7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo
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Juan Fernando Zuluaga C.Febrero 2009
http://www.ventaseninternet.com
Preguntas sobre nuestro Plan de
Mercadeo7
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¿Son tan obvias estas preguntas?
• Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza.
• Desarrollar cada uno de esos 7 pasos conlleva responder una serie de preguntas.
• La cuestión es que, a fuerza de repetirlas, hemos dejado de responderlas.
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Los 7 pasos…
1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades2. Entender a nuestros clientes3. Seleccionar un Nicho4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo5. Determinar los medios a usar para llegar a los
prospectos y clientes6. Definir Metas de Venta y Marketing7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto
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- ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de
mercado?
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- ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como
para hacer dinero?
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- ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar
para llegar al punto de equilibrio?
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- ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser
competitivo con los productos que pretendemos abordar en
ese nicho?
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- ¿Cuáles debilidades de mi competencia se
pueden aprovechar?
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- ¿El segmento escogido valora la proposición única
que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe
evangelizar)
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2- Entender nuestros clientes
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- ¿Quienes son los clientes?
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- ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y
lo que DESEAN)
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- ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?
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- ¿Cómo compra mi cliente potencial productos
similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de
puerta a puerta)
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- ¿Quién es el comprador primario y los principales
influenciadores en el proceso de compra?
(por ejemplo, esposo o esposa,
agente de compras, jefe de
proyecto, secretaria)
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¿Qué tipo de
hábitostiene mi cliente?
¿de dónde obtiene su información?
(televisión, periódicos, revistas)
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- ¿Cuáles son las principales
motivaciones
para comprar?
(lucir bien, enriquecerse, ser
más efectivo, etc)
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3- Seleccionar un Nicho
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- Ojo: Si su nicho es "todo el mundo", nadie
comprará
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- La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no
dominarlo.Ejemplo: “Contador Público especialista en
Panaderías de Cali", "El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá".
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- Ojo: el nicho debe ser fácil de
contactar si apenas se está
empezando. Escoger un nicho
difícil de contactar puede costar mucho
dinero.
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4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo
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- El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente
dos cosas:
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¿Qué hace su empresa?
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¿Por qué debería
comprarle?
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- Para esto, se debe desarrollar la "charla de
elevador“, que responde las 2
preguntas "Usted que hace?” en 30
segundos.
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Ese era el mensaje breve… el mensaje completo debe responder a lo siguiente:
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a- Una explicación del problema que
usted soluciona.
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b- Pruebas de que el
problema es tan
importante que debe resolverse ahora, sin demora.
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c- Una explicación de por qué usted o su
empresa es la única que
puede resolver su problema.
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d- Listado de Beneficios que se reciben a través de
su solución.
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e- Ejemplos y testimonios de clientes que han
solucionado problemas similares.
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f- Explicación breve sobre los precios,
tarifas y condiciones de pago.
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g- Garantías (ojalá fueran incondicionales).
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5- Determinar los medios a usar para
llegar a los prospectos y clientes
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Es importante seleccionar un medio con el mejor
Retorno sobre la Inversión
O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al
menor precio posible.
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Un posible listado:
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Carteles
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Concursos
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Seminarios
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Televisión
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Señalización Pública
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Sorteos
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Puerta a puerta
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Radio
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Pasacalles
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Ferias
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Páginas Amarillas
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Artículos en medios especializados
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Boletines físicos y virtuales
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Eventos de Caridad
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Redes sociales
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Infomerciales
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Vallas
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-Rompe tráficos (cajas de "tome uno de estos")
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Telemarketing
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Anuncios en Revistas
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Eventos sectoriales
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Correo Directo
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Volantes
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Correo electrónico
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Colgantes para puertas
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Distribuidores y reventas
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Prensa (freepress)
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Folletos
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Cupones
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Boca a boca
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Conferencias
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Internet
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La clave: enviar el
mensaje correcto al
nicho correcto usando el
medio correcto
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6- Definir Metas de Venta y Marketing
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“Un deseo es una meta que no se ha escrito y
difundido.”
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- Formula para definir una meta: SMART
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- S: Sensible- M: Medible- A: Alcanzable- R: Realista- T: Temporal (que se sujete a un tiempo específico)
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- Las metas deben incluir Elementos Financieros
- ventas anuales - ingresos,
- beneficios brutos, - ventas por vendedor,
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- También deben incluirse elementos No Financieros:
- unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos
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La clave de las metas: Difusión
- Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos
los miembros del equipo
![Page 79: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/79.jpg)
Seguimiento
Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas
“Delegar sin verificar es abdicar”
![Page 80: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/80.jpg)
- Incluir elementos que
muestren el cumplimiento de las metas
como termómetros,
carteles
![Page 81: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/81.jpg)
- Analizar la posibilidad de adjudicar premios.
![Page 82: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/82.jpg)
7- Hacer un presupuesto:
![Page 83: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/83.jpg)
- ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
![Page 84: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/84.jpg)
- ¿Cuánto cuesta vender un producto?
![Page 85: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/85.jpg)
- Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se
debe multiplicar este valor por el número de clientes
esperado. Ese es el presupuesto.
![Page 86: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/86.jpg)
- El presupuesto de marketing debería ser de al
menos un 30% de las utilidades.
Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en
horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.
![Page 87: 7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo](https://reader035.fdocuments.es/reader035/viewer/2022062418/553ba3f3550346b94f8b474c/html5/thumbnails/87.jpg)
Resumen
1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades2. Entender a nuestros clientes3. Seleccionar un Nicho4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo5. Determinar los medios a usar para llegar a los
prospectos y clientes6. Definir Metas de Venta y Marketing7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto