Cuaderno de Proyectos SocioPRoductivos Basados en Necesidades Sociales
7. Necesidades Sociales Adquiridas
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SEMANA 3
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Hay dos clases de necesidades psicológicas adquiridas: necesidades sociales y cuasi
necesidades. Ninguno de nosotros ha nacido con necesidades psicológicas para
obtener logro, poder, dinero, una calificación alta en promedio, o un nuevo carro que
impresionará. Las experiencias nos enseñan a asociar la experiencia emocional positiva
con ciertos dominios (oportunidades de logro, afiliación, intimidad y poder) y la
anticipación de una experiencia emocional positiva en dichos dominios nos conduce a
organizar nuestras metas, planes y estilo de vida alrededor de ellas.
Algunos de nosotros aprendemos a preferir situaciones que nos desafían con
estándares de excelencia evidentes (necesidad de logro), otros aprenden a preferir
situaciones que ofrecen oportunidades plenas para relacionarse (afiliación e intimidad).
Otros más se inclinan por situaciones que les permiten capitalizar su reputación o
ejercer influencia sobre otros (poder).
Necesidades fisiológicas: Debidas a estructuras cerebrales heredadas; por la historia
evolutiva para regular la homeóstasis.
Necesidades psicológicas orgánicas: Disposiciones innatas en el cortex cerebral
para proporcionar elementos psicológicos para el crecimiento y el desarrollo saludable.
Necesidades sociales: Disposiciones que aprendemos y que nos obligan a preferir
algunos aspectos del ambiente, en lugar de otros aspectos.
Cuasi-necesidades: Voluntades y deseos inducidos por las situaciones.
Las necesidades sociales y las cuasi-necesidades tienen orígenes sociales. Las
sociales surgen de las preferencias obtenidas a través de la experiencia, la
socialización y el desarrollo, persisten a lo largo del tiempo y existen dentro de nosotros
como diferencias individuales adquiridas y como parte de nuestra personalidad. Las
cuasi-necesidades son más efímeras, e incluyen voluntades promovidas por las
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situaciones, como necesidad inmediata de dinero, la autoestima, una sombrilla cuando
llueve.
Las necesidades se pueden entender como diferencias individuales adquiridas, como
características de personalidad.
Cuasi-necesidades: Voluntades y deseos inducidos por las situaciones que de hecho
no son del todo necesidades en el mismo sentido que las fisiológicas, orgánicas y
sociales. Se asemejan a las necesidades en cierta forma: afectan la forma en que
pensamos, sentimos y actuamos (influyen en la cognición, la emoción y la conducta).
Son ejemplos el dinero, la seguridad laboral, un plan de carrera. Tienen también un
sentido de urgencia que domina la conciencia y puede rebasar a las otras necesidades.
Se originan por demandas y presiones en el ambiente. Siempre que una persona
satisface una demanda o presión situacional, las cuasi-necesidades pasan a segundo
término (por ejemplo, si llueve necesito la sombrilla, la consigo y satisfago la necesidad).
Por el hecho de desaparecer una vez y obtener lo que queremos hace que no sean
necesidades acuciantes, no son condiciones esenciales y necesarias para la vida, el
crecimiento y el bienestar, son algo que introducimos en el ambiente durante cierto
tiempo y que tiene más que ver con las presiones en el ambiente que con las
necesidades del individuo. Cualquier cambio en el ambiente provoca una
correspondiente variación en nuestra cuasi-necesidad.
Las cuasi-necesidades surgen de eventos situacionales que promueven un contexto
psicológico de tensión, presión y urgencia. Son estados de necesidad situacionalmente
reactivos y orientados por la deficiencia. Manifiestan aquello de lo cual carecemos, e
incluso aquello que necesitamos del ambiente en una forma urgente.
Adquisición de necesidades sociales: Los humanos adquieren necesidades socialesmediante la experiencia, el desarrollo y la socialización. Las necesidades sociales no se
establecen a una edad temprana. En la adultez, los contextos sociales conforman el
desarrollo y el cambio de las necesidades sociales. Los contextos sociales, como la
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familia y los ambientes laborales que nos rodean, ejercen una influencia sobre las
necesidades que adquirimos.
Una vez adquiridas, experimentamos las necesidades sociales como potenciales
emocionales y de comportamiento que se activan mediante incentivos situaciones
particulares. Cuando un incentivo asociado con una necesidad particular está presente
(una cita es un incentivo de intimidad) la persona experimenta una activación emocional
y de comportamiento (siente esperanza, busca interacción). La experiencia nos enseña
que adquiriremos ciertas reacciones emocionales positivas como respuesta a
determinados incentivos, más que a otros.
NecesidadesSociales
Incentivos que activan el potencial emocional y laconducta de cada necesidad
Logro Hacer algo bien para mostrar competencia personal
Afiliación Oportunidad para agradar a otros y obtener aprobación
Intimidad Relación cálida y segura
Poder Tener impacto sobre otros
Cómo motivan las necesidades sociales a la conducta: Las necesidades sociales
originan y activan un potencial emocional y conductual cuando aparecen incentivos que
las satisfacen. Un examen puede activar el miedo y evitación, mientras que un baile
puede activar la esperanza emocional e incremento conductual. Con las necesidades
sociales, las personas reaccionan a eventos mediante el aprendizaje de valores
incentivos (positivos y negativos) de los objetos que los rodean. Cuando dichos objetos
aparecen, activan las necesidades sociales y las personas reaccionan mediante
emociones positivas-negativas y a través de la conducta de aproximación-evitación. Las
necesidades sociales son reactivas, están latentes hasta que encontramos un incentivo
potencial que satisfaga la necesidad y llame nuestra atención, en términos de nuestro
pensamiento, sentimiento y conducta. Las personas obtienen y confían en el
conocimiento personal de sus necesidades sociales al gravitar hacia ambientes que son
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capaces de activar y satisfacer sus necesidades (ciertos ambientes propician más el
logro de poder o afiliación).
Valoración de las necesidades sociales: Henry Murray (1938) concibió a cada
personalidad como un universo único de necesidades sociales que energizan y dirigen
la conducta hacia la satisfacción de las necesidades que son más importantes para
dicha personalidad o individuo. Una persona puede tener necesidad de logro, otra, de
afiliación.
Logro: La necesidad de logro es el deseo de hacer bien las cosas en relación con un
estándar de excelencia. El estándar de excelencia abarca competencia en una tarea,
competencias del Yo, o competencias contra otros. Lo que tienen en común este tipo de
situaciones es que la persona sabe que el rendimiento venidero producirá una
evaluación emocionalmente importante de competencia personal. Los estándares de
excelencia activan la necesidad de logro porque proporcionan una arena demasiado
importante para evaluar el propio nivel de competencia. Frente a estos estándares, las
personas orientadas al logro responden con emociones orientadas a la aproximación,
como esperanza, orgullo, también eligen tareas difíciles en lugar de versiones fáciles,
no las aplazan sino que las enfrentan con rapidez.
Origen de las necesidades de logro: Es un fenómeno multifacético, determinado por
varios rasgos.
1. Influencias de socialización: Los niños desarrollan esfuerzos de logro cuando
sus padres les proporcionan: capacitación independiente, autoconfianza,
autonomía, aspiraciones de gran rendimiento, estándares de excelencia realistas,
auto conceptos de gran habilidad, un valor positivo para las actividades
relacionadas con el logro. Sin embargo estudios longitudinales mostraron que losesfuerzos de logro cambian con la adultez.
2. Influencias cognitivas: Gran habilidad, adopción de una orientación de dominio
(maestría), altas expectativas de éxito, fuerte valoración del logro y estilo
optimista de atribuciones.
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3. Influencias del desarrollo: Las creencias, valores y emociones relacionadas
con el logro muestran patrones de desarrollo predecibles.
Dos modelos dominan la comprensión de la motivación del logro, ambos comparten
el mismo panorama, la motivación de logro es una lucha inherente entre
aproximación y evitación. Parte de nosotros siente excitación y esperanza, además
anticipa el orgullo de un trabajo bien realizado, pero otra parte siente ansiedad y
temor, previendo la vergüenza de una posible humillación. La conducta de logro
existe como una especie de equilibrio ante las emociones y creencias subyacentes
en la tendencia del acercamiento al éxito y evitación al fracaso.
1. Modelo de Atkinson: Predice solo de manera parcial la conducta de logro. Tal
comportamiento depende no solo de las necesidades individuales del logro, sino
también de la probabilidad de éxito en la tarea y su valor incentivo para triunfar
en dicha tarea, las cuales están determinadas de manera situacional. Algunas
tareas tienen grandes probabilidades de éxito, otras tienen pocas, unas ofrecen
mayores incentivos de triunfo.
Esta teoría presenta cuatro variables: comportamiento de logro y sus predictivos
(necesidad de logro, probabilidades de éxito e incentivo para el éxito). La
conducta de logro se define como la tendencia para acercarse al éxito,
abrevidado como Ts. Los tres factores determinantes de Ts son 1)Intensidad de
la necesidad de logro de una persona (Ms o motivo para triunfar); 2) La
intensidad de la probabilidad de éxito percibida (Ps) y 3) El valor del incentivo del
éxito para dicha actividad particular (Is).
Ts = Ms X Ps X Is
Tendencia de acercamiento al éxito: Representa la intensidad de necesidad delogro. Se establece a partir de la dificultad percibida en la tarea y la habilidad
percibida a la persona en dicha tarea.
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Tendencia a evitar el fracaso: Las personas contienen un motivo para evitar el
fracaso. La tendencia para evitar el fracaso motiva al individuo a defenderse
contra la pérdida de la autoestima, respeto social y el miedo a avergonzarse.
Taf= Maf X Pf X If
Donde Maf es el motivo para evitar el fracaso, Pf es la probabilidad de fracasar e
If es el valor del incentivo negativo para el fracaso.
Tendencias combinadas de acercamiento y evitación: Ms es la fuerza dentro
de la persona que prefiere y busca situaciones de logro, y Maf es una fuerza que
escapa de las situaciones de logro (se siente ansiosa o incómoda). Involucrarsecon cualquier tarea de logro significa afrontar un dilema de la toma de riesgo en
el que la persona lucha para encontrar un equilibrio entre la atracción del orgullo,
la esperanza y el respeto social, y la repulsión de la vergüenza, el temor y la
humillación social. Para las conductas relacionadas con el logro nos basta saber
el motivo de acercamiento (Ms), el motivo de evitación (Maf) y la probabilidad de
éxito (Ps). Así mismo, la conducta de logro depende de que represente un logro
hacia el futuro.
2. Modelo dinámica-de-acción: La conducta de logro ocurre dentro de una
corriente de comportamiento que está determinada por tres fuerzas: excitación
(causa tendencias de acercamiento y surge de comparar estímulos ambientales
con recompensas pasadas), inhibición (incita tendencias de evitación, surge de
comprar estímulos ambientales con castigos pasados) y consumación (la
realización de una actividad implica su propio término, como correr y comer). La
conducta de logro es dinámica, no es episódica o estática. La latencia para
iniciar una tarea de logro varía de acuerdo con la intensidad de los motivos, así
mismo la persistencia en una tarea. Las tendencias a perseguir tareas de logro y
no logro surgen debido a los incentivos facilitadores, y desaparecen a causa de
los temores inhibidores y las fuerzas consumadoras.
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Condiciones que involucran y satisfacen la necesidad de logro:
1. Tareas relativamente difíciles: Quienes tienen gran necesidad de logro superan
a quienes tienen baja necesidad en tareas de dificultad intermedia. Sin embargo,
los que tienen gran necesidad de logro no superan a los de baja necesidad de
logro en las tareas sencillas o difíciles. El rendimiento en una tarea relativamente
difícil activa, en una persona con alta necesidad de logro, un conjunto de
incentivos emocionales y cognitivos positivos no socializados en aquellos de baja
necesidad.
2. Competencias: La competencia interpersonal manifiesta en gran medida el
dilema de la toma de riesgo incluido en los escenarios de logro. Por lo general
promueve una emoción positiva, una conducta de aproximación y el rendimiento
superado en las personas de gran necesidad de logro, pero incita la emoción
negativa, la conducta de evitación y el rendimiento debilitado en la gente de baja
necesidad de logro. Quienes tienen gran necesidad de logro buscan en general
información diagnóstica acerca de sus habilidades, buscan oportunidades para
probar sus destrezas, valoran la competencia por sí misma, les atraen
actividades que les permiten la autoevaluación y disfrutan las oportunidades que
pongan a prueba su habilidad.3. Habilidades empresariales: David McClelland encontró que quienes tienen una
gran necesidad de logro suelen mostrar el patrón conductual de los empresarios.
De hecho prefieren casi cualquier ocupación que les ofrezca desafío,
responsabilidad personal y rápida retroalimentación por el rendimiento.
Metas de logro: Atkinson considera la conducta de logro como una elección. Sin
embargo hoy en día la pregunta es ¿por qué una persona muestra una conducta de
logro? También se cuestiona sobre las razones por las cuales la gente adopta un tipode meta de logro, en vez de otro.
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Las dos principales metas de logro son las de rendimiento y las de dominio (maestría).
Con las de rendimiento la persona busca demostrar la competencia; con las de
maestría, la persona busca desarrollar o mejorar la competencia.
*Rendimiento: Desarrolla una evaluación, con base en normas de la competencia
personal, y dichas metas enfocan la atención del ejecutor sobre la demostración de su
habilidad, en relación con la de otros. El logro significa tener mejor desempeño que otro.
*Maestría o dominio: Estimulan una evaluación de la competencia personal con base
en el Yo, o en la tarea; tales metas concentran la atención del ejecutor en el desarrollo
de la competencia y el dominio de la tarea.
La adopción de metas de dominio en un contexto de logro (colegio, trabajo, deportes)
se asocia con formas positivas y productivas de pensar, sentir y comportarse, mientras
que la adopción de metas de rendimiento se vincula con formas relativamente negativas
e improductivas. Cuando la gente adopta metas de dominio, y no cuando adopta metas
de rendimiento, a menudo hace lo siguiente: persiste más tiempo en la tarea; prefiere
tareas desafiantes en las que puede aprender, en lugar de tareas sencillas en las que
puede demostrar gran habilidad; usa estrategias de aprendizaje basadas en conceptos
(como relacionar la información con el conocimiento existente), en lugar de estrategiasde aprendizaje superficial como la memorización; aumenta el esfuerzo al enfrentar una
dificultad, en lugar de volverse pasivo o inactivo; es menos susceptible al desamparo
aprendido; se motiva más intrínsecamente y puede pedir ayuda e información a otros.
Integración de los enfoques clásico y contemporáneo para la motivación de logro:
En el modelo integrado existen dos tipos diferentes de metas de logro de rendimiento:
aproximación y evitación del rendimiento. Las metas de aproximación emanan de la
necesidad de logro, la tendencia de acercamiento al éxito. Las metas de evitación delrendimiento surgen del miedo al fracaso de una persona: la tendencia a evitar el fracaso.
La gente con gran necesidad de logro tiende a adoptar metas de aproximación al
rendimiento, la que muestra gran miedo al fracaso adopta metas de evitación, la que
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tiene grandes expectativas de competencia adopta metas de dominio. Los constructos
clásicos de la motivación de logro (Ms, Maf y Ps) sirven como condiciones previas que
influyen en el tipo específico de metas que la persona asume en un escenario de logro
dado. La necesidad de logro servía como un antecedente para adoptar metas de
dominio y de aproximación al rendimiento; el miedo al fracaso es un antecedente para
adoptar metas de aproximación al rendimiento y evitación del rendimiento. Las
expectativas de competencia sirvieron como un antecedente para adoptar metas de
evitación de rendimiento.
El problema con el método clásico es que las disposiciones de la personalidad en
general efectúan una labor deficiente al predecir el comportamiento de logro en un
escenario específico. Los factores de la personalidad general no son necesariamente
los reguladores de la conducta de logro en dominios específicos de la vida como el
colegio, el trabajo, los deportes.
El problema con el método contemporáneo es que una persona quizá se pregunte de
dónde surgen, en primer lugar, esos tipos de orientaciones diferentes a la meta. En
conjunción, las dos teorías predicen la conducta de logro en situaciones específicas
(mediante metas de logro) y explican de dónde emergen tales metas (al usar las
disposiciones de la personalidad y las percepciones de la competencia). Al final la
integración quedó así:
Ms! Metas de acercamiento al rendimiento.
Maf! Metas de evitación del rendimiento.
Percepciones de competencia! Metas de dominio.
Los motivos relacionados con el logro ocasionan que la persona prefiera un tipo demeta en vez de otro.
Motivación de evitación y bienestar : El temor al fracaso provoca que la gente regule
su conducta de forma que interfiera con el rendimiento, la persistencia y la emotividad.
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El miedo al fracaso (Maf) obliga a la gente a adoptar metas orientadas a la evitación del
rendimiento escaso; dichas metas propician que la gente tenga un desempeño menor,
que desista con facilidad y que pierda interés en cualquier cosa que haga. Tal relación
(miedo al fracaso ! adopción de metas de evitación del rendimiento ! estilo de
resolución malogrado) tiene implicaciones en el bienestar y la salud mental, pues estos
estilos promueven personalidades neuróticas y la creencia de que se tienen pocas
habilidades, se perciben pocos progresos en el esfuerzo, lo que provoca insatisfacción
afectivida negativa y disminución del interés.
Afiliación e Intimidad: Se ha definido como la necesidad de “establecer, mantener o
restaurar una relación afectiva positiva con otra persona o personas”1. La necesidad de
afiliación no es lo mismo que extraversión, amistad o sociabilidad. En un principio se
argumentó que la necesidad de afiliación se fundamenta en un miedo al rechazo
interpersonal, pues las personas interactúan con otras para evitar emociones negativas,
como el miedo a la desaprobación y a la soledad, y por lo general experimentan mucha
ansiedad en sus relaciones. En la medida que intentan calmar sus ansiedades con gran
necesidad vigilan si otras personas las desaprueban e invierten tiempo buscando
reafirmarse mediante los otros; un patrón de conducta que por desgracia tiende a
hacerlos aun más impopulares, ya que llegan a ser vistos como “necesitados”. Lanecesidad de afiliación se considera como la necesidad de aprobación, aceptación y
seguridad en las relaciones interpersonales.
La visión más contemporánea de los afanes de afiliación reconoce sus dos facetas: la
necesidad de aprobación y la de intimidad, con ello se dio una conceptualización más
positiva, al poner énfasis en el motivo social para comprometerse en relaciones
interpersonales cálidas, cercanas y positivas. El motivo de intimidad refleja una
preocupación por la calidad de la inclusión social personal. No es tanto la necesidad de
& Elliot, A. (1997). Integrating the “classic” and “contemporary” approaches to the achievement motivation: A
hierarchical model of approach and avoidance achievement motivation. En M.L Maehr y P.R Pintrich (eds). Advance
in motivation and achievement (vol. 10, pp. 143-179). Greenwich: JAI Press.
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estar con otros, sino la buena disposición para experimentar un intercambio cálido,
cercano y comunicativo.
Un individuo con gran necesidad de intimidad piensa con frecuencia en sus amigos y
relaciones; escribe historias imaginativas acerca de relaciones que se apoyan en afecto
positivo; se compromete con la autorrevelación, tiene gran capacidad para escuchar y
mantener conversaciones; identifica al amor y al diálogo como experiencias de vida
muy significativas; se considera cálido, amoroso, sincero y no dominante, y tiende a
recordar episodios que involucran interacciones interpersonales.
Condiciones que implican y satisfacen las necesidades de afiliación e intimidad:
La principal condición que implica la necesidad de afiliación es la privación de la
oportunidad de interacción social. Condiciones como la soledad, el rechazo y la
separación aumentan los deseos de la gente, o la necesidad social, de estar con otros.
La necesidad de afiliación se expresa como un motivo orientado por la deficiencia (falta
de interacción social). Los deseos o necesidades sociales de intimidad surgen de las
oportunidades para el cuidado y la preocupación interpersonal, la conexión emocional,
el diálogo recíproco, la congenialidad y el amor. La necesidad de intimidad se expresa
como un motivo orientado por el crecimiento. Abraham Maslow consideraba que la
inclusión y la satisfacción de la necesidad de afiliación se centra en la “privación de
amor”, mientras que la inclusión y la satisfacción de la necesidad de intimidad se centra
en el “ser amado.”
Miedo y ansiedad: El aislamiento social y las condiciones que provocan el temor son
dos situaciones que aumentan un deseo personal de afiliarse con otros.
Vergüenza: Si bien la ansiedad aumenta los afanes por afiliación, la vergüenza los
disminuye.
Desarrollo de relaciones interpersonales: La gente con una gran necesidad de
intimidad por lo general se une a más grupos sociales, pasa más de su tiempo
interactuando con otros y, cuando las amistades se inician, forman relaciones
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duraderas más estables de lo que lo hacen las personas con escasa necesidad de
intimidad.
Mantenimiento de las redes interpersonales: Una vez que se establece la relación,
los individuos con gran necesidad de afiliación luchan por conservar dichas relaciones,
sonríen, hacen más contacto visual.
Cómo satisfacer las necesidades de afiliación e intimidad: La necesidad de
afiliación, que es un motivo orientado por el déficit, provoca emociones como la
liberación, más que el placer. Se satisface la necesidad logrando la cercanía y calidez
en una relación.
Poder : Radica en el deseo de educar el mundo material y social conforme a la imagen
o plan personal que de él tiene cada uno. La gente con gran necesidad de poder desea
tener impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo o el mundo entero. El
impacto permite que los individuos inicien y establezcan el poder, el control les permite
que se conserve el poder, y la influencia les permite expandir o restaurar el poder. Tales
luchas por el poder con frecuencia se centran en una necesidad de dominio, reputación,
estatus o posición. Los individuos con gran necesidad de poder buscan llegar a ser
líderes e interactúan con otros, con un forzado estilo, para hacerse cargo.
Condiciones que implican y satisfacen la necesidad de poder :
1. Liderazgo: La gente con una gran necesidad de poder busca reconocimiento en
grupos y encuentra formas de ser visible para otros, al parecer, en un esfuerzo
por ganar influencia. Al seleccionar a sus amigos y colaboradores, los individuos
con ansias de poder suelen preferir a quienes no son bien conocidos y por tanto
están en una posición para ser dirigidos. Prefieren grupos pequeños, en vez de
las díadas y utilizan una orientación interpersonal que asume un tono de
influencia y organización más que de intimidad.
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2. Agresividad: Es un medio tanto para involucrar como para satisfacer las
necesidades de poder. Se involucran más en discusiones y competencias
intensas, asumen más riesgos, les gusta el alcohol y la velocidad.
3. Ocupaciones influyentes: Se ven atraídas por ocupaciones como ejecutivos de
negocios, maestros, profesores, psicólogos, reporteros, clérigos, diplomáticos, y
tienen algo en común: la persona en el papel ocupacional está en posición de
dirigir el comportamiento de otras personas de acuerdo con un cierto plan
preconcebido.
4. Posesiones de prestigio: Tienen símbolos de poder o “posesiones de prestigio”.
Patrón de motivo de liderazgo: Una variante especial de la necesidad de poder es el
patrón de motivo de liderazgo. La motivación de liderazgo consiste en un patrón de tres
necesidades:
A. Necesidad de poder que excede el promedio.
B. Necesidad de intimidad/afiliación abajo del promedio.
C. Inhibición de actividad que excede el promedio, gran control de sí mismos.
Referencias:
Atkinson. (1964). A theory of achievement motivation. En An introduction to motivation
(pp. 240-268). New York: Van Nostrand.
Elliot, A. (1997). Integrating the “classic” and “contemporary” approaches to the
achievement motivation: A hierarchical model of approach and avoidance
achievement motivation. En M.L Maehr y P.R Pintrich (eds). Advance in
motivation and achievement (vol. 10, pp. 143-179). Greenwich: JAI Press.
McClelland. (1978). Managing motivation to expand human freedom. American psychologist, 33, 201-210.
Murray. (1938). Explorations in personality. New York: Oxford University Press.
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Smith, C. (ed). (1992). Motivation and personality: Handbook of thematic content
analysis. New York: Cambridge University Press.