7 Pronostico de Ventas

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7/21/2019 7 Pronostico de Ventas http://slidepdf.com/reader/full/7-pronostico-de-ventas 1/46 RONÓSTICO DE VENTAS

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pronostico de ventass

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RONÓSTICO DE VENTAS

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El pronóstico de ventas

“Es una estimación de las ventas quese espera alcanzar durante un

 periodo futuro determinado, en unaárea geográca y bajo un plan demarketing especico”

El pronóstico de ventas condiciona engeneral todas las actividades

 productivas y administrativas de laempresa y en forma muy especica

las operaciones de marketing

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PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTASASPECTOS GENERALES

CONCEPTO

• Estimación oprevisión delas ventas deun producto(bien oservicio)durante

determinadoperíodofuturo.

IMPORTANCIA

• Permitepresupuestar lasventas anualespara planear sufabricación yproyección

financiera(inversión).

VENTAJAS

• Apoyo a latoma dedecisiones.

• Seguridad enel manejo de lainformación.

•  Fleibilidad•  !ersatilidad.

FACTORES

• !entas"istóricas.

• !entasPrevistas.

• !entas alobjetivo decrecimiento.

• #ercadoEterno.

MÉTODO ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS Y LA TENDENCIA

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado

considerando !actores del momento"

Permite determinar la propensi#n de las ci!ras de las ventas con $ase en su

comportamiento %ist#rico& comparando las di!erentes ci!ras"

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!"todos de pronóstico de ventas!"todos #ualitativos$

%e basan en las opiniones de “especialistas”que están en condiciones en elaborar los

 pronosticas de ventas, tomando en cuenta

las opiniones de ejecutivos y vendedores

&entajas'ajo costo, (apidez, E)periencia

#onocimiento del mercado

*esventajas&endedores con remuneraciones en base a

incentivos, que pueden sobrevalorar su

desempe+o

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!"todos de pronóstico de ventas !"todos #uantitativos

El pronóstico se basa en cifras istóricas, a su vezse dividen en categor-as, en series de tiempos,

en la casualidad y en la e)perimentación

. !"todos de %eries de tiempos$ /ntentan

 proyectar el comportamiento istórico de lasventas 0!-nimos cuadrados, suavizamientoe)ponencial, promedios móviles e -ndices devariación estacional 

1 !"todos E)perimentales$ %e formulan pronósticos como resultado de un e)perimentoo de una investigación de intenciones de comprarealizada entre los consumidores yintermediarios

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Técnicas para la elabraci!n"e ls Prn!s#ics "e Ven#as

 $%ici E&ec%#i'

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivosexperimentados con relación a productos de

demanda estable. Su inconveniente es que se basasolamente en el pasado y está infuenciado por loshechos recientes.

Enc%es#a "e Prn!s#ic "e ls Clien#es

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se lespregunta que tipo y cantidades de productos seproponen comprar durante un determinado período.

Los clientes industriales tienden a dar estimados más

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 "#cnicas para la elaboración delos $ronósticos de %entas

  Se contratan expertos que hacen pronósticosiniciales que la empresa promedia y les devuelvepara re&nar los estimados individuales. lprocedimiento puede repetirse varias veces hasta

cuando los expertos ' trabajando por separado 'lle uen a un consenso sobre los ronósticos. s un

%es#a "e Prn!s#ic "e la (%er)a "e Ven#asLos vendedores estiman las ventas esperadas ensus territorios para un determinado período. Lasumatoria de los estimados individuales con(orman

el pronóstico de la mpresa o de la )ivisión. linconveniente es la tendencia de los vendedores ahacer estimativos muy conservadores que les(acilite la obtención (utura de comisiones y bonos.

El Mé#" Del*s +Delp,i-

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Se utili*an los datos históricos de ventas de la

empresa para descubrir tendencias de tipoestacional! cíclico y aleatorio o errático. s unm#todo e(ectivo para productos de demandara*onablemente estable. $or medio de lospromedios móviles determinamos primero si hay

presente un (actor estacional. +on un sistema deregresión lineal simple determinamos la línea detendencia de los datos para establecer si haypresente un (actor cíclico. l (actor aleatorio

estará presente si podemos atribuir uncom ortamiento errático a las ventas debido a

An.lisis "e Series "e Tie/p

 "#cnicas para la elaboración delos $ronósticos de %entas

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 "#cnicas para la elaboraciónde los $ronósticos de %entas

An.lisis "e Re0resi!n 

sta t#cnica trata de encontrar una relación entre las ventashistóricas ,variable dependiente- y una o más variablesindependientes! como población! ingreso per cápita o producto

interno bruto ,$/-. ste m#todo puede ser 0til cuando se disponede datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. sine&ca* para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Pr%eba "e Merca" 

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno ovarios territorios de prueba. Luego se miden las compras y larespuesta del consumidor a di(erentes me*clas de mercadeo. +onbase en esta in(ormación se proyectan las ventas para unidadesgeográ&cas más grandes. s 0til para pronosticar las ventas de

nuevos productos o las de productos existentes en nuevosterritorios. stas pruebas son costosas en tiempo y dinero!

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Ven#a&as 1poyo a la toma de decisiones por parte de las

2erencias de 3ercadeo! %entas y $roducción alproveerlos con in(ormación congruente y exacta! lacual se calcula utili*ando modelos matemáticos depronóstico! datos históricos del comportamiento delas ventas y el juicio de los ejecutivos representantesde cada departamento involucrado de la empresa.

3ayor seguridad en el manejo de la in(ormaciónrelacionada con las ventas de la empresa.

2ran fexibilidad en la elaboración de pronósticos y

para la creación y comparación de m0ltiplesescenarios para e(ectos de análisis de ventasproyectadas.

1poya las decisiones del departamento de %entas de

una manera e&ca* y oportuna! al pronosticar loslineamientos de los roductos las demandas

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Largo Plazo

  Estrategias de crecimiento

Decisiones de InversiónDecisiones de abandono

de productos

 

Presupuestos

Mediano PlazoApertura de sucursales

Futuro de una marca 

 

Presupuestos

4actores a considerar en un m"todo de pronóstico de ventas

.5 6bjetivos y 7lazos del 7resupuesto

Corto Plazo

Presupuestos Operacionales

Muy Corto Plazo

!ecti"ica

programas#

3 meses 1 año 3 - 5 años Más de 5 años

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4actores a considerar en un m"todo de pronóstico de ventas

15 7or el 8ipo de venta

Ventas

 Máximo esfuerzo

 Nivel

actual 

Ventas del Producto X 

Ventas totales de la empresa

Ventas

reales

de la

 Industria

Ventas

 Potenciales

de la

 Industria 

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4actores a considerar en un m"todo de pronóstico de ventas

25 7articipación de mercado

1456

/

756+

486

)

946

476

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$:;<;S"+; =<1<+:;

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1+:;S>1:?@$1 desea que se ledetermine el pronostico de ventas parael siguiente aAo ,9BBB- de acuerdo aC

)1";S DS";:+;S

<0meros 1Aos%entaE

3illones "endencia

1 1223 45

4 1226 15

7 1228 39

: 1225 :9

3 1222 36

ONÓSTICO (INANCIERO ; CASO PRÁCTI

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CASO PRACTICO I

DONDE< PV = PRONOSTICO DE VENTAS

  a = PRIMERA CI(RA DE LA SERIE  b = PROMEDIO DE LAS VARIACIONES

  > = NO? DE A@OS

PV=abB

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C.lc%l "e la #en"encia<

= 45 n ,a "a#F en cnsec%encia es = 9

4 = 15 45 = ;19

7 = 39 15 = 74

: = :9 39 = ;19

3 = 36 :9 = 16

T= VP ac#%al VP an#erir

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CÁLCGLO DE LA PRIMERA CI(RA DE LA SERIE

>4BF79>4BF45G45CÁLCGLO DELPROMEDIO DE LAS

VARIACIONES

9HE8G8

:3$L1I1<);C

$% G 9HF,J-,K-$% G 9HF7K G 67 Millnes

$:;<;S"+; $1:1 L 9BBB

PV=a

bB

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N/ers AsVen#aJ

Millnes Ten"encia

4 4K 9H B9 45 4H >4B7 4J KB 798 4H 8B >4B

K 4 K5 455 9BBB  67  

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<0meros 1Aos %entaE3illones

 "endencia

4 9B44 9

9 9B49 99

7 9B47 87

8 9B48 7

K 9B4K K5

E$ERCICIO<

)eterminar el pronostico de ventaspara el s aAo 9B45 de acuerdo a lasventas históricas C

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MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTG

Es#e /é#" cnsis#e en<a. )eterminar el porcentaje de variación de losdistintos periodos con respecto al anterior

b. )eterminar el promedio de las variaciones.

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Dn"e<

n G <0mero de $eriodos No G $eríodo B N4 G $eríodo 4 N9 G $eríodo 9

 N7 G $eríodo 7 NK G $eríodo K Nn G $eríodo n

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ACan#i"a" "e

Ven#as1 4494 4:37 439: 4353 487?3

Pr e&e/plF si la can#i"a" "e 'en#as en ls

cinc as *%ern<

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El prcen#a&e "e 'ariaci!n es<

En#nces el prcen#a&e "e 'ariaci!ncn base a las 'en#as "e lsan#erires cinc peri"s ser.n<

As

>

Can#i"a""e

Ven#as Y 

 Y1 ; Yn;1

+Y1 ; Yn;1-J+Yn1-

1 449  4 4:3 43  7 439 3  : 435 5  3 487?3  13F3  

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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" 4 cn respec# al 1

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

 Y4 ; Y4;1

 Y4 ; 1

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

4:3 ;449

449

Prcen#a&e "e'ariaci!n +4-

=9?117676767676767

6

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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" 7 cn respec# al 4

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

 Y7  Y7;1

 Y7 ; 1

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

439 ;4:3

4:3

Prcen#a&e "e'ariaci!n +7-

=9?949:951674637

961

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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" : cn respec# al 7

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

 Y:  Y:;1

 Y: ; 1

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

435 ;439

439

Prcen#a&e "e'ariaci!n +:-

= 9?974

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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" 3 cn respec# al :

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

 Y3  Y3;1

 Y3 ; 1

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

487F3 ;435

435

Prcen#a&e "e'ariaci!n +3-

=9?9699883127825

:3

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a s%/a#ria "e las 'ariacines es<

Prcen#a&e "e'ariaci!n +4-

=9?1176767676767

676Prcen#a&e "e'ariaci!n +7-

=9?949:9516746

37961Prcen#a&e "e 'ariaci!n

+:- = 9?974Prcen#a&e "e'ariaci!n +3-

= 9?9699883127825:3

T#al =9?4461449:645131:8

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C/ el pr/e"i "e 'ariaci!n es las%/a#ria "e ls prcen#a&es "e 'ariaci!n

"i'i"i" en#re el n%/er "e peri"s /ens%n?

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

9?4461449:645131:8

3 ; 1

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=

9?4461449:645131:8

:

Prcen#a&e "e'ariaci!n

=9?93637931138

97858

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Cn es#e cecien#e a se p%e"e prns#icarla can#i"a" "e 'en#as para ls si0%ien#es cincperi"s?Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri" 3sn "e 487?3 %ni"a"esF las 'en#as espera"aspara el peri" 6 ser.n<

Prns#ic "e 'en#as = 487F3 +9?9363793113897858-+487F3-

Prns#ic "e 'en#as = 487F3

13?:6192:21::2538ns#ic "e 'en#as = 455?26192:21::2

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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri" 6

ser.n 455F26F las 'en#as espera"as para elperi" 8 ser.n<

Prns#ic "e 'en#as = 455F26 +9?9363793113897858-+455F26-

Prns#ic "e 'en#as = 455F26

16?77393664778667ns#ic "e 'en#as = 793?42393664778

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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri"

8 ser. 793?42F las 'en#as espera"as para elperi" 5 ser.<

Prns#ic "e 'en#as = 793?42 +9?9363793113897858-+793?42-

Prns#ic "e 'en#as = 793?42

18?43512258874921ns#ic "e 'en#as = 744?3:512258874

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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri"

5 ser. 744F33 las 'en#as espera"as para elperi" 2 ser.<

Prns#ic "e 'en#as = 744?33 +9?9363793113897858-+744?33-

Prns#ic "e 'en#as = 744?33

15?47721639894363ns#ic "e 'en#as = 7:9?85721639894

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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri"

2 ser. 744F33 las 'en#as espera"as para elperi" 19 ser.<

Prns#ic "e 'en#as = 7:9?85 +9?9363793113897858-+7:9?85-

Prns#ic "e 'en#as = 7:9?85

12?46::6887423763ns#ic "e 'en#as = 769?9:::6887423

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A>

Can#i"a" "eVen#as

 Y 1 4494 4:37 439: 435

3 487?36 455?268 793?425 744?33

2 7:9?85

n resumen! con base a estadísticas de periodosanteriores y aplicando el m#todo de incrementoporcentual! las ventas proyectados para lossiguientes cinco periodos ,sexto al d#cimo- sonC

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MÉTODO DEL INCREMENTO ASOLGTO

ste m#todo consiste en tomar el promedio de lasvariaciones absolutas! cuyos resultados seadiciona la ultima ejecución.$or ejemplo! si las cantidades de ventas en losanteriores cinco aAos (ueronC

A Can#i"a" "eVen#as

1 4494 4:3

7 439: 4353 487?3

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A Y 

Can#i"a"

"e Ven#as>

Variaci!n absl%#a

cn respec# alan#erir1 4494 4:3 43

7 439 3: 435 53 487?3 13F3

T#al 37F3

lc%lan" las 'ariacines absl%#as sn<

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l pr/e"i "e las 'ariacines absl%#a es<

Prcen#a&e"e 'ariaci!n

=

S%/a#ria "e las'ariacines

N/er "e per"s ; 1

Prcen#a&e"e'ariaci!n

=

37F3

3;1

Prcen#a&e"e

'ariaci!n=

37F3

:Prcen#a &e "e

'ariaci!n= 17?783

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Pr l c%alF las 'en#as espera"as para lssi0%ien#es cinc peri"s ser.n<

rns#ic "e 'en#a para el peri" 6 es<

Can#i"a" "e'en#as

prec#a"aspara el peri" 6

=

Can#i"a" "e'en#as "el

peri"an#erir

pr/e"i"e

'ariaci!nabsl%#a

Can#i"a" "e

'en#asprec#a"as

para elperi" n

=

Can#i"a

" "e'en#as"el

peri"an#erir

pr/e"i"e'ariaci!nabsl%#a

Can#i"a" "e

'en#asprec#a"as

para el peri" 6

= 487F3 17F783

Can#i"a" "e'en#as

prec#a"aspara el peri" 6

=456?58

3

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rns#ic "e 'en#a para el peri" 8 es<Can#i"a" "e

'en#asprec#a"as

para el peri" 8

=

Can#i"a" "e'en#as "el

peri"

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para el peri" 8

=456?58

3 17F783

Can#i"a" "e'en#asprec#a"as

para el peri" 8

= 799?43

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rns#ic "e 'en#a para el peri" 5 es<Can#i"a" "e

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para el peri" 5

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Can#i"a" "e'en#as "el

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para el peri" 5

= 799?43 17F783

Can#i"a" "e'en#asprec#a"as

para el peri" 5

= 717?643

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rns#ic "e 'en#a para el peri" 2 es<Can#i"a" "e

'en#asprec#a"as

para el peri" 2

=

Can#i"a" "e'en#as "el

peri"

an#erir

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para el peri"2

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3 17F783

Can#i"a" "e'en#asprec#a"as

para el peri" 2

= 748?43

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rns#ic "e 'en#a para el peri" 19 es<Can#i"a" "e

'en#asprec#a"as

para el peri"19

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Can#i"a" "e'en#as "el

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pr/e"i"e

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Can#i"a" "e'en#asprec#a"as

para el peri"19

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3

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A Y 

Can#i"a""e Ven#as>

Variaci!n absl%#acn respec# alan#erir

1 449

4 4:3 437 439 3: 435 53 487?3 13F36 456F5838 799F345 717F6432 748F9919 7:9F783

En res%/en el prns#ic "e 'en#as para lssi0%ien#es cinc peri"s +"el 6 al 19-Fsn ls si0%ien#es

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+alcule por los m#todo de DELINCREMENTO PORCENTGAL INCREMENTO ASOLGTO? 

A Can#i"a" "eVen#as

1 8534 858

7 1949: 17283 4993

Pr.c#ica en a%la