3 tácticas de cierre altamente efectivas Distribuidora J.C. Daniel's

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3 tácticas de cierre

altamente efectivas

para incrementar

las

Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

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altamente efectivas para Incrementar las Ventas

• Ya sea que se realicen ventas personales o por carta, por teléfono o por internet, a través de un sitio Web o por medio de un boletín electrónico, hay una etapa que es decisiva dentro del proceso de venta.

• Me refiero al cierre. Esta es probablemente la más desafiante y estresante parte de la venta.

• Ahora voy a presentarles 3 tácticas altamente efectivas cuya aplicación les permitirá fácilmente incrementar sus ventas en unos pocos meses. Sólo adáptenlas a su speech (ventas personales o telemarketing) o texto (de sitio web, boletín o carta de venta).


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• Táctica efectiva #1: El cierre de alternativa

El cierre de alternativa está basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimátum del tipo cómprelo o déjelo.

Quiere sentir que tiene el dominio de la

situación y ejercer su libertad de elección.


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• Para aplicar esta técnica, simplemente se estructura el cierre diciendo,

"Cuál de estos prefiere, A o B?"

Con el cierre de alternativa, cualquiera que sea la que elija el cliente, igualmente se obtendrá una venta .

Traten de darle al cliente dos opciones, siempre. Aún si estuvieran vendiendo un producto individual, pueden darle dos opciones de pago, o de envío.

Por ejemplo, "Querría usted que se lo enviemos a su oficina o a su domicilio?“

- "Lo hará con MasterCard o con Visa?“ - "Preferiría el producto1 o el producto2?“

Y así sucesivamente.


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• Táctica efectiva #2: El cierre parcial o secundario

El cierre parcial es muy utilizado.

Es una manera de ayudar al cliente a tomar una gran decisión haciéndole tomar pequeñas decisiones ---- que lo lleven a la gran decisión.


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• En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, se le hace una pregunta sobre un

detalle secundario, la aceptación del cual significa que él ha decidido comprar el producto mayor.

Por ejemplo, se podría preguntar, "Querría que se lo enviemos en una caja de madera, o estaría bien una de cartón?“ - "Le gustaría que incluyéramos el e-seminario gratuito en la oferta?“ - "Preferiría las tapas duras o la versión sencilla del diccionario?"

En cada caso, si el cliente acepta o elige el item menor, indirectamente ha dicho "sí" al producto completo. La gente siempre encuentra más fácil aceptar un detalle menor que hacer un compromiso más grande. Por esto, este método también suele llamarse cierre incremental, donde se obtiene el

compromiso parte por parte hasta la oferta completa.


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• Táctica efectiva #3: El cierre por autorización

El cierre por autorización también se usa para concluir transacciones multimillonarias.


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• Al final de la conversación de ventas, el vendedor simplemente le pregunta al prospecto si tiene alguna pregunta o inquietud que no se ha cubierto.

Si el prospecto no tiene otras preguntas o inquietudes, el vendedor saca el contrato, lo abre en la página para firmar, pone una marca de visto donde el

cliente tiene que firmar, y lo empuja hacia él diciendo, "Bien, si usted quiere autorizar esto, comenzaremos en seguida".

La palabra "autorizar" es mejor que la palabra "firmar".

Una marca de "visto" es mejor que una X. Ofrecer "comenzaremos enseguida" es mejor que quedarse sentado esperando.


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Analice su producto o servicio y prepárese para utilizar estas técnicas de la forma más apropiada para el momento y lugar. En unos pocos meses puede llegar a incrementar de manera importante sus

ventas!


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3 tácticas de cierre

altamente efectivas Para

incrementar las Ventas

Silverio López G.

GRACIAS!!

Julio 2010


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