8 Técnicas Para Negociacion Efectiva

2 Técnicas Para Negociación Efectiva

Hola, estimado amigo afiliado:

La aparición del Grupo Empresarial decision en América Latina, viene a llenar el vacío que se hacreado actualmente, entre el mundo académico y el mundo laboral. Con la fusión en una mismaorganización de tres áreas tan distintas como son la información, la asesoría y la formación,queremos ofrecer a nuestros alumnos afiliados la posibilidad de adquirir desde un mismo entornolos conocimientos que le van a precisar y la experiencia que le van a requerir.

Hasta el momento el secreto de nuestro éxito ha consistido en combinar de forma adecuada,una formación eminentemente práctica, adaptada a las necesidades de la empresa actual, conla realización de prácticas profesionales que permiten a nuestros alumnos-afiliados aplicar losconocimientos adquiridos en su entorno laboral real.

A continuación es un honor para nosotros poner en sus manos el curso:

Técnicas Para Negociación Efectiva

3Técnicas Para Negociación Efectiva

Prologo

"Nuestro desafío no consiste en eliminar el conflicto, sino en transformarlo."William Ury

Todos "negociamos" tanto en nuestra vida personal como profesional. Lo hacemos cuando deseamosalgo de nuestras familias, de nuestro trabajo, o de la comunidad donde vivimos. O sea... a

diario!

Algunas veces es fácil negociar, pero otras, la tarea se dificultay nos "trabamos", nos enojamos y finalmente nosdecepcionamos, al no encontrar medios para satisfacernuestros intereses. Por tal motivo, aprender a negociar puedeayudarnos a trabajar más efectivamente con nuestros colegas,clientes y jefes. Y a construir y mantener relaciones mássaludables.

Quizás no se haya dado cuenta, pero usted negocia constantemente. Si bien existen algunas personasque tienen un "don" para negociar, para la mayoría es una habilidad. Y, como cualquier otra habilidad...puede ser aprendida!

¿Qué es la negociación?La negociación es el proceso por el cual, dos o más personas con necesidades diferentes, trabajanpara encontrar una solución aceptable para todos.

Como este proceso es inter-personal (involucra a personas), cada negociación es diferente y estáinfluenciada por las habilidades (o falta de ellas) de cada parte.

Muchas personas tienen la impresión que negociar implica competir (o sea, un contexto donde unogana y otro pierde). El problema con este enfoque, es que usted no siempre desea que las personascon las que negocia (su pareja; sus hijos; sus colegas; sus colaboradores; su jefe; etc.) se sientan"perdedores". Los buenos negociadores saben cómo hacer que ambas partes ganen.

También, se piensa que la negociación es algo que sirve para alcanzar un acuerdo. Pero esto es sólouna parte de la historia: una negociación exitosa no sólo produce un acuerdo... sino un acuerdo quefunciona!


Mantener un acuerdo es la parte difícil. Si una de las partes se siente abatida, seguramente no querrácumplir con el acuerdo y gastaremos mucha energía hablando de las "obligaciones que el acuerdoimponía". Por tal motivo, ambas partes deben salir de una negociación, sintiendo que ganaron algo quequerían.

¿Prefiere "ganar" en una negociación? Bueno, la otra partetambién!La finalidad del curso es adquirir las habilidades necesarias para negociar efectivamente en las distintassituaciones de la vida, personales y profesionales.

En este curso examinaremos el proceso de la negociación y veremos cómo, los diferentes tipos denegociaciones, pueden dar buenos resultados -o causar mayores dificultades- en función de cadacaso. Las personas negocian con personas, por esto, saber negociar implica reconocer las conductasy emociones de los involucrados.

Veremos ciertas tácticas negociadoras y aprenderemos a reconocer las trampas que usted debe evitar.Aprenderá que no es necesario "temer" negociar. No es más que un proceso que usted utiliza paraalcanzar un acuerdo con otros.

Si usted practica una negociación efectiva, sus acuerdos serán benéficos para todas las partes. Si susmetas incluyen relaciones a largo plazo y de mutuo beneficio, este curso le ayudará a alcanzarlas ymantenerlas.

Objetivos de este curso:• ver las negociaciones como colaboraciones y no como competencias• encontrar nuevas -y creativas- opciones, y alternativas de mutuo beneficio.• estar firmemente comprometido para alcanzar lo que quiere, pero con la suficiente flexibilidad

como para permitir que la otra parte alcance lo que ella quiere también.• centrarse en los problemas y no en las personas• saber cuándo y cómo utilizar las emociones• aumentar su confianza y reducir el estrés durante el proceso• prepararse, recolectando la información necesaria antes de que comience la negociación.• escuchar y comprender lo que la otra parte necesita realmente• ser consciente de las costumbres y cultura de la otra parte• ser sensible a la comunicación "no verbal" de la otra parte, y consciente de la propia.• conocer otras alternativas, y su valor relativo, si la negociación falla• aplicar lo aprendido a su entorno, personal y profesional


Cómo ser un buen negociadorCapítulo 1: Consejos para negociarPor lo general, se negocia cuando hay interés por parte del cliente. Es entonces cuando se utiliza lanegociación para llegar a un acuerdo entre lo que ofrece la empresa y lo que pide el cliente.

En este proceso, el papel del vendedor es clave, porque es él quién tiene que gestionar las diferenciaspara que la venta se cierre en condiciones aceptables para AMBAS PARTES. El buen vendedor, portanto, debe ser un buen negociador.

En consecuencia, su formación y su experiencia en negociar son indispensables y requieren de unamejora constante. El buen comprador, también se prepara porque tiene la obligación de conseguir losmejores resultados para su negocio.

Capítulo 2. Deja espacio para negociarOfrecer de entrada al cliente todo lo que tenemos, es un errorque cometen muchos vendedores. Los descuentos, lascondiciones de pago, etc. hay que ofrecerlos en cuentagotas yceder -si es que podemos- muy lentamente y después de"endurecer" la negociación.

Si lo ofrecemos todo desde un principio, no tendremos margenpara reaccionar ante las próximas demandas del cliente. El cliente,tensará y tensará la negociación hasta que crea que le ha"sacado" todo al vendedor.

El buen vendedor es el que procura tener espacio para negociary eso sólo lo conseguirá sí.... SABE MANTENER LA PRESIÓN DEL CLIENTE.

Capítulo 3. Cede lentamente, pero NO cedas sin contrapartidas• No te dejes intimidar, los clientes abusarán de ti.

• No es coherente vender un producto o servicio de calidad cediendo rápidamente en el precio.

• Cada bajada de precio debe estar justificada de alguna manera.


• El cliente no puede obtener todas las concesiones que quiera como si él tomara las decisionesen nuestra empresa. El vendedor que cede fácilmente, deja un mal sabor de boca al comprador,porque se queda con la sensación de que podía haber sacado más si hubiera apretado más.

• El vendedor que cede fácilmente no deja contenta tampoco a su empresa que ve cómo en cadapedido se extralimita en sus concesiones.

Como regla general podéis estar seguros de que: La rapidez con que hacemos concesiones a losclientes es directamente proporcional a:

• La bajada de imagen de la empresa y la calidad del producto que esto transmite• Al aumento de las pretensiones del cliente• Pérdida de imagen del vendedor ante el cliente y ante su propia empresa. No cedas sin

contrapartidas• Nunca se debe dar nada a cambio de nada cada concesión debe ir acompañada de alguna

contrapartida. -Si haces concesiones sin contrapartidas, abrirás una puerta difícil de cerrar.• Debes educarlos de manera que sepan que cada petición debe ir acompañada de una contrapartida.

Más descuento = Más cantidadFinanciación = Garantías de cobroFinanciación larga sin intereses = Aval.

El cliente te respetará más si te tiene por un buen profesional, y los buenos profesionales, NOCEDEN SIN CONTRAPARTIDAS

Capítulo 4. Haz que el cliente se lo "trabaje" y no tengas miedo a decir NO¡Lo que no cuesta, no se aprecia!

- Todo lo que le regales, no lo apreciará.

- Tienes que valorar lo que piensas regalarle y hacer que se lo "trabaje", cuanto más le cuesteconseguirlo, más lo valorará.

- No accedas a las primeras de cambio, es muy importante que perciban cierta rigidez en tuscondiciones. No importa que lo que pide sea barato y que te cueste poco conseguirlo. El clientedebe "ganarse" lo que desea para que valore lo que obtiene.

No tengas miedo a decir "no"

- Hay que desterrar el miedo a decir "NO" en una negociación.

- Cuando estamos vendiendo es mejor decir "sí pero" porque el cliente aún no se ha decidido acomprar.


- Cuando estamos negociando, el cliente ya ha decidido que quiere comprar y lo que hace es"negociar" mejores condiciones. En el terreno de la negociación, la faceta del vendedor debecambiar, el cliente está interesado y el vendedor debe mantener a toda costa las condicionesautorizadas. Si los planteamientos del cliente, son inaceptables, o no se ajustan a las condicionesmarcadas por la empresa, la respuesta firme debe ser "NO".

- Nunca debemos darle esperanzas diciéndole" ya lo consultaré, porque no aceptará otra respuestaque "si". Hay una excepción a esta regla, y es cuando sabemos que podemos concederle lo quenos pide. Entonces -y para que lo valore más- podemos hacer como que lo tenemos que consultar.

- "Saber" decir que no, hace que el cliente te valore, por otra parte verá que actúas con seguridady esto mejorará tu imagen ante él.

El vendedor, es un profesional que intenta llegar a un acuerdo entre el cliente y la empresa, en beneficiomutuo, pero no debe olvidar de quién está cobrando. Por lo tanto debe saber decir "NO”. Eso sísiempre con educación y sin herir susceptibilidades.

Capítulo 5. Tener un objetivo claro, "ANTES" de empezar la entrevistaSi visitamos a un cliente es por alguna razón.Ir a casa del cliente a charlar un rato y haberque "sale", puede ser agradable o no para elcliente y puede ser provechoso o no para elvendedorEl vendedor profesional, respeta el tiempo delcliente, lo visita siempre con un objetivoconcreto y conduce la entrevista de maneraque la visita sea provechosa para ambaspartes.

Tener un objetivo claro antes de comenzar laentrevista

No se puede entrar a visitar a un cliente, SIN UN OBJETIVO CONCRETO, porque "el que no sabeadónde va, no llega a ninguna parte" "Entrar a vender", no es un objetivo concreto.

El objetivo se marca respondiendo a las preguntas ¿QUÉ?, ¿CUÁNTO? ¿CUÁNDO? y ¿CÓMO? ¿QUÉquiero hacer / presentar /vender?

- Novedades - Producto¿CUÁNTO le quiero vender? - Cantidad¿CUÁNDO se lo quiero entregar? - Fecha de entrega¿CÓMO se lo quiero vender? - Condiciones de pago - Condiciones de venta


- Si tienes un objetivo concreto establecido, prepararás la estrategia y las preguntas dirigidas a laconsecución del mismo.

- Tienes que preparar una estrategia para cada cliente y hay que hacerlo antes de la entrevista parareducir la incertidumbre, porque aunque seamos capaces de improvisar, cuanto menos lo hagamosmejor. Se trata de preparar bien la entrevista, porque... En una buena gestión de ventas, hayMUCHO DE PREPARACIÓN y POCO DE IMPROVISACIÓN.

Capítulo 6. Considera los puntos fuertes y débiles de tu ofertaEs imprescindible conocer perfectamente, tus productos, política comercial de tu empresa, competencia,condiciones de la competencia, etc.

Tienes que ser un experto en el sector y conocer perfectamente tus puntos fuertes y débiles paradominar la situación en la entrevista con tus clientes.

En la entrevista con el cliente, deberás...

- POTENCIAR LOS PUNTOS FUERTES- MINIMIZAR LOS DÉBILES

Para ello es indispensable que: Dispongas de un buen argumento donde estén reflejadas las ventajasde nuestros productos y el tratamiento de las objeciones.

Capítulo 7. Toma notas y haz preguntasToma siempre notas. Son muchos los temas que salen en una entrevista,por lo que tomar notas es una costumbre que debes tener para reflejartodo lo hablado.

Tomar notas -además de evitar olvidos- transmite profesionalidad, seriedade interés frente al cliente y potencia positivamente tu imagen. Las preguntastanto en entrevistas como por teléfono, deben ser CORTAS, CLARAS,MUY CONCRETAS Y DE UNA EN UNA

- No hagas más de una pregunta a la vez, porque lo normal es que el cliente responda la última,dando las otras por contestadas y si le preguntas de nuevo, creerá que no le escuchas.Pregunta, no interrogues. Las preguntas debes hacerlas- En el momento oportuno- Sin avasallar al cliente- Dándole tiempo para responder


Capítulo 8. Escucha bien y aprovecha las respuestasHay que escuchar con atención e interés, intercalando preguntas cortas para que el cliente siga hablandoy nos de las pistas que necesitamos para saber sus motivaciones y así poder diseñar la oferta a sumedida.

También hay que demostrarle al cliente que le escuchamos con los gestos, tomando notas yparafraseando palabras que dijo anteriormente para darle señales de que estamos atentos a lo quedice.

No caigas en el error de pensar que vender es HABLAR Y HABLAR sin parar, vender es ESCUCHAR YESCUCHAR sin parar, para VENDER Y VENDER sin parar.

Aprovecha las respuestas

- Tienes un objetivo claro en la visita- Sabes cómo conducir la entrevista- Conoces los puntos fuertes y débiles de tu oferta- Haces las preguntas de una en una- Escuchas al cliente y le haces preguntas cortas.

El secreto de una buena entrevista es el siguiente:

Crear un clima agradable que te permita recabar la información que necesitas para llegar a unacuerdo satisfactorio para ambas partes.

Lo mejor es hacer preguntas, esperar las respuestas y tener la habilidad de que éstas te den pie a otraspreguntas cortas y concretas que te hagan ver con claridad lo que necesita. PREGUNTAR, ESCUCHARY VOLVER A PREGUNTAR.

Capítulo 9. Algunos consejos contra las tácticas de los clientesVamos a hablar de las tácticas que utilizan los clientes con el fin de conseguir mejores condiciones.Es muy importante que no te cojan desprevenido cuando surjan, porque ésa es la mejor base paracontrarrestarlas.

PETICIÓN DE DESCUENTO EN EL ÚLTIMO MOMENTODespués del proceso de negociación, parece que todo está cerrado. Sin embargo, en el último momentosurge la petición de una pequeña reducción en el precio. Los motivos, son diversos, pero es cierto quehay compradores que piden "un toque final"


Ante esta situación es importante no perder la calma y no precipitarse en ceder.- Puedes decirle que lo entiendes como una broma- Que no tienes autoridad para aceptar- Aguanta esperando a que acontezca algo- Si encuentras una salida digna, comprará. En estos momentos, es cuando se aprecia tener "algo"

en la recámara, porque el pedido ya está negociado y el cliente sólo quiere una pequeña concesión-por pequeña que sea-para sentirse vencedor.

INTERVENCIÓN DE UN EXPERTOSegún el producto, el cliente puede requerir la intervención de un experto para que le ayude a tomaruna decisión.Es aconsejable que aceptes la intervención del experto de forma positiva y que revises en profundidadlos puntos fuertes de tu oferta. La presencia de un experto, es una magnífica oportunidad de "vender" tuprofesionalidad y como consecuencia tu proyecto.

PRESUPUESTO "LIMITADO"A pesar de que el comprador reconoce que tu oferta se ajusta a sus necesidades, hay un problema.¡Tiene un presupuesto limitado! Ante esta situación, no debemos caer en la tentación de ajustarnos asu presupuesto sin más.

Lo primero que hay que hacer es asegurarse de que es verdad que tiene un presupuesto limitado. Unavez comprobado, quedan dos alternativas

1) Quitar del presupuesto los elementos menos importantes hasta ajustarse.

2) Cambiar los productos por otros de inferior precio/calidad -esta es la menos recomendable-. Estasituación se puede evitar si adquirimos la costumbre de preguntar a cada cliente, al inicio de lasnegociaciones, el presupuesto con el que cuenta


El equipo de Negociación.Capítulo 1: Establecer el equipo para negociarEl equipo ideal para negociar debe estar compuesto de cuatro personas, o roles previamente definidos:

*Un jefe de equipo, quien toma las decisiones claves y supervisa el proceso.Debe establecer los objetivos previos de la negociación.Debe buscar información sensible y analizarla.

*Un negociador, que lleva las riendas de la negociación.Utiliza los objetivos establecidos,Fija metas razonables y claras

*Un negociador de apoyo, o coach.Ofrece sugerencias y sustituye al negociador principal.

*Un administrativo, quien toma nota de lo que sucede.Debe llevar un diario con cada punto que se trate en la negociación, con los hechos más importantes.(Ayuda a evitar contratiempos, despistes, estar en desventaja o tratar temas ya discutidos.)

Capítulo 2. Preparar física y mentalmente el espacio para negociar.• Negociar desde una posición de seguridad. Debe prepararse psicológicamente y tener fe en sí

mismo y en su equipo.

• Con la información obtenida, establecer objetivos claros y específicos.

• Utilizar "mapa”, es decir hasta donde puede ceder y el orden a seguir en la negociación.

• Debe tener una alternativa o un plan B

• Llamar la atención de manera inteligente, como es hacer un recuento de la negociación, y noalejarse de los objetivos.

• Realizar en un entorno confortable, tranquilo, sin distracciones.

• La apariencia que se debe llevar, es sencillez, con estilo personal.


Capítulo 3. Haga los preparativos para la negociación• Una persona distinta del negociador y del jefe de equipo debe encargarse de recoger información

de las necesidades y objetivos, antes y durante la negociación.• Con toda esa información, el jefe del equipo toma una decisión, marca el objetivo/s , establece

alternativas y permite que el negociador haga su trabajo.• Establecer los puntos en los que se pueden negociar. Las alternativas ayudan al negociador a

establecer objetivos realistas y brindar la seguridad psicológica.• Elaborar plan de acción.• Establecer contacto con la otra parte.• Obtener información.• Buscar un acuerdo.• Principios: No mentir, no hacer promesas y si se hacen mantenerlas, no tener miedo a preguntar.

Mostrar respeto.• Establecer lugar y hora para reunión. (Ser puntual).

Negociar para ganar.

Capítulo 4. Las fases de la negociación


Son 3 Fases:

1.Focalizar la negociación.Centrar el tema de discusión, establecer relación mutua y de entendimiento.Saber lo que se quiere hablar.

2.Llegar a un acuerdo.Ser objetivizar.Anotar los términos en que se desea la negociación.

3.Cerrar el trato.Exige más cuidado, mayor tensión.Confirmar los puntos debatidos, los pasos seguidos.Firma de acuerdo.

Capítulo 5. Prepárese para escucharSaber escuchar para saber que quiere la otra parte (mientras más habla, más nos revela lo que quiere).

Estrategias:

• Fluya la conversación.• Utilizar frases espejo, ayuda a entender mejor.• Quedarnos quietos y observar fijamente.• Controlar nuestras emociones, relajarse.• Comunicación, confianza y empatía.

Capítulo 6. Gestionar las exigencias y las fechas límite.• No exigir, sino utilizar métodos menos duros.• En puntos innegociables, evitar sentirnos ansiosos.• Ceder un poco.• Hacer recordar lo mucho que hemos cedido, en caso de emergencia.• Establecer precio, es establecer parámetros.• Se pueden plantear las exigencias al principio de la negociación o al final.• En caso de hablar sobre puntos críticos al principio, hace que el resto de la conversación sea

más relajada, si resulta positivo. Pero si es negativo pone trabas.• Al dejar al final, ayuda a conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte.• La fecha límite permite crear un punto en común.( Utilizarlas a nuestro favor).• Estar atentos a la fecha límite de la otra parte.


Capítulo 7. Conclusión General• En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni

llamar la atención demasiado.

• En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprendera confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera.

• Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocercuáles son nuestros objetivos y alternativas.

• En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de información posible denuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimientoque es vital.

Técnicas para negociar con éxito…Capítulo 1: El proceso de negociaciónLa negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referentefinal de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final.

Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorarnuestra actuación a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si laprogresión ha sido la adecuada.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados,conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidoscontra el desaliento y confiados en el éxito final.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerableshabilidades. No hay un rasgo psicológico, una estrategia o una táctica que nos garantice el éxito.

Cuanto mejor:- …dominemos la dinámica del proceso negociador,- …cuanto más nos entrenemos psicológicamente,- …cuánto más preparemos cada negociación,- ….cuanto más nos esforcemos en cada ocasión,… más aumentaremos nuestras posibilidades de éxito.

No hay puertas secretas ni ascensores hacia el acuerdo, sólo preparación, adiestramiento yconcentración.


Capítulo 2. Tácticas y trucos de negociaciónLa capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudesintelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundode lo que es un proceso negociador.

El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituye una ayudaque nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con unmayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador.

Sin embargo, hay que prevenirse contra la idea, demasiado frecuente, deque una técnica o una artimaña nos va a abrir las puertas del éxitonegociador. Todos los trucos son viejos trucos, es decir, funcionan sólo enla medida en que el contrario no haya leído los mismos libros o asistido alos mismos cursos que nosotros.

Nunca podemos presuponer que la parte contraria sabe menos o está menos preparada que nosotros.

No procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambaspartes, pero tampoco cuando estemos en una negociación distributiva del tipo gana-pierde. Uno de loserrores más frecuentes es subestimar la capacidad y la posición negociadoras de la parte oponente.

¿Cuántos Tipos de técnicas existen?...

Existen muchas tácticas y técnicas derivadas de la inmensa casuística que el comportamiento y laargumentación propician. En general, pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas.

1. Las tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentacionesy las presiones de la otra parte.

2. Las tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida através de la propuesta de acuerdo.

3. Las tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que persiguenproyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.

La utilización de estas últimas entraña el riesgo de ser descubierta antes o después por la parte contraria.

Por ello, es mejor utilizarlas lo menos posible y sólo si estamos seguros de que nadie desvelará elengaño. Son tales, por ejemplo, afirmar que no se tiene autorización para cerrar el trato, cuando loque se busca es ganar tiempo o facilitar datos falsos sobre nuestros costes, entre otras cosas.


Capítulo 3. Algunas tácticas de negociaciónEn las siguientes unidades didácticas aprovechamos para explicarle algunas estrategias que ayudanen la negociación. Veamos:

1. La estrategia de penetración: es una estrategia integrativa que busca convertir al supuestoadversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emocionesy reacciones.

La relación con el otro está basada en el respeto y la empatía. Su meta no es ganar al adversario,sino ganarse al adversario. Además, es un proceso gradual que requiere grandes dosis depaciencia y prudencia. Podemos reflejar esta estrategia en los siguientes puntos:

-No retroceda si tiene ganas de hacerlo, manténgase firme.-No responda si está deseando hacerlo, siga preguntando.-No contraataque si quiere hacerlo, controle sus reacciones-Escuche atentamente.-Sintonice y enfatice.-Intensifique la confianza mutua.

¿Emociones?…a un lado!2. La objetivación del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier negociación. Si hemos

repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectospsicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos odesencuentros.

La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionalesconcentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.

Las diferencias de ambas partes determinan diferentes visiones del objeto de la negociación ytambién distintas actitudes. La objetivación del conflicto pretende trasladar a la mesa de lanegociación esas diferentes perspectivas haciéndolas visibles para todos.

Al mismo tiempo, se deben buscar criterios e instrumentos de análisis y medición que permitanun enfoque más objetivo del problema.

En cuanto al contenido de las posiciones ajenas, es importantísimo aprender a diferenciar lo quequieren de lo que piden. Tenga siempre en cuenta que la formulación de las posiciones suelecorresponder a lo que quiere la empresa.

Lo que quiere el representante no es siempre la misma cosa que lo reflejado en su exposición,porque él, además, puede estar preocupado de su propia imagen, de sus propias relaciones ytiene normalmente una idea prefijada de la forma como debe desarrollarse la negociación.


Todo ello forma parte también de las demandas de la parte contraria que habrá que tener encuenta aunque no se expliciten ni se discuta sobre ellas.

La objetivación del conflicto consiste precisamente en controlar o neutralizar los aspectos subjetivosque influyen en el mismo. Recuerde que si usted y la otra parte no se entienden es porqueforman parte del problema.

Si ignora esto puede llegar a situaciones de bloqueo irresolubles. Por eso, analice la subjetividadde las partes para poder objetivar el conflicto.

3. La improvisación: dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por muchaexperiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentracióny rapidez necesarias. No deje las cosas al azar porque ya habrá momentos en que pese a unaconcienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; lasideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.

Debemos tener siempre la situación controlada, pero aún en el indeseable caso de que no seaasí, tenemos que aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo.

Particularmente nefasto es andar consultando datos o mirando papeles en los momentos previosa la negociación. Dará la impresión de inseguridad y de no conocer bien lo que se trae entremanos.

¿Cuándo retirarse de la negociación?4. Una retirada a tiempo: no siempre conseguimos nuestros objetivos o no siempre podemos

hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos elequilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamosla imposibilidad de llegar al final.

Si tenemos la más mínima duda respecto a la viabilidad del acuerdo, deberemos seguirnegociando. Incluso si creemos vagamente que no vamos a conseguir el cierre también tenemosque seguir intentándolo.

En casi todas las negociaciones, especialmente en las más largas, hay un momento en el que secree que todo está perdido y que no se alcanzará el acuerdo.

Pero si, por las razones que fueren, cree imposible el acuerdo, no trate de obtener otras rentas odemostrar que es un gran negociador, llevando las cosas al límite. No pierda el tiempo ni se lohaga perder a los demás. Si usted quería vender un barco y se da cuenta de que no seráposible, no intente vender las velas; ya habrá otro tiempo para eso.

No desgaste a su equipo ni a sus interlocutores. La coherencia, la seriedad y el respeto nosabrirán más puertas en el futuro que la obsesión por el pequeño logro a corto plazo.


Sepa retirarse a tiempo si llega el momento de hacerlo y, sobre todo, recuerde el lema: “unaretirada a tiempo hoy es una victoria mañana”

5. Un día después: las secuelas de la victoria: las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtenerun triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son.

Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible quetodo el mundo gane y que nadie pierda.

Con frecuencia la competitividad no resulta demasiado compatiblecon la integración de intereses. Si todos corremos hacia la mismameta y queremos llegar el primero no será posible conciliar o negociar.

Con el adversario no se negocian más que algunas reglas de laguerra (que casi nunca se cumplen) y, cuando ya se han tenidodemasiados costes, llega el fin de la contienda. En la guerra,nuestra victoria es incompatible con el triunfo de nuestro

adversario.

Por el contrario, en la mayor parte de los casos, cuando nos sentamos a negociar es porque yaexiste un principio de acuerdo, algo que nos acerca y que hace que las partes negociadorasnos necesitemos mutuamente.

Si ha elegido el camino del éxito, cosa probable y digna de alabanza, no lo confunda con eldestino del gran guerrero. Con frecuencia, al hablar del proceso de negociación, empleamos unaterminología obtenida del arte de la guerra: estrategias, tácticas, posiciones, adversario, armas,disuasión, etc.

Es cierto que el juego de la negociación y el de la guerra tienen algunos esquemas parecidos;sin embargo, sus similitudes no deben sobrepasar el nivel del análisis. Trate de emular a grandescomerciantes y negociantes como Marco Polo o Cristóbal Colón y olvídese de Atila y Napoleón.En la negociación hay poco espacio para la victoria.

Recuerde que siempre hay un después de la victoria y que si va sembrando su camino haciala cumbre de engañados, derrotados, sorprendidos, está preparándose un difícil e inciertofuturo.

Capítulo 5. Las fases de la negociación - La fase inicialBásicamente se pueden establecer cinco fases dentro una negociación. Analicemos paso a paso cadauna de estas fases. Veamos:

1. Fase inicial: es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos


sentamos en una mesa de negociación, todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestracontra, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección dereforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia,solidez y confianza.

Una vez que se inicia la negociación y estamos frente a la otra parte no hay tiempos muertos.Todo vale, nuestras palabras, gestos, actitudes, comportamientos; lo que decimos e inclusolo que callamos está siendo tomado en cuenta por las partes.

Desconfíe de los comentarios off the record o del entre tú y yo, puesto que no existen.

Todo cuanto diga forma parte de la presentación que usted está haciendo de sí mismo y de suforma de plantear las cosas.

Sea prudente: el oído debe ser usado con largueza y generosidad, la palabra administrada conprudencia y coherencia.

En esta fase inicial, es en la que hacemos una exposición general de nuestra posición, denuestros intereses, de los objetivos y acuerdos que esperamos conseguir y de nuestra disposicióny medios a nuestro alcance.

Estamos pues enseñando todas nuestras cartas, si bien es posible que no todas estén bocaarriba. Es, como decíamos anteriormente, nuestro despliegue inicial, nuestra apertura del juegoque condicionará en gran medida el desarrollo del mismo.

Es muy importante asegurarse de que hemos creado el clima propicio para la negociación y elentendimiento mutuos. Si no ha sido así, intente crearlo en esa fase, pues en las siguientes serámás difícil.

2. Fase de tanteo o reconocimiento: tras la primera exposición, realizada generalmente por losportavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacenfundamentalmente dos cosas:

• Conocer más en profundidad y detalle el planteamiento de la otra parte, normalmente mediantepreguntas o solicitudes de aclaración o puntualización.

• Matizar el contenido y alcance de nuestras posiciones o planteamientos iníciales,reorientándolos o corrigiéndolos levemente en función de la exposición que la otra parteha hecho de las suyas y de la consecuente estrategia, que normalmente ya tendremosprevista.

En esta fase, como en la apertura del ajedrez, lo que se busca es incrementar las posibilidadespropias de negociar más y mejor, y reducir al mínimo los límites y condicionantes que puedencoartar nuestra actuación (generalmente dando menos información y matizando la que hemos dado).


Por su propio contenido, en esta fase suelen aparecer los primeros signos de desconfianza yrecelo, así como las primeras actitudes de encasillamiento y rechazo.Cada síntoma negativo es un posible foco de incendio y conflicto para la tercera fase.

Intente apagar estos fuegos con tacto, respeto y cordialidad. No es malo ni evitable que aparezcanlas primeras discrepancias, pero si es peligroso que se manifiesten como desconfianza uofuscación.

El desenlace de esta fase es de vital importancia para el desarrollo de la fase de discusión.

Discusión = sugestión, persuasión y/o disuasión.

Capítulo 6. Las fases de la negociación - La discusión3. La discusión: es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. En

ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición.

Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten lafuerza las tesis contrarias. Es también la parte más compleja del proceso negociador, pues enella se utiliza casi todo el arsenal posible: sugestión, persuasión o disuasión.

Es preciso tener en cuenta que aún cuando en esta fase se sustancia el desenlace final de lanegociación, su desarrollo y resultado está ya muy condicionado por la disposición y actitud delas partes que han venido prefiguradas por cuestiones anteriores y ajenas a la propia discusiónpor ejemplo:

• Talante y actitud de los representantes.• Escenario y condiciones.• Posicionamiento y estrategia elegida.• Presentación de las partes.• Exposición del problema y fase de tanteo.

4. Propuestas parciales e intercambio: una vez desplegado todo el arsenal de argumentos(sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución,generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos más fácilmente acordables delconjunto.

Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de lanegociación.

Durante esta misma fase se producen los primeros intercambios en los que las partes hacenalgunas cesiones a cambio de otras, obteniendo así los primeros acuerdos parciales.


La suma de acuerdos parciales va engrosando el conjunto de los puntos en común y creandoun ánimo colectivo que propicia la entrada y el desenlace positivo del acuerdo final.

A la vista de este desarrollo se comprende fácilmente la inconveniencia de entrar a negociar enprimer lugar los aspectos más importantes o cruciales de la negociación.

Si estamos en desacuerdo en lo más importante y no conseguimos avanzar, la negociaciónquedará bloqueada.

Por el contrario, si vamos cerrando acuerdos y consiguiendo transacciones, aunque sea en lostemas secundarios, estaremos creando un clima de entendimiento y colaboración mutuo que nosfacilitará enormemente el camino hacia el acuerdo final.

Es preciso tener en cuenta que estos acuerdos parciales tienen técnicamente el carácter depreacuerdos o acuerdos provisionales, supeditados como es lógico al acuerdo global.

Aunque no es deseable el volver sobre preacuerdos o acuerdos provisionales, supeditadoscomo es lógico al acuerdo global. Además, no es infrecuente que alguno de estos acuerdospueda convertirse en moneda de cambio en el intercambio final en torno al tema o temasfundamentales. No desdeñe el hacerlo y no lo tome, si otros lo utilizan, como una traición o unadeslealtad.

En una negociación no hay acuerdo hasta que éste no es total. Mientras haya cartas en la mesa opiezas en el tablero, no importa cuántas, la partida continua y se sigue negociando.

Capítulo 7. La fases de negociación - Las propuestas globales

5. Las propuestas e intercambio final: esta fase es la definitiva ya que, en ella, las partes seconcentran al máximo en los aspectos más difíciles:

• Se acercan posiciones.• Se buscan propuestas y soluciones globales.• Se liman diferencias.• Se reducen distancias.• Y se busca un acuerdo total y definitivo.

En la mayor parte de los casos, la negociación ha ido creando un clima y una actitud generalproclives al acuerdo. Esto es, en general, bueno y deseable pero, no obstante, es precisoprevenirse contra el deseo, casi natural en esta fase, de precipitar el acuerdo. Por ello, vigile yrevise minuciosamente cada nueva propuesta que haga o reciba. No caiga en el acuerdo, alcáncelo.


¿Y… como llega el final?6. Acuerdo o cierre: es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se llega a

él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo.

Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias o las prisas.

Si alguno de estos factores cambia, el acuerdo o su puesta en práctica pueden resquebrajarse.Un acuerdo es aquel que toman voluntariamente las partes convencidas de que es la mejoropción. Cualquier acuerdo obtenido por error o por engaño es precario, inseguro e inestable.

Antes de aceptar en firme el acuerdo final, asegúrese de que cumple todos los requisitos queestableció en el marco de negociación.

Contrástelo con cada uno de sus intereses, revise minuciosamente cada uno de los puntos delacuerdo. Si necesita alguna verificación, comprobación o autorización final pida tiempo ycerciórese, ya que la prisa es uno de los enemigos del buen acuerdo.

Con frecuencia se recomienda ensalzar la habilidad del contrario, amplificando el logro obtenidopor la otra parte. Es una postura hipócrita que nadie creerá y por ello debe evitarla y limitarsea agradecer la colaboración y el esfuerzo de la otra parte por la consecución del acuerdo final.

Capítulo 8. Las fases de negociación - La preparación de las sesiones7. Preparación de las sesiones de trabajo: cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más

de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmenteen cuanto se refiere a:

• Nuevos planteamientos en escena.• Nuevas informaciones.• Cambios de actitud o disposición en las partes.• Avances obtenidos.• Dificultades aparecidas.• Errores que se hayan cometido.• Cualquier elemento que altere el marco inicial de negociación.

En base al análisis de la última sesión, deberemos preparar la siguiente, poniendo especialatención a los siguientes puntos:

• Mantenimiento o cambio de objetivos.• Mantenimiento o cambio de estrategia.• Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesión.• Objetivos parciales para la siguiente sesión.


8. El uso del tiempo en la negociación: el tiempo es uno de los parámetros más importantes deuna negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender unapartida de adornos de Navidad en primavera.

El tiempo tiene un valor económico y también estratégico. Con el transcurso del tiempo semodifican las circunstancias para todos. Pocas veces se puede negociar al margen del tiempo.

Lo más frecuente es negociar contra él, es decir, lo corriente es que el paso del tiempo supongaun coste añadido al de la propia negociación y represente un acicate para llegar a un acuerdo loantes posible.

El análisis del tiempo de negociación debe realizarse antes de entrar en ella.

Primero es preciso determinar cuál es el momento adecuado para cada negociación.

En muchas empresas son las fechas de cierre de los ejercicios fiscales o contables los queacaban determinando las fechas de negociación de compra o venta de muchos bienes y servicios.Revise esta práctica y estudie si existe otro momento del año más adecuado para negociar cadasituación, cada negocio o cada contrato.

La necesidad suele salir más cara que la mera conveniencia; procure no esperar al últimomomento para negociar.

El tiempo jugará contra usted y será un aliado de la otra parte. Evite las prisas y ponga el tiempode su lado.

Pese a que lo deseable es no negociar contra el tiempo, en muchas circunstancias esto esinevitable.

Procure al menos que la parte contraria no sea consciente de su premura y de sus costes,pues de lo contrario además de presionarle se lo cobrará.

Administre bien el tiempo de que disponga y no se deje un minuto para la jugada final.

Los últimos tramos de tiempo de la negociación son especialmente delicados. Tenga presente losiguiente como estrategia del tiempo de negociación:

• Si usted tiene prisa, evite que se le note;• Si la urgencia es de sus interlocutores, no les apremie ni les recuerde la precariedad de su

tiempo.• No anticipe nunca el final de la negociación ni anuncie el tiempo que cree usted que resta

para acabar.


"Es imposible calcular cuántas buenas ideas se abandonan todos los días,

como resultado de relaciones difíciles de manejar." - John P. Kotter -

FIN

Cualquier duda o inquietud escriba a:[email protected]

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