio de anuncio (CTR)• Coste medio del clic (CPM)• Coste por millar de impresiones (CPM)• Conversiones por anuncio• Coste por conversión/adquisición (CPA)• Coste por lead (CPL).

En la gestión de la inversión en Admedia hay que conocer los resultados: inversión frente a tráfico, clics, conversiones… Es muy importante que sepas si hay estacionalidad en tus productos para focalizar la inversión por períodos de tiempo concretos.

Debes tomar decisiones continuas en las pujas y con-trolar tu optimización frente a la de tu competencia.

F) Email marketing: tasa de aperturas, tráfico referi-do, conversión…

KPIS claves: • Número de suscriptores• Número de campañas• Ratio de conversión• Número de envíos• Tasa de apertura• Tasa de respuesta• % de respuesta de emails abiertos

La tasa de apertura de las campañas de email marke-ting se sitúa entre el 15 y el 20% de media en el sector de la energía.

Debes medir si tus campañas están cumpliendo obje-tivos y tener atadas las evoluciones mensuales de tus acciones y envíos. Los resultados te llevarán a la toma de decisiones: optimización de base de datos.

SEM






































G) BLOGGING: tráfico, redirecciones, linkbuilding…

KPIS claves:• Número de entradas• Número de suscriptores,• % de visitas únicas• % de miembros que comentan• Cifra de nuevos comentarios• Periodicidad de entradas• Páginas indexadas• Rebote

Las acciones en el blog deben dar resultados, primero, en los impactos de tu empresa de eficiencia energética en Internet.

No debes descartar el negocio desde el blog: captación de oportunidades de negocio. La captación necesita visibili-dad (visitas) interés (registros) y reconocimiento (leads).






































CONCLUSIONES

5

Tu empresa con lazoscon la eficiencia energética

tiene una oportunidad de oro en Internet: aprovechar el

‘valor ecológico’ y ‘ahorro’ con técnicas de contenido para

generar negocio.

No son incompatibles las estrategias offline y online:

todavía estás a tiempo de plantear y ejecutar un cambio de rumbo con indicadores de

negocio dentro de un plan online integral.

Si quieres aumentarel ROI de tu empresa:

debes apostar por la analítica y la automatización de los

procesos.

Las empresas deeficiencia energética han

dado pasos en el ecosistema online pero carecen de una

estrategia de conexión de todas sus acciones e inversión. Tam-

bién deben mejorar en susegmentación de mensajes

para perfiles de usuariosdistintos.

Los indicadores yKPIs deben tener impacto

en las cifras de negocio:el fracaso puede estar

relacionado con reportese informes parciales.

ROI

· BLOG ·

KPIs €






































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