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TIPOS DECOMPORTAMIENTO EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Ligia Amparo Galeano John Jairo Cortés

Evidencia de producto

Objetivos

Temas

Comportamiento del Consumidor.

Reconocimiento de las necesidades

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento posterior a la compra

Bibliografía

TEMARIO:

Evidencia de producto

Programa de formación: Técnico en Venta de Productos y Servicios.

Competencia: Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno.

Resultado de Aprendizaje: Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.


Objetivos.

• Describir el proceso de decisión del comprador


Temas:

• Tipos de comportamiento en la decisión de compra

• El proceso de decisión del comprador


Comportamiento de compra complejo

Comportamiento de compra que reducela disonancia

Comportamiento de compra habitual

Comportamiento de compra que buscala variedad


Reconocimiento de las necesidades.

• Ocurre cuando el comprador detecta un problemao una necesidad activada por:

– Estímulos internos

– Estímulos externos


Búsqueda de información.

• Fuentes personales— familia y amigos

• Fuentes comerciales— publicidad, Internet

• Fuentes públicas—medios de comunicación masiva, organizaciones de defensa del consumidor

• Fuentes empíricas— manipular, examinar, utilizar el producto


Evaluación de alternativas.

¿De qué manera el consumidor elige entre las alternativas de marca?


Decisión de compra:• Decisión del comprador respecto a qué marca

comprar.

• La decisión de compra puede ser afectada por:

– Las actitudes de los demás.

– Factores situacionales inesperados.


Comportamiento posterior a la compra.

• Es la satisfacción o insatisfacción que el consumidor siente sobre la compra.

• Relación entre:– Expectativas del consumidor– Desempeño percibido del producto

• Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativasy el desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor.

• La disonancia cognoscitiva es la inconformidad causada por un conflictoposterior a la compra.


Comportamiento posterior a la compra.

La satisfacción del cliente es la clave paraestablecer relaciones redituables con él, paramantener y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del cliente de por vida.


Bibliografía:

KOTLER, Philip y Armstrong, Gary. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson Education. México, 2007.

Imágenes: www.google.com

GRACIAS

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