Workshop intensivo Las Claves para el exito en el eCommerce y los Negocios por internet
4 claves para el exito en las ventas mercadeopublicity
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Bienvenido, a “ 4 claves de exito para las ventas”
Antes de nada, deseo darte mis agradecimientos por compartir este
información y hacer parte de nuesto blog de ayudas a micro empresarios
Colombianos.
Agradecimientos
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4 claves del éxito en ventas
Si deseas ganar un partido, debes conocer perfectamente al adversario.
Sorprende ver cuántas ventas prometedoras se pierden en el último minuto sinsaber porqué o tras la irrupción en escena de un personaje desconocido
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4 claves del éxito en ventas
La cuestión es que la decisión de compra en una empresa nunca es cosade uno (aunque este uno aparente ser “único”), intervienen muchos más y, aveces, una sola opinión puede hacer fracasar todos nuestros esfuerzos. Portodo ello y máxime si la posibilidad de negocio es importante, resulta vitalllegar a reconocer y si es posible conocer a todos los que tendrán unainfluencia en la decisión final.
Hace algunos años, Robert Miller planteaba los 4 papeles clave en ladecisión de compra en una empresa, sus planteamientos siguen teniendogran vigencia y aprenderlos puede ayudarnos a tener más éxito en elempeño
Los 4 interlocutors clave:
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A la hora de plantear una oferta a un cliente-empresa, uno nunca debe
suponer que conoce a la gente adecuada o que el interlocutor habitual es
realmente la clave de la compra. Resulta fundamental, desde el principio,
realizar un esfuerzo cuidadoso para averiguar y – si es posible – conocer a
todos aquellos que tendrán un papel importante en la decisión final.
Son 4 los papeles que habitualmente debemos buscar y localizar:
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El “técnico”
El “decisor”
El “usuario”
El “padrino”
Los 4 interlocutors clave:
Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
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El “decisor”
“Quien paga manda” el dicho antiquísimo es literalmente cierto. Es el que
controla los fondos, el dinero, el que casi siempre puede decir que si cuando los
otros dicen no y viceversa.
Saber quién es este señor o señora supone un gran paso hacia la consecución
de la venta. Incluso aunque te parezca que es un grupo el que toma la decisión,
éste suele ser el que tiene la última palabra. Dirigirse personalmente a él, no
siempre es la mejor estrategia pero debes llegar a conocerle si quieres alcanzar
el éxito.
Lo que es bueno tener en cuenta respecto al “decisor”:
1º Pistas para localizarle: (a) Cuanto mas elevado sea el importe del pedido,
más alta será la posición del “decisor”. (b) Cuanto menos favorable sea la
coyuntura económica (en el sector de la empresa-cliente) más arriba habrá que
buscarlo. (c) Cuanto más pueda influir la compra en los hábitos, sistemas de
trabajo o expectativas de la empresa, más alta será la posición del que decide.
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2º En general y en última instancia, el papel decisivo corresponde al propietario y
gerente en las pequeñas empresas, en las mayores suele “habitar” en las plantas
superiores y en un gran despacho.
3º Ten en cuenta que todo vendedor necesita cierto tiempo para obtener la
confianza de “la empresa” (del decisor). Cuanto más nueva sea la relación comercial,
más tiempo deberá pasar un vendedor en la planta “alta” de la empresa. Después de
un tiempo y ganada esa confianza, el poder de decisión suele delegarse en niveles
más bajos (lo que no debe hacernos abandonar la visita periódica al decisor). Como
siempre se dice “lo que cuesta es entrar”.
El “decisor”
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El “usuario”
Es una persona fundamental, probablemente la segunda en importancia en ladecisión de compra y puede ser – casi – cualquiera aunque normalmente estarácerca del “decisor”.
El usuario es el que “vivirá” las consecuencias de la decisión de compra en primerapersona y se siente especialmente implicado. Es el que se preguntará cuestionesprácticas (fiabilidad, mantenimiento, tiempos, manejo, aprovisionamiento, etc.),aquellas que considera influirán decisivamente en su vida diaria y, por tanto, seformará una opinión muy subjetiva al respecto.
Tendrás al usuario de tu parte si le convences de que tu oferta le simplificará omejorará su vida (y viceversa). En definitiva estará de tu lado si eres capaz decontestar satisfactoriamente la pregunta: ¿Qué me aporta a mí el producto?
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La búsqueda del usuario viene determinada por la naturaleza del producto que vendes. Si vendes, por ejemplo, un programa de contabilidad el jefe de contabilidad es la persona; si vendes fotocopiadoras, la secretaria o responsable, etc.
Los vendedores muchas veces tenemos la tentación (sobretodo si estamos en contactocon el “decisor”) de ignorar o “saltarnos” al usuario, craso error: es posible que hagamosla primera venta… pero el futuro no nos pertenece, el usuario se ocupará de minarnuestra credibilidad, quejándose constantemente de la decisión (“los de arriba no tienenni idea de estas cosas”) y no perder ocasión para desacreditar el producto. En estascircunstancias conseguir un segundo pedido será prácticamente imposible.
Por tanto: busca, conoce y convence también al usuario. Atiéndelo y contesta sus dudas. Reconócele (él si que conoce la “realidad”), y verás como las puertas se te abren casi por arte de magia.
Un usuario convencido es – casi – el 50% de la venta.
El “usuario”
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El “técnico”
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Un auténtico “personaje”, casi siempre.
Pocas veces se “moja” dando su conformidad plena y siempre encuentra inconvenientes… perono te preocupes lo hace siempre y con todos.
La función del técnico (que no siempre es realmente un “entendido” en la materia) suele ser lade realizar una primera selección entre los concurrentes y esa es la clave: el técnico realmenteno decide la compra pero sí suele decidir quién juega y quién queda fuera.
Por otro lado, al tener ese poder de “filtrado”, el “técnico” suele presentarse como si fuese elresponsable final de la decisión y se esfuerza en impedir que el vendedor llegue al estadiosiguiente.
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Resulta fundamental identificar y convencer al “técnico” antes de que él elimine tupropuesta. Al mismo tiempo, es inútil y peligroso pretender “puentearle”, céntrate en primerlugar en él, en conseguir pasar al estadio siguiente y para ello hay que superar esteescollo.
Para darte el “placer”, lo que el técnico necesita saber es hasta qué punto tu propuesta oproducto se ajusta a sus ideas y exigencias. Dado que, probablemente, esta la primerapresentación que deberás realizar, es fundamental que la pienses y plantees como unarespuesta directa a esta persona concreta. ¿Qué es lo que piensa él de todo esto?,¿Cuáles son los requisitos que considera indispensables? Es lo primero que deberáspreguntarte.
Si lo consigues, no tendrás la venta hecha pero tendrás la oportunidad de cerrarla.
EL “TÉCNICO”
El “padrino”
Quien no tenga un padrino donde haya un cliente o pedido importante, debe
procurárselo con urgencia.
El padrino es el único aliado fiel con el que puedes contar, aunque no tenga
absolutamente ningún poder de decisión, te proporciona informaciones importantes, te
aclara quién es quién y te presenta a las personas idóneas.
Conseguir un padrino debe ser tu primera misión, para encontrarlo debes tener en
cuenta que, en un grado u otro, se cumplan estas tres condiciones
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El “padrino”
1º El “decisor”, el “usuario” y el “técnico” tienen un razonable grado de confianza en él.
La función del padrino será tender un puente de confianza entre tú y ellos.
2º Tu padrino debe confiar en ti, sin reservas. Esta confianza puede ser fruto de unaantigua relación comercial, laboral, personal o de negocios, por tanto, busca en tu lista deantiguos contactos o colegas, no es preciso que haya sido una relación profunda pero sícon el “feeling” suficiente.
3º Tu padrino debe desear tu victoria. Por algún motivo debe querer que tú obtengas elpedido, debe ver tu victoria como si fuese suya (en la medida de lo posible).
Una vez hayas localizado a la persona, al “padrino” ideal, habla con él con franqueza ypídele su apoyo… pero sin confusiones: deja claro que la venta es cosa tuya, que él notiene que hacer nada y, sobretodo, pídele información y apoyo, nunca la recomendacióndirecta.
Si lo haces así, tienes el 95% de posibilidades de éxito… el resto depende de la suerte.
Recuerda análizar bien tu
prospecto.
Las propuestas con valores
agregados no esperados
aumentan las posibilidades de
éxito.
Solo hay una oportunidad
para dar una muy Buena
impresión a nuestros
nuevos prospectos.
Apoya tus propuestas con
presentaciones del producto
animadas, brochure digital.
Mejorando las herramientas
para la fuerza de ventas como
brochure digital, folletos
descriptivos, multimedia
genera mayor entendimiento
sobre el producto y sus
aplicaciones
4 claves del éxito en ventas
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Muchos de los nuevos empresarios y
emprendedores contratan servicios de
investigación para segmentar su
clientela y mejorar su oferta de
negocio.
Sondeos realizados en los últimos
años revelan el éxito en empresas
que útilizan herramientas
tecnológicas: plan de marketing, CRM,
Publicidad por medio de agencias.
59% de la empresas colombianas en
desarrollo han incrementado sus
ventas por medio de un plan de
marketing.
Aumento de ventas con herramientas
de marketing y publicidad
59%23%
10%9%
¿Le ha sido de ayuda el plan de
marketing en sus negocios?
Sector Empresarial Sector Servicios
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