CASO DE ÉXITO

678.000€ ofertados a clientes captados a través del canal digital. Las empresas eminentemente industriales TAMBIÉN venden proyectos gracias a internet.

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INDICE

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Weroi

La empresa

Testimonios

Objetivos

Situación de partida

Definición estratégica

Resultados

Herramientas

Resultados de proyectos en los que internet se ha incorporado a la metodología tradicional de ventas

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Weroi es una firma especializada en marketing comercial-digital centrada en ayudar a empresas industriales, nacionales e internacionales, a enfocar sus inversiones digitales a la generación de nuevas oportunidades de negocio.

Para ello colaboran de forma muy estrecha con sus clientes en la definición estratégica y operativa de los proyectos, así como en el diseño de metodologías y flujos de información entre los departamentos de marketing y ventas.

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LA EMPRESA

Automation Devices es una unidad de negocio de Ingeteam, una de las mayores ingenierías reconocidas a nivel internacional en el ámbito de la conversión de energía.

Ingeteam opera a nivel internacional y cuenta con una amplia experiencia en diversos sectores como el eólico, fotovoltaico, naval, ferroviario, minero, etc.

La unidad de negocio Automation Devices de Ingeteam está especializada en el diseño de sistemas de control y monitorización para diversas aplicaciones, especialmente las relacionadas con el sector ferroviario.

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TESTIMONIOS LEIRE OLABARRIA, SALES ENGINEER

Weroi, además de información de mercado, me aporta oportunidades de negocio que aumentan mi cartera de clientes, y potenciales clientes.

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TESTIMONIOS IZASKUN APRAIZ, MARKETING MANAGER

Weroi me ayuda a innovar en nuevas estrategias y herramientas digitales, y aporta la capa comercial y de orientación a resultados de negocio que toda estrategia digital debería de tener.

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OBJETIVOS

PRINCIPAL: Captación de nuevas oportunidades de negocio a nivel internacional y cierre de reuniones comerciales previa asistencia a ferias

SECUNDARIO:

· Medición y trazabilidad del efecto del · marketing digital en la cuenta de resultados

· Definición de metodología y flujos de · trabajo entre marketing y ventas

· Branding y notoriedad de marca

ÁMBITO DE ACTUACIÓN: Internacional

PÚBLICO OBJETIVO:

· Empresas de fabricación y · · mantenimiento de trenes

· Empresas de fabricación de · subsistemas ferroviarios

CARGOS OBJETIVO: Responsables de compras, Responsables de proyecto, Directores técnicos y Gerencia

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SITUACIÓN DE PARTIDA

Conscientes de la dificultad de desarrollar a nivel comercial una nueva unidad de negocio, Ingeteam se pone en contacto con Weroi para valorar iniciar una estrategia comercial-digital que ayude al departamento comercial a aumentar su cartera de potenciales clientes, y acortar los tiempos de llegada a sus clientes objetivo.Hasta entonces la presencia digital de Ingeteam se limitaba a una web corporativa, y campañas puntuales en Google Ads, sin ningún tipo de estrategia orientada a resultados.

Conscientes de las ventajas de una estrategia comercial-digital bien orientada a resultados (gracias en parte a los buenos resultados obtenidos en otras unidades de negocio de la empresa con las que Weroi también colabora), deciden apostar por el canal digital como herramienta comercial adicional a su dinámica de ventas tradicional.

Aun así, la pregunta seguía encima de la mesa: ¿es posible despertar el interés de un cliente potencial en Reino Unido sin necesidad de coger un avión y realizar labores comerciales a puerta fría? Tras más de 2 años trabajando juntos la respuesta es clara: sí.

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SITUACIÓN DE PARTIDA

Los motivos que empujaron a Automation Devices de Ingeteam a apostar por el canal digital fueron los habituales que se observan en la mayoría de empresas industriales y de carácter B2B:

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Dificultad de acceder a los cargos objetivo involucrados en los procesos de decisión de compra.

Altos costes de prospección y captación de nuevos clientes, nacionales e internacionales (alojamiento, transporte, etc.).

Presencia digital pasiva y, por lo tanto, escasas consultas; puntuales y no siempre de interés comercial.

Ausencia de recursos internos (conocimiento principalmente) para la implantación de un proyecto digital orientado a resultados.

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DEFINICIÓN ESTRATÉGICA

El proyecto de Ingeteam se definió como un proyecto centrado en la captación de nuevas oportunidades de negocio cualificadas a nivel internacional para el sector ferroviario.

La conceptualización de la estrategia digital se realizó con la vocación de apoyar al departamento comercial en la búsqueda de nuevos clientes que posteriormente deberían ser gestionados a nivel offline según la metodología de ventas habitual: visita, oferta y venta.

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DEFINICIÓN ESTRATÉGICA

La estrategia planteada por Weroi se basó en:

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL DIGITAL.Con el objetivo de valorar y cuantificar el mercado potencial digital existente para Ingeteam.

Análisis de los cargos objetivo. Confirmación de la presencia de sus cargos objetivo en el entorno digital.

Análisis del interés digital.Confirmación de la existencia de interés digital por los productos y servicios de la empresa.

Análisis del comportamiento digital. Investigación sobre el comportamiento y la tendencia del sector en internet.

Análisis de inversiones en curso. Revisión de los presupuestos de marketing, con el objetivo de optimizar su distribución.

DEFINICIÓN DE PLAN DE TRABAJO.Herramientas e inversiones necesarias en base al análisis realizado previamente.

DISEÑO DE SISTEMAS DE MEDICIÓN.Definición de KPI´s del proyecto, y metodología de flujo de información entre el departamento de marketing y ventas.

Parametrización y análisis de los comportamientos analíticos de los usuarios.

DISEÑO DE SISTEMAS DE MEDICIÓN.Diseño y presentación periódica de reportes analíticos y de resultados comerciales digitales: leads > ofertas > ventas.

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DEFINICIÓN ESTRATÉGICA

Para llevar a la práctica el planteamiento estratégico presentado, se diseñaron y desarrollaron varias landing pages (páginas web diseñadas para convertir) que transmitiesen sin lugar a equivocación la propuesta de valor de la empresa. Las landing pages se concibieron como el campamento base de la estrategia, donde el tráfico web tenía multitud de opciones de contacto a través de diferentes llamadas a la acción.

El objetivo una de las landing page es el de cerrar citas comerciales en ferias, previa asistencia a las mismas y, por otro lado, el obtener leads (contactos) interesados en sus productos y servicios.

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RESULTADOS

Otra de las características de los entornos industriales son los largos procesos de maduración de los contactos, desde la primera llamada hasta la venta, pasando por la oferta técnica, visita, seguimiento comercial, etc.

Es por ello que los datos mostrados a continuación reflejan una foto concreta de los resultados obtenidos a lo largo de los 2 años de colaboración entre Ingeteam y Weroi, donde existen varios proyectos pendientes de ser ofertados, y ofertas pendientes de ser aceptadas o rechazadas.

Uno de los factores de éxito que ha permitido obtener los resultados que se muestran a continuación es la estrecha relación entre todas las partes involucradas en el proyecto: Departamento de Marketing, Comercial y Weroi.

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182 leads (contactos) cualificados obtenidos y derivados al equipo comercial de la unidad de negocio Automation Devices de Ingeteam.

678.000€ ofertados.

Ventas valoradas en 78.000€, con opción a que se conviertan en pedidos recurrentes.

3 nuevos proyectos pendientes de ser ofertados.

Conocimiento de mercado sobre certificaciones necesarias para optar a ser proveedores en ciertos proyectos.

Aumento de la visibilidad y el conocimiento de la marca de INGESYS de Ingeteam a nivel nacional e internacional.

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INVERSIÓN

28.000€

678.000€

78.000€

OFERTAS

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3VENTAS

RESULTADOS

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HERRAMIENTAS

Los pilares básicos bajo los que se ha trabajado la estrategia han sido:

salesCMR

LANDINGPAGE

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RESULTADOS DE PROYECTOS EN LOS QUE INTERNET SE HA INCORPORADO A LA METODOLOGÍA TRADICIONAL DE VENTAS

EMPRESA DE CALDERERÍA FINA, ESPECIALIZADA EN EL SECTOR MEDICAL DEVICES Y AUTÓMATAS DE VENTA

500.000€ ofertados en el primer mes de trabajo, gracias a la alta implicación del departamento comercial.

EMPRESA FABRICANTE DE PIEZAS DE PLÁSTICO HUECAS POR MEDIO DE LA TECNOLOGÍA DEL ROTOMOLDEO

10% de la facturación anual proveniente de clientes con origen digital.

EMPRESA DE RECIENTE CREACIÓN DE SERVICIOS DE CORTE DE MATERIALES POR CHORRO DE AGUA

100.000€ ofertados a través de internet en sus primeros 6 meses de actividad.

EMPRESA ESPECIALIZADA EN DISEÑO, FABRICACIÓN, INSTALACIÓN Y MANTENIMIENTO DE ELEVADORES PARA EL SECTOR INDUSTRIAL

7% de la facturación anual proveniente de clientes con origen digital.

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www.we-roi.com