Seminario-Taller Naves La Pampa 2014 |

29 de Mayo de 2014

Agenda

• Innovación de modelos de negocios • Del Canvas al REA • Criterios de evaluación • Emprendedores invitados

Que evaluamos en los REA

• Idea y Potencial 1

• Definición del negocio 2

• Oportunidad y forma de capturarla 3

• Mercado, Posicionamiento y Proyecciones 4

• Recursos Necesarios 5

• Competencias distintivas y Ventajas 6

• Composición y actitud del Equipo 7

Puntuamos cada variable de 1 a 7 El cual da un puntaje total. Se arma un ranking de Proyectos

Del Canvas al REA

Del Canvas al REA

• Idea y Potencial 1

• Definición del negocio 2

• Oportunidad y forma de capturarla 3

• Mercado, Posicionamiento y Proyecciones 4

• Recursos Necesarios 5

• Competencias distintivas y Ventajas 6

• Composición y actitud del Equipo 7

Del REA a la Evaluación

Idea Conceptual y definición del Negocio ¿Cuál es el modelo del negocio? ¿Cuál es la actividad que involucra el negocio? ¿Por qué éste es el momento más adecuado? ¿Qué es lo novedoso y único de este proyecto? ¿Cuáles son las ventajas competitivas? Descripción del producto / servicio

Que evaluamos en los REA

CRITERIOS DE EVALUACIÓN Idea Conceptual y definición del Negocio ¿Cuál es el modelo del negocio? ¿Cuál es la actividad que involucra el negocio? ¿Por qué éste es el momento más adecuado? ¿Qué es lo novedoso y único de este proyecto? ¿Cuáles son las ventajas competitivas? Descripción del producto / servicio Oportunidad y forma de capturarla ¿Es la idea una verdadera oportunidad? ¿Es la oportunidad de negocio tanto atractiva como realista? ¿Qué hechos concretos del pasado muestran que este proyecto es viable y tiene posibilidades de éxito? ¿Cuánto tiempo será necesario, desde la etapa actual, para lanzar el producto al mercado? ¿Será este emprendimiento un “first mover”, o seguirá a otros ya existentes? Factores críticos de éxito. Identificación ¿Qué problema o necesidad resuelve o cubre este producto o servicio? ¿Qué beneficios traerá al cliente o consumidor?

Que evaluamos en los REA

El Mercado objetivo, posicionamiento y proyecciones ¿Cuál es el mercado potencial y el área de influencia? ¿están claros los segmentos? ¿Cuál es su competencia? Análisis de los competidores ¿Tiene posibilidades de liderar el mercado? ¿En cuánto tiempo? ¿El equipo ha hecho una investigación de mercado? ¿Quiénes serán los primeros clientes? ¿Está el equipo / Plan de Negocio focalizado en su mercado objetivo? ¿Cuál es la dimensión actual y potencial del mercado target? ¿Qué se debe hacer para ganar en este mercado? Definición de clientes ¿Define quienes pagarían por el producto / servicio?

Recursos Necesarios ¿Cómo será el recurso humano necesario para llevar adelante el emprendimiento? ¿Cuál es la tecnología o el conocimiento especial que se posee para innovar? ¿Cómo se protege esa tecnología? ¿Qué infraestructura requerirá el negocio? ¿Cuáles serán las necesidades de capital? ¿Cuándo y cómo deberán incorporarse las inversiones?

Competencias distintivas en que se apoyarán ¿Puede enfrentar a su competencia? ¿Qué hace a su idea o negocio “único” o diferencial? ¿El proyecto requiere un alto esfuerzo de Marketing / Logística / Operaciones / Control? Ventajas Competitivas a buscar ¿Cómo protege las ventajas competitivas del proyecto? Exposición o cobertura a las regulaciones especiales del mercado (ej. electricidad, gas, petróleo, actividad financiera, de seguros, juegos, etc.).

Composición del Equipo ¿Está el equipo preparado para este emprendimiento? ¿Hay suficientes capacidades y conocimientos en los integrantes, o será necesario incorporar Know How en la primera etapa de lanzamiento? ¿Cómo es la relación del fundador con el resto de los integrantes del equipo? ¿Está balanceado el grupo? ¿Tiene el equipo aptitudes como para comunicar y vender su proyecto? ¿Tiene cualidades negociadoras? ¿Qué capacidades, conocimientos y experiencia tiene el equipo? ¿Qué aportes hará cada miembro a este emprendimiento? ¿Qué mejoras recomienda para el equipo? ¿Qué balance puede hacer del equipo?

Claves

• Escalable y de alto impacto • Innovación

Puntos críticos

• Dimensión de la Oportunidad y forma de capturarla

• Mercado: Potencial, estructura y tamaño

• Ventajas competitivas y competencias distintivas

• Planteo del modelo de negocio: flexible, escalable, alcanzable

Mercado Objetivo Clientes y Competencia • Razonamiento lógico para llegar a las cifras

• Mercado potencial y objetivo

• Razonamiento claro en los supuestos

• Diferenciar segmentos

• Clientes actuales y potenciales

Mercado Objetivo y Clientes

mercado potencial

mercado objetivo

clientes

Mercado Objetivo Clientes y Competencia • Razonamiento lógico para llegar a las cifras

• Mercado objetivo total

• Razonamiento claro en los supuestos

• Diferenciar segmentos

• Clientes actuales y potenciales

• Competencia directa e indirecta

Dsesado Excelente Promedio PobreNúmero AltoAcceso FácilHábitos de compra

Prolífico

$ de cada venta Alto Frecuencia de compra Muy frecuente

Servicio post venta Bajo

Características de los clientes

Valor del cliente para la

empresa

Fuente: Business Models made easy, Don Debelak

Deseado Excelente Promedio Pobre

Importancia Mucha

Ventaja comparativa

Alta

Relación precio/ valor

Coincidente

Puntos de acceso Muchos Soporte de venta Poco

Actividades de promoción Bajas

Valor para el cliente

Costo de Adquisición del cliente

Fuente: Business Models made easy, Don Debelak

Deseado Excelente Promedio Poor

Margenes Altos

Up-Selling y Cross-Selling

Mucho

Costo por venta

Bajo

Entrar Baja

Mantener share de mercado Baja

Mantener liderazgo innovador Baja

Benefico por venta

Inversión requerida

para

Fuente: Business Models made easy, Don Debelak

Tener buenos clientes. Great

Ventas relativamente fáciles Easy

Un negocio de vida larga Long life

Great Customers

Long Life

Easy Sales

Fuente: Business Models made easy, Don Debelak Primer Seminario Naves La Pampa. Silvia Torres Carbonel