7. Manejo de objeciones en las ventas - 2015 A.pptx

7/24/2019 7. Manejo de objeciones en las ventas - 2015 A.pptx

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Docente:Enrique Cabellos B.

TECNICAS DE VENTA

Manejo deObjecionesEn el proceso deventa


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El manejo de objeciones es una etapa del

proceso de ventas que se presenta luegode ofrecer a un cliente o prospecto unapropuesta comercial.

Son situaciones propias en todanegociacin comercial y pueden ser dediversos tipos.

Introduc

cin

Objeciones deventa


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Es una razn para NO decidir

Por falta de conocimiento

Deseo por obtener mayor

informacin

Introduccin

Objeciones deventaPor que suren las objeciones deventa


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Por tratar de conseguir mejores condiciones

Por instrucciones en la negociacin

Por que realmente no se esta interesado

Objeciones deventa

Por que suren los prete!tos


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De"nicin

Objecin en la

Venta Es una razn que se propone o una dicultad que

surge en contra de una opinin o para impugnaruna proposicin.

Dentro de las ventas las consideramos como undesacuerdo o diferencia de opinin con elprospecto en alg!n punto de punto espec"co de

la comunicacin.


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#ecuerde$ #na objecin es un obst$culocuando el ejecutivo de venta NO estapreparado para manejarla.

Por que se presentan lasobjeciones

Por que el cliente NO %a captado la utilidad&el bene"cio ' ventajas del producto que se le

%a o(recido


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)acer sentir bien al cliente& escuc%ando conatencin.

Evitar discutir '*o +ani"car las objeciones

No contestar apresurada+ente ,uscar el punto de encuentro con el cliente-

NO pierda el control-

Preunte PO# ./E& sie+pre que pueda-Procure establecer contacto visual con elcliente que le de seuridad-

No dudar de %aber contestado total+ente laobjecin& no volver a responderla

Aspectos a considerar en el Manejo de Objeciones


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Mantena ' destaque su actitud +ental positiva' aplique adecuada+ente las t0cnicas de +anejode objeciones.

Supere la objecin e+pleando palabras sencillas&

aru+entos opti+istas ' entendiendo al cliente- No contestar apresurada+ente

Tena en cuenta la actitud del cliente& sulenuaje corporal& +ovi+ientos& ade+anes&

e!presiones& todo ello le per+itir1 construir unasolucin en(ocada en el cliente-

C0ntrese en el aru+ento no en una discusincon el cliente-

Aspectos a considerar en el Manejo de Objeciones


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#ecuerdesie+pre

#ecuerde que un 2NO3 sini"ca$

2E!pl4que+e +1s& no esto' todav4asu"ciente+ente convencido para

decir 2S53-

No quiere decir necesaria+ente 2NO6O ./IE#O3


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Co+o +anejas las

objeciones%as O,7ECIONES tienen cuatropasos para manejarlas& son los

siguientes' Determ"nela

Enti(ndala

)erif"quela *an(jela


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Desarrollo PASO

a PASO

89Deter+4nela

Palabras clave

Diferencie entree+cusa& prete+to yobjecin.,lasif"quelas con el

n de manejarlasen orden deimportancia.

Mu' bien que otra cosa lapreocupa

6o entiendo :)a' otrali+itacin;

.u0 otra ra


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Desarrollo PASO

a PASO

=9 Enti0ndala Palabras clave

No suponga el porqu( de los NO&pregunte la razn decada motivo. -rindeinformacin

adicional quemuestre que nuestrasolucin es la mejor

Me puede co+entar un

poco +1s Podr4a ser un poco +1s

espec4"cos D4a+e por qu0 +e indica

eso Es interesante su punto

de vista& pero per+4ta+ebrindarle +a'orin(or+acin

Tiene un duda adicional


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Desarrollo PASO

a PASO

>9 Veri(4quela Palabras claveEs com!n entender

algo diferente a loque el clientee+plic& por ellosiempre debe

vericarse loentendido frente alo argumentado.

Entiendo :6o quereal+ente le preocupaes?;

6o que +e preunta es?; 6o que +e quiere decir

es?; Per+4ta+e decirle lo que

entend4


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Desarrollo PASO

a PASO

@9 Man0jela Palabras clave

Seg!n el tipo deobjecin y con lasventajas ybenecios se

procede a lasolucin

De acuerdo a lo que +e%a co+entado?

Si 'o le dijera que tenouna solucin para suobjecin to+ar4a elservicio?

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