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ATENCION ECONOMICA EXTERNA

SUS PADRES NO LES BRINDARON ATENCIN ECONMICA EXTERNA.

Esttma.dos Sr. 8ta.n ley y Sr. Da.nko:

Acabo de leer un articulo sobre su investigacin referida. a losmi-llonarios. Mi mujer tiene un fondo en custodia vencido que suspadres no quieren liberar. Mi suegra lo posterga con papeleo. Pareceresuelta a no entregarle nunca los fondos a. mi mtijer.

Es posible que en su investigacin se pongan en contacto con la.fami-lia. de mi mujer? Su nombre es ~O tal vez podran sugerimos otrafuente que pudiera decimos cul es la. suma del fondo en custodia.

Gracla.s.Los saluda. Atentamente.L.S.

El autor de esta carta y su mujer necesitan dinero urgente.Quien la enva (lo llamaremos Lamar) est casado con una mujer

(nos referiremos a ella como Mary) que viene de una familia rica. Maryrecibe cada ao regalos de sus padres por ms de $ 15.000 en efectivo.Recibe estas donacioncs, asi como otros tipos de ayuda. desde queLamar y ella se casaron hace casi treinta aos.

En este momento. ambos tienen cincuenta y tantos aos. Viven enun barrio esplndido en una casa muy linda. Son socios de un' club. Alos dos les gusta jugar al tenis y al golf. Los dos manejan autos impor-tados de lujo. Usan ropa fina y participan socialmente

168 EL MILLONARIO DE AL I.AIX) ./"",.. u: ",'(}/"l/,,",, 1'1"/(',.""

de varias organizaciones sin fines de lucro. Antes trabajaban activa-mente para reunir dinero destinado a las escuelas privadas en las queestaban sus hijos. Los dos disfrutan con los vinos de primera calidad,los alimentos sofisticados, los espectculos, las joyas de alto precio ylos viajes al' exterior.

Los vecinos creen que Lamar y Mary son ricos. Algunos estnfirmemente convencidos de que son multimillonarios. Pero las apa-riencias pueden ser engaosas. No son ricos. Tienen por lo menosun sueldo alto? No, ni el marido ni la mujer ganan un sueldo alto.Mary es' ama de casa, Lamar es administrador en el college local. .Durante su prolongado matrimonio, en ningn momento los dos lle-garon a tener un ingreso anual superior a los $ 60.000, aunque llevanuna vida similar a los que tienen ingresos por lo menos dos vecesms abultados.

Algunos pueden sealar que esta pareja presupuesta y planificade maravillas. De qu otro modo pueden vivir tan bien con tan po-cos dlares de ingreso? Pero Lamar y Mary no elaboraron un solopresupuesto en todos los aos que llevan juntos. Gastan todos losaos por encima de sus ingresos. Tambin gastan todo el dinero queMary recibe de sus padres. En suma, Mary y Lamar pueden vivir tanlujosamente porque son receptores de lo que llamamos atencin eco-nmica externa (AEE). La atencin econmica externa son los rega-los sustanciales y los gestos de generosidad que algunos padrestienen para con sus hijos adultos y sus nietos. Este captulo analizarlas derivaciones de la atencin econmica externa y cmo afecta lavida de quienes la dan y quienes la reciben.

nccicntcs a grupos ocupacionales similares cuyos hijos adultos soneconmicamente independientes. Y en general. cuantos ms dlaresreciben 10.\'hijos adultos. menos acumulan, mientras que los que reci-ben menos dlares acumulan ms.

Los distribuidores de AEE en general llegan a la conclusin deque sus hijos adultos no podran mantener un estilo de "ida de clasemedia alta y alto consumo si no fueran subsidiados. En consecuencia.un nmero cada vez mayor de familias a cuya cabeza se encuentranhijos de ricos desempean el papel de integrantes cxitosos de la clasemedia alta productora de altos ingresos. Sin embargo, su estilo de vidaes pura fachada.

Estos hijos de los acomodados son consumidores de altos vol-menes de productos y servicios de nivel, desde sus casas colonialestradicionales en barrios elegantes hasta sus vehculos de lujo importa-dos. Desde los clubes hasta los colegios privados que eligen para sushijos, son prueba viviente de una simple regla respecto de la AEE: esmucho ms fcil gastar la plata de otro que los dlares generados poruno mismo.

La AEE est muy difundida en los Estados Unidos. Ms del 46por ciento de los opulentos del pas pasan por lo menos $ 15.000 enAEE a sus hijos adultos y/o nietos. Casi la mitad de los hijos adultos delos opulentos que tienen menos de treinta y cinco aos reciben de suspadres donaciones anuales en efectivo. La incidencia de est,asdonaciones disminuye a medida que los hijos envejecen. Alrededor deuno por cada cinco hijos adultos de cuarenta y tantos a cincuenta y msrecibe regalos de este tipo. Por favor, tenga en cuenta que estas estima-ciones se basan en encuestas entre los hijos de ricos, y que los recepto-res de estas donaciones pueden llegar a minimizar la incidencia y ladimensin de esos regalos. Curiosamente, al ser cncucstados, quienesdan los regalos sealan una incidencia considerablemente mayor y unacantidad de dlares superior a las que indican sus hijos adult~s rccep-toros.

Gran parte de la AEE es distribuida en sumas globales o con pau-tas crrticas. Por ejemplo, es probable que padres y abuelos ricos den asus hijos colecciones de monedas completas. colecciones de estampi-llas y regalos similares I!Il un solo traspaso. Alrededor de uno de cuatropadres ricos ya dio esas colecciones a sus hijos adultos o

AEEMuchos de los distribuidores actuales de AEE demostraron ante-

riormente en su vida una habilidad considerable para acumular rique-za. En general son frugales con respecto a su propio consumo ya suestilo de vida. Pero algunos no son tan frugales cuando se trata detener gestos de generosidad con sus hijos y nietos. Estos padres se.sicnten impulsados, obligados incluso, a dar apoyo econmico a sushijos adultos y sus familias. Cul es el resultado de esta ddiva'! Lospadres que suministran ciertas formas de AEE tienen considerable-mente menos riqueza que los padres de edades, ingresos y pcrtc-

170 EL MII.LONARJO DE AL LADO

nietos. Asimismo, el pago de gastos mdicos y dentales se ve preci-pitado por la necesidad de ortodoncia o ciruga plstica de un nieto.Alrededor del 45 por ciento de los opulentos han aportado para losgastos mdicos/dentales de sus hijos adultos y/o nietos. ,

En los prximos diez aos, la poblacin opulenta de los Esta-dos Unidos (definida como los que tienen un patrimonio neto de ,$1 milln o ms) aumentar entre cinco y siete veces ms rpido quela poblacin de unidades familiares en general. En forma directa-mente paralela a este crecimiento, la poblacin opulenta producirconsiderablemente ms hijos y nietos que antes. La atencin eco-nmica externa aumentar bastante durante este perodo. La canti-dad de patrimonios dentro del espectro de $ 1 milln o ms aumen-tar en un 246 por ciento durante la prxima dcada; estos patrimo-nios sern valuados (a dlares constantes de 1990) en un total dems de $ 2 billones. Pero casi la misma cantidad ser distribuidaantes de que los padres millonarios mueran. Gran parte de esta ri-queza ser distribuida por padres y abuelos acomodados llamadospredifuntos a sus hijos/nietos.

Los costos que trae aparejado brindar atencin econmica ex-terna tambin aumentarn considerablemente en el futuro. La ense-anza privada, los autos de lujo importados, las casas en suburbiosde moda, los servicios mdicos cosmticos y dentales, la universi-dad y muchos otros elementos de la AEE estn aumentando a tasasque exceden enormemente el ndice general del costo de vida.

Adems, a medida que nuestra poblacin envejece, son mslos padres y abuelos acomodados que llegan a la edad de la realiza-cin del impuesto sucesorio. Las viudas y viudos, en especial, es-tn tomando cada vez ms conciencia de que el Estado puede lle-varse el 55 por ciento o ms de su patrimonio por las disposicionesdel impuesto sucesorio. Por lo tanto, al envejecer, los opulentosaumentarn el tainao y la incidencia de su AEE a fin de reducir lacarga fiscal sobre sus bienes.

MARYYLAMAR. Cmo pudieron enviar Mary y Larnar l II~dos hijos a colegios(,

privados? En realidad no podan: los p;.~ e, de Mary pagaban

. /el/. "I/ econonucu ('.1'/"/,,,,, 171

la cuenta. Algo excepcional? Al contrario. Nuestra investigacinrevela que el43 por ciento de los millonarios de este pas que tienennietos pagan la totalidad o parte de su enseanza en colegios priva-dos (vase la Tabla 5-1). Nos referimos a esos subsidios comomejoras educativas de tercera generacin.

Hace poco hablamos de esta forma de atencin econmicaexterna frente a un pblico de abuelas opulentas. Les presentamosaqu los resultados de nuestras encuestas. No respaldamos ni criti-camos su conducta. Despus de nuestra exposicin, respondimospreguntas. La tercera persona que habl aprovech la oportunidadpara hacer una declaracin:

TABLA 51ATENCiN ECONMICA EXTERNA BRINDADA POR PADRES

OPULENTOS A SUS HIJOS ADULTOS V/O NIETOS'

ATENCIN ECONMICA EXTUNA PORCENTAJE DE OPUlENTOS

1. nOMOClONts EOUCATIVAS DE TERCERA GENElACIN financiocin de la 1I\It~ de los nietos en primorioo secvndorio '" colegios pri'llldos.

2. PlOMOCJONES EDUCATIVAS DE SEGUNDA GENErACIN fmonciocin de lo wlllWl superior de hijos adultos.

3. ADICION4L INTUGENErAOOHAl PARA PlOPlETAllOS DE CASAS 'ago de hipottca de hijos oduiIr. Ayvdo Iinonciero para COII1'fat una caso.

17\59%

s.

8ENEf1C1()S DE INGRfSOS ADICIONAlES 'c,ulo& indulgentes' (lee que no se dtwtMnI ahijos 005.

DON4CIONfS DE llENeS tAiCES GENftADORES DE INGRESOS Trospool d. prcpitdadtl comertiolts o hijos oduIIos.

61%

6. TRANSfERENCIAS DE TiTuLOS Donocionts a los hijol adultos de acciones que cotizan en Bolsa. 17%

7. TIAS1ASOS DE ACTIVOS 'INADOS DonocII d, plopitdad (toJalo poraQ d. tmprtWII fomilior o hijos 04ullo . 15%

'los 222 podtes/millcllario& incluido. en afe onlill ti_ por lo menos un hijo aduIIo. d. inlicinco ono. o tIII.

172 F1.MIII.()NAJ{I(lI"~ I\I.I.\IX . fll'lIcitill ,'ClJ//(il/';CII 1'.1"/(''''/(1 IT;

Nos parece obvio que esta abuela no se siente totalmente c-moda prestando atencin econmica externa a la familia de suhija. El verdadero problema no son las escuelas pblicas: es quela familia de su hija se encuentra en una situacin de dependenciaeconmica. La madre tiene dificultades con el hecho de que suhija est casada con alguien que no es capaz de generar un ingre-so alto. Hija y nietos pueden no estar en condiciones de vivir enun ambiente compatible con los antecedentes de clase media altade la madre. Entonces, la madre est resuelta a mejorar el medioambiente de la familia de su hija. Colabor en forma considerablecon la compra de una casa que est fuera del alcance de su hija ysu yerno. La casa queda en una zona de alto nivel donde la mayo-ra de los residentes mandan a sus hijos a colegios privados. Lanica forma en que los hijos pueden seguir viviendo en esa zonaresidencial de alto consumo es con grandes dosis de ese tipo deatencin econmica externa que puede brindar la madre. Pero ellano se da cuenta de que ese medio' tiene ms desventajas que laautosuficiencia, aunque signifique aceptar un estilo de vida me-nos opulento. , . ..

Mary es como la hija de la abuela de nuestro auditorio. Las dosrecibieron atencin econmica externa: Los donantes en ambos ca-sos hicieron la misma suposicin: la atencin econmica externaser un puntapi inicial para los jvenes y despus no har msfalta. La madre de Mary se equivoc. Lleva ms de veinticinco aosprestando su modalidad especial de atencin mdica externa.

Lamar tambin tuvo atencin econmica externa. Poco des-pus de casarse, Lamar dej su empleo para hacer un master. Suspadres le pagaron todo el curso y los gastos anexos. Es algo fre-cuente. De hecho. el 32 por ciento de los millonarios di.: los Esta-dos Unidos pagan la educacin de posgrado de sus hijos adultos.

El primer hijo de la pareja naci poco despus de que 1amar habainiciado sus estudios de posgrado. A la madre lk Mary no

le gustaba el departamento que la pareja haba alquilado cerca de launiversidad a la que iba Lamar. Se hizo cargo de enviar regular-mente un equipo de limpieza para renovar el lugar. Pero en suopinin. no era el ambiente ideal para la familia. De modo que lamadre se ofreci para ayudar a la pareja a que se comprara unacasa.

Lamar ayudaba, s, a llegar a fin de mes. Reciba de la univer-sidad varios cientos de dlares al mes por su trabajo de tiempo par-cial como asistente. Mary, en esa poca, no trabajaba. En realidad,ha sido ama de cesefult time a lo largo de todo su matrimonio.

La madre de Mar)' hizo un pago inicial importante para la casade la pareja. Casi seis de cada diez padres acaudalados (59 por cien-to) con hijos adultos manifestaron haber dado a sus hijos ayudafinanciera para comprarse una casa. La madre de Mary tambin seocup de los pagos de la hipoteca de la pareja. Ntese que e 117 porciento de los millonarios que entrevistamos indicaron que habanhecho esos pagos (vase la Tabla 5-1). En un principio, la madre deMary aportara esos fondos como prstamo sin intereses. Pero a lalarga el prstamo pas a ser de un tipo ms convencional. Los prs-tamos condonados son considerados totalmente convencionales porlos receptores de atencin econmica EL 61 por ciento de los acau-dalados de los Estados Unidos han dado prstamos de ese tipo asus hijos adultos. Qu pas cuando la pareja se mud a una casams cara? La madre de Mary nuevamente subsidi la compra. Porltimo, la pareja se traslad a su residencia actual. Una vez ms, laatencin econmica externa fue parte integrante de la compra.

Lamar pas casi cuatro aos haciendo su master. Durante eSe tiem-po obtuvo dos ttulos. Hoy Lamar es administrador de un college. Pero,dado su sueldo anual de menos de $ 60.000, a Mary ya l les sigueresultando dificil llegar a fin de mes. Aun con los $ 15.000 que susuegra aporta cada ao. su ingreso no es lo bastante alto como parasustentar su estilo de vida de clase media alta. Lo que resulta suma-mente interesante en el nivel de ingreso anual de $ 60.000 de Mary yLamar es que no son un caso nico. Alrededor del 30 por cien/o delas unidades familiares de los Estados Unidos 'fue viven en casasvaluadas en $ 300.000 tienen ingresos anuales de $ 60.000 o menos.,Se debe a una manera crcativa de presupuestar o podra deberse a la

-/:s toy indignad! s ima. Qu se .upone que debo hacer con eldinero? l.afamilia de mi hija tiene muchos problemas para ile-gal' afin de mes. Conocen los problemas que hay aqui con laescuela pblica'! Yo mando a mis nietos a colegios privados.

174 1':1.MILI.ONARIO DI': AL LADO 175

atencin econmica externa generalizada en los Estados Unidos'!En su mayor parte. es debido a los SAR con AEE.

Segn Mary, no es muy dificil pagar las necesidades bsicasfamiliares con el ingreso de Lamar ms el regalo anual en efectivode su madre. Lo dificil es comprar vehculos. Ya Mary y Lamar lesgustan los importados de lujo. Cmo meten estas compras en supresupuesto? Compran autos usados para disminuir el dolor eco-nmico? No, compran autos nuevos cada tres aos. Por qu tanseguido? Porque se es el ciclo de la madre. Ms o menos cada tresaos, la madre de Mary entrega a su hija acciones de su cartera (lomismo hacen alrededor del 17 por ciento de los ricos norteamerica-nos). Algunos receptores adultos guardan esas donaciones, pero noMary y Lamar. Ellos venden los ttulos enseguida y, con lo quesacan, inmediatamente compran un auto.

Qu pasar con Mary y Lamar cuando mam no est?Obviamente, es una gran preocupacin de la pareja. Por des-

gracia, no somos videntes y por lo tanto no podemos decides cun-to dej su madre en custodia para su hija. Les deseamos buena suerte.Mary y Lamar no tardarn mucho tiempo en consumir incluso unaherencia de dimensiones considerables. Ya estn anticipndose aeste man. Una casa ms grande, una casa de vacaciones, un viajepor todo el mundo se perfilan en el horizonte.

supuesto que no. De hecho. enunciado como probabilidad esta-dstica. cuanta ms riqueza acumulan los padres. ms probabilida-des tienen los hijos adultos de ser disciplinados econmicamente.Ntese que los millonarios de los Estados Unidos tienen cinco ve-ces ms posibilidades que la unidad familiar comn de que un hijoo hija se grade de mdico(a). Es ms de cuatro veces ms proba-ble que tengan un hijo abogado.

Pagar una carrera a los hijos equivale a ensearlcs a pescar. Lamadre de Mary ense otra cosa a su hija y a su yema. Les ensea gastar. Les ense a depender de su mquina de dispensar pesca-do. Hay muchas formas de atencin econmica externa. Algunastienen una influencia positiva fuerte en la productividad de los re-ceptores. Entre ellas se cuenta el subsidiar la educacin de los hijosy, ms importante an, reservar donaciones de tal manera que pue-dan iniciar o mejorar una empresa. Muchos millonarios/entrepreneurs que se han hecho solos lo saben en forma intuitiva. Adiferencia de la madre de Mary, prefieren dar a sus vstagos accio- .nes privadas que no pueden cambiarse rpido por un nuevo autoimportado de lujo.

En cambio. cul es el efecto de los regalos en efectivo queestn a ciencia cierta reservados para el consumo y para favorecercierto estilo de vida? Nos parece que hacer ese tipo de regalos cons-tituye el factor ms significativo para explicar la falta de producti-vidad de los hijos adultos de los acaudalados. Con suma frecuenciaesos regalos temporarios afectan la psiquis del receptor. Los regalosen efectivo reservados al consumo disminuyen la iniciativa y la produc-tividad. Son fonnadores de hbitos. Estos regalos deben extenderse lue-go a lo largo de la mayor parte de la vida del receptor.

El estilo de vida subsidiado de muchos adultos tiene otracon-secuencia. Los vecinos ven cmo viven Mar)' y Lamar. Qu con-clusin sacan? En general, que gastar mucho constituye una forma devida aceptable. Por ejemplo. cada tanto durante aos. Mary y Lamarestuvieron en la comisin de bienvenida de su barrio. Recuerde quela pareja tambin se ocup activamente de reunir fondos para elcolegio privado al que iban sus hijos. i,QUI! mensaje transmiten Marvy Lamar a sus nuevos vecinos'? No hace mucho.' se mudaron al b;-rrio un gerente de ventas/ejecutivo de ventas muy eXI-

QUE TIENE DE MALO ESTA SITUACION?Ls adultos que se sientan a esperar la prxima dosis de aten-

cin econmica externa normalmente no son muy productivos. Losregalos de efectivo se caracterizan por el consumo y el respaldo deun estilo de vida irrealmente alto. Esto es precisamente lo que lespas a Mary y Lamar. Su ingreso anual ganado de $ 60.000 es elmismo que obtiene una pareja de obreros en su condado, con anti-gedad. Tanto el hombre como la mujer son conductores de auto-buses. Sin embargo, tienen una visin ms realista de quines son yqu han logrado. En cambio, Mary y Lamar viven en el mundo dela fantasa. Exhibir una posicin de clase media alta es su objetivosocioeconrnico cn la vida.

Significa esto que todos los hijos adultos de padres acomoda-dos estn destinados a convertirse cn Marys y Larnars? Por

176 El. MII.I.ONARIO DE Al. LAIX) .lft'J/('/n eC()JloluiclI extrrn 177

toso y emprendedor y su familia. El ejecutivo de ventas tena slotreinta y cinco aos en ese momento. Tena un ingreso casi tres vecessuperior al de Lamar. l y su mujer tenan tres hijos en edad es~olar.

A los diez minutos de dar la bienvenida a sus nuevos veCInOS,Lamar inici su discurso de ventas. Les dijo que las escuelas pbli-cas de la zona eran inferiores pero que l tena una solucin a eseproblema. Lamar empez a adoctrinar a sus nuevos vecinos en cuan-to a los beneficios del colegio privado. Los nuevos vecinos escucha-ron atentamente. Luego preguntaron por los costos de enseanza.Lamar les dijo que los costos eran mucho menos significativos quelos beneficios. Les inform que la cuota anual del secundario era deslo $ 9.000. Lamar dice lo mismo a todos sus vecinos recin llega-dos -o sea, que $ 9.000 es un precio bajo por una gran educacin-oBueno, obviamente, Lamar ama el colegio. Para l fue una verdaderaganga mandar a sus hijos all, puesto que la madre de Mary pag elciento por ciento del costo de la enseanza.

Ms tarde, el ejecutivo de ventas y su mujer hicieron algunasaveriguaciones sobre el sistema escolar pblico local. Descubrieronque, acadmicamente, era mucho mejor de lo que Lamar les habadicho. Decidieron que todos sus hijos iran a escuelas pblicas. Esta-ban contentos con la calidad de educacin que impartan.

Qu valor tienen para usted la formacin en un colegio priva-do los autos de lujo, los viajes al exterior y una casa encantadora? Cun sensible es usted a los precios de estos productos y servicios?Lamar es totalmente insensible a los precios altos. El ejecutivo deventas es justo lo contrario. A Lamar le-resulta mucho ms fcil gas-tar el dinero de otros que el suyo. El ejecutivo de ventas, por su parte,nunca recibi atencin econmica externa salvo alguna parte de suenseanza elemental. El ejecutivo de ventas es en la actualidad unhombre que se autoabastece totalmente. Por qu? Porque l y sufamilia no reciben atencin econmica externa reservada para el con-sumo. Dedica gran parte de su tiempo a aumentar su productividadtrabajando ms e invirtiendo con prudencia. En cambio, Lamar y Marydedican mucho de su tiempo a pensar en recibir dosis ms grandes deatencin mdica externa.

LA GRAN PREGUNTA1:11 vez usted se pregunte: ,Malcriar a mis hijos adultos si les

regalo dinero en cfcctivo?. Es imposible presentar en un solo captulotodos los efectos de las donacioncs en efectivo de los opulentos a sushijos adultos. Y es importante sealar que los que reciben dichasdonacioncs no son los desocupados que dejaron sus estudios a quese refiere con frecuencia la prensa. Es posible. claro est. que seanbien educados y que tengan puestos ocupacionales respetables. Lasdiez ocupaciones principales de los hijos adultos de los acaudaladosson las siguientes:

1.

2.Ejecutivo de empresaEntreprcneurEjecutivo medioMdicoProfesional de publicidad/ventas/marketing

6. Abogado7. Ingeniero/arquitecto/cient fico8. Contador9. Profesor terciario/universitario10. Docente de primario/secundario

4.5.

Sin embargo, no puede negarse que los hijos adultos que recibenregalos en efectivo difieren de los dems. Comparemos la riqueza ylas caractersticas de los ingresos de hijos adultos que reciben regalos.con los que no. Como la edad est sumamente ligada tanto a la riquezacomo al ingreso anual de la unidad familiar, es importante tratar demantener la edad constante al hacer comparaciones entre receptores yno receptores de regalos. Tambin es til analizar las diferencias deestos dos grupos dentro de cada una de las diez clasificacionesocupacionales. ya que los distintos grupos tienden a generar distintosniveles de ingreso y dc patrimonio neto.

Veamos una encuesta a receptores y no receptores de regalos detodos los medios econmicos mayores de cuarenta y hasta cineucnta ycinco aos. Analicemos las cifras que aparecen en la Tabla 5-2.

Observe que en oeho de las diez categoras ocupacionales. losreceptores de regalos tienen niveles ms bajos de patrimonio netoiriqueza) que los 'lile 110recihcn rcgalns, Por ejemplo. en promedio. loscontadores de aproximadamente cincuenta aos de edad que recibenregalos en efectivo de sus padres tienen slo el 57 por ciento delpatrimonio neto que los contadores del mismo grupo de edad

17X EL MILLONN{J DE AL LA))O

TABLA 5-2RECEPTORESVS. NO RECEPTORESDE DONACIONES EN

EFECTIVO: QUIN TIENE MAs RIQUEZA/MAYOR INGRESO?OCUPACIONES '4 DE PosIo6N' DEINGIESO . POSICIN

PAtIIMONIO AIJAl DE lANE10 DE lA INJ)IJNIW) fAMlUAl FAMIUAl

ContadDr 57' 10' 7f .,., AIIogodo 62 9" n 8''ProMiana/ ~ 63 8' llU l',~ 64 .,. ,.. 2''AIIo~ 65 .,. 79 6', lngenieroIarquitIdoIcienIfico 76 S' 74 10', M6cIicD ea 4' 15 9", Gtr.Ita intanntdio 91 3' 10 5', Profesor unMniIarictInMI superior 121 2' se 4', Doc.nt. de prirnarilllsecundario 185 l' 92 3', Todas las ocupaciones 11,1 91,1

, Por ejemplo unidades famiIMns lIICIIbezadas por conladores que rden doncxiones 1ft alldiw de sus podrestienen .157 ~ cienIo del pGtrimonio neto de aqueIb que, estando en la misma caIegorla ocupocional, no recibendonaciones 1ft Iftctivo.

, Por ejemplo las unid0de5lami&am lIICIIbezocb por ~ que rdIen doncxiones en efldiw de sus padresliIIIIn ti 78 ~ ciento del iIpo anual por lIIidad bniior de aquelb qu"15IcnIo 1ft la misma caIIgorIa ocupo-cionoI. no rKiIen donaciones 1II1di'/o.

que no reciben regalos. Adems, los contadores que reciben regalosgeneran slo el 1&.por ciento del ingreso anual de los contadores

que no reciben regalos. '.Observe que no se incluyeron los regalos en efectivo al calcular

los ingresos anuales de los contadores que reciben regalos. Cuandoestos regalos en dlares libres de impuestos se suman a los ingresosde los receptores de regalos, entonces, en promedio, los receptoresde regalos tienen aproximadamente el 98 por ciento del ingresoanual promedio de los no receptores. Pese a esto, tienen 5(,'0 el 57por ciento del patrimonio neto de los contadores que no recibenregalos ..

Los contadores que reciben regalos no son el nico g:'\ )e, icu-pacional con caractersticas de menores ingresos y patrrru IJ .c neto.Como puede verse en la Tabla 5-2,los'receptores de regales lt {tus

J'

1&0 El. MII.LONARIO 1)[-:Al. LADO .Ilencion economico externu IXI

casas caras estn ubicadas nonnalmcntc en barrios que llamamos dealto consumo. Vivir en esos barrios requiere mucho ms que poderpagar la hipoteca. Para ajustarse a ellos, hay que representar el pa-pel en trminos de ropa, paisaje, mantenimiento de la casa, autom-viles, muebles, etc. Y no olvide agregar a todo lo dems los altos im-puestos inmobiliarios.

Por lo tanto, un aporte para un pago inicial, ya sea total o parcial,puede hacer entrar al receptor en un circuito de consumo y de depen-dencia continua del donante. Pero es muy probable que la mayorade los vecinos de estos receptores no reciban dinero en efectivo desus padres. Estn mucho ms contentos con su estilo de vida y tienenms confianza que la mayora de los receptores de regalos. Muchosreceptores de regalos en esta situacin se vuelven sensibles a la ne-cesidad de una atencin econmica externa. Su orientacin puedeincluso pasar de centrarse en el logro econmico autogenerada a laesperanza y la perspectiva de la llegada de ms regalos. A los malosproductores de ingresos en esos casos les resulta casi imposible acu-mular riqueza.

Los regalos de pagos iniciales no son el nico tipo que promue-ve ms consumo. Tomemos, por ejemplo, a los padres acomodadosque dan a su hijo Bill ya su nuera Helen una alfombra de $ 9.000 que,segn nos dijeron, tenan millones de nudos hechos a mano. Bill esun ingeniero civil que trabaja para el Estado. Gana menos de $ 55.000al ao. Sus padres se sienten obligados a ayudarlo a mantener unestilo de vida y un nivel de dignidad coherente con alguien que tieneun ttulo de una prestigiosa universidad. Por supuesto, la costosa al-fombra luca fuera de lugar en una habitacin con muebles improvi-sados y artefactos de iluminacin baratos.

Entonces, Bill y Helen se vieron obligados. a comprar un juegode comedor de nogal, Jlna araa de cristal, un buen juego de mesa ylmparas caras. De ese modo, el regalo de la alfombra de $ 9.000promovi el consumo de casi la misma suma para otros objetos deriqueza.

Al tiempo, Billle coment a su madre que las escuelas pblicaslocales no eran tan' buenas como cuando l estaba en la primaria. Sumadre reaccion dicindole que pagara parte de los costos de ense-anza privada de su nieto y su neta. Por supuesto, Bill y Helcn

tenan que decidir si sacaran a sus hijos del sistema pblico. La madre~ .pagana dos tercios de la enseanza: Bill y Helen el resto. En este caso.un regalo de $ 12.000 termin costndoles a Bill y Hclcn .

$ 6.000 al ao.Adems. Bill y Hc1en no tuvieron en cuenta los gastos adicionales

que traera aparejados enviar a sus hijos a un colegio privado. Por cjcm-plo. muchas veces piden a los padres que colaboren con la escuela msall de los costos de enseanza. Tambin pensaron que necesitabancomprar una camioneta con lugar para siete pasajeros para poder par-ticipar en el pool del colegio. Los libros y los gastos afines tambinson altos. Y sus hijos estn ahora expuestos a otros hijos y padres quetienden a tener estilos de vida ms altos que en el ambiente de la escue-la pblica. En realidad. sus hijos esperan poder viajar a Europa esteverano. Forma parte de su educacin y del proceso de socializacin.Es mucho ms probable que los recep-tores de regalos envien a sushijos a colegios privados que los no receptores. (Si bien hay ms hijosde no receptores de regalos en la escuela privada en general, se debe aque la poblacin de no receptores de regalos es mucho ms grande quesu contraparte).

2. Los RECEPTORES DE REGALOS EN GENERALNO DISTINGUEN DEL TODO SU RIQUEZA DE LA RIQUEZADE 'SUS PADRES

Tal vez quien mejor lo expres haya sido Tony Montage, un admi-nistrador de bienes profesional:

-Los receptores de regalos ... los hijos adultos de gente opulentapiensan ljue la riqueza/capital de sus padres es su ingreso ... un ingre-so para gastar:

Uno de los motivos por los cuales los receptores de regalos por logeneral creen que estn econmicamente bien es porque reciben sub-sidios paternos. Y si piensan as, tienden a gastar. De hecho. segn lasestadsticas. tienen tantas posibilidades de considerarse acaudaladoscomo los no receptores de regalos opulentos. Es as, pese a ganar el 91por ciento del ingreso ya tener el X I por ciento de la riqueza de los noreceptores.

11(2 El. MILLONARIO DI; AI.I.AI>O

Veamos la situacin desde el lado del receptor de reglos.Durante todos los aos de su vida adulta, William recibe de

sus padres un regalo anual libre de impuestos de $ 10.000. Williamtiene cuarenta y ocho aos. Diez mil dlares de ingresos libresde impuestos podran considerarse el producto de qu cantidad decapital? Supongamos una renta del 8 por ciento. Esto equivaldraa un capital de $ 125.000. Sumemos esta suma a su patrimonioneto real. Cul es el resultado? William considera que tiene $125.000 ms de capital del que posee en realidad.

Consideremos esta analoga. Alguna vez usted tuvo que en-frentarse con un chico de ocho aos parado en el jardn delantero'de la casa de sus padres? Si usted, un extrao, trata de entrar en lapropiedad, Billy o janie probablemente le dirn: No puede entraren mi jardn. sta es mi propiedad. Billy y janie piensan que essu propiedad. A los ocho aos, puede ser cierto. Despus detodo, son nios que viven en su casa. A esa edad los chicos pien-san que el jardn, la casa y el auto son propiedad de la familia.Pero cuando la mayora de los Billy y las janie maduran, sus pa-dres los socializan como corresponde. Se convierten en adultosindependientes, adul-tos que pueden distinguir con claridad lo quees de ellos de lo que no lo es. Sus padres les ensean qu es laindependencia.

Por desgracia, una porcin creciente de hijos adultos no estaprendiendo de sus padres el valor de ser emocional y econmi-camente independientes. Cmo hicieron hace poco unos padrespara verificar si su hijo adulto era independiente? Como base deltest utilizaron el Efecto Montage.

Despus de la cena de Accin de Gracias en la casa paterna,james y sus padres mantuvieron una charla. Sus padres le dijeronque haban decidido dar varias partes de su propiedad comer-cial al college privado local. El padre dijo a su hijo: S que com-prenders que el college se beneficiar muchsimo con una dona-cin. La respuesta de james, escrita en forma de titular, podra deciralgo como:

Hijo de pareja opulenta grita: Tambin es mi propiedad y losdel college no pueden entrar (a mi jardn).

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La reaccin de Jamcs era prcv isible. Durante toda su vida ha reci-bido sustanciosos regalos en efectivo de sus padres. Necesitaba unregalo anual equivalente a ms o menos el 20 por ciento de su ingresopara cubrir sus gastos anuales. La idea de sus padres de dar su capitalal college la vivi corno una amenaza a su futuro ingreso.

Corno muchos otros receptores de regalos, James considera quese hizo solo. En realidad. alrededor de dos de cada tres hijos adultosque peridicamente reciben de sus padres abultados regalos en efecti-vo se consideran miembros del club de los Yo me hice solo. Nossorprenden cuando, en las entrevistas, nos dicen: Ganamos hasta elltimo dlar que tenemos.

3, Los RECEPTORES DE REGALOS SON MUCHO MS DEPENDIENTES DELCRDITO QUE LOS NO RECEPTORES,

Los que reciben regalos peridicos en efectivo o su equivalente sesienten eufricos respecto de su bienestar econmico. Tal euforia serelaciona con su necesidad de gastar dinero. Pero gran parte de esedinero no est al alcance de la mano. Es la atencin econmica externadel maana. Entonces. ,cmo responden a este dilema los receptoresde dinero') Usan medios de crdito para allanar sus problemas con elcash jlow. Para qu esperar el man despus del arco iris? Los hijosadultos que reciben regalos en efectivo tienen ms probabilidades queotros hijos adultos de vivir anticipndose a la herencia considerableque a la larga recibirn.

Pese a tener slo alrededor del 91 por ciento del ingreso anualtotal de la unidad familiar y el 81 por ciento del patrimonio neto de losno receptores de regalos, es mucho ms probable que los receptores deregalos se vuelquen al crdito. Crdito que obtienen para fines de con-sumo, no de inversin. En cambio, los no receptores de regalos pidenms prstamos con fines de inversin. Por lo dems, en casi todas lasvariantes conccbibles de la categora producto/ servicio de crdito. losreceptores de regalos superan a los no receptores. Esto se aplica tan-to a la incidencia del LISO del crdito como a los dlares reales gasta-dos para pagar el inters sobre los saldes resultantes. Se aplica a losprstamos personales y a los saldos impagos de los prstamos detarjetas de crdito. Los receptores y los no receptores de regalos nose diferencian demasiado en el uso de los

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servicios hipotecarios o en la asignacin de dlares para ese fin. Noobstante. una porcin significativa de receptores de regalos recibi di-nero para pagos iniciales importantes de sus casas.

;~.:l:Jleso no. los receptores de regalos consumen ms. o seaque tienen mucho menos dinero para invertir. Dc qu sirve serversado en oportunidades de inversin cuando hay tan poco dineroo ninguno para invertir? sta es la situacin en la que se encontrhace poco un joven profesor de administracin. Le pidieron a l.receptor de regalos, que dictara un curso sobre inversin para unprograma de extensin educativa. Su pblico inclua a mucha gentede altos ingresos y con buena formacin. El profesor abord variostemas, entre ellos, fuentes de informacin sobre inversiones y cmoevaluar las ofertas de acciones de las distintas empresas que coti-zan en Bolsa. El profesor recibi grandes elogios de su auditorio.Estaba bien formado en su disciplina. Tena un doctorado en admi-nistracin de empresas especializado en finanzas. Sin embargo, casial final del curso, un seor del pblico le formul una preguntasimple:

4. los RECEPTORES DE REGALOS INVIERTEN MUCHO MENOSDINERO QUE LOS NO RECEPTORES.

Al ser encuestados, los receptores de regalos sealaron que in-vertan cada ao menos del 65 por ciento de lo que invertan los noreceptores. sta es incluso una estimacin muy conservadora, ya que,al igual que la mayora de los usuarios fuertes de tarjetas de crdito,los receptores de regalos sobre estiman la cantidad de dinero queinvierten. Por ejemplo, muchas veces, al calcular el consumo real ylos hbitos de inversin, se olvidan de tomar en cuenta importantescompras a crdito.

Hay excepciones a esta regla. Los maestros y profesores quereciben regalos siguen siendo al parecer tan frugales o incluso msque los que no reciben ningn regalo. Es mucho ms probable queahorren e inviertan el dinero que reciben de regalo que los receptoresde regalos de otras categoras ocupacionales. El tema de los maes-tros y profesores como modelos se trata exhaustivamente ms ade-lante.

Como ya hemos aclarado, los receptores de regalos sonhiper-consumidores y propensos al crdito. Viven muy por encimade la norma para otros con ingresos comparables. Pero a menudo lagen-te cree errneamente que los receptores de regalos se preocupantan slo por sus propios deseos, necesidades e intereses. No es as.En promedio, los receptores de regalos donan considerablemente msa obras de caridad que otros en las mismas categoras de ingresos.Por ejemplo, los receptores de regalos con ingresos anuales de launidad familiar dentro de la categora de los $ 100.000, por lo gene-ral donan apenas un poco menos del 6 por ciento de sus ingresosanuales a obras de caridad. La poblacin general dentro de esta cate-gora de ingreso dona slo un 3 por ciento. Los receptores de regalosdan en proporciones mucho ms similares a las de unidades familia-res con ingresos anuales dentro del espectro de $ 200.000 a $ 400.000.Esta gente da aproximadamente el 6 por ciento de su ingreso a cau-sas nobles.

-Dr. E., puedo hacerle una pregunta sobre su cartera personal?J':'nqu invierte usted?

Su respuesta sorprendi a la mayor parte de la clase:

-No tengo lino cartera demasiado grande en este mamen/o.Estoy muy alado pagando dos hipotecas, el crdito para un auto,enseanza ...

Posteriormente, un participante de la clase nos dijo:

-Es como aquel tipo que escribi un libro sobre las cien cosasinteligentes para decirles a las mujeres atractivas. Pero l no conoca amnguna.

Por qu los asesores financieros de receptores de regalos subacumuladores no hacen hincapi en la frugalidad? La mayora de las. veces los asesores financieros poseen un enfoque limitado. Vendeninversiones y asesoramiento en inversiones. N o ensean a ser frugal ya presupuestar. A muchos les resulta incmodo. degradante incluso,sugerir a sus clientes que su estilo de vida es demasiado alto.

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invierten menos que los abogados de edad comparable pero queno reciben ningn regalo. Como se dijo con anterioridad, los abo-gados que reciben regalos en efectivo de sus padres tienen slo el62 por ciento de la riqueza y el 77 por ciento del ingreso de losabogados en el mismo segmento de edad que no reciben regalos(vase la Tabla 5-2).

Dnde se ubican los docentes que reciben regalos, respectode las dimensiones de acumulacin de riqueza e ingreso? Las uni-dades familiares en las que al frente hay profesores que recibenregalos en efectivo de sus padres tienen, en promedio, el 185 porciento del patrimonio neto y el 92 por ciento del ingreso anual porunidad familiar de los que, estando en la misma categora ocupa-cional y de edad, no reciben regalos en efectivo.

Los docentes que reciben regalos tienen ms probabilidadesque los que no reciben regalos de ensear en colegios privados,que en general pagan a su cuerpo docente sueldos menores quelas escuelas pblicas. Tal vez sin saberlo, muchos de los Berl ySusan de los Estados Unidos estn subsidiando colegios privadosal darles regalos en efectivo a sus hijos adultos. Esto a su vezpuede estimu-lar a personas como Henry a estar dispuestos a tra-bajar por menos dinero en un colegio privado. Henry puede pen-sar que, desde el momento que recibe atencin econmica exter-na, no necesita ganar unos miles de dlares ms enseando en unaescuela pblica. y si bien ensea en un colegio privado, Henry sesiente muy cmodo con su Honda Accord de cuatro aos o la vie-ja rural de su mujer.

En cambio, Josh est en un ambiente totalmente distinto. Enrealidad, el complejo de oficinas donde estaciona su auto est lle-no de autos de cuatro puertas lujosos y de autos deportivos. Joshes responsable en parte de ampliar las acti~idades de su fim~a.Por eso, aunque le gustara tener un Honda de cuatro aos, a susclientes y clientes probables tal vez no les gustara viajar con l.Podran for-marse una impresin equivocada.

Josh y su mujer tienen tres automviles ltimo modelo. Son unBMW serie 7 y una Valva para siete pasajeros, ambos alquilados conopcin a compra, y un Toyota Supra. Sus hbitos de consumo en cuan-to a los vehculos son similares a los de otros consumidores

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que tienen ingresos considerablemente ms altos. Josh gasta en pro-medio tres veces ms que Henry por sus vehculos.

Josh tambin gasta casi el doble que Hcnry en pagos de hipotecas.Josh vive en una casa ms grande y ms lujosa. en un condominio delos que se definen corno de prestigio. Hcnrv vive en una casa mo-desta en un barrio de clase media. Los vecino; de Henry son profeso-res, gerentes medios, empleados pblicos y gerentes de tienda. Henryy su familia armonizan bien con su barrio. Los hbitos de consumoque exhiben son muy de clase media. Esto es as pese a que la unidadfamiliar de Henry tiene entre cuatro y cinco veces ms riqueza acumu-lada que su vecino tpico.

Y el barrio de Josh? Su residencia principal (tambin tiene untiempo compartido para la temporada invernal) est en un barrio dealto nivel. Sus vecinos son mdicos, altos ejecutivos, profesionalescon puestos altos en venta y marketing, abogados y emprendedoresacaudalados con ingresos altos. Josh se siente cmodo en este ambien-te, y es ideal para encontrar clientes y socios. Pero hay algo que Joshno ve: aunque su ingreso est en el tercer cuartil comparado con el desus vecinos, est casi en el fondo en trminos del patrimonio neto de suunidad familiar.

Josh y su familia representan el papel de los que tienen dos, tres yhasta ms veces el patrimonio neto que tienen ellos. No ests solo, Josh. Por lo menos una de cada cinco unidades familiares de tu barrioest representando el mismo papel. Ellos tambin gastan ms e invier-ten menos que otros de su zona.

Cmo funciona el sistema presupuestario de Josh? Cmo ajustasu propensin a gastar? Josh es como muchos otros sub acumuladoresde riqueza. Primero gasta. Ahorra e invierte lo que queda. Lo que esto~ignifica en realidad es que no ahorra ni invierte nada fuera de lo queincorpora a su plan de retiro y de participacin en los beneficios. Msde dos tercios de su riqueza es el capital de su vivienda, su asociaciny su retiro. En esencia. Josh y su familia invierten cero dlares de suingreso personal. Pero tal vez sientan que son opulentos de todas ma-neras. Josh recibe $ 10.000 en efectivo cada ao. Y espera heredarmucho ms algn da ..

Pero. y.los hijos de Josh? ,Tienen probabilidades de recibir abun-dantes regalos'en efectivo de su padre? Casi seguro que no. Sin

EL MILLONARIO DE Al. I.ADO

embargo, estos chicos se cran en un ambiente de alto consumo. 'Esprobable que traten de imitar cI comportamiento consumista de su pa-dre. Algo dificil de repetir, especialmente sin la ayuda de una atencineconmica externa considerable.

Los hijos de Henry, en cambio, tal vez se sorprendan al saber quesu padre acumul una pequea fortuna. Henry y su mujer nunca seexcedieron. Henry acta como profesor, tiene autos que tienen los pro-fesores, se viste como profesor, compra lo que compran los profeso-res. No tiene ninguno de los artefactos diseados especialmente quetiene su hermano. No tiene piscina, ni sauna, ni jacuzzi, ni barco, ni essocio de un club. Tiene dos trajes y tres sacos sport.

Las actividades de Henry son mucho ms simples, cuestan muchomenos y apuntan mucho menos al status. Como ejercicio, hace joggingda por medio. A l Y a su familia les encanta caminar y hacer cam-ping. Tienen, s, sus propias carpas, varias bolsas de dormir y dos ca-noas (una usada). Henry lee mucho, trabaja activamente en su iglesia ypertenece a un grupo juvenil.

Su estilo de vida ms simple se traduce en ms dlares, que sonahorrados e invertidos. Durante el primer ao de Henry como profe-sor, un miembro del profesorado le aconsej que aumentara sus inver-siones aportando a un programa de renta vitalicia diferida tipo 403b.Henry aporta cada ao a ese programa desde que trabaja como docen-te. Tambin ha invertido la mayor parte de los regalos en efectivo querecibi de sus padres cada ao.

Quin tiene ms probabilidades de retirarse cmodamente algnda: Henry o Josh? Sus padres distribuyen actualmente su capital noslo enre sus hijos sino tambin entre sus nietos. Por ende, es probableque Henry y Josh hereden muy poco. Al ritmo que consume Josh, talvez nunca logre retirarse cmodamente. Es probable que Henry s lohaga. Las proyecciones indican que su paquete combinado de retiro yrenta vitalicia diferida ms su cartera de inversiones sern sustan-ciosospara cuando llegue a los sesenta y cinco aos.

ENSEE A SUS HIJOS A PESCARCuando damos conferencias sobre la relacin-entre los regalos en

efeetivoyel xito econmico, la gente del pblico suele '~regunta~os:Si no es efectivo, qu formas de regalo son las ms"

bcnc-Iciosas?. Estn ansiosos por saber cmo aumentar la pro-ductividad .:conmica de sus hijos. Tambin en este caso. lesrecordamos que es fundamental que enseen a sus hijos a serfrugales. Muchas veces. los que de chicos fueron formados deotra manera se convierten en adultos hipergastadorcs, que nece-sitan subsidios en efectivo durante los aos de su juventud y sumadurez.

,Qu transferencias intcrgcncracionalcs podran ayudar a sushijos a ser adultos econmicamente productivos? ,Qu deberadarles? Los opulentos aprecian mucho el valor de una educacinde buena calidad. Nosotros les preguntamos a los millonarios siestaban de acuerdo con la siguiente afirmacin:

El colegio/la universidad me resulta/me result de pocautilidad en el mundo real de ganarme la vida.

Slo el 14 por ciento estuvo de acuerdo: el 6 por ciento notena una opinin formada: y los restantes, el 80 por ciento, noestuvieron de acuerdo. Por eso los millonarios invierten una grancantidad de sus recursos en la educacin de sus hijos. Cul fueel regalo que los millonarios recibieron de sus padres que conms frecuencia se men-cion? La enseanza!

Todos los otros regalos econmicos son mencionados poruna proporcin considerablemente ms chica de millonarios. Al-rededor de uno de cada tres recibi algo de apoyo financieropara comprar su primera casa; alrededor de uno cada cinco reci-bi un prstamo sin intereses durante su vida: slo uno entretreinta y cinco recibi alguna vez fondos de sus padres para pa-gos de hipotecas.

Qu puede darles usted a sus hijos para aumentar la proba-bilidad de que sean adultos econmicamente productivos'! Ade-ms de la educacin, cree un ambiente que respete las ideas ylos actos independientes. que valore los logros individuales yrecompense la responsabilidad y el lidcrazgo. No obstante, lasmejores cosas en la vida generalmente son gratis. Ensee a lossuyos a vivir por s mismos. Es mucho menos costoso desde elpunto de vista finan-ciero y, a la larga. es lo ms convenientetanto para los hijos como para sus padres.

Existen innumerables ejemplos de la relacin inversa entre la

EL MII.1.0NAKIO I>EAl. !.\I>O

productividad econmica y la presencia de regalos econmicos im-portantes. Nuestros propios datos, reunidos en los ltimos veinteaos, sustentan reiteradamente esta conclusin. Salvo la enseanzasuperior, ms de dos tercios de los millonarios norteamericanos norecibieron regalos econmicos de sus padres. Y esto incluye a 'lamayora de aquellos cuyos padres eran ricos.

DEBILITAR A LOS DBILESEntonces, qu deben hacer los padres acaudalados con su ri-

queza? Cmo y c'undo deberan distribuida entre sus hijos? En elprximo captulo detallaremos la distribucin de riqueza. Pero, eneste momento, le ofrecemos algo de material para reflexionar.

La mayora de los acaudalados tienen por lo menos dos hijos.Por lo general, el ms productivo econmicamente recibe la

parte ms pequea de la riqueza de sus padres, en tanto que el me-.nos productivo recibe la parte del len, tanto de la atencin econ-mica externa como de la herencia.

Piense por un instante que usted es un padre/madre acomoda-dotpico. Not que su hijo mayor ya desde muy pequeo era suma-mente independiente, con metas claras y bien disciplinado.Instintivamente, usted trata de fomentar esos rasgos no controlan-dosus decisiones. Lo que hace es pasar ms tiempo ayudando a suhijo menos hbil para tomar decisiones, o directamente toma lasdecisiones por L Con qu resultado? Fortalece al hijo fuerte ydebilita al dbil.

Supongamos que usted tiene un hijo de diez aos que debe ha-cerse un control mdico. El profesional que lo examina le dice quesu hijo est por debajo de su peso y que su desarrollo es insuficien-te. Cmo respondera a esa evaluacin? Encontrara formas demejorar la salud fisica de su hijo. Tal vez lo alentara a hacerejcrci-cio, a tomar vitaminas, a levantar pesas y quizs hacer deportes Lamayora de los padres abordara un problema as de manera activa.No le resultara extrao que un padre adoptara la actitud contra-ria? ,Cmo reaccionara usted si el padre alentara a su hijo a comermenos y hacer menos ejercicio'!

Con suma frecuencia, este mtodo de debilitar al dbil se aplica alos hijos que muestran dcbrlidades relacionadas eon la persona-

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lidad. En un caso que conocemos. a los padres les dijeron quetenia una deficiencia para escribir y expresarse. ,Cmo res-pondieron los padres a este problema'! Primero. cambiaron alchico de colegio. No obstante. el problema de deficiencia ver-bal no mejor: entonces el padre empez a cscribirlc los debe-res a su hijo. Todava sigue escribindole los trabajos. Y suhijo est en primer ao del coll ege.

En otro caso. una pareja opulenta tena una hija de doceaos que era muy tmida y rara vez hablaba con otros sin que laobligaran. Preocupada, la madre escribi una nota a su maes-tra, pidindolc que cambiara de asiento a su hija de la primerafila a la ltima porque all se sentira ms cmoda. La madreseal que los maestros en general interrogan mucho a loschicos que se sientan en las primeras filas. El da que la maes-tra recibi ese pedido, no hizo ningn cambio. La madre la lla-m esa misma tarde para protestar. La maestra en ese momentono estaba, pero al da siguiente respondi a su llamado. La ma-dre, sintindose desairada, inmediatamente cambi a su hija decolegio:

En otro caso, un distinguido profesor recibi un llamadotele-fnico de su vecino. Lo abord furioso:

Vecino: Dr. _, usted que est en esto, necesito su consejo.Cmo puedo hacer para que echen a un profe-sor? Es proba-ble que usted no lo conozca. Est en la universidad provincial.

Profesor: Por qu quiere que lo echen?

Vecino: A mi hija le va mal en su clase. l dice que notiene la formacin necesaria para que le vaya bien ... Es un tipode pelo largo. Nunca usa traje ... Es un tarado! Ya habl con eldecano. Estoy con mucha rabia. Quiero que lo despidan.

Profesor: Bueno. ,por qu su hija simplemente no sale desu clase"

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Los PRODUCTOS DE AEE CEROCunto vale su firma? Depende de cmo la use. Una firma

ayud a Paul Orfalea a comenzar una empresa que lleva susobre-nombre: Kinkos.

Se calcula que Kinko's tiene una venta anual que supera los $600 millones. Pero qu habra pasado si los padres del Sr. Orfaleahubieran sotralizadO"a su hijo en un ambiente similar al de BPF?Sera tan productivo actualmente? Es muy poco probable. Orfaleatiene lo que todos los dueos de empresa exitosos poseen: unavalenta considerable. Asumir un riesgo financiero es prueba decoraje. Pero qu riesgos corri alguna vez BPf'! Muy pocos.

El diccionario define el coraje como fuerza mental o moralpfa resistir a oposicin, el peligro o la adversidad. Implica fir-meza de mente y voluntad frente al peligro o la dificultad extre-ma. El coraje puede desarrollarse. Pero no puede crecer en un .ambiente que elimina todos' tos riesgos, toda la dificultad y todoslos peligros. Por eso precisamente a BPF le falta coraje para irsede su casa, ampliar su' empresa y despegarse de las fuertes dosisde' atencin econmica interna.

Trabajar en un ambiente en el cual' uno es remunerado deacuerdo con su desempeo requiere considerable coraje. 'La m-yoria de las personas opulentas tienen coraje. ,QU, pruebas res-paldan esta afirmacin'! La mayora de los opulentos delos Esta-dos Unidos son dueos de empresas o 'empleados que ganan enbase a un incentivo: Recuerde: hayan sido' ricos o no sus padres,la mayora de los 'acaudalados de los Estados Unidos adquirieronsu riqueza solos. Tuvieron 'CIcoraje de embarcarse en oportunida-desde negocios y en cmprcndimicntos unidos a, un riesgo consi-derable. .

Uno de los grandes emprendedores y ejecutivos de ventas de to-.dos los tiempos. Ray Kroc. buscaba coraje al seleccionar a los potcn-cialcs propietarios de franquicias y ejecutivos de McDonalds. Krocreciba con mucho gusto a los profesionales de ventas que lo contactabandirectamente. L~ deca a su secretaria: mndcmclos. Por qu? Por-que no es fcil encontrar gente que tenga el coraje de ser evaluadaestrictamente por su propio desempeo. Vendi su primera franquiciafuera de California por $ 950 a Sanford y Bctty Agate (vase JohnLave, Mclronaki-: Behind the Arches, Toronto. Bantam Books. 1986,pp. 7X-79, 96-97). Kroc se reuni por primera vez con Betty Agatcmientras ella haca llamadas para contactar a gente del distrito finan-ciero de Chicago. La secretaria de Kroc le pregunt: Qu diabloshace una juda vendiendo biblias catli-cas?. Me gano la vida, fuesu respuesta, Kroc pens que alguien con suficiente valor para hacer loque Betty Agate estaba haciendo sera una ptima candidata para com-prar una de sus franquicias.

,Cuntos contactos directos ha hecho BPF en su vida? Ninguno.La mayora de los que le compran a ella son amigos o socios de suspadres y parientes, Las llamadas para esta gente son llamadas cario-sas,

Con un prstamo de $ 5.000 ... firmado conjuntamente cpn supadre en 1969 ... alquil un pequeo garage ... A partir de enton-ces, l y linos amigos vendieron por un valorde apro-ximadamente$ 2.000 [de servicios} ... diariamente (Laurie Flynn, Kinko's

, '

Adds Internet Services to Its Copying Business, The New YorkTimes, 19 de marzo de 1996, p. C5).

Los padres muchas veees se preguntan cmo inculcar coraje ensus hijos. Nosotros les sugerimos que expongan a sus hijos a la profe-sin de ventas. Alienten a sus hijos a que se presenten como candida-tos para administradores del curso en la primaria o el secundario. Ten-drn que venderse a si mismos al alumnado. Hasta vender galletitas delas Girl Scouts puede tener un efecto positivo. Los empleos como ven-dedores constituyen otra forma de que los chicos sean evaluados porterceros muy objetivos,

UNA MUJER DE MUCHO CORAJEFAX PARA: Dr.Wllllam D. Danko, Albany, NYDE: Dr. Thomas 1. Sta.nlcy, Atlanta, GAREF: Una mujer de mucho corajeFECHA: Da del trabajo. por la maana

Adi\ ine dnde estaba su colega esta maana a las 5: 30 h? Estabatomando un avin. Aunque el avin tema capacidad para ms de

202 EL MILLONARIO DE ALLAIX)

cien pasajeros, slo haba a bordo unas veinte personas. No bien mesent, nos dijeron que haba niebla en el punto de destino y que ten-dramos otra famosa breve demora.. Allevantarme, la. mlller Oa.llamar Laura) que estaba adelante tambin se levant., Le dUe queestaba furioso por haber tenido que levantarme tan temprano paratomar este avin. Ella me respondi que haba volado toda la noche ytodava le quedaba otro tramo.

Le pregunt por qu Viajaba de noche. Laura me respondi queera mucho ms barato. Lo que supe enseguida es que esta mili er notenia necesidad de viajar sacando un pasaje con descuento. En reali-dad, tenia una situacin muy holgada, pero tambin era muy frugal.Cul era el objeto del viaje de Laura? Iba camino a una conferenciade ejecutivos inmobiliarios, donde recibira el premio al Mejor Eje-cutivo Inmobiliario del Ao. Entonces le pregunt cmo haba entra-do en el negocio inmobiliario. Me respondi: Por necesidad.

Laura me cont que una maana haba encontrado 'una nota desu marido en la mesa de la cocina. Permtanme citar el contenido:

Querida Laura,Estoy enamorado de mi secretaria .. Mi abogado te dar los deta-

lles. Mucha suerte para ti y los chicos.

Cmo respondi Laura, un ama de casa con tres ht los peque-os, a esta informacin? Estaba decidida a no volver a su viejo traba-jo de profesora del secundario. Tampoco pedira ayuda econmica asus padres en buena situacin. Haba crecido en un ambiente dondese fomentaba la independencia y la disciplina. Se pregunt qu podahacer con un master en literatura inglesa. Descubri que haba unagran oferta de gente con formacin acadmica y pens que era pocoprobable que su Ingreso proveniente de la.enseanza, la edicin o laescritura le sirviera para mantener el estilo de vida que te~ia en eseentonces. A partir de ese momento, Laura habl de distintas oportu-nidades de empleo con varios dueos de empresa muy lcidos en sulocalidad. Despus de esas charlas, decidi probar en el campo de laventa de bienes races. Durante los primeros cuatro meses, gan msvendiendo propiedades de lo que haba ganado en su mejor ao ense-ando ingls.

. II,'lIcilI econonuc l"'It'1"/1tI

S0 que a usted k gustara prcguntarlc a Laura los factores quepara ella contribuyeron a su xito. Me dijo esto:

-Es increble lo que uno puede hacer a usando configura la mentepara algo. 1,