2° Seminario NAVES La Pampa

De la oportunidad a la idea, de la idea a la propuesta de valor, de la propuesta de valor al

modelo de negocio

Prof. Silvia Torres Carbonell Directora Centro de Entrepreneurship

IAE Business School Board Member Endeavor

Directora Global Entrepreneurship Monitor

Pensando como Emprendedor Think like an entrepreneur

Cómo transformar la incertidumbre en riesgo y el riesgo en valor

• Es un proceso dinámico y descansa en la teoría que ve al cambio como algo normal y saludable

• Emprendedor: una persona que crea un valor que antes no

existía.

• Ve o busca una oportunidad (no la espera), y encuentra la

forma de transformarla en una realidad exitosa, sin contar con todos los recursos al momento de llevar su idea a la práctica.

• Entrepreneurship es el medio por el cual se forman las nuevas

organizaciones con el resultado de crear trabajo y riqueza.

Qué es el Proceso Emprendedor?

No es una ciencia

No es un arte

No es un tema de personalidad

Es una ACTITUD

Es un comportamiento

Puede modificarse mediante la Educación

El emprendedor ve al cambio como algo normal.

Siente que su mayor tarea es hacer las cosas en forma diferente, mejor.

“EMPRENDER” UNA ACTITUD DE VIDA

Emprendedor se nace o se hace?

HABITOS

TECNICOS

HABILIDADES

TALENTOS

Tal vez Modificable

Inmodificable

Claramente Modificable

Luchadores

Caza Olas

Gladiadores

¿Por qué Emprender? Clasificación según sus motivaciones y actitudes

Motivados por la necesidad y

las circunstancias del contexto

Oportunistas,

motivados por hacer dinero rápidamente

Falta de compromiso

Elección de vida

Enfrentan los obstáculos del contexto

Van camino al éxito

Descubrir lo que uno realmente ama

Descubrir la manera de

conseguir lo imposible

“Nunca pensé en hacer tanta plata, sólo pensé en hacer lo que

amaba”

Edison:

“No fracasé mil veces, di mil pasos necesarios para lograr mi objetivo”

Reemplazando fracaso por aprendizaje.

OPORTUNIDAD:

Disparador de toda empresa

Un estado futuro, deseado, posible y distinto al actual…

Depende de :

La Persona

El Equipo

El Entorno

Acceso a los Recursos necesarios

El “Timing”

Es: Atractiva, Durable, Acotada en el Tiempo, y Agrega Valor

Prof. Silvia Torres Carbonell

¿Que es “una Oportunidad”?

¿Dónde buscarlas?

Ámbitos caóticos o Circunstancias

cambiantes

Demografía

Valores

Globalización

Mercados étnicos

Tendencias

Cambios en gustos

Fallas de mercado

Nuevas tecnologías

Por Aki Baravalle IAE-NAVES

Soñar aunque todo parezca atentar contra el objetivo

Observar nuevas tendencias

Situación a resolver / oportunidad •Falta de acceso a gas natural fuera de la red, costo de las garrafas, la quema de combustible fósil en el calentamiento del agua.

Modelo de Negocio •Lograr que personas de todos los estratos accedan a calefones solares. Distribución y venta en comunidades de bajo ingreso a través de emprendedores locales, ONGs y organismos gubernamentales. •Venta a sector ABC1 / industrias rurales . viviendas sociales.

Emprendedores: Alexis Atem, Sebastián Perez, Leonardo Scollo.

Logros y Reconocimientos: - Empresarios Jóvenes Argentinos del Año 2011, otorgado por la CAME y Mención especial por su Compromiso Social. - Primer Premio "Innovar 2010“, en la categoría Producto Innovador, otorgado por el Ministerio de Tecnología de la Nación. - Jóvenes Mendocinos Destacados 2011, otorgado por el Consejo Empresario Mendocino. - Primer Premio del Programa de Promoción de Proyectos Empresariales de Base Tecnológica del Banco Patagonia. -- Finalista del Bid Challenge 2010.

+ Info en www.energe.com.ar en www.energe.com.ar

•Mayor independencia

•Resguardo de la intimidad

•Mejor apariencia

•Aumento de autoestima

www.amagi.com.ar

Diseño y comercialización de ropa adecuada para personas con discapacidad motriz

www.mamagrande.org

El Modelo de Negocio

De la oportunidad al Modelo de Negocio

Qué es un Modelo: una representación fidedigna de algo real

Prof. Silvia Torres Carbonell

El Modelo de Negocio es la forma en que se

organizan los personas y los recursos para capturar

esa oportunidad a partir de una idea.

¿Por qué es importante definir y entender el Modelo de Negocio?

Es el plan que ayuda a definir la estructura, los procesos y los sistemas para implementar la estrategia de una organización.

Describe

racionalmente la forma

en que una organización:

Crea valor

Produce valor

Entrega valor

Captura valor

.

: “Una startup existe para única cosa, encontrar un modelo de negocio”

“Una vez que la startup ha alcanzado un modelo de negocio escalable y rentable, es entonces cuando está lista para dar el salto de startup a una empresa real”. Steve Blanks

Las flechas representan los flujos monetarios dentro y fuera de la empresa.

Todo comienza con la formulación de hipótesis para cada flujo y de la realización de test

sobre las hipótesis planteadas para validar y mejorar el modelo de negocio.

El término “business model” apareció por primera vez hace 50 años pero recién en los 90 se empezó a utilizar en el management

Pero en 2010 cuando Alexander Osterwalder publicó su libro Business Model Generation, éste se transformó en la herramienta generalizada para validar las hipotesis de todo start up

Estructura de Costos Fuentes de Ingreso

(revenue streams)

Alianzas

Estratégicas

Propuesta de

valor

Clientes

(segmentos)

Actividades

Clave

Recursos clave

Relaciones con

Clientes

Canales

¿Cuáles son y cómo se estructuran los 9 bloques de un

Modelo de Negocio?

http://buzzbakers.com/bakery/develop-your-business-model/

¿Cómo se relacionan

entre sí?

http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s&authuser=0

https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s

Para quién?: Los segmentos de clientes

1.Mercado Masivo

2.Mercado de Nicho

3.Mercado segmentado

4.Mercado diversificado

Sirve para descubrir Perfil del cliente:

El mapa de empatía, una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE, sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.

Seis bloques de preguntas del mapa de empatía:

1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su entorno:

• ¿Qué aspecto tiene?. • ¿Qué lo rodea?. • ¿Quiénes son sus amigos?. • ¿A qué tipos de ofertas está expuesto diariamente (en contraposición a todas las ofertas del mercado)?. • ¿A qué problemas se enfrenta?.

Seis bloques de preguntas del mapa de empatía

2. ¿Qué oye?, describir cómo afecta el entorno al cliente:

• ¿Qué dicen sus amigos? ¿Su cónyuge?. • ¿Quién es la persona que más le influye? ¿Cómo le influye?. • ¿Qué canales multimedia le influyen?.

Seis bloques de preguntas del mapa de empatía

3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente:

• ¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no lo diga explícitamente)?. • Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve?. • ¿Qué le quita el sueno?. • Intenta describir sus suenos y aspiraciones.

Seis bloques de preguntas del mapa de empatía

4.Qué dice y hace?, imaginar qué diría o cómo se comportaría el cliente en público:

• ¿Cuál es su actitud?. • ¿Qué podría estar contando a los demás?. • Prestar especial atención a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en realidad.

Seis bloques de preguntas del mapa de empatía

5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?:

• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?. • ¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?. • ¿Qué riesgos teme asumir?.

Seis bloques de preguntas del mapa de empatía

6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?:

• ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?. • ¿Qué parámetros utiliza para medir el éxito?. • Pensar en algunas estrategias que podría utilizar para alcanzar sus objetivos.

Qué: La propuesta de valor

Crea valor para el segmento de clientes

“Mix” de elementos para satisfacer la necesidad de esos clientes :

“(entender el customer pain o dolor del cliente)”

El valor entregado puede ser:

Cuantitativo (precio, velocidad, volumen)

Cualitativo (diseño, experiencia, pertenencia)

Ejemplo de elementos de la

propuesta de valor

Novedad

Performance, funcionalidad

Customización

Operatividad

Diseño

Marca/ status

Precio

Reducción de costos

Reducción de riesgos

Accesibilidad

Conveniencia en el uso

Cómo: Los canales

Son el medio a través del cual

se comunica y

se entrega la propuesta de

a los segmentos de clientes

La interfase entre la empresa y el cliente

Los puntos de encuentro

Los canales

Las 5 fases que cumplen los canales:

Hacer conocida la propuesta de valor

Permitir evaluar la propuesta

Adquirir la propuesta

Permitir la entrega de la propuesta

Dar servicio post-venta

Cómo: Las relaciones con los clientes

Qué tipo de relación se quiere con el cliente?

Desde personalizada a automatizada

Asistencia personal

Asistencia personal dedicada

Self-service

Servicios automatizados

Comunidades

Co- creación

Activos indispensables para que el modelo de negocio funcione

Humanos

Físicos

Intelectuales

Financieros

Pueden ser propios, contratados, alquilados, obtenidos de aliados estratégicos

Acciones para que el modelo

de negocio funcione

Producción, incluye diseño y logística

Resolución de problemas. Nuevas soluciones ( consultoras, hospitales, servicios)

Plataformas, redes ( eBay, Google, Visa)

1. Alianzas estratégicas con no competidores

2. Alianzas estratégicas con competidores

3. Joint ventures para desarrollar nuevos negocios

4. Relación proveedor-comprador

Para qué: Optimización y economías de escala

Reducción de riesgo

Acceso a un recurso o actividad específica

Cuanto $$$ deja cada segmento de

clientes

El cliente es el corazón del modelo de

negocio

Las corrientes de ingresos son las arterias

el cash es la sangre

2 tipos de corrientes de ingresos

Ventas transaccionales

puntuales Ventas recurrentes

Venta de un activo/ producto

Fee por uso

Fee por suscripción

Alquiler/ préstamo/ leasing

Licencia

Intermediación o brokerage

Publicidad

Mecanismos de pricing

Se pueden distinguir dos tipos de

Modelo de Negocio:

1. Cost-Driven: Se basan en el bajo costo

2. Value-Driven: Se basan en el valor premium

Tipos de costos:

1. Fijos

2. Variables

3. Economías de escala

4. Economías de alcance

Etapa Postura Mental

Formular Hipótesis

Recolección de la

Información

Clasificación de la

Información

Definición de la

propuesta

Formulación de los

bloques

Espontánea

Espontánea

Rigurosa

Rigurosa

Rigurosa

Etapa Postura Mental

Formulación de

Alternativas

Valoración de

Alternativas

DECISIÓN

Espontánea

Rigurosa

Conducta Selectiva

Toma de decisiones

Puntos básicos: 1) Privilegia experimentación antes que

planeamiento elaborado. Modelo de negocio

( Business Model Canvas) vs Plan de Negocio

1) Privilegia feedback del cliente antes que intuición ( salir a la calle)

2) Privilegia diseño iteractivo del producto o servicio antes que el método tradicional de diseño “up front”. Pivot “Agile development”

1) Modo Búsqueda: Validar las Hipótesis del

Business Model hasta encontrar uno que sea:

REPETIBLE ESCALABLE RENTABLE 2) Modo Ejecución: Diseño del Plan de

operaciones, presupuesto financiero

Deberían poder concluir con esta presentación (Pitch ) sobre su proyecto..

Mi Empresa: Nombre

Está desarrollando: Propuesta de valor

Para ayudar a : Segmento de clientes

A resolver un problema

Cómo: Diferencial (secret sauce)

http://vimeo.com/16447520

Consejos prácticos

No enamorarse de las ideas, pasarlas siempre por el tamiz de las oportunidades

Definir claramente cuál es el modelo de negocio para capturar la oportunidad

Construir un equipo de trabajo sólido, complementario, que agregue valor

Hacer una buena planificación

Analizar siempre el mercado, el perfil de los clientes y sus necesidades, “el customer pain”

Considerar todos los recursos que serán necesarios para llevar adelante el emprendimiento

No quedarse corto con el cálculo de la necesidad de fondos

Mantener foco

Concentrarse en la implementación

Establecer procesos

Identificar lo que hace “único” y “novedoso” al emprendimiento, su verdadera ventaja competitiva

Conocer y no subvalorar a la competencia

Identificar los factores críticos de éxito y concentrar los esfuerzos en ellos

Aprovechar las ventajas de la tecnología

Estar siempre informado sobre las tendencias del mercado y las novedades del sector donde se emprende

Mirar lo que pasa en el mundo, en las economías más desarrolladas. Encontrar empresas modelo similares en otras regiones o países y aprender de sus experiencias

Suplir la inexperiencia con consejo, mentorías, búsqueda de ayuda profesional

Entablar alianzas y relaciones de cooperación

Analizar y medir qué problemas y riesgos pueden aparecer a lo largo de la implementación del proyecto,

y tener planes alternativos

Y finalmente…

animarse