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Capítulo 1.- Aspectos generales de la mercadotecniaConteste el siguiente cuestionario:

1. ¿En qué año los aztecas fundaron la gran ciudad de Tenochtitlán?1325

2. ¿Qué nombre recibe el lugar donde concurren oferentes demandantes con elfin de !ender com"rar mercanc#as mismas que se encuentran identificadas"or un !alor?Mercado

$. ¿Qué nombre recib#an los comerciantes que e%ist#an en la é"oca de lafundaci&n de la ciudad de Tenochtitlán?Pochtecas

'. ¿(uáles fueron los antecedentes de la mercadotecnia en )é%ico?Tianguis y Pochtecas

*. ¿Qué nombre se les daba a los comerciantes que eran miembros deorganizaciones "oderosas que ten#an el mono"olio del comercio e%terior constitu#an una clase "ri!ilegiada?Pochtecas

+. ¿(uál era el mercado más im"ortante de la é"oca de los aztecas?Tlatelolco

,. En el tiem"o de los aztecas todo lo que no se trans"ortaba "or agua se lle!aba

acuestas- "ara lo cual hab#a gente que desem"eñaba este trabao- ¿(&moeran llamadas estas "ersonas?Tlameme

/. 0rientaci&n administrati!a la cual su"one que los consumidores no com"rannormalmente la cantidad suficiente de un "roducto "or lo que se requiere untrabao sustancial de "romoci&n de !entas "ara llegar al mercado deseado-¿nos referimos a la orientaci&n hacia...?

entas

. 0rientaci&n administrati!a dirigida a satisfacer necesidades deseos a tra!és

de intercambios. ¿os referimos a la orientaci&n hacia...?Consumidor

13.¿Qué orientaci&n se inicia a "artir de los "roductos a e%istentes en la

em"resa- su funci&n está relacionado con la !enta "romoci&n con el fin de

estimular un !olumen "roducti!o de !entas?

enta


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11. ¿Qué orientaci&n se inicia con las necesidades de los clientes reales "otenciales de la em"resa- se realiza un "lan coordinado de "roductos "rogramas "ara satisfacer tales necesidades sus utilidades se deri!an de lasatisfacci&n del cliente?Consumidor

12. 4a in!estigaci&n de mercado- las decisiones sobre "roducto "recio-5istribuci&n- "romoci&n- !enta 6os!enta. ¿Que son de la mercadotecnia?!unciones

1$.¿Qué acti!idad asegura la satisfacci&n de necesidades a tra!és del "roducto-

lo im"ortante no es !ender una !ez- sino "ermanecer en el mercado?

Pos"enta

1'.Esta acti!idad im"lica conocer quiénes son o "ueden ser los consumidores oclientes "otenciales- ¿estamos hablando de?

#n"estigaci$n de mercado

15.(uando decimos que es im"ortante el maneo de materiales- trans"orte-almacenamiento- todo esto con el fin de tener el "roducto o"timo al meor"recio- en el meor lugar al menor tiem"o- ¿7 qué conce"to nos referimos?%istri&uci$n

1+.(uando hablamos de dar a conocer el "roducto al consumidor- debiéndose"ersuadir a los clientes a que adquieran "roductos que satisfagan susnecesidades- ¿7 qué conce"to nos referimos?Promoci$n

1,.4a mezcla de mercadotecnia está formada "or8'P(sProducto, precio, plaza y promoción

Capítulo 2.- Administraci$n de la mercadotecniaConteste el siguiente cuestionario:

1. 4a Planeaci$n de la mercadotecnia consiste en determinar qué es lo que se!a hacer- cuando como se !a a realizar también quién lo lle!ara a cabo.

2. 4a Administraci$n de la mercadotecnia consiste en el "roceso de "laneaci&n-organizaci&n- direcci&n control de los esfuerzos destinados a conseguir losintercambios deseados con los mercados que se tienen como obeti!o "or "arte de la organizaci&n.

$. ¿Qué nombre se les da a los enfoques que re"resentan la a"licaci&n de lamercadotecnia a los recursos administrati!os más recientes- tales como lastécnicas "ara la toma de decisiones- eem"los8 "rogramaci&n lineal- uso decom"utadoras?Cualitati"os o de operaciones totales


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'. El enfoque por )unciones hace hinca"ié en la administraci&n de lamercadotecnia de acuerdo con las acti!idades de las funciones que seeecutan "ara lograr los obeti!os de esta.

*. El enfoque costos "one interés es"ecial en los costos de mercadotecnia-

sobre esta base se hacen com"araciones- influencias decisiones.

+. El enfoque hist$rico analiza las tendencias desarrollo de la mercadotecnia unto con las razones "ara los cambios.

*. En este enfoque se considera la mercadotecnia de acuerdo con las acti!idadesrelacionadas con el bien o ser!icio que se "roduzca por artículo.

+. E!ita que e%istan sor"resi!os desarrollos dentro de las acti!idades de toda laem"resa- orienta a la em"resa sobre los obeti!os- "ol#ticas estrategias quedeberán lle!ar a cabo- ¿estos son eem"los de? !unciones de la

mercadotecnia

. 4a "laneaci&n de arri&a hacia a&a,o es llamada as# "orque la alta gerenciaindica los obeti!os los "lanes "ara todos los ni!eles más baos- este modelose toma en las organizaciones militares- donde los oficiales "re"aran los"lanes las tro"as los eecutan.

1.ombre que recibe esta "laneaci&n "orque las di!ersas unidades de laorganizaci&n "re"aran sus "ro"ios obeti!os "lanes basándose en lo meor que "ueden "ensar- en lo meor que "ueden alcanzar- los en!#an a la altagerencia "ara su a"robaci&n. %e a&a,o hacia arri&a

11. ¿El estilo de la "laneaci&n de arriba hacia abao se funda en la teor#a?

12.9on las eta"as de la administraci&n estratégica Planeaci$n/ organi0aci$n/direcci$n y control.

13.9on las fases de la "laneaci&n de la mercadotecnia Anlisis/ )i,aci$n deo&,eti"os/ selecci$n de estrategias y control

1'.Este "roceso consiste en delimitar res"onsabilidades asignar autoridad a

aquellas "ersonas que "ondrán en "ráctica- el "lan de mercadotecniargani0aci$n.

1*.9on eem"los de los métodos de casuales de "ron&sticos egresi$n/ desimulaci$n/ insumo-producto.

1+.4a organizaci&n t#"ica de una em"resa se integra "or las funciones deMercadotecnia/ producci$n/ )inan0as y personal.


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1*.En esta é"oca la em"resa considera a la mercadotecnia como ee de laem"resa no como uno más de sus de"artamentos Moderna.

1/.9on ti"os de organizaci&n de la mercadotecnia egiones/ )unciones/producto y producci$n.

1. 4os encargados de %irecci$n en la mercadotecnia se dedican esencialmentea tomar decisiones resol!er "roblemas necesidades de la sociedad.

23.¿ombre que se les da a las decisiones que son rutinarias- re"etiti!as se

utilizan en situaciones en las que el "roblema no es nue!o?

Programadas

21.9on las decisiones que se toman no son estructuradas se usan ensituaciones que im"lican "roblemas nue!os com"leos 4o programadas.

22.Es el "roceso de la mercadotecnia que consiste en establecer normas deo"eraci&n "ara e!aluar los resultados actuales contra los estándares aestablecidos disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado loreal Control.

23.9on las medidas que reflean el grado en que se alcanzan las metas e)icacia.

2'.9on las medidas que reflean el costo de llegar a la misma e)iciencia.

25.(onstitue un estudio detallado de las !entas netas del estado de "érdidas ganancias de una em"resa anlisis de "entas.

2.En este análisis la em"resa obser!a si esta ganado o "erdiendo terreno enrelaci&n con la com"etencia Anlisis de la participaci$n en el mercado

2,.Este análisis consiste en un estudio detallado de los gastos o"erati!os delestado de "érdidas ganancias de una em"resa Anlisis de costo de lamercadotecnia.

Capítulo 3.- Medio am&iente de la mercadotecnia

1. 4a ciencia que estudia las relaciones e interacciones de los organismos con

su medio ambiente se denomina8 6cología

2. Es todo aquello que "or rodear a un organismo a una combinaci&n de

éstos- hace "osible que dichas entidades !i!an se desarrollen8 Medio

Am&iente


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3. 7gru"a a las !ariables e%ternas re"resenta un conunto de influencias

am"lias como las condiciones econ&micas- "ol#ticas la cultura8

Macroam&iente

'. En este gru"o de !ariables este ambiente im"lica los elementos relacionados

estrechamente con la em"resa como son los "ro!eedores8 Microam&iente

5. 4a tecnolog#a- es sistema econ&mico. El sistema "ol#tico las lees

reglamentos re"resenta el medio ambiente de la mercadotecnia8 67terior

. 4a com"etencia- "ro!eedores- el mercado e%terior el consumidor

re"resenta el medio ambiente de la mercadotecnia8 #nterior

,. ¿Qué re"resentan el "recio- el "roducto- "laza "romoci&n en la em"resa?

8as "aria&les mercadol$gicas

/.4os siguientes son )actores que influen en el medio ambiente de la

mercadotecnia: medio ambiente "ol#tico- legal- social- econ&mico-

tecnol&gico- com"etencia- intermediarios "ro!eedores.

9. En general son instituciones que facilitan el fluo de art#culos ser!icios entre

la em"resa los mercados finales8 #ntermediarios

1.Estos influen acti!amente en la elecci&n de mercados de una em"resa- en

los intermediarios de la mercadotecnia- en los "ro!eedores- en la mezcla de

"roductos- as# como también en la mezcla de mercados8 Competidores

11. 5e ellos obtenemos los recursos necesarios "ara que una em"resa o"ere a

tra!és de la in!estigaci&n de mercado- distribuci&n- comunicaci&n-

negociaci&n transferencia de t#tulo8 Pro"eedores

12.Estas condiciones son una fuerza significati!a que afecta el sistema

mercadotécnico de cualquier em"resa "or factores como tasas de interés

oferta de dinero- inflaci&n dis"onibilidad de créditos8 6con$micas

13.En este medio ambiente los encargados de la mercadotecnia no solo tienen

que determinar cuáles son las caracter#sticas de los "roductores que

desean los consumidores- sino que además han de tomar en cuenta la

seguridad confiabilidad del "roducto8 ocial

1'.Es un eem"lo de 4e ;ubernamental reguladora dentro de su medio

ambiente "ol#tico legal de la mercadotecnia8 8ey !ederal de Protecci$n

al consumidor

Capítulo '.- Mercado y segmentaci$n de mercados


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1. 9on los consumidores reales "otenciales de un "roducto o ser!icio. 6ara

efectos de mercadotecnia al anterior es un conunto de8 Mercado

2. Este ti"o de mercado se refiere a las "ersonas que normalmente adquieren

el "roducto. eal

3. Este ti"o de mercado se refiere a todas las "ersonas que "odr#an com"rar el"roducto8 Potencial

'. Es el mercado en el que ha una interrelaci&n de una "ersona que necesita

dinero "ara in!ertirlo otra que- al tener el e%cedente de dinero lo in!ierte

"ara incrementarlo8 %e dinero

5. Este mercado está formado "or "ersonas nacionales e%traneras que

requieren de un ser!icio tur#stico que "ueden adquirir toda clase de

"roductos en territorio nacional8 Turismo

. En este mercado la gente com"ra algo "ara darle !alor a medida que "asa eltiem"o- es decir- la !a agregando !alor8 Capitales

,. En este mercado se comercializan bienes ser!icios en el e%tranero8

#nternacional

+. En este ti"o de mercado se efect


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ser!icios- dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin "osterior8

Productor o #ndustrial

15. Este mercado está conformado "or indi!iduos organizaciones que obtiene

utilidades al re!ender o rentar bienes ser!icios a otros está formado "or

maoristas- minoristas- agentes corredores- etc.8 %el re"endedor

1. Este mercado está formado "or las instituciones de gobierno o del sector

"


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+. ¿7 los com"radores que se debaten en el "roblema de com"ra o de nocom"rar se les llama? Morales.

9. Estos com"radores antes de realizar una com"ra se encargan de "edir o"iniones todo ti"o de datos- com"arando "recios "ara as# decidirse "or

alg


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"ara establecer as# una correcta "ol#tica de mercado. #n"estigaci$n demercado.

2. >undamentalmente "ro"orciona informaci&n


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Capítulo *.- 6strategia de producto

1. ;ru"o de "roductos que están estrechamente relacionados- en esencia a usos

similares88ínea de productos.

2. Es la lista com"leta de todos los "roductos que una em"resa ofrece alconsumidor8Me0cla de productos.

$. 9e con!ierte en algo esencial- seg


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seleccionados cuas caracter#sticas sean re"resentati!as de las condiciones

del consumidor "otencial8Prue&a de mercados

1$.Estrategia de "osicionamiento a"licada "ara la "asta dental (rest8Posicionamiento por &ene)icios

1'.Estrategia de marca a"licada "ara el "roducto @(hicharos AerdezBMarca !amiliar

1*.Es la "rinci"al raz&n "or la que fracasan los nue!os "roductos8%esconocimiento e7acto de las necesidades del mercado

1+.9on quienes dan el banderazo "ara que el mercado ado"te un nue!o "roducto88íderes de opini$n

1,.¿7 quién se le conoce como el !endedor silencioso?Al en"ase

1/.(ategor#a de "roductos a quienes se conoce también como @niños "roblemaB8Productos interrogaci$n

1.9on art#culos que los consumidores desean adquirir con el menor trabao de

com"ra "osible- su selecci&n se caracteriza "or la conducta de com"ra

rutinaria8Productos de con"eniencia

23.6romesa del fabricante de que su "roducto funcionará de acuerdo con los fines

que se "ro"uso8;arantía

Capítulo +.- 6strategia de precio

1. 4a im"ortancia del "recio "ara las em"resas radica en que8on directamente la imagen de la empresa/ del distri&uidor/ la garantía y

la marca.

2. 9on obeti!os de los "recios8Me,orar la participaci$n de la empresa en el mercado/ esta&ili0ar el

mercado/ ma7imi0ar las utilidades

$. Enfrentar o e!itar la com"etencia mediante los "recios significa8%eterminar el precio de un producto/ colocndolo a ni"eles ms &a,os

Bue los competidores a )in de ganar mercado/ en)rentado/ superando o

e"itando a la competencia.


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'. ¿(&mo se fian los "recios de un mercado?Por la o)erta y demanda

5. 4a "ol#tica que carga el mismo "recio a todos los ti"os similares de clientes

que com"ran cantidades "arecidas del "roducto en las mismas circunstancias

es8 8a política de un solo precio

+. 6rinci"ales ti"os de discriminaci&n de "recios86n &ase al cliente/ a la "ersi$n del producto/ en el lugar/ en el tiempo.

,. 6ara que la discriminaci&n en los "recios lle!e una buena consecuci&n- deben

e%istir las siguientes condiciones86l mercado de&e ser di"isi&le los sectores comerciales de&en presentar

una elasticidad en los precios in)eriores y no de&en tener oportunidad de

"ender el producto al Bue paga precios ms altos/ etc.

/. Ce"resenta un "recio que no inclue los gastos de trans"orte señala los"untos de embarque88A< >8i&re a &ordo? en )&rica

. Tiene la finalidad de obtener la !enta má%ima de unidades8Precio de penetraci$n

13.4as cantidades de una mercanc#a que los consumidores están dis"uestos a

com"rar tiende a !ariar en relaci&n in!ersa al mo!imiento de los "recios.8ey de la demanda

11. 4a fiaci&n de "recios es un "roblema cuando8ende productos e7istentes a nue"os intermediarios=na compaía desarrolla nue"os productosParticipa en licitaci$nParticipa en nue"os contratos de tra&a,oTodas las anteriores

12.¿En qué mercado ning


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1'.E%iste una a"arente reducci&n en el "recio: aunque en realidad s&lo se reduce

uno o dos centa!os menos se hace creer al com"rador que está obteniendo

una ganga8Tctica de precios impares

Capítulo 9.- 6strategia de distri&uci$n

1. ¿Qué es un canal de distribuci&n?6s un grupo de intermediarios relacionados entre sí Bue hacen llegar los

productos al consumidor .

2. Es una estructura de canal maor que se usa normalmente "ara "roductos

como caramelos que son distribuidos sobre una base intensi!a8Canal productor-agente-mayorista-minorista-consumidor

$. 9e em"lean "ara diferentes formas de distribuci&n del "roducto8Canales m@ltiples.

'. )encione los cuatro "asos del "roceso de distribuci&n8Clasi)icar/ acumular/ asignar y surtir.

*. ¿Qué "ro!ocar#a la eliminaci&n de los maoristas?Precios ms &a,os para los consumidores/ todos los )a&ricantes tratarían

de )orma directa con los minoristas y consumidores.

+. ¿(uáles son las "rinci"ales funciones de los intermediarios?Comerciali0aci$n/ !i,aci$n de precios/ Promoci$n/ 8ogística.

Transporte/ Almacenamiento/ urtido/ A,ustar la demanda a la o)erta y!inanciaci$n.

,. Qué es la integraci&n horizontal de los canales?Com&inar instituciones al mismo ni"el de operaciones con una

administraci$n @nica.

/. 9on algunos beneficios de la integraci&n horizontal de los canales8Ahorros importantes en pu&licad/ in"estigaci$n en mareting y compras.

. Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los "untos de!enta dis"onibles "ara distribuir el mercado8%istri&uci$n intensi"a.

13.Es necesaria "ara alcanzar los obeti!os de canales tanto generales como

indi!iduales8Cooperaci$n del canal.


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11. 9e re!isan todos los distribuidores "ara escoger al más calificado con el fin de

"resentar el "roducto en forma adecuada8%istri&uci$n selecti"a.

12.4a cla!e de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los

deseos necesidades del mercado "ara controlar debidamente el fluo de

"roductos- esto se le llama8Pron$stico de la demanda.

1$.El almacenamiento es una manera de8Proteger contra la incapacidad de satis)acer de un modo directo la

demanda partiendo de la línea de monta,e.

1'.9on "aquetes reci"ientes utilizados "ara en!iar "roductos que deben ser

com"atibles con el sistema de trans"ortaci&n el maneo de los materiales8

6m&ala,e de "idrio.

1*.Este ti"o de trans"orte se em"lea "ara en!iar a grandes distancias cargas

"esadas es de bao costo8!errocarril.

1+.En este ti"o de trans"orte el "roducto !a directo del !endedor al com"rador- el

embalae no necesita ser mu es"ecializado "or su maneo- es de uso más

"o"ular8Camiones de Carga.

1,.4a distribuci&n f#sica se considera como86s esencialmente un pro&lema de logística.

1/.9e dice que la log#stica de la distribuci&n f#sica "ermite a la com"añ#a reforzar

su "osici&n en el mercado "or qué8%a ms satis)acci$n al cliente y reduce costos totales de operaci$n.

1.=n sistema log#stico "ro"iamente diseñado "uede8Ayudar de muchas )ormas a producir un "olumen adicional de "entas

2.=na estrategia en la que el "roducto ace"tar ace"ta !ender su "roducto a un

solo intermediario maorista o !endedor al detalle en determinado mercado8

%istri&uci$n e7clusi"a.

Capítulo 1.- 6strategia de promoci$n de "entas

1. Dnclue todas aquellas acti!idades que toda la gente llama "ublicidad- "ero no

utiliza los medios masi!os de comunicaci&n8Promoci$n por "entas.


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2. El !alor "rinci"al de la "romoci&n de !enta se obser!a en86l punto de compra.

$. )étodo que se utiliza "ara introducir un "roducto nue!o o informar al "


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Cerrados/ semicerrados y a&iertos.

1*.=na mercanc#a a la !ista- atracti!a accesible será causa de una com"ra8#mpulsi"a.

1+.¿Qué es la estrategia de al&n?

6l )a&ricante dirige el es)uer0o promocional hacia los usuarios.

Capítulo 11.- 6strategia de pu&licidad

1. ¿Qué es la 6ublicidad?6s una comunicaci$n pagada por la organi0aci$n patrocinadora y Bue

usan los medios masi"os.

2. =n "rograma de "ublicidad requiere antes que nada8Presupuesto y autori0aci$n.

$. ¿(uáles son los elementos cr#ticos del modelo e comunicaci&n?6l mensa,e )uente y receptor.

'. ¿(uál es la "ublicidad donde se com"arten los costos al mismo ni!el en el

canal de distribuci&n?8Pu&licidad en cooperati"a hori0ontal.

*. ¿Qué hace la "ublicidad institucional?8%esarrolla la &uena imagen de relaciones p@&licas del comerciante.

+. ¿(uáles son los obeti!os de la "ublicidad?&,eti"o "entas/ o&,eti"o de imagen/ o&,eti"o de ayuda de "entas y

o&,eti"o competencia.

,. ¿Qué inclue el te%to o co"?Todos los elementos escritos o ha&lados del mensa,e/ comprendiendo

enca&e0ados.

/. ¿Qué utiliza la "ublicidad "ara el desarrollo del mensae?Te7tos/ ilustraciones y diseo general.

. ¿Qué es la "ublicidad de e%terior?6s la Bue comprende grandes carteleras y prestaciones con medios de

pu&licidad.

13.4a comunicaci&n que ofrece es sobre la identificaci&n del art#culo- la marca

sus caracter#sticas88a etiBueta.


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11. Es una acti!idad que se inclue normalmente dentro de la funci&n de

relaciones "


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Punto Bue une al )a&ricante con su mercado.

+. ¿Qué caracter#sticas que deben "oseer los !endedores?Personalidad simpatía/ inteligencia/ &uena presentaci$n y agrada&le.

,. ¿(uáles son los !endedores que realizan !isitas "ara "romo!er una imagen

fa!orable hacia la organizaci&n comercial?Misiones.

/. ¿(uál es la contribuci&n más im"ortante de la !enta "ersonal?8a di)usi$n de in)ormaci$n so&re las inno"aciones.

. >actor im"ortante "ara lograr las !entas8Persuasi$n.

13.4os !endedores tienen una su"er!isi&n8

#nconstante.

11. ¿(uáles son los "asos del "roceso de !entas?8ocali0aci$n de los clientes/ preparaci$n pre"ia a la "enta y mane,o de

o&,eciones.

12.¿)enciona los métodos "ara el cierre de la !enta?

6n punto menor/ Dpr$7imo agotamientoE/ incenti"os especiales/ solicitud

de pedido.

1$.¿(uál es el "aso del "roceso de !entas que asegura la recom"ra?Acti"idades posteriores a la "enta.

1'. 6rinci"al tarea de la administraci&n de !entas8

6ncontrar/ seleccionar/ adiestrar/ moti"ar/ compensar y controlar a los

"endedores.

1*.¿(uáles son las dos meores formas de moti!ar a los !endedores?

PsíBuica y )inanciera.

1+. (uál es la meor base "ara com"ensar al "ersonal de !entas86n )unci$n del tiempo yFo producti"idad.

1,.¿Qué ti"o de informaci&n auda a e!aluar a los !endedores?

#n)ormes de "entas pedidos y registro de dato


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