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IPV(inventario de personalidad para vendedores)

Tiempo estimado 40 minutos.CARACTERISTICAS

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicologa de la venta. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor.

La psicologa de la Venta es >. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta est ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las caractersticas de la personalidad del vendedor en la medida en que tales caractersticas condicionan la naturaleza y la calidad de la relacin.

No obstante, es claro que la opcin de es una abstraccin, puesto que vara, al menos, en funcin de dos parmetros: el tipo de venta (representacin, visita, venta en almacn, etc. ) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categoras del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad.

Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una parte, evaluar la disposicin general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande segn las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales.

Aplicacin: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural bsico.

Duracin: Variable, en torno a 40 minutos.

NoPreguntaPregunta OpcionA1 A. Su estilo de vida

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9 A. Subir y advertir a sus vecinos.

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12 A. Gestin.

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1. T... Debe salir de viaje con una persona de la que no conoce nada. Sobre cul de los siguientes aspectos de esa persona es preferible informar a T. para que el viaje resulte mejor?

2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas confeccionadas, Cul es el que tiene ms probabilidades de xito?.

A. El que presente las ltimas novedades.

3. B...Tiene un proyecto importante para la promocin de un nuevo producto y va a exponer su idea ante el Comit de Direccin. Cul de las siguientes cualidades le ser mas til para persuadir a su auditorio?

A. Competencia tcnica y un conocimiento perfecto del tema.

4. Se enva a G..., contra su voluntad, a un pas extranjero, por el cual no se siente atrado en principio, para una estancia de varias semanas. Cul ser su actitud?

A. Estimar que la duracin de su estancia es demasiado corta para conseguir integrarse.

5. Segn su opinin, las personas que dicen siempre su verdad a los dems, aunque sta sea desagradable, lo hacen, en general, porque:

A. No saben controlar sus impulsos y dicen espontneamente lo que piensan.

6. Un buen amigo de C... haba comenzado bastante brillantemente su carrera profesional, pero los resultados no han sido los que cabria esperar y termino teniendo numerosos fracasos. Qu piensa C... acerca de sto?:

A. Que las condiciones no le han sido favorables.

7. B.. encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que aparenta una edad muy inferior a la que realmente tieneQu opinar B...?:

A.Probablemente ha encontrado en la vida la que le convena

8. Para expansionarse, S... decide aprender judo. Despus de unos meses de entrenamiento se da cuenta de que progresa muy lentamente. Cul ser su reaccin?:

A. Pensando que realmente no esta hecho para el judo, elegir otro deporte.

9. P... se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede dormirse porque sus vecinos del piso superior han organizado una fiesta muy ruidosa. Qu har?:10. G..., que carece de telfono, llega a una oficina de telgrafos para enviar un telegrama a la hora de cerrar. El encargado le dice que es demasiado tarde, que va a cerrar. Qu har G...?:

A. Ir a casa de un amigo que tiene telfono para poner el telegrama por telfono.

11. X... hace un viaje de turismo por un pas en que es costumbre discutir los precios. Cul ser su actitud?:

A. Har pocas compras porque le molesta tener que discutir siempre.

12. Sin tener en cuenta la formacin y competencia necesarias, cul de las siguientes direcciones de servicios le gustara asumir?:13. Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta. Qu cree usted que preferir hacer?:

A. Escribir menos y aprovecharse de su xito para salir, recibir a la gente y a hacer una vida de sociedad.

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16 A. Los paisajes nuevos.

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14. Si usted se encontrara en una situacin de examen en la que pudiera elegir entre dos temas, cul escogera?:

A. Un tema ampliamente tratado durante el curso con el que tiene, casi, la plena seguridad de alcanzar la nota media necesaria.

15. Entre las siguientes actividades de descanso fsico en la naturaleza, cul prefiere usted?:

A. Una vuelta por la baha cuando el mar est agitado.

16. Que es, a su juicio, lo que atrae a ms gente en los viajes o estancias en el extranjero?:

17. P... camina rpidamente por la calle y parece que tiene prisa. Un joven que realiza una encuesta le detiene para hacerle algunas preguntas extraas, pero divertidas. Qu har P...?:

A. Rehusar con firmeza contestar a las preguntas.

18. L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas informaciones a nivel oficial. Qu opina usted de ello?:

A. Que ser muy difcil obtener informacin.

19. Son las once de la noche. Hay numerosos vehculos estacionados en la calle, algunos de ellos sobre las acera. P... ve desde su ventana a uno que trata de abrir la puerta de un coche; parece que no tiene llave y utiliza un destornillador. Cul ser la

A. Probablemente es un ratero que trata de robar un coche. Y si yo llamase a la polica?

20. Cuando un nio ha cometido una gran tontera, cul es, a su modo de ver, la mejor reaccin?

A. Castigarle, explicndole por qu se hace.

21. B... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educacin sexual de cada uno de ellos. Qu procedimiento le parece a usted que adoptar probablemente?:

A. Reflexionar sobre el asunto y preparar, con el hijo mayor, un tipo de intervencin que luego mantendr con los dems hijos.

22. Cul es para un nio la manera ms astuta de presentar unas calificaciones escolares poco brillantes?:

A. Ensearlas lo antes posible para librarse de ello.

23. El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar de que ste se lo tiene prohibido, y ha derramado un frasco de tinta sobre papeles importantes. G... furioso, le da un buen manotazo. Qu pensara G... un tiempo despus?:

A. Que un buen un azote de vez en cuando no viene mal.

24. Una persona con la que D... se relaciona muy frecuentemente acaba de jugarle un mala pasada. Cul ser la reaccin de D...?:

A. No muestra ninguna, pero se da cuenta de que le ser muy difcil ocultar durante mucho tiempo su resentimiento.

25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que a causa de una opinin que se le ha escapado acaba de provocar una situacin tensa en el grupo. Qu le parece a usted que ser para el lo ms desagradable?:

A. El sentimiento de que algo va a dificultar notablemente el contacto.

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27 A. Rogarles que se callen.

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29 A. Est mal educado.

30 A. Tener autoridad

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32 A. Una buena cocina.

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35 A. Reunirse con los amigos.

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38 A. Su reputacin de elocuencia.

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26. R... esta jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus esfuerzos, pierde varias veces seguidas. Cul es, segn usted, su reaccin ms probable?:

A. Despus de todo, esta tarde he aprendido bastante. Seguramente ganar la prxima vez

27. R... est sentado en un cine al lado de personas que no se callan y hacen frecuentes comentarios. Qu har R...?:28. T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos cambios en la organizacin del trabajo y es muy criticado por gran parte de sus colegas. Cul ser la reaccin de T...?:

A. Tratar de justificar su posicin ante sus colegas.

29. Qu piensa usted cuando ve a un nio enfrentarse a los adultos?:

30. M... debe contratar a un colaborador que se encargar de la direccin de un servicio. Teniendo en cuenta el hecho de que tendr responsabilidades jerrquicas, a cual de la cualidades siguientes dar M... ms importancia?:

31. Entre los siguientes estilos de conducir un automvil en carretera, cul es, a su parecer, el ms frecuentemente adoptado por los automovilistas?:

A. Pensando en la mecnica y en la seguridad, apenas fuerzan la velocidad de su vehculo.

32. Qu es lo que ms valora cuando usted va a un restaurante?:33. Una seora va de compras a un almacn que se encuentra bastante lejos de su casa. A la puerta del almacn se da cuenta de que ha olvidado su monedero y su talonario de cheques. Sin tener en cuenta el tiempo de que dispone, qu piensa usted que har?

A. Volver a su casa a buscar lo que ha olvidado.

34. M... est soltero. Ha tenido un ao de trabajo muy fuerte y debe tomar una decisin sobre sus vacaciones. Qu elegir?:

A. Pasar un mes en la costa para poder leer, caminar y descansar.

35. Cul es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar durante el fin de semana para un hombre que trabaja todos los dems das?:36. Si usted dispusiera de un ao de libertad y de los medios necesarios para hacer lo que quisiera, cul elegira entre las actividades siguientes?:

A. Dar la vuelta al mundo en solitario a bordo de un velero.

37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la empresa, pide a X..., uno de sus compaeros, que le preste una pequea suma de dinero hasta el mes siguiente. Qu har X...?:

A. Le prestar el dinero sin hacerle ninguna pregunta para no ponerle en un aprieto.

38. B... se ha puesto, sin quererlo en, fuera de la legalidad y debe escoger a un abogado para que le defienda. Sobre cul de los criterios siguientes basar su eleccin?:39. E... ha sido nombrado recientemente para un puesto que implica responsabilidades jerrquicas importantes. Qu actitud tomar probablemente frente a sus subordinados?:

A. Modificar su forma de mandar segn las personas y las circunstancias.

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45 A. Evitar toda discusin.

46 46. Qu cualidad le parece ms til en las relaciones sociales?: A. La tolerancia.

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50 A. Su mujer.

51 A. Llamar a un arquitecto.

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40. R... tiene que hablar sobre informtica a empleados que no tienen ningn conocimiento en este campo. Cul de las siguientes alternativas le plantear menos problemas?:

A. Utilizar un vocabulario comprensible para todo el mundo.

41.L... asiste a un partido de ftbol entre dos equipos muy conocidos. El partido es muy disputado y los dos equipos rinden al mximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo y:

A. L... se contenta con aplaudir las jugadas ms brillantes.

42. B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el semforo en rojo. Un coche llega a gran velocidad y se detiene repentinamente a pocos centmetros de B. Cul va a ser la reaccin inmediata de ste?:

A. Har una observacin irnica al mismo tiempo que maldice interiormente al conductor.

43. A su modo de ver, cul es, entre los siguientes aspectos, el ms desatendido actualmente en la educacin de su hijo?:

A. La aceptacin de responsabilidades.

44. T... acaba de fracasar en un exmen. Uno de sus amigos le dice que algunos fracasos son tiles en la vida. Qu responder l?:

A. Se ve que no ests en mi lugar; yo preferira no pasar por esto

45. L... se encuentra en una reunin amistosa. Sabe muy bien que la mayor parte de las personas presentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. Qu piensa usted que har?:

47. M... acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a sus amigos a la inauguracin. Entre los cumplidos que le hagan, cul ser para l el ms agradable?:

A. Una felicitacin sobre su buen gusto.

48. S... llega en el momento de una discusin entre dos personas a las que conoce poco. El tema del que hablan, muy especfico, le es totalmente desconocido y apenas le interesa. Cul ser su reaccin?:

A. Interviene para informarse, an a riesgo de parecer ignorante.

49. R... llega con retraso a una reunin de copropietarios. Qu es lo que probablemente le molestar ms?:

A. La idea de que hayan podido aprovecharse de su ausencia para tomar una decisin con la que l no est de acuerdo.

50. Se ha pedido a F... un informe lo ms objetivo posible sobre su modo de ser. Quien decidir l que lo haga?:51. X... quiere construir una casa. Cul de las siguientes soluciones elegir?:

52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. Una cita anulada a ltima hora le permite tener una maana libre totalmente imprevista. Cmo cree usted que la utilizar?:

A. Aprovechar para levantarse pronto y pasar la maana practicando su deporte favorito.

53. D... va a un pas del que no conoce nada. Para preparar su viaje, qu cree usted que har?

A. Leer libros y guas sobre ese pas.

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57 57. El mejor delegado de personal es aquel que: A. Es un buen negociador.

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62 62. A su juicio, la mayora de los fracasos son debidos a: A. Incapacidad.

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54. Se oye frecuentemente decir que si una persona cae de repente sobre la acera a las seis de la tarde, un momento en que las calles estn abarrotadas, ningn viandante se detiene para ofrecer su ayuda a la persona en dificultades. A qu cree usted que

A. A una total indiferencia por lo que puede ocurrir a los dems.

55. Una seora va a consultar a un mdico sobre una infeccin que le parece bastante banal. El mdico la interroga ampliamente antes de examinarla. Ella contesta, por supuesto, a las preguntas, pero, en el fondo, qu pensar?:

A. En su lugar, yo comenzara por hacer el exmen y preguntara despus

56. C... tiene que contratar empleados de oficina; dispone de poco tiempo. Qu mtodo emplear?:

A. Tener una entrevista con los candidatos.

58. La seora D... trata intilmente de hacer que coma su hijo de cinco aos; ste se resiste violentamente. Qu har ella?:

A. Forzarle a comer considerando que el nio lo hace por capricho.

59. Se habla frecuentemente del respeto a las reglas de juego. En general, se trata de:

A. Una disposicin profunda, estable y claramente definida.

60. C..., que es aficionado al bricolaje decide tapizar l mismo un silln valioso. Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta de que corre el peligro de fracasar en su intento. Cul ser su decisin?:

A. Confiar el silln a un especialista que realizar un trabajo impecable.

61. C... va a ir con su mujer al campo durante los das de Pascua. Previniendo la afluencia, ha reservado billetes de ferrocarril. Salen de su casa a la hora justa, pero un embotellamiento en los alrededores les hace perder el tren. Cmo cree usted que r

A. Siempre pasa lo mismo. Si hubieras estado preparada antes no hubiera ocurrido eso

63. F... ha encargado un frigorfico. En su ausencia, lo depositan en casa del conserje. El embalaje est estropeado, por lo cual el frigorfico ha sufrido algunos daos. F... decide hacer una gestin ante los servicios de distribucin. De qu forma se c

A. Escribir a los citados servicios conservando una copia de la carta.

64. Con ocasin de un viaje organizado, B.... se encuentra con personas que no conoce. Al cabo de unos das se da cuenta de que la mayora de las personas le tienen poca simpata. Cmo cree usted que reaccionar?:

A. Lo tiene sin cuidado, porque para l lo importante es que el viaje est bien organizado y que el gua sea eficaz.

65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se separa despus de haberse puesto de acuerdo en la hora para la salida. A lo largo de esta tarde, R... descubre un monumento que le interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le ser imposible

A. Hace la visita porque piensa que no tendr ya ocasin de volver a este lugar y que de todas maneras habr otros que llegarn tarde tambin.

66. Cul de estas profesiones le parece a usted la ms envidiable?:

A. Gerente de una pequea empresa.

67. A causa de un accidente que ha causado la muerte de los padres de un nio pequeo, J... tiene que encargarse del nio con carcter definitivo. Cul ser la actitud ms probable que tendr a este respecto?:

A. Teme verse obligado a revisar su sistema de educacin.

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71 A. Permite sentirse menos solo.

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74 A. Permitir a todos expresarse.

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81 A. La muestra.

68. Un amigo propone a T... llevarle en su velero a hacer un pequeo crucero. T... nunca ha practicado la vela. Qu cree usted que decidir?:

A. Aceptar, pensando que podr desenvolverse bien.

69. T... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta de reparto le bloquea durante un buen rato en una calle estrecha. A juicio de usted, qu ser lo ms desagradable para T...?

A. La perspectiva de llegar con retraso a su despacho.

70.G... Trabaja en una empresa para la que debe efectuar frecuentes desplazamientos. Acostumbra a hacer dos horas de atletismo todas las semanas en una sesin de entrenamiento colectivo. A juicio de usted, cul es su actitud en el curso de esta sesin?

A. Insiste en ciertas especialidades que le permitan mantenerse en buena forma.

71. Segn su criterio, cul es la ventaja de tener un perro en apartamento de la ciudad?:

72. En el transcurso de una reunin en que S... se ha encontrado con amigos, les propone terminar la velada en su casa. Al enterarse, se une a ellos una persona que mantena alejada del grupo y a la que el estima poco. Cul ser la reaccin de S...?:

A. Piensa que, despus de todo, tendr ocasin de conocer mejor a esta persona.

73. El director de un centro de delincuentes debe contratar a un nuevo educador. A cul de estas cualidades dar ms importancia?:

A. Ser irreprochable y poder servir de modelo.

74. Segn su opinin, qu es ms importante en una persona que da una fiesta?:

75. R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce. Para que R... pueda hacerse comprender por su interlocutor, es preferible que:

A. Sepa cul es su formacin acadmica.

76. Si tuviera que hacer un reproche a la profesin mdica, cul escogera?:

A. No consagra suficiente tiempo a cada enfermo.

77.N ... tiene que escoger un plan de formacin para las personas de su departamento. Deseara una formacin interesante para todos, pero, a la vez, eficaz y rentable. Qu elegir?:

A. Un plan organizado en funcin de las necesidades del departamento y en el que todas las fases estn definidas de antemano.

78. M... acaba de tener un ataque de hgado. Sin embargo un amigo le llama para invitarle a comer, precisando que le ha preparado su plato favorito. Supuesto que este plato est contraindicado para l en este momento, cul ser la reaccin de M...?:

A. Aceptar la invitacin pensando que por una vez no har caso de su rgimen.

79. M... no est satisfecho con la Seguridad Social. Lo que ms le desagrada es:

A. Lo absurdo de algunas disposiciones de esta entidad.

80. N... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a ayudar a las personas de la tercera edad. Existen varias posibilidades. Cul elegir en ltimo lugar cuando no hay otras alternativas?:

A. Acompaar a las personas ancianas durante el paseo.

81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, cul tiene ms probabilidades de influir en el pblico?:

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82. En el transcurso de un viaje en tren, D... se encuentra en un compartimento abarrotado. Su vecino fuma y el humo le molesta mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. Qu har?:

A. Pedir el parecer de otros viajeros del compartimento.

83. El director del departamento de una empresa de productos alimenticios desea lanzar al mercado un nuevo postre. Dispone de un presupuesto que puede repartir en los tres conceptos que se citan a continuacin. En cul de ellos emplear ms dinero?:

A. En estudios de mercado para conocer los gustos de los futuros compradores.

84. B... toma parte en una discusin muy animada en el transcurso de la cual sus opiniones son muy atacadas. Entre las actitudes siguientes , cul ser la que adopte?:

A. Tratar por todos los medios de convencer a los dems.

85. Cuando usted va a un restaurante, qu tipo de plato prefiere?

A. Uno que ya conoce y que le gusta de modo especial.

86. Despus de un naufragio, C... llega slo a una isla desierta. El clima es muy agradable y la vegetacin le permitir encontrar el alimento necesario. Qu es, a su modo de ver, lo que probablemente le plantear menos problemas?:

A. El carcter nuevo e inslito de la situacin.

87. J... dirige una importante firma automovilista. Puede escoger entre varias polticas comerciales. Cul elegir?:

A. Orientar sus esfuerzos para sacar de vez en cuando modelos especiales.

OpcionB OpcionC

B. No les gusta la hipocresa

B. Personal. C. Publicidad.

B. Los puntos que tengan en comn

C. Su actividad y responsabilidades profesionales

B. El que, tratando de conocer el estilo de su cliente, se interese por su modo de vida.

C. El que posea una buena capacidad de convencer.

B. Capacidad para modificar sus razonamientos segn la actitud del auditorio.

C. Facultad para mantener el orden de sus ideas a pesar de las interrupciones.

B. Tratar de aprender la lengua para comprender mejor a este pas y vivir ms a gusto en el.

C. No tener ms que los contactos estrictamente necesarios para la buena marcha de su trabajo.

C. Piensan que esto simplifica las relaciones.

B. Que no estaba a la altura necesaria

C. Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante.

B.Tiene buena suerte; es cuestin de naturaleza

C.Seguramente ha tenido una vida fcil

B. Convencido de que no est dotado para las actividades corporales buscar otra forma de actividad.

C. Continuar sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente sern un da coronados por el xito.

B. Dar con la escoba algunos golpes en el techo.

C. Tomar un somnfero y tratar de dormir cueste lo que cueste.

B. Convencer al encargado de que su telegrama es muy urgente y que debe salir inmediatamente.

C. Ir a una oficina de telgrafos que cierra mas tarde.

B. Har numerosas compras, incluso un poco intiles, porque le encanta discutir los precios.

C. Convencido de que le timaran, preferir los almacenes de precios fijos.

B. Intentar escribir una obra maestra.

C. Dedicarse a la pintura e intentar triunfar tambin en ella.

-B. Un tema que le permita con un minimo de conocimientos, pero con mucha lgica e imaginacin, obtener una calificacin muy buena pero, quiz, tambin muy mala.

B. Un bao de sol en una playa de arena fina, en un hermoso da de verano con el aire en calma.

C. Un paseo por el campo en primavera.

B. El descubrimiento de otra civilizacin artstica.

C. El contacto con una poblacin de costumbres muy diferentes.

B. Responder rpidamente, porque lo encuentra divertido.

C. Excusarse de no tener tiempo para responder, sintiendo de verdad no poder hacerlo.

B. Que con los rumores de pasillo, eso no constituye problema.

C. Que, de hecho, es muy fcil estar informado; bastar conocer a algunas personas bien situadas.

B. Alguien ha quedado atrapado en la acera y trata de mover un coche para salir

C. Qu estar haciendo? Parece que utiliza un destornillador

B. Explicarle la significacin de su tontera situndola en su contexto.

C. Apelar al amor propio del nio.

B. Seguir su intuicin o sus sentimientos.

C. Adoptar un modo de proceder distinto para cada hijo.

B. Presentarlas el lunes a la hora del desayuno.

C. Presentarlas en el momento en que pueda aportar, adems, alguna compensacin.

B. Que tal vez se ha excedido un poco.

C. Que es conveniente enfadarse de verdad una vez para no tener que volver a hacerlo.

B. No dice nada porque piensa que el dao causado es tal vez menor de que haba credo.

C. Se esfuerza en ocultar su resentimiento para no entorpecer sus futuras relaciones.

B. El pensamiento de que se le va a juzgar a causa de esa observacin.

C. El disgusto de haber hablado sin pensar.

B. Cambiarse de lugar.

C. Replantearse el problema.

B. Ser convincente. C. Ser justo.

B. Un ambiente agradable.

B. Ir al cine. C. Leer.

C. Su perspicacia psicolgica.

B. Siempre ocurre lo mismo; el juego de las cartas no se me da bien

C. Realmente no estoy en forma esta tarde

C. Concentrarse ms en la pelcula para evitar la molestia.

B. Pensar que, en cualquier caso, nunca se consigue la unanimidad.B. Probablemente tiene serias dificultades en sus relaciones con los dems.

C. Posee una fuerte personalidad.

B. Estimando que es tan peligroso circular demasiado despacio como demasiado deprisa, adelantan a los vehculos que les obligan a ir lentamente.

C. Toleran de mala gana no tener va libre y adelantan sistemticamente a los vehculos que van delante de ellos.

C. La posibilidad de comer el plato especial de la casa.

B. Ver si conoce a alguien por la zona que pueda prestarle dinero o tratar de que le vendan a crdito.

C. Dejar las compras para otra ocasin y aprovechar la oportunidad de dar un paseo por el barrio.

B. Visitar una regin del pas que no conoce.

C. Hacer una larga marcha a pie o en bicicleta porque piensa que el deporte es el mejor de los descansos.

B. Participar en una carrera automovilstica Madrid-Bombay.

C. Visitar el mayor nmero posible de pases.

B. Le prestar el dinero porque a l le gustara que el hicieran lo mismo si lo necesitara.

C. No le dar el dinero, considerando que su compaero tiene, probablemente, buenos amigos dispuestos a ayudarle.

B. Sus buenas relaciones con la magistratura.

B. Fijarse un sistema de mando bien elaborado e idntico para todos.

C. Basndose en la experiencia, dejarse guiar por su intuicin.

B. Puede que tengas razn

B. Provocar la discusin.

B. La sinceridad.

B. Un grupo de amigos. C. El mismo.

B. Interesar al auditorio y mantener su atencin.

C. Hacer participar a todos los asistentes.

B. L... es dominado por la agitacin general: grita y gesticula como los otros.

C. L... discute con sus vecinos sobre las jugadas de los futbolistas.

B. Dar airadamente su opinin al conductor sobre su manera de conducir.

C. Lanzar al conductor algunos insultos que no puede reprimir.

B. El gusto por el trabajo bien hecho.

C. La capacidad para desenvolverse solo rpidamente.

C. Admite, por lo menos, que cuando ocurre es difcil de aceptarC. Dar su opinin si no puede evitarlo.

C. La aceptacin de compromisos.

B. Un elogio sobre la forma en que ha sacado partido de la disposicin de las habitaciones.

C. Una alabanza a su originalidad, por que su decoracin no se parece a ninguna otra ya vista.

B. Trata de interesarse porque no quiere parecer incorrecto.

C. No interviene, porque no puede aportar un punto de vista interesante sobre el asunto.

B. El temor de tener dificultad para integrarse en la discusin.

C. La perspectiva de parecer descorts.

B. Hacer los planos l mismo y trabajar directamente con un constructor.

C. Hacer los planos con un amigo que acaba de hacer una casa.

B. Har el balance de la semana que acaba de pasar.

C. Constituir para l una ocasin muy poco habitual de poder perder su tiempo y la aprovechar.

B. Preguntar a amigos o parientes que conocen bien el pas.

C. Esperar a estar en el pas para ver e informarse.

C. Fallos ocasionales.

B. Ir personalmente a reclamar.

C. Asesor cientfico de alto nivel.

B. Al miedo ante una situacin inesperada.

C. Al temor de ocuparse de lo que no le compete a uno.

B. El debe intentar conocer en qu circunstancias ha cogido esta enfermedad

C. Est bien que me haga preguntas, pero hay algunas en las que no veo relacin ninguna con lo que yo tengo

B. Examinar cada curriculum vitae y sus referencias.

C. Hacerles una prueba prctica en el trabajo.

B. Est convencido de la justicia de la reivindicacin.

C. Est bien integrado con el personal.

B. Hacerlo un pequeo chantaje del tipo: Demuestra a mam que eres bueno y que la quieres

C. Dejar al nio, pensando que comer ms en la comida siguiente.

B. La aceptacin a desempear en cada instante el papel que conviene.

C. Una sumisin sincera a las costumbres de un grupo.

B. Deshacer lo que ya ha hecho y comenzar otra vez desde cero.

C. Dejar durante unos das su trabajo para reemprenderlo cuando est en mejores condiciones.

B. Se han fastidiado las vacaciones... No me apetece nada viajar de pie en el tren siguiente

C. !Que le vamos a hacer! Voy a devolver los billetes y nos quedaremos en casa

B. Coincidencia de circunstancias negativas.

C. Rogar a uno de sus amigos, empleado en esa casa, que intervenga.

B. Est un poco molesto y trata de hacer un esfuerzo por resultar ms simptico.

C. Esto le amarga, en parte, sus vacaciones y propone que, en la prxima ocasin se ir con sus amigos.

B. Renuncia a esta visita porque le parece ms importante no hacer esperar a los dems.

C. Trata de encontrar a sus amigos para persuadirles de que hagan la visita con l, an a riesgo de desorganizar la ltima parte del viaje.

B. Director adjunto de una empresa internacional.B. Confa en el buen carcter del nio.

C. Busca otras alternativas para el nio.

C. Vigila el apartamento.

C. Saber escuchar.

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B. El slogan

B. Arreglrselas para hacer antes algunas horas de vela en una escuela.

C. No aceptar, ante el temor de ser una molestia para su amigo.

B. El hecho de tener que esperar sin poder moverse ni hacer nada.

C. Los toques de claxon -intiles- de otros automovilistas.

B. Realiza todas las actividades propuestas, pero sin esforzarse demasiado, porque tiene un trabajo cansado.

C. Se entrega a fondo y frecuentemente termina agotado, porque no concibe el deporte de otra manera.

B. Favorece la ocasin de caminar un poco cada da paseando al perro.B. Estimando que se ha invitado a s misma, no se ocupar de ella en toda la noche.

C. Lamenta haber hablado demasiado alto.

B. Tener buenos conocimientos pedaggicos.

B. Invitar a personas que puedan coincidir con sus intereses.

C. Cuidar de que a nadie le falte nada.

B. Conozca sus antecedentes profesionales.

C. Lea el informe sobre un trabajo hecho por su colega.

B. Da demasiada importancia al dinero.

C. Utiliza a menudo un vocabulario incomprensible.

B. Un plan que tenga en cuenta a cada participante.

C. Un plan que incluya de manera regular exmenes de control.

B. Proponer que se aplace esta invitacin para ms adelante, cuando acabe con su rgimen.

B. La gran dificultad de atenerse a la complejidad de su reglamentacin.

C. La falta de atencin a aspectos que l cree fundamentales.

B. Visitar a una persona mayor cada semana.

C. Hacer colectas para la construccin de una hogar de ancianos.

C. El testimonio de una estrella

B. Abrir la ventana.

B. La especialidad de la casa.

B. La soledad.

C. Hablar de nuevo con su vecino con el objeto de convencerlo de que deje de fumar.

B. En publicidad para dar a conocer su producto.

C. En la investigacin de envases y presentacin.

B. Divertirse simplemente en el juego de la discusin.

C. Dejarse convencer cuando vea que sus posiciones son poco defendibles.C. Un plato extico que usted desconoce en absoluto.C. La falta de algunos atractivos de la vida anterior.

B. Buscar los efectos de moda y atender a una clientela particular.

C. Ofrecer de ordinario modelos clsicos.

1 19 37

2 20 38

3 21 39

4 22 40

5 23 41

6 24 42

7 25 43

8 26 44

9 27 45

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14 32 50

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18 36 54

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56 74 II

57 75 III

58 76 IV

59 77 V

60 78 VI

61 79 VII

62 80 VIII

63 81 IX

64 82 DGV

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SUMA tabla de conversin

0DGV I II III IV V VI VII VIII IX

01 0 5 0 1 0 1 0 1 0 3 0 1 0 0 0 0 * * 0

02 6 6 2 2 2 2 2 2 4 4 2 2 1 1 1 1 0 0 2

03 7 8 3 3 3 3 3 3 * * 3 3 2 2 * * * * 3

04 9 9 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 4

05 10 10 * * * * 5 5 6 6 5 5 * * 3 3 * * *

06 11 11 5 5 5 5 6 6 * * * * 4 4 * * 2 2 5

87 12 12 6 6 6 6 * * 7 7 6 6 5 5 4 4 * * 6

08 13 14 7 7 7 7 7 7 * * 7 7 6 6 5 5 3 3 *

09 15 15 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 * * * * 4 4 7

10 16 21 9 11 9 11 9 11 9 11 9 11 7 11 6 8 5 8 8

R A

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6 23 24 16 16

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8 29 41 21 38

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menor a 2 muy bajo

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entre 2. 1 y 4 muy bajo

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entre 4.1 y 6 promedio










entre 4.1 y 6 promedioentre 4.1 y 6 promedio

entre 6.1 y 8

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mayor promediomayor promedio

Texto

VIII.- Actividad: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele ser pasivo.

DGV.- Disposicin General para la Venta: No muestra una disposicin general para la venta, es decir, le cuesta trabajo establecer relaciones con los dems, no cuenta con una actitud combativa ni control de s mismo. Caractersticas indispensables para reaIX.- Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear nuevos contactos y convivir con los dems, puede llegar a preferir estar solo que acompaado.

R.- Receptividad: Es una persona que no es emptica con los dems, se limita a or, no escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias nuevas, tiene poco control de si mismo y poca resistencia a la frustracin.

A.- Agresividad: No se caracteriza por ser un persona activa y dinmica, no le gusta participar en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra una actitud de poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz I.- Comprensin: Es una persona que no lo caracteriza la empata y objetividad en sus relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador.II.- Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en sus actividades intelectuales y de relacin.

III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial psicolgico y/o fsico, regularmente no es organizado ni perseverante. III.- Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra administrar su potencial IV.- Tolerancia a la frustracin: Es muy poco tolerante y aveces no logra dejar de personalizar las situaciones en que se ve implicado.V.- Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con una agresividad comercial.VI.- Dominio: Seala a una persona con poca voluntad de dominio, de manipular, persuadir y/o cautivar.VII.- Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas, difcilmente se enfrentara a riesgos.

DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, posee cierta facilidad para establecer relaciones con los dems, tiene una actitud hasta cierto p

IX.- Sociabilidad: Es una persona que muestra un ndice de sociabilidad ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, as bien, muestra ser hasta cierto punto extrovertido y capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los dems yR.- Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empata con los dems. Su capacidad de escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de autocontrol y resistencia a la frustracin, estn ligeramente abajo del promedio.

A.- Agresividad: Es una persona que muestra un ndice de agresividad comercial ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, es un tanto activo y dinmico, cuenta con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas, tiene

I.- Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo e integradorI.- Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo eII.- Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y personas, y ser flexible en actividades tanto intelectuales como de relacin, ests cualidades estn ligeramente abajo del promedio de la norma.

III.- Control de s mismo: Es una persona que muestra un ndice de control en s mismo ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, intenta ser dueo de s mismo a travs de la administracin de su potencial psicolgico y/o fsico, regular

IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que muestra un ndice de tolerancia a la frustracin ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, no siempre es capaz de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y aveces no logra dejV.- Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y no siempre soporta los desacuerdos, su agresividad comercial est ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente.VI.- Dominio: Es una persona que muestra un ndice de dominio ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar, manipular, persuadir y cautivar, an cuando la mayora de las veces no lo hace.

VII.- Seguridad: Es una persona que muestra un ndice de seguridad ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, no es tan seguro de s, ni necesariamente goza de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse a riesVIII.- Actividad: Es una persona lo suficientemente activa para una actividad comercial (no lo idneo, ya que su ndice de actividad muestra un promedio ligeramente menor que el de la mayora de la gente).

DGV.- Disposicin General para la Venta: Posee facilidad para establecer relaciones con los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo tiempo, control de s mismo. En s, cuenta con rasgos de personalidad acordes a actiIX.- Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.R.- Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunstancias, posee control de si mismo y resistencia a la frustracinA.- Agresividad: Es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante por poder o ascendencia, seguro de s, gusta de riesgos.I.- Comprensin: Es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II.- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpidamente a situaciones y personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin..- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y rpiIII.- Control de s mismo: Es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y perseverante, hbil para ocultar sus sentimientos.

VIII.- Actividad: Es una persona activa que no le gusta la pasividad.

IV.- Tolerancia a la frustracin: Es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado.V.- Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los desacuerdos, posee agresividad comercial.VI.- Dominio: Seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarquaVII.- Seguridad: Es un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.

DGV.- Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin general para la venta ligeramente mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer relaciones con los dems, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene

IX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad ligeramente mayor que el promedio, muestra a una persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, sensible a las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompaado que solo.v

R.- Receptividad: El ndice de receptividad est ligeramente mayor que el promedio, por tanto, se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunsta

A.- Agresividad: El ndice de agresividad est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seg

I.- Comprensin: El ndice de comprensin est ligeramente arriba del promedio, por tanto, se puede decir que es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.I.- Comprensin: El ndice II.- Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra ligeramente arriba del promedio, por lo que se adapta fcil y rpidamente a situaciones y personas, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.

III.- Control de s mismo: El ndice de control de s mismo est ligeramente arriba del promedio, es decir, es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y

IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se V.- Combatividad: El ndice de combatividad est ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee agresividad comercial.

VI.- Dominio: El ndice de dominio est ligeramente mayor que el promedio, por tanto, seala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con je

VII.- Seguridad: El ndice de seguridad ligeramente arriba del promedio, seala a un individuo seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.VIII.- Actividad: El ndice de actividad ligeramente mayor que el promedio, seala a una persona activa que no le gusta la pasividad.

DGV.- Disposicin General para la Venta: El ndice de disposicin general para la venta arriba del promedio, seala a una persona que posee una gran capacidad para establecer relaciones con los dems, muestra combatividad y bastante control de s mismo quIX.- Sociabilidad: El ndice de sociabilidad por arriba del promedio, muestra a una persona extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de convivir con los dems, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.

R.- Receptividad: El ndice de receptividad por arriba del promedio, muestra a una persona con gran capacidad de empata, que sabe escuchar y comprender, que se adapta fcilmente a personas y circunstancias y que posee control de si mismo y resistencia a

A.- Agresividad: El ndice de agresividad comercial por arriba del promedio, seala a una persona sumamente activo y dinmico, que cuenta con gran capacidad para soportar y provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a persuadir, es sI.- Comprensin: El ndice de comprensin por arriba del promedio, muestra a una persona por dems emptico y objetivo en sus relaciones humanas, con gran capacidad intuitiva y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II.- Adaptabilidad: El ndice de adaptabilidad por arriba del promedio, muestra a una persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de manera fcil y rpida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.

III.- Control de s mismo: El ndice de control de si mismo por arriba del promedio, muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueo de s mismo, el cual, administra eficientemente su potencial psicolgico y fsico, muy organizado y perseve

IV.- Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia a la frustracin por arriba del promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad para soportar acciones frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a aprender de ell

V.- Combatividad: El ndice de combatividad por arriba del promedio, muestra a una persona capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es capaz de soportar los desacuerdos, se caracteriza por ser polmico y porfiado. Posee una excelente agVI.- Dominio: El ndice de domino por arriba del promedio, seala a una persona con una gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarqua.

VII.- Seguridad: El ndice de seguridad por arriba del promedio, muestra a un individuo por dems seguro de s mismo, que gusta de situaciones novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y cuando considVIII.- Actividad: El ndice de actividad por arriba del promedio, muestra a una persona que gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad fsica.

PERFIL

Nombre Dato1

Escolaridad dato2

Sexo dato3

Fecha dato4

Descripcin Escala PD PT

Disposicin general a la ventaDGV 0 1

Receptividad R 0 1

Agresividad A 8 2

Comprensin I 0 1

Adaptabilidad II 0 1

III 0 1

IV 0 1

V 0 1

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VII 0 1

VIII 8 10

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DGV R A I II III IV V VI VII VIII IX1

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