2ª EVALUACIÓN.

OBRADOIRO DE INICIATIVAS EMPRENDEDORAS.

UNIDAD DIDÁCTICA 2: EL PLAN DE EMPRESA.

IDEA INICIAL.

Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a una idea, que surge como consecuencia de la detección de una oportunidad de negocio. El surgimiento de la idea para crear una empresa varía en función de las circunstancias de cada persona/personas. Son muchos los factores que pueden llevar a una persona a inclinarse por un negocio concreto. Con carácter general, los factores que determinan la elección de la idea son:

Repetición de experiencias ajenas: es el efecto reflejo de los negocios nuevos, que se produce frecuentemente en las épocas de expansión de la economía.

Nuevas oportunidades de negocio en mercados poco abastecidos, de nueva creación o con un alto porcentaje de crecimiento

Conocimientos técnicos sobre mercados, sectores o negocios concretos. La experiencia del futuro empresario, que ha sido trabajador o directivo de otro

negocio y que pretende independizarse. Cuando se posee un producto innovador que se estima que puede generar

mercado. Cuando se trata de negocios o actividades de escasa complejidad que permiten a

cualquier persona establecerse por cuenta propia en tal actividad.

DEFINICIÓN DE PLAN DE EMPRESA.

Es un documento de trabajo en el que se desarrolla la idea de negocio que se pretende poner en marcha. Este documento es abierto y dinámico, se actualiza a medida que avanza la idea, es sintético y claro, debe atraer constantemente al lector y al ser tan variable no se ajusta a ningún modelo estándar, sin embargo, a nivel general, engloba los siguientes aspectos:

Descripción de la empresa, negocio o iniciativa empresarial

o Referencia de la experiencia y objetivo de los promotores o Descripción técnica o Localización geográfica o Estructura económico-financiera o Organigrama de los recursos humanos o Estructura legal

Definición del producto o servicio a suministrar

o Descripción o Necesidades que cubre o Diferencias con productos de la competencia o Existencia de algún derecho sobre el producto o servicio a comercializar

Planificación de los aspectos comerciales

o Análisis de mercado. Estudio de mercado o Plan de marketing o Establecimiento de las redes de distribución o Plan de compras

BLOQUE 1: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA, NEGOCIO O INICIATIVA EMPRESARIAL.

LOS PROMOTORES.

Constará en este apartado el nombre y los datos personales de los promotores del proyecto (nombre, N.I.F., domicilio,…)

Perfil de los promotores: educación, experiencia profesional, éxito en el mundo laboral, etc.

Experiencia o habilidades de los promotores para llevar a cabo el proyecto: que capacidades/experiencia tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio

Es uno de los aspectos que debe de contener un plan de empresa, quienes son las personas que inician el negocio, se debe incluir una relación de los socios fundadores de la empresa indicando su cualificación, experiencia laboral y formación técnica.

DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PROYECTO.

Se trata de definir detalladamente las características técnicas del proyecto que vamos a poner en marcha, indicar claramente como lo voy a producir, con que medios materiales y procedimientos, cual va a ser la tecnología utilizada.

LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LA EMPRESA.

Debemos de tener en cuenta una serie de factores para localizar geográficamente mi empresa tales como:

Cercanía de materias primas. Proximidad a los mercados, debe ubicarme en lugares donde la demanda

de mi producto esté garantizada. Existencia de mano de obra cualificada. Coste reducido del solar. Existencia de una red de comunicaciones desarrollada.

Facilidad para la eliminación de residuos. Existencia de suministros, teléfono, agua, electricidad, Internet…

ESTRUCTURA ECONÓMICA- FINANCIERA DE LA EMPRESA.

Recoger por escrito todos los recursos financieros que voy a precisar así como su origen, es decir el conjuntos de fuentes de financiación de la empresa tanto externas ( dinero aportado por los socios fundadores, dinero prestado por un banco…) como interna (beneficios que va obteniendo la empresa fruto de su actividad y que los reinvierte). El conjunto de recursos financieros de que dispone una empresa constituye su ESTRUCTURA FINANCIERA.

Por otro lado tengo que determinar cuales van a ser mis inversiones, cómo voy a invertir los recursos financieros del párrafo anterior, que máquinas, elementos de transporte, terreros, utillaje, herramientas, mobiliario, equipos informáticos… voy a comprar. Estas inversiones son las que constituyen la ESTRUCTURA ECONÓMICA de mi empresa.

ORGANIGRAMA DE RECURSOS HUMANOS.

Se trata de determinar la relación detallada de puestos de trabajo que voy a precisar, así como las relaciones de autoridad y comunicación existente entre ellos. Un organigrama es una estructura donde se recoge la representación gráfica de todos los recursos humanos de la empresa así como las relaciones funcionales existentes entre los distintos miembros de la organización.

ESTRUCTURA LEGAL DE LA EMPRESA: FORMA JURÍDICA.

Se trata de determinar la forma jurídica de mi empresa. Básicamente debo de optar entre dos alternativas: empresario individual o autónomo y empresario social ( vamos a hablar de Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad Anónima y Sociedad Cooperativa)

EMPRESARIO INDIVIDUAL O AUTÓNOMO.

Persona física que en nombre propio ejerce una actividad empresarial de forma habitual. Los autónomos son trabajadores por cuenta propia. Son los dueños del negocio y además trabajan en él, sin embargo, pueden contratar trabajadores por cuenta ajena. Su responsabilidad es ilimitada, esto quiere decir, que responde frente a terceros con todo su patrimonio personal y social.

Requisitos del empresario individual: Mayor de edad o menor emancipado. Capacidad legal para contratar. Plena disposición de sus bienes. Ejercicio del comercio en nombre propio. Habitualidad. Responsabilidad ilimitada.

EMPRESARIO SOCIAL.

Son las empresas, personas jurídicas que se constituyen entre varios socios. Vamos a hablar sólo de las más importantes:

SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA.

Sociedad mercantil en la cual la responsabilidad de los socios es limitada, esto es, responden frente a terceros sólo con la cuantía del capital aportado. En caso de que la empresa vaya mal y se disuelva, los socios responden por las deudas contraídas con terceros solo con lo que hayan aportado al constituirse la sociedad. Su patrimonio personal queda protegido, no puede ser embargado. Esta es la diferencia fundamental con respecto al empresario individual.

El capital social es el valor de las aportaciones monetarias y no monetarias (en especie) de los socios cuando se constituye la empresa. El capital social de una S. R. L. está dividido en participaciones sociales.

Órganos sociales: junta general y administradores

Junta general: Es el órgano de deliberación y de decisión. Los socios propietarios de la empresa se reúnen para deliberar, censurar la gestión de los administradores de la empresa y adoptar acuerdos sociales. Lo hacen por mayoría a través de votación.

Administradores: Son los que gestionan la empresa día a día y la representan frente a terceros.

SOCIEDAD ANÓNIMA.

Es una sociedad mercantil cuyo capital social se divide en acciones, y en la cual la responsabilidad de los socios frente a terceros también es limitada, sólo responden con la cuantía del capital aportado.

Órganos sociales: junta general de accionistas y administradores. Sus funciones son las mismas que en el caso de una S. R. L.

SOCIEDAD COOPERATIVA.

Agrupan personas físicas o jurídicas con intereses comunes. Los socios se pueden incorporar libremente (régimen de libre adhesión) y causar baja de forma voluntaria. Los socios tienen derecho al retorno cooperativo es decir, si la empresa tiene un excedente al final del año, debe de repartirse entre los socios de forma equitativa. El funcionamiento de una cooperativa es democrático, se toman las decisiones por mayoría entre todos los socios.

BLOQUE 2: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO A SUMINISTRAR.

Vamos a tratar en este apartado todo lo referente al producto, necesidades que cubre, comparación con productos de la competencia y derechos que se pueden constituir sobre el producto.

DEFINICIÓN DE PRODUCTO. CLASES DE PRODUCTOS.

Es cualquier bien o servicio que se puede ofrecer en un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. Se pueden clasificar en:

Según su tangibilidad: bienes o servicios. Los bienes tienen naturaleza tangible y los servicios tienen naturaleza intangible.

Ejemplos de bienes: coche, ordenador, casa o lápiz.Ejemplos de servicios: peluquería, asistencia médica o servicio de transporte de un taxista.

Según su duración: duraderos o perecederos.

Ejemplo de bien duradero: una vivienda.Ejemplo de bien perecedero: alimento.

Según su función: bienes de consumo o bienes de capital.

Los bienes de consumo son aquellos que satisfacen directamente la necesidad humana del consumidor. Si una persona tiene hambre se come un bocadillo y satisface su necesidad; si un viajero quiere ir a Madrid coge un avión y logra su objetivo.

Son bienes de capital, también llamados de producción, todos aquellos que se emplean para la producción de otros bienes. Por tanto decimos de ellos que satisfacen necesidades humanas, pero indirectamente. Incluimos en esta categoría: las materias primas (harina, acero, tela, botones…), los elementos incorporables en la producción de un bien final (asientos de un coche, ruedas…) y las máquinas, herramientas, ordenadores, vehículos… todos aquellos elementos de que disponen las empresas para producir algo o prestar algún servicio. Todos ellos, son los bienes de capital.

Según su grado de transformación: bienes intermedios y finales.

Son bienes intermedios aquellos a los que les falta alguna fase de producción para ser considerados bienes finales, por ejemplo el chasis de un coche. Son bienes finales aquellos bienes terminados que ofrezco al consumidor final. Por ejemplo, un coche.

Según su propiedad: bienes públicos o privados.

Son bienes públicos aquellos que pertenecen a toda la colectividad, y son privados los bienes susceptibles de apropiación por parte de un particular. Ejemplo de bien público, un parque y de bien privado, una casa.

DERECHOS SOBRE EL PRODUCTO: PATENTE, MODELO DE UTILIDAD, MARCA.

¿QUÉ ES UNA PATENTE?

La patente es un derecho, otorgado por el Estado a un inventor o a su causa habiente (titular secundario). Este derecho permite al titular de la patente impedir que terceros hagan uso de la tecnología patentada. El titular de la patente es el único que puede hacer uso de la tecnología que reivindica en la patente o autorizar a terceros a implementarla bajo las condiciones que el titular fije. Las patentes son otorgadas por los Estados por un tiempo limitado que actualmente, es de veinte años.

¿Qué ES UN MODELO DE UTILIDAD?

Se consideran modelos de utilidad los objetos, utensilios, aparatos o herramientas que, como resultado de una modificación en su disposición, configuración, estructura o forma, presenten una función diferente respecto de las partes que lo integran o ventajas en cuanto a su utilidad. Siempre que cumplan con las condiciones de novedad.

¿Qué ES UNA MARCA?

La marca es un signo distintivo de un producto o servicio en el mercado. La marca es un nombre, un término, un símbolo o un diseño, o una combinación de todos ellos que trata de identificar los bienes y servicios de una empresa. El nombre de la marca, debe de ser corto y fácil de recordar. La marca debe de estar legalmente protegida y registrada en el Registro oficial de marcas.

BLOQUE 3: PLANIFICACIÓN DE ASPECTOS COMERCIALES.

Desarrollaremos en este apartado todo lo referente al análisis del mercado, plan de marketing, establecimiento de redes comerciales y cual va a ser mi plan de compras.

ANÁLISIS DEL MERCADO.

Vamos a realizar una cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y análisis de datos acerca de problemas vinculados a la comercialización de bienes y servicios. El estudio de mercado se realiza a través de diversas fuentes de información como encuestas, entrevistas personales, observación directa…

Este apartado del Plan de Empresa nos ayudará a determinar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y mediante la información que se obtenga se podrá diseñar una estrategia de penetración y diferenciación de los mismos.

Un análisis de mercado debe contemplar los siguientes puntos:

Aspectos generales del sector.

En este punto se debe estudiar, en general, el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. Se tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del sector, y es necesario profundizar en preguntas tales como: ¿es un mercado en expansión o en decadencia?, ¿es un sector concentrado o fragmentado?, ¿existen factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma considerable?, ¿nuevas tendencias de la industria, factores socioeconómicos, tendencias demográficas, etc.?Hay que analizar el tamaño actual del mercado, el porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes potenciales.

Clientes potenciales.

El estudio de mercado debe determinar quienes son y serán los clientes potenciales. Éstos deben ser agrupados en grupos relativamente homogéneos con características comunes.El estudio deberá demostrar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente tendrá que describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compra (precio, calidad, distribución, servicio, etc.). En el caso de que existieran clientes potenciales interesados en el producto o servicio, esto sería muy favorable de cara a posibles futuros inversores.

Análisis de la competencia.

El promotor debe conocer el tipo de competidores a los que se va a enfrenar y sus fortalezas y debilidades. Tiene que tener información de su localización, las características de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su distribución, su cuota de mercado, sus políticas comerciales etc.Hay que conocer a los líderes en cada una de las características vistas anteriormente y la importancia que otorgan a las mismas los clientes potenciales.

Dentro del análisis de la competencia actualmente es necesario tener en cuenta la globalización de la economía, el avance de las telecomunicaciones, el comercio electrónico etc.

Barreras de entrada.

El estudio de mercado debe analizar las barreras de entrada presentes y futuras en el mercado para poder determinar la viabilidad previa del acceso al mismo y la fortaleza del producto o servicio en él.

PLAN DE MARKETING.

Definición de marketing.

Disciplina que estudia el comportamiento de los mercados y consumidores y analiza la gestión comercial de las organizaciones con el objetivo de retener a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Instrumentos de marketing: producto, precio, promoción y distribución.

PRODUCTO.

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. En marketing se entiende por producto a cualquiera de estos elementos:

Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo

tiempo), son variables y son indurables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores. Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o

servicios), etc. Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos

internos dentro de una organización, también se comunican y venden.

El producto viene determinado por un conjunto de atributos como: calidad, envase, diseño, marca, imagen, estilo, precio, servicio postventa…

PRECIO.

El precio es el valor monetario que la empresa le da a su producto, bien o servicio, cuando lo vende en el mercado.

DISTRIBUCIÓN.

La distribución del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia el lugar o punto de venta en donde estarán a disposición, serán

ofrecidos o serán vendidos a los consumidores; así como en la selección de estos lugares o puntos de venta.

Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar los canales, plazas, lugares o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender.

Canales de distribución. Podemos hablar de canales directos o indirectos.

Canal directo o canal corto.Consiste en vender nuestros productos directamente al consumidor final, sin hacer uso de intermediarios.

Empresa- consumidor final.

Ejemplo de canales directos son locales propios, Internet, llamadas telefónicas, visitas a domicilio.

La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos permite asegurarnos de que los productos serán entregados en buenas condiciones, o asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o atención al cliente.

Entre las desventajas están la falta de cobertura, los mayores costos que implica y el hecho de no poder delegar responsabilidad.

Canal indirecto o canal largo.Consiste en vender nuestros productos a intermediarios, quienes posteriormente los venderán al consumidor final o en todo caso a otros intermediarios.

Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo, una agencia de viajes, un broker, un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo, supermercados, grandes almacenes).

Un intermediario que vende a otros intermediarios, normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros productos para luego venderlo a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.

Empresa- mayorista- minorista- consumidor final.

PROMOCIÓN.

Objetivos de la política de promoción:

Informar: Comunicar la existencia del producto. Dar a conocer las características del producto.

Dar a conocer las necesidades que satisface el producto. Dar a conocer las ventajas del producto.

Persuadir al comprador, de los beneficios que reporta el producto.

Recordar a los clientes la existencia y las ventajas del producto.

Instrumentos de la Política de Promoción:

1. Promoción de ventas 2. Relaciones públicas 3. Publicidad 4. Venta personal.

1. Promoción de Ventas Suelen ser actividades de corta duración, dirigidas a los consumidores, a los prescriptores, a los intermediarios y a los propios vendedores de la empresa, que mediante incentivos económicos o materiales, o la realización de actividades específicas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores e intermediarios.

Algunos instrumentos de la Promoción de Ventas:

Rebajas. Descuentos. Ofertas del día o de la semana. Mayor contenido por igual precio. Cupones y vales descuento. Concursos y premios. Productos complementarios gratis o a bajo precio. Compra del producto antiguo por la adquisición del nuevo. Regalos de muestras y degustaciones. Regalos asociados a la compra.

2. Relaciones Públicas:

Las Relaciones Públicas son actividades llevadas a cabo con el fin de conseguir, mantener o recuperar la atención, la confianza y el apoyo no sólo de los clientes reales o potenciales, sino de una diversidad de públicos. Su objetivo general es transmitir mensajes favorables sobre el producto o la empresa y mejorar su imagen general. Su importancia es cada vez mayor como instrumento de comunicación.

Comunicaciones externas: Noticias, ruedas de prensa, conferencias y otros. Material escrito (catálogos, folletos, Memoria...). Material audiovisual. Comunicaciones internas.

Patrocinio: Financiación de espacios y programas en los medios. Donaciones y subvenciones a instituciones. Organización de manifestaciones artísticas, culturales y socia-les. Fundaciones educativas y culturales. Becas y ayudas. Premios culturales y artísticos.

Creación, mantenimiento o mejora de la imagen: Identidad corporativa (imagen de la empresa): Logotipo Normalización de impresos. Fachadas. Colores. Uniformes, etc. Mejora de la calidad del servicio. Actuación de los directivos (declaraciones, conferencias...).

3. La Publicidad.

La publicidad es la parte de la estrategia de comunicación externa de la empresa que a través de diferentes medios pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir en su compra o aceptación. Se base en la difusión de un anuncio publicitario en un medio de comunicación de masas: televisión, radio, prensa escrita, revistas especializadas, carteles publicitarios… etc.

4. Venta personal.

Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del cliente.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente.  Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor. A través de la venta personal el vendedor trata de convencer y persuadir al cliente para que realice la compra del bien o servicio que le está ofreciendo.