7. Canales de Distribucion

8/16/2019 7. Canales de Distribucion

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Canales de DistribuciónCanales de Distribución

Prof. Maria Elena Incháustegui Z.Prof. Maria Elena Incháustegui Z.


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Canal de DistribuciónCanal de Distribución

Organizaciones independientes queOrganizaciones independientes que

participan en un proceso que tiene elparticipan en un proceso que tiene el

obeti!o de lograr que un producto oobeti!o de lograr que un producto o

ser!icio est" disponible para losser!icio est" disponible para losconsu#idores o las e#presas.consu#idores o las e#presas.

$as redes de distribución en la$as redes de distribución en la

industria de la hospitalidad consistenindustria de la hospitalidad consisten

en acuerdos contractuales o alianzasen acuerdos contractuales o alianzas

libres entre e#presaslibres entre e#presas

independientes.independientes.


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%unciones de los Canales de%unciones de los Canales de

DistribuciónDistribución

Infor#ación& re'nen ( distribu(enInfor#ación& re'nen ( distribu(eninfor#ación cla!e sobre el a#bienteinfor#ación cla!e sobre el a#bientede #ercadotecnia.de #ercadotecnia.

Pro#oción& desarrollan ( difundenPro#oción& desarrollan ( difundenco#unicaciones persuasi!as sobreco#unicaciones persuasi!as sobrealguna ofertaalguna oferta

Contacto& buscan clientesContacto& buscan clientespotenciales ( se co#unican conpotenciales ( se co#unican con

ellos.ellos. )daptación& )daptan la oferta a las )daptación& )daptan la oferta a las

necesidades del consu#idor.necesidades del consu#idor.


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%unciones de los Canales de%unciones de los Canales de

DistribuciónDistribución

*egociación& Establecen acuerdos*egociación& Establecen acuerdossobre el precio ( otros t"r#inos de lasobre el precio ( otros t"r#inos de laoferta+ de #anera que puedan lograroferta+ de #anera que puedan lograr

la !enta.la !enta. Distribución f,sica& -ransportan (Distribución f,sica& -ransportan (

al#acenan los art,culos.al#acenan los art,culos. %inancia#iento& Cubren los costos%inancia#iento& Cubren los costos

de las operaciones del canal.de las operaciones del canal. -o#a de riesgos& )su#en riesgos-o#a de riesgos& )su#en riesgos

financieros.financieros.


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*'#ero de ni!eles de Canal*'#ero de ni!eles de Canal

$os canales de distribución se clasifican en$os canales de distribución se clasifican en!arios ni!eles.!arios ni!eles.

El Canal + o canal de #ercadotecniaEl Canal + o canal de #ercadotecniadirecta+ no tiene ni!el de inter#ediario.directa+ no tiene ni!el de inter#ediario.

El Canal / tiene un ni!el+ siendo por loEl Canal / tiene un ni!el+ siendo por logeneral un detallista.general un detallista.

El Canal 0 tiene dos ni!eles+ en el #ercadoEl Canal 0 tiene dos ni!eles+ en el #ercadode consu#idores estos ni!eles son unde consu#idores estos ni!eles son undetallista ( un #a(orista.detallista ( un #a(orista.

El Canal 1 tiene tres ni!eles. 2n corredorEl Canal 1 tiene tres ni!eles. 2n corredorco#pra a los #a(oristas+ ( !ende a losco#pra a los #a(oristas+ ( !ende a los#inoristas+ quienes final#ente !enden al#inoristas+ quienes final#ente !enden alconsu#idor.consu#idor.


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*i!eles de Inter#ediación*i!eles de Inter#ediación

ProductProduct

or or ClienteCanal &

Canal /&Productor ClienteMinorista

Nivel de Intermediación: 0



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*i!eles de Inter#ediación*i!eles de Inter#ediación

Productor

Productor

Canal 0&

Canal 1&

Cliente

Cliente

Mayorista Minorista


Mayorista Corredor Minorista



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34ui"nes son los34ui"nes son los

inter#ediarios5inter#ediarios5

)gencias de 6iaes )gencias de 6iaes Ma(oristasMa(oristas MinoristasMinoristas Ma(oristas 7 Minoristas8.. 9Mi:tas;Ma(oristas 7 Minoristas8.. 9Mi:tas;

Otros )gentes DistribuidoresOtros )gentes Distribuidores Centrales de ers Ma(oristasMa(oristas El ?otel co#o canal de distribuciónEl ?otel co#o canal de distribución Distribución directaDistribución directa @DA& Aiste#as de distribución @lobal@DA& Aiste#as de distribución @lobal


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)gencias de 6iaes )gencias de 6iaes

Ma(oristas& Crean+ elaboran (Ma(oristas& Crean+ elaboran (

organizan los paquetesorganizan los paquetes

tur,sticos para luego ofrecerlos atur,sticos para luego ofrecerlos a

las agencias #inoristas. *olas agencias #inoristas. *o

pueden ofrecer sus productos alpueden ofrecer sus productos al

cliente final. El tour operador escliente final. El tour operador es

un tipo de #a(orista que seun tipo de #a(orista que sededica a la producción a grandedica a la producción a gran

escala de paquetes tur,sticos.escala de paquetes tur,sticos.


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)gencias de 6iaes )gencias de 6iaes

Minoristas& Co#ercializan losMinoristas& Co#ercializan los

productos de las agenciasproductos de las agencias

#a(oristas al consu#idor.#a(oristas al consu#idor.

-uris#o


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%unciones de las )gencias%unciones de las )gencias

MinoristasMinoristas

)sesorar al cliente final brindándole )sesorar al cliente final brindándoleinfor#ación sobre los ser!icios tur,sticos&infor#ación sobre los ser!icios tur,sticos&disponibilidad+ precios+ destinos+ etc.disponibilidad+ precios+ destinos+ etc.

Mediar co#o inter#ediario+ a ca#bio de loMediar co#o inter#ediario+ a ca#bio de lo

cual recibe una co#isión.cual recibe una co#isión. Producir paquetes hechos a la #edida deProducir paquetes hechos a la #edida de

los clientes que lo soliciten.los clientes que lo soliciten.


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6entaas de las )gencias6entaas de las )gencias

Minoristas para el consu#idor Minoristas para el consu#idor

Pro:i#idad& e:iste un gran nu#ero dePro:i#idad& e:iste un gran nu#ero deagencias cerca de la residencia de losagencias cerca de la residencia de losturistas potenciales.turistas potenciales.

Oferta 6ariada&los #inoristas trabaan conOferta 6ariada&los #inoristas trabaan con

#uchos pro!eedores ( pueden ofrecer una#uchos pro!eedores ( pueden ofrecer unaa#plia ga#a de ser!icios.a#plia ga#a de ser!icios.

6uel!en los ser!icios #as tangibles a6uel!en los ser!icios #as tangibles atra!es de sus locales ( su personal detra!es de sus locales ( su personal decontacto+ reduciendo el riesgo percibido.contacto+ reduciendo el riesgo percibido.

)sesoran+ reco#iendan ( a(udan a elegir. )sesoran+ reco#iendan ( a(udan a elegir. @arantizan un ser!icio post !enta+@arantizan un ser!icio post !enta+

facilitando las e!entuales recla#aciones.facilitando las e!entuales recla#aciones.


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6entaas de las agencias6entaas de las agencias

#inoristas para el fabricante#inoristas para el fabricante

Au a#plia red cubre el #ercado enAu a#plia red cubre el #ercado en#uchos lugares donde el propietario#uchos lugares donde el propietariono puede llegar.no puede llegar.


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)gencias Ma(oristas 7 )gencias Ma(oristas 7

MinoristasMinoristas


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ConsorciosConsorcios

Aiste#as de cooperación entre e#presasAiste#as de cooperación entre e#presasindependientes con la finalidad deindependientes con la finalidad debeneficiar a cada uno de sus #ie#bros.beneficiar a cada uno de sus #ie#bros.

$os socios que los confor#an+ #antienen$os socios que los confor#an+ #antienen

su absoluta independencia.su absoluta independencia. Es frecuente encontrarlos en los sectoresEs frecuente encontrarlos en los sectoreshoteleros ( aeroco#erciales.hoteleros ( aeroco#erciales.

El #a(or consorcio hotelero es la cadenaEl #a(or consorcio hotelero es la cadenanortea#ericana =est Bestern+ que tienenortea#ericana =est Bestern+ que tiene

#s de 1 estableci#ientos#s de 1 estableci#ientosindependientes afiliados.independientes afiliados. OneBorld& )#erican )irlines+ Iberia+ =ritishOneBorld& )#erican )irlines+ Iberia+ =ritish

)ira(s+ $an etc. )ira(s+ $an etc.


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=ro>ers=ro>ers

Aon inter#ediarios que seAon inter#ediarios que se

dedican a un 'nico productodedican a un 'nico producto

básico 9pasaes a"reos+básico 9pasaes a"reos+

habitaciones+ etc.; ( lo co#pranhabitaciones+ etc.; ( lo co#pran

en grandes cantidades paraen grandes cantidades para

re!enderlo seg#entando susre!enderlo seg#entando sus

ofertas.ofertas.


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Ma(oristas 9@ros sellers;Ma(oristas 9@ros sellers;

Ai#ilar a los bro>ers+ con laAi#ilar a los bro>ers+ con la

diferencia que se especializan endiferencia que se especializan en

deter#inados periodos de de#andadeter#inados periodos de de#anda

#u( alta+ co#o por ee#plo grandes#u( alta+ co#o por ee#plo grandese!entos deporti!os+ pol,ticos+e!entos deporti!os+ pol,ticos+

congresos+ e:posiciones+ etc.congresos+ e:posiciones+ etc.

Au conoci#iento del te#a lesAu conoci#iento del te#a les

per#ite acaparar reser!as a"reas uper#ite acaparar reser!as a"reas u

hoteleras hacia el destino.hoteleras hacia el destino.


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El hotel co#o canal deEl hotel co#o canal de

distribucióndistribución

El hotel se puede con!ertir enEl hotel se puede con!ertir en

un canal de distribución paraun canal de distribución para

otros hoteles de la #is#aotros hoteles de la #is#a

cadena o para cadenascadena o para cadenas

asociadas.asociadas.


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Distribución directaDistribución directa

Aignifica la ausencia deAignifica la ausencia de

inter#ediarios.inter#ediarios.

$as nue!as tecnolog,as han$as nue!as tecnolog,as han

generado una !erdadera re!olucióngenerado una !erdadera re!oluciónal per#itir a #uchas e#presasal per#itir a #uchas e#presas

!ender directa#ente sus productos+!ender directa#ente sus productos+

controlando su proceso decontrolando su proceso de

co#ercialización ( estableciendoco#ercialización ( estableciendo

una relación directa con el turista.una relación directa con el turista.


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6entaas de la distribución6entaas de la distribución

directadirecta

Es #as econó#icaEs #as econó#ica

Eli#ina la co#isión delEli#ina la co#isión del

inter#ediariointer#ediario

Per#ite un contacto directo ePer#ite un contacto directo e

in#ediato con el clientein#ediato con el cliente

%a!orece la retroali#entación%a!orece la retroali#entación


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Des!entaas de la DistribuciónDes!entaas de la Distribución

directadirecta


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