2da Edición de la revista de Administración de la fuerza

de ventas

Realizada por alumnos de Mercadotecnia de la

Escuela Bancaria y Comercial

Innovación para el éxito

en ventas

Tecnología para la eficacia de las

ventas Liderazgo

para el éxito de ventas

Ética en las actividades y administración de

ventas

Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas

ÍNDICE Innovación para el éxito en ventas

• Introducción • Importancia de la innovación

• La innovación marca el nuevo camino al éxito de las empresas

• Top ten inovation trends

Tecnología para la eficacia en las ventas • Ventas y tecnología

• La tecnología fortalece la eficacia de las ventas

• ¿Por qué los vendedores que usan tablets cierran más rápido los negocios?

• Adoptar tecnologías para incrementar ventas

Ética en las actividades y administración de las ventas Liderazgo para el éxito en ventas Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas

• Pasos para las ventas exitosas

Conclusiones

El punto de venta es fundamental para posicionar un producto, sin embargo en muchas ocasiones tenemos la disyuntiva de cómo realizar una estrategia eficaz que pueda repercutir en ventas. Generalmente, el mercadólogo es la persona que desarrolla la estrategia en los puntos en donde se promocionará el producto. El sueño para cualquier mercadólogo sería estar en todos los puntos de venta, pero esto es imposible, por lo que debemos apoyarnos de un equipo de trabajo. Éste será formado por seres humanos y es aquí donde debemos ejercer nuestro liderazgo. Existen varios factores que influyen en las tomas de decisiones de los vendedores

Principios personales: todos los valores y educación moral que recibió en su hogar y educación primaria que le sirven para diferenciar que es

bueno o malo.

Influencias: la acción de otras personas que influencian el comportamiento del vendedor.

La oportunidad: el resultado de las condiciones que imponen barreras u ofrecen recompensas, las barreras para un comportamiento ético

puede ser regaños y castigo hasta la pérdida del cargo.

Innovación para el éxito en ventas

http://blog.nielsen.com/nielsenwire/consumer/promotions-innovation-key-to-continued-convenience-store-success/

La innovación es un arma importante para competir y esta se basa en cinco componentes: la primera es detectar las necesidades importantes de los clientes y del mercado; seleccionando los proyectos que tendrán un mayor impacto económico y entre los clientes, es decir, generar valor al cliente. La segunda es precisamente la medición del valor creado, tiene que ser dentro del contexto del uso del producto o del servicio, para que la innovación sea percibida, sin olvidar lo que la competencia ofrece. La tercera es los campeones de la innovación y a diferencia del liderazgo, estas son personas que se encargan de hablar con posibles y actuales clientes para determinar el valor de una función, servicio o uso; para posteriormente implementar el bien a ofrecer. La cuarta los equipos de innovación, que están conformados por personas multidisciplinarias y con habilidades complementarias; además de caracterizarse por ser respetuosos, comunicativos y colaborativos. Y La última, el alineamiento organizacional. El personal que innove no puede desarrollarse si no se han eliminado las barreras para hacerlo, entre las más importantes destacan: transparencia organizacional, que implica comunicación interna, conocimiento y propiedad intelectual) visión, estrategias, valores y metas compartidas.

La importancia de la Innovación

Por Katherine Villavicencio | LA NACION

Un mercado cada vez más competitivo exige ante todo dar valor al cliente Las bebidas y los helados sacaron sus versiones para no engordar; la botella de ketchup puso de cabeza su tapa; la sandía se volvió cuadrada, y, la pizza, cónica. Más allá de un cambio, en todos los casos, las empresas recurrieron a la innovación para atrapar a su consumidor. Y, claro, multiplicar sus ventas. Considerada por unos como una commodity o como el nuevo mantra de los negocios, la innovación se ha convertido en la clave para el desarrollo de las empresas. "El beneficio de la innovación es crear un nuevo valor para el consumidor y a la vez la creación de nueva riqueza para la compañía", dice a la nacion Rowan Gibson, estratego de negocios, experto en marketing estratégico y autor del bestseller Innovación en el ADN de la organización. Antes, recuerda Gibson, quien participó en el Wom Marketing Update 2 realizado el miércoles pasado, la tendencia era innovar a través de la tecnología. Pero hoy, con la avalancha tecnológica, la apertura de redes sociales y una economía basada en el valor, "las empresas deben saber que para competir lo que necesitan es pensar en el cliente". Sin importar el rubro o servicio, la innovación pasa por aprovechar los recursos y reinventar la experiencia del consumidor. Los ejemplos están a la vista: en Japón la sandía cuadrada revolucionó el mercado no solo por su forma sino porque resolvía un problema de espacio; en México, la cementera Cemex, se inspiró en el funcionamiento del 911 para abastecer a sus clientes en tiempo récord y redujo la entrega de 24 horas a 30 minutos. Los ingresos provenientes de productos innovadores pasaron de 0% a 20% en un año, dice Gibson.

La innovación marca el nuevo camino al éxito de las empresas

Las perspectivas del mercado cambiaron y la manera de plantear las estrategias de negocios, también. De ahí nacen nuevas vías para crear y dar valor a las empresas. Gibson habla de los cuatro lentes de la innovación, una herramienta sistemática para generar ideas innovadoras. Della Mea menciona los diseños de modelos de negocios, que arman una estrategia en base al método de Alex Osterwalder. De esta forma, se analizan propuestas de valor, segmentos de clientes y se puede saber qué factores lo movilizan o emocionan, más allá de si es joven o viejo. El español Juan López Sobejano, consultor e investigador en marketing e innovación, dice que cuando se introduce un nuevo producto o se mejora uno ya existente se cambia la propuesta de valor y se rediseña la oferta. Y con ello vienen repercusiones estratégicas, como el acceso a nuevos mercados, redefinición de la estructura de costes y cambios en la gestión interna.

¿Qué se necesita? La decisión de las empresas, movilizar a las personas y armar equipos de trabajo.

"Cada vez se vuelve más complejo y en lugar de observar en el mercado

hay que observar a las personas porque hay cosas que no te dice el

mercado sino el cambio en el estilo de vida de la gente", cuenta Giselle Della

Mea, consultora en innovación especializada en diseño estratégico y

modelos de negocios.

"Un plan de negocios es un documento que describe el propósito

general de una empresa y los estudios de mercado técnico

financiero y de organización, pero es estático. En cambio, un modelo de negocios es dinámico, se puede modificar, rediseñar o adaptar en

base a los continuos y rápidos cambios", explica.

http://www.lanacion.com.ar/m1/1506555-la-innovacion-marca-el-nuevo-camino-al-exito-de-las-empresas

The Top Ten Sales Innovation Trends

The Top Ten Sales Innovation Trends That Every Executive Needs

to Know About Now

1. Customer relationship management systems must have a human touch to be fully effective or they will turn customers off.

2. Data warehouses and data mining will be essential to creating the Real-Time Enterprise to access information and identify key customer opportunities.

3. Understanding who the highest profile customers are and who are the least profitable should guide the sales process.

4. Sales Knowledge Management: Getting the right information to the right people at the right time so they can make the right buying decision–will be mission-critical to sales.

5. Business Intelligence, about competitors, markets, and customers will enable business to strategically plan better, identify new opportunities and change fast.

6. Wireless access to remote product knowledge on-demand will differentiate sales people who need to “get back to you tomorrow”.

7. Real-time knowledge about products and services and providing that on-demand to customers over electronic personalized networks, will be the key sales weapon of the 21st century

8. Sales Business Process Transformation, where organizations’ rethink and change the sales process to maximize effectiveness and innovations will be vital.

9. The capture of ALL customer data around behavior, purchasing, preferences, profiles, from All customer touch points will provide the Holistic Sales View that every organization must have access to.

10. The sales supply chain, from producer to end-user–will become increasingly web-centric, end-to-end streamlined; linking all transactions, payments, logistics, shipping, and production in one super-efficient transparent network.

Bibliografía: http://globalfuturist.com/about-igf/top-10-trends/top-ten-sales-innovation-trends.html

Las ventas ya no se resumen sólo en convencer a los clientes o consumidores de que compren o adquieran un producto o servicio. El enfoque actual ha llevado a los expertos a implementar términos como Marketing viral, Marketing estratégico, CRM (Costumer Relation Managment / Administración de la Relación con el cliente), entre otros conceptos, los cuales han llevado a las ventas a convertirse mas en una estudio de beneficios integrales para el cliente, que en un simple intercambio de bienes o servicios. Con los avances tecnológicos, poco a poco las técnicas de ventas se han modificado de acuerdo a los usos que se pueden dar a nuevas tecnologías como el internet. Por lo anterior han comenzado a surgir otros conceptos relacionados como e-bussines o e-commerce. El primero se refiere a cualquier tipo de negociación que se realice por Internet y el segundo a las actividades que se llevan a cabo para comercializar un bien o servicio a través de Internet. Vender a través de este tipo de tecnologías, permite minimizar costos administrativos, tiempos de respuesta e inmediatez en la información. Para cada quien queda la reflexión de lo que realmente busca y como lo piensa alcanzar…al modo tradicional? O al modo que mas comodidad le pueda brindar…el Internet? La respuesta va de acuerdo a la necesidad de cada persona y cada empresa.

Ventas y Tecnología

http://www.gestiopolis.com/canales5/mkt/ventecnol.htm

La tecnología fortalece la eficacia de las ventas

La tecnología ha tenido un efecto muy importante en casi todos los aspectos de las ventas personales. Las computadoras laptop permiten que el vendedor tenga base de datos o registros completos de los clientes a la mano, los teléfonos celulares hacen que haya una comunicación más personal entre ellos, y también los DVD entre otros equipos relacionados, son instrumentos magníficos para transmitir información.

Desde luego el internet ha llevado los intercambios entre cliente y compañía a otro nivel, pues creó la posibilidad de estar en contacto con el cliente actualizando información, contestando preguntas, manejando posibles quejas, etc. Hoy en día la mayoría de las compañías grandes y pequeñas cuentan con una página de internet para vender y dar servicio de atención a sus clientes.

Todos estos cambios han llevado a enormes transformaciones a la orientación de las ventas personales y a la forma de administrar la fuerza de ventas por parte de las compañías.

http://yajairasandoval.wordpress.com/2011/08/27/la-tecnologia-fortalece-la-eficacia-de-las-ventas/

¿Por qué los Vendedores que usan Tablets cierran más rápido los negocios?

Investigaciones recientes han demostrado que los grupos de vendedores que han usado o usan tablets como herramienta de trabajo, se benefician adquiriendo un canal de comunicación más rápido y a su vez generan mejores resultados con los clientes.

Un estudio realizado por Huthwaite (creadores de Spin® Selling) a 8.500 personas, que integraban gerentes, directores de ventas, así como también vendedores de todo el mundo, arrojo que el 47% experimento una gran afinidad y adopción con este tipo de dispositivos. Casi la mitad de los participantes, comentaron que se habían beneficiado experimentando una comunicación más rápida. Los resultados sugieren que los vendedores que alcanzan más rápido los objetivos, son aquellos que de forma exitosa, logran llevar a cabo el cierre del negocio con los clientes. Los vendedores ahora podrán conseguir logros de manera más rápida, a su vez que serán capaces de enviar y recibir información de los clientes, aprovechando las oportunidades en el momento indicado. Además esta clase de dispositivos proporcionan un acceso instantáneo a los datos de la empresa, el ingreso a múltiples cuentas de correo electrónico, y abrir, editar y guardar documentos con mayor agilidad y precisión, que con otras herramientas de almacenamiento de datos.

http://www.ventaconsultiva.co/por-que-los-vendedores-que-usan-tablets-cierran-mas-rapido-los-negocios/

Actualmente sólo el 13% de las empresas implementa tablets en sus operaciones comerciales. De esas compañías, el 85% doto con iPads a sus empleados, y sólo el 5% utiliza tablets

Adoptar tecnología para incrementar ventas

En la economía actual las compañías buscan cualquier oportunidad para vender más; a continuación se muestran siete recomendaciones para vender con la mejor tecnología:

1. Atención a clientes (CRM). Es la mejor opción para impulsar las ventas y mantener el contacto con el cliente y sus necesidades.

2. Venta de ingeniería a la orden. Es posible vincular temas de precio, diseño, orden de fabricación y aprobación en el mismo proceso, igualmente los tiempos de respuesta se reducen.

3. Automatización de pedidos. Se logra con una buena logística apoyada por una solución de negocios de próxima generación o ERP. Facilita su seguimiento hasta el final de la cadena en que se hace la entrega al cliente.

4. Portales de internet. Contar con un espacio en la red ofrece a la empresa omnipresencia, credibilidad y seriedad de sus productos y/o servicios, optimización de la distribución y reforzamiento de presencia en el mercado.

5. Ventas especiales bajo pedido. Generar órdenes de compra para productos especiales permite a la empresa evitar inventarios costosos, hacer frente a la competencia, ampliar su cartera de clientes y, en consecuencia, tener un mejor posicionamiento del mercado.

6. Dispositivos móviles. Es de suma importancia el conectar no solo a las personas, sino también procesos y aplicaciones. Afortunadamente existen en el mercado aplicaciones de campo robustas como los ERP que facilitan la conformación de un negocio sin barreras.

7. Venta de proyecto o licitación. Los proyectos son una forma de trabajo frecuente en un sinnúmero de empresas ya que por su naturaleza involucran tanto al cliente como las áreas de ingeniería y compras de la compañía.

http://elempresario.mx/actualidad/siete-formas-vender-mas-tecnologia-punta

1. Cree en ti. La actividad de ventas es la base de cualquier empresa, sin

importar su giro, capacidad, tamaño o alcance. Sin el vendedor no se moverían

inventarios y no se generarían ingresos, no es que lo demás no importen,

simplemente, hay que darle la justa importancia a esta área. Con creer en ti no

trato de decirte que te vuelvas arrogante, quiero que entiendas que de ti

depende no solo el plato de tu mesa, sino el de muchas otras personas que se

ven afectadas por tu desempeño. Desempeño que cada día debes mejorar;

estudia, desarróllate, aprende mas y de diversas materias, no te cierres a solo

tu industria o solo lo que tu vendes, interésate en otras áreas, pule tus

estrategias de venta, pregunta cuando tengas dudas, investiga lo que no sepas.

El vendedor que cuenta con conocimiento amplio y de diversas áreas, tiene no

labia, sino tema de conversación, puede darse a entender en diferentes estatus

socioeconómicos y culturales. Es una persona plena y segura de si misma que

no teme a un NO por que sabe que es solo una reacción refleja común de las

personas. EL vendedor que cultiva el conocimiento tiene el poder de convertir el

NO en un SI sin tretas ni engaños.

2. Cree en tu producto. Para lograr una venta exitosa, debemos haberla

comprado� Un vendedor que no solo conoce su producto sino que esta seguro

de sus virtudes no recurrirá a estafas� Si no estas completamente enamorado

de lo que vendes, no lo hagas, cambia de producto… Vende lo que te apasiona,

lo que realmente te haga vibrar, tus clientes lo percibirán, sabrán que es real el

beneficio que ofreces y no necesitaras de argumentos excéntricos para cerrar

una venta� Solo como comentario, se realista, adáptate a tu tiempo, sociedad,

cultura… Por muy bueno que sea un producto, si parece salido de una historieta

de ciencia ficción puede no ser un gran negocio.

3. Cree en tu empresa. Ya sea que trabajes para un patrón o tengas tu propio

negocio, cree en la fortaleza del mismo, aprende su filosofía y llévala acabo,

entiende los procesos y mejóralos, busca tu crecimiento a la par de la empresa,

propón mejoras, defiéndela como defiendes tu propio ser, porque de su

continuidad en el mercado depende también la continuidad de un plato en tu

mesa. No vayas contra marea, créeme que es desgastante y mortal.

4. Cree en el mejor bien para tus clientes. Si sabes que tu producto no es lo

que tu prospecto necesita, quiere o le hará un bien, no lo vendas. Si, sé que

suena intenso, pero es cierto, lo que pasa cuando vendes algo

equivocadamente, es que te tachan de estafador aunque no lo seas, aunque ni

siquiera recurriste a mentiras, lo cierto es que no debiste venderlo. Es mejor ser

honesto y decir “Estimado Sr. (a) esto no es lo que usted necesita, aunque me

haga un bien a mi, no lo será para usted, yo le recomiendo que….”, esta

sinceridad desarma a cualquiera, tu cliente sabrá que tu intención no es vender

a toda costa y beneficiarte solo tu, si no hacerle un bien a él� Aconseja a tus

clientes sobre lo que mejor les conviene, así educaras a tu mercado y no tan

fácilmente los embaucara la competencia, guardaran tu tarjeta y cuando

conozcan a alguien perfecto para tu producto, lo venderán por ti.

ÉTICA EN LAS VENTAS Significa que eres un vendedor capaz y lo suficientemente seguro de ti, de tu producto, de tu empresa y de que tu cliente saldrá beneficiado con la compra como para no usar verdades a medias, mentiras blancas frases capciosas o argumentos engañosos.

MAL VENDEDOR El concepto de que todos los vendedores engañan, estafan y se valen de discursos estructurados para ensartarnos toda clase de cosas inútiles esta altamente difundido en nuestra cultura. Todos odiamos al vendedor que toca a nuestra puerta, al que en el centro comercial nos ofrece una tarjeta de crédito o al del servicio público que nos lleva remedios milagrosos.

ÉTICA DE VENTAS

En la profesión de las ventas existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, un código que debe ser implícito y que asegura que cada cliente que atienda el vendedor este 100% seguro de la credibilidad de este, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es más fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente dañe la venta, esto por supuesto traerá más problemas que ventas en el futuro. Ese código, esos principios y valores en general, se deben practicar siguiendo un proceso de ventas que supuestamente está diseñado para obtener resultados de manera rentable, en el largo plazo, para la empresa y para el vendedor. La ética aplicada a las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito; cortar camino de lo correcto es casi siempre una vía más rápida hacia la riqueza, pero es una cuestión pasajera, momentánea y muy peligrosa. Además de la moralidad que implica adherirse a buenas prácticas de trabajo, las personas emprendedoras consideran que vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados económicos, pues ese cliente al que se le brinda ese servicio que es vender le dará valor a lo que a adquirido, encontrará un verdadero beneficio a ese producto o servicio que adquirió. Por otra parte es importante que el vendedor cuide su reputación, que el cliente gane confianza y sea fiel a esa persona que le vendió que lo asesoró y se convierta en difusor positivo del producto. Como directores es necesario crear una cultura organizacional con el equipo de trabajo sobre la importancia de aplicar ese código en las ventas, de actuar con honestidad y no engañar para conseguir resultados mediáticos que son perjudiciales en el futuro de cualquier organización

La   ética   en   un   largo   plazo   siempre  tendrá  a  tu  empresa  en  la  cima.  Vende   lo   que   el   cliente   necesita   y   no  lo  que  la  compañía  quiere  vender.    La  falta  de  ética  puede  tener  efectos  a  corto  plazo  pero  sus  efectos  negativos  de   imagen   son  muy   notorios   para   las  empresas  en  largo  plazo    

El  liderazgo  como  cualidad  personal  para  una  venta.  

Liderazgo  para  el  éxito  de  las  ventas  

En  los  albores  de  la  historia,  el  líder  era  concebido  como  un  ser  superior  al  resto  de  los  

miembros  del  grupo,  con  atributos  especiales.  Un  individuo  al  demostrar  su  superioridad  ante  la  

comunidad  se  convertía  en  el  líder.  

Se  consideraba  que  estos  poderes  o  atributos  especiales  nacían  con  ellos.  

Actualmente  con  el  auge  de  la  psicología,  se  ha  tratado  de  fundamentar  esta  perspectiva  a  partir  

del  fuerte  vínculo  psicológico  que  establecemos  con  nuestro  padre,  la  primera  figura  arquetípica  

que  tenemos.  

Estudios  psicológicos  sobre  el  liderazgo  sostienen  que  buscamos  en  nuestros  líderes  la  

seguridad  que  nos  proporcionaba  el  símbolo  paterno.  

Y  así,  como  conceptualizábamos  a  nuestro  padre  como  un  ser  perfecto  e  infalible,  reproducimos  

esta  fijación  hacia  nuestros  líderes,  considerándolos  más  grandes,  más  inteligentes  y  más  

capaces  que  nosotros.    

Aunque  actualmente  ya  no  se  piensa  que  estas  habilidades  son  supernaturales  y  que  las  

habilidades  que  hacen  a  un  líder  son  comunes  a  todos,  sí  se  acepta  que  los  líderes  poseen  éstas  

en  mayor  grado.  

Los  estudios  sobre  el  liderazgo  señalan  que  los  líderes  tienden  a  ser  más  brillantes,  tienen  mejor  

criterio,  interactúan  más,  trabajan  bien  bajo  tensión,  toman  decisiones,  tienden  a  tomar  el  

mando  o  el  control,  y  se  sienten  seguros  de  sí  mismos.  

4  prácticas  de  liderazgo  para  atraer  más  ventas.  

1.- Estar entusiasmado por el producto o

servicio que ofrecen. El entusiasmo no

viene de una fuente externa a ellos, viene

desde dentro. Realmente están convencidos

de lo que ofrecen, CREEN en lo que hacen y

en el fondo sienten que están haciendo una

verdadera contribución a mejorar la calidad

de vida del cliente.

2.- Escuchar, escuchar, escuchar al

cliente. Existen técnicas de influencia y

persuasión que manipulan el pensamiento del

cliente. Pero si quieres llevar este arte con

elegancia, no tendrás que recurrir a este tipo

de técnicas, bastará con que conozcas cuáles

son sus preocupaciones, sus intereses, sus

dificultades, qué desea, qué le bloquea e

influir desde este punto.

 

3.- Invertir en la preparación personal. Claro, es mucho más cómodo seguir realizando tus prácticas acostumbradas que aumentar las destrezas y habilidades para enfrentar los retos de cada día con mayor éxito. Pero todo tiene una consecuencia. Y cuando hablo de invertir, no me refiero sólo a dinero, sino a tiempo. 4.-Practicar la honestidad. Existe un comercial de televisión que es un verdadero insulto a la inteligencia. Te ofrecen una crema reductora que promete disminuir no sé cuantos centímetros de la noche a la mañana, literalmente. Me pregunto si hay alguien que les creerá. No hay nada mejor que practicar la honestidad en todo momento. Una vez escuché a una ejecutiva en ventas unas palabras que nunca olvidaré. “Si tu producto o servicio es verdaderamente bueno, no tendrás necesidad de inventar sus bondades. Puedes hacer perfectamente bien una venta apoyándote en sus fortalezas”.  

Liderazgo, comunicación y el seguimiento

son factores trascendentales para el éxito

en el punto de venta.

El punto de venta es fundamental para

posicionar un producto, sin embargo en

muchas ocasiones tenemos la disyuntiva de

cómo realizar una estrategia eficaz que

pueda repercutir en ventas. Generalmente,

el mercadólogo es la persona que

desarrolla la estrategia en los puntos en

donde se promocionará el producto.

Liderazgo  

El liderazgo es el proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales. Es una de las actividades que ocupa el centro del escenario en la administración y en la dirección de la fuerza de ventas una vez que hemos convocado, seleccionado y capacitado cuidadosamente a los vendedores.

 

FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS

§ Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas

estrategias o actividades de marketing § Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo,

determinarán, en última instancia, el éxito o fracaso de las estrategias de marketing.

§ Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización.

§ Las actividades de marketing afectan y cambian las v ariables del entorno.

LOS FACTORES DEL ENTORNO SE DIVIDEN EN INTERNOS Y EXTERNOS

EXTERNO: fuera del control del gerente, por lo que el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente y como ésta y adecuar las estrategias en torno a él. Variables externas que afectan a los programas de marketing y ventas son:

• Económicos: PMB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc.

• Legales y Políticos: Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor.

• Socioculturales: Demográfica cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.

• Técnicos: Tecnologías de productos nuevos, información cambiantes, tecnología de las comunicaciones.

• Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.

Variables internas u organizacionales son: • Metas, objetivos y cultura • Personal • Recursos financieros • Capacidad productiva y • Capacidad de la cadena de suministros • Capacidad de servicio y tecnología

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

INTERNO: Los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación.

http://gabrieladuke.wordpress.com/2011/09/17/%C2%BFcomo-el-entorno-afecta-al-exito-en-las-ventas/

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTAS CONOZCA EL

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR?

El éxito del gerente de

ventas dependerá del

éxito de los vendedores, es por eso que es

de suma importancia que

el gerente de ventas conozca que afecta y que

motiva a los vendedores para

tener un buen desempeño y

debe evaluarlo para asegurar su éxito, en el post

de la importancia y

éxito de la experiencia de

ventas.

Depende de factores internos como: la

motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción

de las funciones y factores personales. Y los factores externos pueden influir en el desempeño de un vendedor de varias

maneras, pueden ayudar o limitar directamente el

desempeño.

Es realmente importante que una empresa innove y mayor concentración en el departamento de ventas, ya que los clientes ya no son los mismos de hace 10 años, la tecnología nos ha cambiado, nuestras necesidades ya no son las mismas y es sumamente importante que el vendedor desarrolle si habilidad de liderazgo para que pueda transmitir esa seguridad al cliente.

Conclusiones

Los vendedores son la única fuente generadora de ingresos por lo que las metas del gerente de ventas se alcanzaran en la medida que su fuerza de ventas tenga un desempeño

  http://www.camaramed.org.co:8080/mcc/sites/default/files/doc_digital/anexos/2010/Nov/GERENCIA_ES  

http://www.camaramed.org.co:8080/mcc/sites/default/files/doc_digital/anexos/2010/Nov/GERENCIA_ES