31 de enero de 2012

BARCELONA

MODELO COMERCIAL DE APD

Indice

1.- Objetivos de la Comisión Comercial

2.- La importancia de las actitudes

3.- Introducción al modelo comercial

4.- Composición del modelo comercial de APD

4.1.- Segmentación

4.1.1 Criterios de clasificación de la segmentación

4.2.- Procesos

4.2.1- Proceso comercial de APD

4.3.- Estructura

4.4.- Sistemas

5.- Anexos

Anexo 1) Ficha comercial

Anexo 2)Reporte comercial

6.- Conclusiones

2

La Comisión de Coordinación Comercial (CCC) se crea con la finalidad de construir una visión

comercial común, así como facilitar los cambios y unificar políticas, procesos y estilos.

La CCC se ha creado de la mano de la Dirección General. Su finalidad básica es crear una

cultura de equipo basada en las mejores prácticas y un modo de hacer común que

asegure una visión más amplia del negocio de APD y que permita afrontar con éxito el escenario

posterior a la crisis.

Esta acción se considera necesaria para mejorar nuestro futuro y poder ir más allá, avanzando

con fuerza hacia un nuevo horizonte de rentabilidad y crecimiento sostenido.

Nuestro equipo de profesionales es el activo más

valioso que posee APD y el verdadero MOTOR DE

CRECIMIENTO Y PROYECCIÓN DE NUESTRA

ASOCIACIÓN.

1. Objetivos de la Comisión Comercial

3

Para conseguir los objetivos de crecimiento sostenido y rentabilidad se requiere un

“NUEVO ADN COMERCIAL” que se fundamenta en compartir los valores de la proactividad y

positivismo por parte de todos las personas que forman parte del equipo de APD.

Al mismo tiempo, tiene que construirse un MODELO COMERCIAL aplicable a todos los

responsables comerciales.

1. Objetivos de la Comisión Comercial

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2. La importancia de las actitudes

Abraham

Lincoln 1831 Fracaso en los negocios

1832 Derrotado para la legislatura

1833 Segundo fracaso en los negocios

1836 Sufrió una crisis nerviosa

1840 Derrotado para el puesto de portavoz parlamentario

1840 Derrotado en una elección como miembro de un colegio

electoral

1843 Derrotado para el congreso

1848 Derrotado para el congreso

1855 Derrotado para el congreso

1856 Derrotado para el puesto de vice-presidente

1858 Derrotado para el senado

1860 Elegido Presidente de EEUU

5

NASA

Requisitos

1. Carácter OPTIMISTA

2. Confianza en sí mismo

3. Responsabilidad

4. Espíritu emprendedor

5. Audacia

6. Tranquilidad ante la incertidumbre

7. Trabajo en equipo

8. Resistencia al aburrimiento

9. Capacidad de compartimentar la duda y el miedo

10. Flexibilidad

2. La importancia de las actitudes

6

2. La importancia de las actitudes

Hay 3 tipos de personas

…Las que hacen que las cosas ocurran…………..

…Las que miran lo que pasa……………………….

…Las que dicen “¿Qué ha pasado?.....................

7

¡¡ Se necesitan gestores

comerciales

emocionalmente inteligentes !!

VENTA VENTA

20% Habilidades

20% Habilidades

80% Actitudes

80% Actitudes

“El 80% del éxito profesional depende de la ACTITUD”

2. La importancia de las actitudes

8

¿Nacemos con una actitud determinada o la vamos

desarrollando a lo largo de los años?

Carácter(Temperamento + Hábitos)Carácter(Temperamento + Hábitos)

Personalidad(Carácter + valores)Personalidad(Carácter + valores)

GenéticaGenética

2. La importancia de las actitudes

TemperamentoTemperamento

22

3311

9

LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR

LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR

LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR

LA ACTITUD ES UN FACTOR MULTIPLICADOR

2. La importancia de las actitudes

10

La función comercial siempre se ha entendido como anárquica por naturaleza y de alguna

manera ingobernable, ya que depende de la manera de hacer del vendedor, y a la que se le

permite cierto comportamiento irracional, siempre que se obtengan los resultados.

Los resultados a corto plazo que genera una red comercial son fáciles de medir (ingresos –

gastos). En estos momentos todas las empresas estamos luchando para salvaguardar los

resultados a corto plazo. Ahora bien, cuando aumenta significativamente el tamaño de la

empresa, situación actual de APD, los resultados a corto plazo son consecuencia de la aplicación

de un Modelo Comercial por parte de los gestores comerciales. Por tanto, hay que trabajar en

dos niveles:

- Nivel Operacional; Optimizando la gestión comercial, para ello se debe trabajar sobre

los ejes de la cantidad, calidad y dirección del esfuerzo.

- Nivel estratégico; Dotando a la organización comercial de un mayor capital intangible,

es decir, de un Modelo Comercial.

3. Introducción al modelo comercial

11

La nueva estructura del modelo comercial de APD se compone de 5 bloques:

4. Composición del modelo comercial de APD

Modelo ComercialModelo ComercialModelo ComercialModelo Comercial

Segmentación del mercadoSegmentación del mercado

Herramientas de gestiónRecursos disponibles

Herramientas de gestiónRecursos disponibles

PROCESOSPROCESOS ESTRUCTURAESTRUCTURA SISTEMASSISTEMAS

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4.1 SEGMENTACION DEL MERCADO

Hasta hace relativamente poco tiempo el esfuerzo comercial se centraba casi exclusivamente

en vender cuotas pero la nueva orientación de la Asociación implica conseguir clientes a los

que se les pueda ofrecer el porfolio de servicios de APD: la cuota, patrocinios, revista, portal,

etc…La cuota tiene que ser el producto “gancho”.

Para trabajar en esta dirección, en primer lugar, hay que segmentar a los clientes y

potenciales clientes siguiendo los criterios que permitan alcanzar los objetivos comerciales.

Actualmente centramos nuestra oferta de

servicios en tres segmentos: socios

protectores, socios globales e individuales.

4. Composición del modelo comercial de APD

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Criterios desegmentación

Segmentación geográfica: división por CCAA Segmentación en función del tamaño: volumen de ventas,

número de empleados, este criterio nos indica la potencialidad

de la empresa Segmentación por tipo de actividad económica: CNAE Segmentación por uso de los servicios de APD

Criterios aplicables en las zonas territoriales

4.1.1 Criterios de clasificación de la segmentación

Segmentar es clasificar y dividir las empresas clientes y potenciales en grupos diferenciados

atendiendo a determinados criterios específicos, debido a que distintos segmentos

necesitan tratamientos diferentes y dedicación comercial distinta.

Los criterios de segmentación a aplicar son los siguientes:

Segmentación territorial por zonas

Criterio de ámbito nacional

4. Composición del modelo comercial de APD

4.1 SEGMENTACION DEL MERCADO

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Actualmente cada zona aplica el proceso comercial que considera adecuado para la

consecución de sus objetivos, esta situación es consecuencia del gran crecimiento que ha

experimentado APD en los últimos 8 años, de hecho se han puesto en marcha 5 zonas y 4

delegaciones.

Por tanto, el volumen actual de la asociación requiere construir un proceso comercial

unificado y común en toda la organización que sea aplicable por parte de toda la red

comercial.

4. Composición del modelo comercial de APD

4.2 PROCESOS

El proceso comercial de APD se compone de

tres fases: preventa, venta y postventa.

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Prospección

Venta cruzada

PROCESOCOMERCIAL

DE APD

Fidelización

Venta

Carterización

Planificación

4.2.1 Proceso comercial de APD

La venta es una suma de procesos

comerciales que se deben dividir en tres fases:

4. Composición del modelo comercial de APD

4.2 PROCESOS

PREVENTAProspecciónCaracteriazaciónPLanificación

VENTA VentaVenta cruzada

POSVENTA Fidelización

Esta rueda debe aplicarse a las empresas

potenciales y también a la venta cruzada.

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Prospección

Campañas para captación de

clientes previamente

identificados

Censo de socios con el responsable de

la cuenta Bases de datos (RM,….) Ficha informativa del cliente

Caracterización

Clientes carterizados Ratio de cobertura de la cartera

Relación de cuentas de la

cartera

Planificación

Gestión del punto de venta Sistema de invitaciones Promociones y prescriptores,

etc..

Ficha Empresa Red Master (anexo 1) Reporte de la actividad comercial

(anexo 2)

Venta cruzada

Conocimiento de la

potencialidad del cliente Visita y presentación de la

oferta

Documentación de soporte

(revista, actividades realizadas y

próximas, ponencias, lweb…)

Fidelización

Periocidad de llamadas y visitas Atención a consultas y

reclamaciones

Seguimiento de la actividad de

fidelización

Herramientas y RecursosGestor comercial

4. Composición del modelo comercial de APD

4.2.1 Proceso comercial de APD

4.2 PROCESOS

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Actualmente la Asociación, como la mayoría de las empresas, tiende a orientar su

estructura hacia el cliente. La prioridad es identificar las necesidades de las empresas

asociadas para ofrecerles servicios adecuados y satisfacer y superar sus expectativas.

Así, el objetivo de la APD se centra no sólo en atraer nuevos socios, sino también en

retenerlos, es decir, conseguir su fidelización.

La estructura debe mantener, cuidar y enriquecer en lo posible su relación con el cliente:

atender sus quejas y sugerencias, ofrecerle ventajas exclusivas, prestarle servicios

adicionales, pedirle su opinión y agradecerle su confianza mediante detalles y

atenciones….

4. Composición del modelo comercial de APD

4.3 ESTRUCTURA

¿Qué pasos hay que dar para que los

profesionales de APD estén enfocados al

cliente?

Todo el equipo debe conocer como

contribuye a la cuenta de resultados las

cuotas de socios y la venta de servicios.

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Actualmente no hay ningún sistema de medición y control común que mida el rendimiento

de la actividad comercial.

Sabemos que “Lo que no se puede medir, no se puede evaluar . . . ni mejorar.

Por tanto se plantea una ficha de reporte de la actividad comercial en un formato

amigable, entendible y ejecutable de manera fácil y eficaz por porte de los responsables

comerciales de cada zona.

4. Composición del modelo comercial de APD

4.4 SISTEMAS

Cada territorio estaba haciendo el seguimiento

de negocio con un modelo “ad hoc” y

consensuadamente se ha elaborado el reporte

de actividad comercial que ya esta siendo

aplicado por varias zonas ( Centro, Norte,

Mediterráneo..)

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5. ANEXOS

20

Anexo 1: (CNTO)Cargar registros en RM:Ficha de empresa

21

Anexo 1: (CNTO)Cargar registros en RM: Ficha de Empresa

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Propuesta rechazada

Propuesta aceptada - socio

Propuesta abierta

Anexo 2: Reporte actividad comercial - seguimiento

Gestor Cliente LocalidadPresentación

oferta-semana Producto Ppto Situación

Probabilidad A-M-B

OrigenFecha alta

AC Grupo Celsa Barcelona 16 IE 5750 Aceptada A Seminario 23 abril

AC Geyser Barcelona 16 AP 1140 Aceptada A Visita 23 abril

AC Vilsalva Barcelona 17 GE 1140 Abierta M Punto de venta – CM4

AC Aviba Barcelona 17DG

1140 Abierta A Visita

AC AGC Sistemas Palma 17 IW 1140 Abierta B Gestión telefónica

AC Banca

Rural BalearPalma 18

Of. formación

1140 Rechazada B Seminario

AC Eroski Palma 18Of.

formación1140 Rechazada B Visita

AC Grupo Batlle Barcelona 18 GE 1140 Abierta A Socio amigo

LC FederaciónFarmacéutica

Barcelona 20 GE 1140 Rechazada M Socio amigo

LC DAMM Barcelona 23 GE 1140 Aceptada A Visita 4 julio

LC AENOR Barcelona 24Of.

Formación500 Aceptada M Seminario 27 julio

LC Louis Vuitton Barcelona 24 GE 1140 Abierta B Visita

AC Grupo Sagardi Barcelona 29 AP 5750 Abierta M Gestión telefónica

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6. CONCLUSIONES

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6. Conclusiones

Preparar la información del cliente y planificar la agenda de trabajo.

Dar de alta en RM a todos los potenciales y cumplimentar la ficha de empresa (Anexo 1)

Realizar seguimiento de negocio con el reporte de actividad comercial (Anexo 2)

Planificar un promedio de 5-6 visitas semanales (en el despacho, eventos, seminarios, empresa cliente, etc..)

TRABAJO EN EQUIPO

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