NEGOCIACIONNEGOCIACION

CONCEPTO DE NEGOCIACIONCONCEPTO DE NEGOCIACION

"Proceso de lograr aceptación de ideas, "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".partes sean beneficiadas".

(Correa y Navarrete, 1997) (Correa y Navarrete, 1997)

Objetivos de la Negociación.Objetivos de la Negociación.

El objetivo debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones, pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales, si el negociante piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no son tomados en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.

El negociante tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

Tipos de Negociaciones Tipos de Negociaciones

Según las personas involucradas: Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre individuos y gruposentre individuos y grupos entre grupos.entre grupos.

Según la participación de los interesados:Según la participación de los interesados: Negociaciones directas Negociaciones directas Negociaciones indirectas (a través de mediadores, árbitros, Negociaciones indirectas (a través de mediadores, árbitros,

abogados, etc.)abogados, etc.)

Según asuntos que se negocian: Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde

aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.afectivos.

Según el status relativo de los negociadores:Según el status relativo de los negociadores: Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo

nivel de la escala jerárquica ; nivel de la escala jerárquica ; Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran

vinculados a través de una relación de subordinación directa; o vinculados a través de una relación de subordinación directa; o Diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que Diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que

se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica. se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según los factores desencadenantes:Según los factores desencadenantes: Negociaciones libres (entre compradores y vendedores);  Negociaciones libres (entre compradores y vendedores);   Forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, Forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, Morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador Morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador

tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y Legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial Legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial

concreta.concreta.

Según el clima humano:Según el clima humano: Amistosas o polémicas, Amistosas o polémicas, Abiertas y sinceras o manipuladas. Abiertas y sinceras o manipuladas.

Según canal de comunicación:Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a cara, Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. epistolares o sobre la base de representantes.

Según el modo de negociación:Según el modo de negociación: Pueden clasificarse en negociaciones competitivas Pueden clasificarse en negociaciones competitivas Negociaciones cooperativas. Negociaciones cooperativas.

Tipos de negociaciónTipos de negociación Negociación integrativaNegociación integrativa

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y alta cooperación. Está orientada hacia el respeto y el ganancias mutuas y alta cooperación. Está orientada hacia el respeto y el resultado igualmente satisfactorio para ambas partes. Tiende a dar resultado igualmente satisfactorio para ambas partes. Tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes con miras al futuro. importancia a la calidad de la relación entre las partes con miras al futuro. Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Promueve la Se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Promueve la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de nuevas ideas y acciones. movilización de nuevas ideas y acciones.

Negociación distributivaNegociación distributiva

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación, y Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación, y en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal o únicamente de la parte representada. En este tipo de la ganancia personal o únicamente de la parte representada. En este tipo de negociación los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en negociación los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.las partes gana, la otra lo pierde.

Conocimientos y Habilidades Necesarias para Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas Negociaciones Efectivas

1.1. Habilidades de relación interpersonalHabilidades de relación interpersonal

Conocer y mostrar sus fuerzas. Conocer y mostrar sus fuerzas. Administrar sin mostrar sus debilidades.Administrar sin mostrar sus debilidades. Solucionar conflictos.Solucionar conflictos. Conocer a la otra parte y sus necesidades.Conocer a la otra parte y sus necesidades. Presentar argumentos de acuerdo con las características Presentar argumentos de acuerdo con las características

conductuales del otro negociador. conductuales del otro negociador. Comportarse de tal manera que genere confianza.Comportarse de tal manera que genere confianza. Saber escuchar, comunicar. Saber escuchar, comunicar. Crear un clima de cooperación entre los negociadores. Crear un clima de cooperación entre los negociadores. Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica

capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios. capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

2. Conocimiento de su propio negocio2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener: área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:

La mayor información posible acerca del objeto de la negociación. La mayor información posible acerca del objeto de la negociación. Datos relativos al mercado. Datos relativos al mercado. Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector. Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y

regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.afectar lo que está siendo negociado.

3. Tecnología del negociador3. Tecnología del negociadorSe refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:al negociador:

Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.lógica y predeterminada.

Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.sensibilización de la otra parte.

Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculosDesarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos

Etapas del Proceso de Negociación Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas: etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la 1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.estrategia y las tácticas.

2. 2. Negociación Cara a Cara: La apertura, Negociación Cara a Cara: La apertura, las las expectativas, el intercambio, el acercamiento y expectativas, el intercambio, el acercamiento y el el cierre. cierre.

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los 3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso resultados del proceso

1.1. La planificación es la parte más importante de La planificación es la parte más importante de la la negociaciónnegociación

Una buena preparación previa es el camino más seguro Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto  se llegue a ella.negociaciones se revelará en cuanto  se llegue a ella.

En tal sentido, en la planificación de una negociación En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases: fases:

1. Diagnóstico 1. Diagnóstico 2. Estrategia 2. Estrategia 3. Tácticas 3. Tácticas

2.2. La negociación cara a cara.La negociación cara a cara.

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable"."mi oferta es justa o razonable".

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:definidas. Estas son:

La apertura. La apertura. Las expectativas.Las expectativas.

El intercambio.El intercambio.El acercamiento.El acercamiento.

El cierre. El cierre.

3.3. Análisis posteriorAnálisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.de los resultados.

ESQUEMA INTEGRAL DE NEGOCIACION

ESQUEMA SECUENCIAL DE LA NEGOCIACIONESQUEMA SECUENCIAL DE LA NEGOCIACION

MODELO DE THOMAS Y KILMANNMODELO DE THOMAS Y KILMANN

MODELO DE DAVID LAX Y JAMES SEBENIUSMODELO DE DAVID LAX Y JAMES SEBENIUS

Fórmulas para el Éxito de la NegociaciónFórmulas para el Éxito de la Negociación

1. La negociación no es una competencia. 1. La negociación no es una competencia.

2. Tiene más poder del que usted cree. 2. Tiene más poder del que usted cree.

3. Escriba un plan. 3. Escriba un plan.

4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.negociar.

5. No hable. Escuche sin criticar.5. No hable. Escuche sin criticar.

6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. 6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad.

7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. 7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

8. Una negociación difícil tiene conflictos.8. Una negociación difícil tiene conflictos.

9. Ponga metas más altas.9. Ponga metas más altas.

10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder.

¡ ¡ Mucho éxito en su próxima negociaciónMucho éxito en su próxima negociación ! !